Управление маркетингом (модульная программа для менеджеров) - Менеджмент - Скачать бесплатно

 • ролевые игры;
      • психологические тесты на выявление способностей;
      • проверка профессиональных знаний и др.
      Постоянное обучение персонала службы маркетинга является  обязательным
условием эффективной работы. Существуют различные формы и методы обучения.
      1.   Обучение   приемам   и   методам    маркетинговой    деятельности
непосредственно на предприятии с привлечением собственных  или  приглашенных
инструкторов и преподавателей.
      2. Стажировка по договоренности на других предприятиях  (отечественных
и зарубежных), где имеется  высокий  уровень  постановки  работы  в  области
маркетинга.
      3.  Повышение  квалификации  на  специальных   курсах   и   семинарах,
проводимых лицензированными организациями.
      4. Профессиональная переподготовка по специальности в школах бизнеса.
      5. Получение высшего (в том числе второго) или  среднего  специального
образования в вузах и колледжах.

      В  настоящее  время  существуют  два  подхода  к   бизнес-образованию:
«Учиться бизнесу» и «Учиться у бизнеса». Первый исповедуется в США,  Англии,
второй—в Германии, Японии и др.  Каждый  из  них  имеет  свои  позитивные  и
негативные стороны. В России формируется свой взгляд на  бизнес-образование,
основанный на разумном сочетании обоих подходов.

      2.10.  Мотивация  персонала  службы  маркетинга.  Модель   эффективной
организации маркетинга

      Эффективность управления персоналом службы маркетинга  в  значительной
мере зависит от способностей руководителя мотивировать их работу.  Мотивация
подразумевает воздействие на взгляды подчиненных относительно своей  работы,
действий начальства, политики предприятия в целом таким образом,  чтобы  они
неустанно  работали  на   достижение   целей   компании.   Мотивация   может
осуществляться с  использованием  как  материальных,  так  и  нематериальных
стимулов, с помощью которых поддерживаются  определенные  символы  положения
работников, а также оцениваются их услуги.

      Материальные стимулы:
      • установление заработной платы  не  ниже  уровня  сотрудников  других
подразделений предприятия;
      • установление приемлемой заработной платы по сравнению  с  заработной
платой сотрудников фирм-конкурентов;
      • выплата материальных поощрений за качество и сроки выполнения работ.
      Нематериальные стимулы:
      •  участие  работников  службы  в  выработке  решений,  касающихся  их
непосредственной деятельности;
      •  поручение  выполнения  разнообразных  заданий  с  целью   повышения
интереса работников;
      •  периодическая  оценка  уровня  выполнения  служебных   обязанностей
каждого сотрудника;
|Соратники                      |Содействие                 |
|(единомышленники)              |(действенность)            |
|Стратегия                      |Стимулы                    |


      •  сочетание  индивидуальных  целей   работников   с   общими   целями
предприятия.
      рис 2.1. Модель «4С» — модель эффективной организации маркетинга
      На рис. 2.1. приводятся следующие составляющие эффективной организации
маркетинга:
      •  Команда  соратников,  единомышленников,   поддерживающая   культуру
организации, понимающая суть маркетинга и  способная  работать  в  различных
ролях (лидер, генератор идей, исполнитель, коммуникатор,  критик,  эрудит  и
т.п.).
      • Содействие в  непосредственном  воплощении  идеи,  мечты,  миссии  в
конкретные действенные планы, программы («Что надо сделать, чтобы  выглядеть
такими, на что мы претендуем»)*.
      • Стратегия — способность наладить связь между днем сегодняшним и днем
завтрашним.  Уметь  оценить  покупателя,  конкурента,  свои  возможности  по
достижению целей.
      •  Стимулы  —  возможность  достижения  собственных   материальных   и
моральных успехов («Каждый хочет  понять  смысл  своей  деятельности,  хочет
гордиться своей работой и нуждается в  признании  своего  труда»  —  принцип
компании General Motors).

      2.11.   Рекомендации   по   организации   маркетинга   на   российских
предприятиях

      Практика консалтинговых фирм показывает, что организация маркетинга на
предприятии предусматривает  проведение  нескольких  этапов  работ,  которые
могут   осуществляться   самостоятельно   или   с    приглашением    внешних
консультантов и специалистов

      1. Этап диагностики предприятия:

      • краткая информация о предприятии;
      • описание основных проблем функционирования и развития предприятия;
      • оценка потенциала предприятия;
      •  определение  роли  маркетинга  в  условиях  современного  состояния
предприятия;
      • выдвижение гипотез организации маркетинга на предприятии.
      2. Аналитический этап:

      • анализ конъюнктуры рынка;
      • оценка перспектив развития товарного предложения;
      • оценка действий конкурентов;
      • прогноз общего объема и структуры спроса;
      • анализ покупательского поведения.
      3. Организационный этап:

      ' разработка концепции маркетинга предприятия;
      •  создание  Положения   о   службе   маркетинга   (задачи,   функции,
организационная структура, взаимодействие с другими подразделениями и др.);
      •  подготовка  предложений  по  кадровому   обеспечению   и   штатному
расписанию службы.
      4. Методический этап:

      • формирование информационной системы маркетинга;
      • разработка методов  и  конкретных  методик  реализации  продуктовой,
ценовой, распределительной, рекламной политики;
      • подготовка методических рекомендаций по координации  и  взаимосвязям
маркетинга на предприятии.
      5. Внедренческий этап:
      '  разработка  и  обоснование  плана  маркетинга   (цели,   стратегии,
мероприятия, затраты);
      •   создание   системы   контроля   маркетинга   (проверка    основных
показателей);
      • оценка деятельности созданной службы маркетинга;
      • анализ адаптации и  функционирования  системы  маркетинга  в  целом,
проведение необходимой корректировки и уточнений;
      • утверждение документов, регламентирующих маркетинговую  деятельность
на предприятии.
      6. Обучающий этап:
      •  организация  и  проведение  обучения   маркетингу   управленческого
персонала предприятия (линейных и функциональных менеджеров);
      • организация и проведение обучения специалистов службы маркетинга;
      • проведение стажировок менеджеров и специалистов.

      Выводы и заключения

      Организация управления  маркетингом  призвана  содействовать  развитию
самой маркетинговой функции, формированию маркетинговой системы  и  развитию
деятельности  службы  маркетинга  на  предприятии.  Вместе  с  тем,  процесс
организации маркетинговой деятельности на предприятии часто  сталкивается  с
известным   противодействием   «традиционных»   подразделений    (об    этом
свидетельствует  не  только  «молодой»  отечественный,   но   и   длительный
зарубежный опыт). Поэтому нужно проявить терпение и настойчивость.
      В  современных  условиях  наблюдаются  новые  тенденции,  связанные  с
принятием  и  реализацией  маркетинговых  решений  на  основе   формирования
«межфункциональных  команд»,  активным  участием  маркетинга  в   процедурах
бизнес-инжиниринга.  В  этой  связи  принципиальное   значение   приобретает
установление связей маркетинга  с  производством,  финансами,  снабжением  и
сбытом,  администрированием.  Маркетинг  выполняет  интегрирующую   роль   в
комплексных усилиях предприятия  на  рынке.  Осуществляется  принцип,  когда
успехи предприятия, его прибыль и дальнейший  рост  все  в  большей  степени
зависят  от  умения  максимально   приспособить   использование   потенциала
предприятия к требованиям рынка.
      Типовое положение о службе маркетинга на предприятии  основывается  на
общих   принципах,   функциях   и   методах   маркетинговой    деятельности.
Организационная  структура   предполагает   использование   функционального,
дивизионального или матричного подхода.
      Менеджеры и  специалисты  в  области  маркетинга  выполняют  различные
функции, связанные с подготовкой и принятием  стратегических  и  оперативных
решений  на  различных  уровнях  управления  предприятием,   непосредственно
осуществляют  эти  решения,  а   также   различного   рода   технические   и
вспомогательные работы.
      В современных условиях, несмотря на известную нехватку специалистов  и
менеджеров по маркетингу, к ним предъявляются вполне конкретные  требования.
Они связаны с высоким уровнем профессиональных знаний, вполне  определенными
личностными качествами, умением реализовать на практике  маркетинговые  цели
и  задачи.  Решающее  значение  приобретают  правильный  подбор  и  обучение
персонала службы  маркетинга,  развитие  мотивации  работников,  эффективная
организация маркетинговой деятельности.
                            Учебный элемент № 3.
                         Информационное обеспечение

      Учебные цели элемента:

      • дать представление о маркетинговой информационной системе;
      •  проанализировать   основные   источники   получения   маркетинговой
информации для принятия решений в управленческой деятельности предприятия;
      • научить разрабатывать программу маркетингового исследования;
      • дать сведения о современном состоянии маркетинговых исследований  на
российском рынке.

      Для принятия маркетинговых решений необходима достаточная информация.

      3.1. Информационное обеспечение в системе маркетинга
      Принятие  правильных  решений  предполагает  наличие   соответствующей
информации.  Маркетинговую  информационную  систему  (МИС)  определяют   как
совокупность приемов, методов, организационных  мер  и  технических  средств
для сбора, накопления и  обработки  данных,  необходимых  для  осуществления
маркетинговой деятельности предприятия.
      Маркетинговая информационная  система*  представляет  собой  важнейшую
составную   часть   информационной    системы    управления    предприятием.
Отличительной  особенностью  МИС  является  тот  факт,  что  она,  используя
внешние и внутренние  источники  информации,  обеспечивает  развитие  связей
предприятия   с   рынком.   Опыт    свидетельствует,    что    маркетинговые
информационные системы на предприятиях могут находиться на различных  этапах
своего развития, в том числе:

      • простая система учета данных;
      • система маркетинговой отчетности;
      • системы, ориентированные на использование различного рода  расчетных
моделей;
      • системы маркетингового прогнозирования и др.
      Основная  задача  МИС  состоит   в   постоянном   накоплении   данных,
необходимых  для  уменьшения  неопределенности  при  принятии  маркетинговых
решений.
      Развитая  маркетинговая  информационная  система  включает   следующие
элементы:
      • информацию о внутренних возможностях предприятия для эффективного их
использования при формировании маркетинговых усилий;
      • информацию о развитии внешних условий для выработки стратегических и
оперативных решений маркетинговой деятельности предприятия на рынке;
      • информацию о  результатах  специальных  маркетинговых  исследований,
проводимых  на  предприятии  с   целью   получения   дополнительных   данных
оригинального характера;
      •  систему  обработки  маркетинговой  информации   (с   использованием
современных  информационных  технологий  для  сбора  данных,  их  анализа  и
прогнозирования).
      3.1.1. Информация о внутренних возможностях предприятия

      Внутренняя информация основывается на системе учета  движения  потоков
материальных и финансовых средств,  управленческой  отчетности  предприятия.
Она  раскрывает  внутреннее  состояние  предприятия,   в   том   числе   его
производственные, финансовые, сбытовые, трудовые и другие возможности.

      «Маркетологи жалуются, что бухгалтеры умеют подсчитывать издержки и не
имеют представления о ценности вещей. Бухгалтеры парируют,  что  маркетологи
всему знают цену, а издержек подсчитать  не  могут».  (П.Диксон.  Управление
маркетингом, 1998)

      Управленческий учет содержит данные о движении товаров и их запасов, о
прибылях  и  издержках.  Для  увеличения  получаемой  предприятием   прибыли
необходимо  снижать  себестоимость  продукции,  т.е.   вводить   эффективный
контроль над  издержками.  Результативность  принятых  решений  определяется
оптимальным  вложением  ограниченных  ресурсов  в  товарный  ассортимент   и
маркетинговые программы. Маркетолог должен уметь исчислять и использовать  в
маркетинговых решениях следующие показатели управленческого учета.

      • нормативную себестоимость продукции (затратную);
      • постоянные и переменные затраты;
      • прямые и косвенные затраты;
      • точку безубыточности;
      • калькуляцию себестоимости по предельным затратам;
      • предельную прибыль;
      • ценовые скидки и др.
      Важно также  хорошо  разбираться  в  отчетах  о  состоянии  финансовой
деятельности предприятия (балансовый отчет, отчет о  прибылях  и  убытках  и
т.д.*).  Знать  основные  показатели   финансового   состояния   предприятия
(ликвидность, платежеспособность, прибыльность и др.).
      Непосредственное значение для формирования МИС имеют планы и отчеты  о
продажах. Они составляются отделом  сбыта.  На  основе  изучения  отчетов  о
продажах можно получить сведения о количестве  выполненных  и  невыполненных
заказов, замечаниях и пожеланиях покупателей, рыночных тенденциях и др.

      3.1.2. Информация о внешних условиях
      Данные о внешних условиях позволяют получить  информацию  о  состоянии
рынка, его инфраструктуры, поведении покупателей и посредников,  поставщиков
и конкурентов, мерах государственного регулирования  и  др.  Рассматриваются
следующие  направления  в  отслеживании  и  регистрации  различных  явлений,
происходящих во внешней среде:
      • сканирование среды (снятие уже имеющейся информации);
      • мониторинг среды  (изучение  сложившейся  конъюнктуры,  процессов  и
тенденций);
      • прогнозирование среды (оценка перспектив развития)
      Широко  привлекаются  публикуемые  статистические  данные,  информация
радио  и  телевидения,  конъюнктурные  обзоры,   специальная   периодическая
литература,  а  также|  различного  рода  интервью,  встречи  и  переговоры,
выставки и конференции и др. Используются различные методы,  прогнозирования
явлений.
      Выделяют  следующие  основные  достоинства  использования  публикуемых
материалов  (вторичных  по  отношению   к   специально   создаваемым,   т.е.
первичным):

      быстрота получения;
      дешевизна;
      легкость использования и др.
      В современных условиях особое место  в  поиске  информации  о  внешней
среде занимают компьютерные информационные сети.

      3.1.3. Исследовательская информация

      Маркетинговые исследования представляют собой сбор, обработку и анализ
данных  с  целью   уменьшения   неопределенности,   сопутствующей   принятию
маркетинговых  решений.  Исследованиям  подвергаются  элементы   внешней   и
внутренней  среды*  предприятия.  Такие  данные  позволяют   более   глубоко
раскрыть состояние отдельных элементов рынка  и  маркетинговой  деятельности
предприятия.
      Исследуются тенденции и процессы развития рынка, его емкость, динамика
продаж, действия конкурентов, привлекательные стороны и риски.  Исследование
потребителей   позволяет   определить   мотивы   их   поведения.    Товарные
исследования    помогают    установить    конкурентоспособность    продукции
предприятия.  Исследуется  также  эффективность  стимулирования  и  рекламы,
действенность  каналов  распределения.  Важным  направлением   маркетинговых
исследований становится  выявление  сильных  и  слабых  сторон  деятельности
самого предприятия и др.

      Маркетинговая исследовательская информация может быть  получена  путем
проведения исследований:

      • кабинетных и полевых;
      • количественных и качественных;
      • постоянных («панельных») и эпизодических и др.
      Проведение маркетинговых исследований является  насущной  потребностью
предприятий,  ориентирующих  свою  деятельность  на   рыночные   требования.
Предприятие  может  проводить  исследования  собственными  силами  (особенно
крупные  компании,  располагающие  соответствующими  специалистами).  Однако
малые предприятия такими возможностями, как правило, не  располагают.  Кроме
того, некоторые  виды  исследований,  требующие  использования  специального
инструментария  (например,  экспертиза,  фокус-группа  и  др.),   проводятся
профессиональными   организациями   (консультационными   фирмами,   учебными
заведениями и т.д.).
      Российская   ассоциация   маркетинга   разрабатывает    общероссийскую
маркетинговую систему (ОМС). Ее основная цель  —  продвижение  маркетинга  в
практическую  деятельность  для  насыщения   рынка   товарами   и   услугами
отечественных предприятий. Участники  этой  системы  —  товаропроизводители,
операторы финансового и трудового рынка, а также консалтинговые  организации
— представляют в ОМС информацию о  себе  и  свои  запросы  на  маркетинговое
обслуживание. Первые итоги работы  системы  показывают,  что  с  ее  помощью
предприятия  могут  успешно  решать  многие   задачи   реструктуризации,   в
частности      осуществлять      модернизацию      производства,      выпуск
конкурентоспособной продукции и др.

      3.1.4. Система обработки маркетинговой информации
      Для  обработки  накопленной   маркетинговой   информации   формируется
аналитическая маркетинговая система. Она содержит:

      банки данных;
      банки моделей.
      Аналитическая  маркетинговая  система  поддерживается  соответствующим
программным обеспечением. С их помощью проводятся анализ и  прогнозирование,
что и служит основанием для принятия маркетинговых решений.
      Широко используются следующие  экономико-статистические  и  экономико-
математические методы:

      • группировки, тренды, средние величины;
      • многомерные методы (факторный и кластерный анализы);
      • регрессионные и корреляционные методы;
      • имитационные методы;
      • методы теории принятия решений;
      •   методы    исследования    операций    (линейное    и    нелинейное
программирование);
      • эвристические методы и др.

      3.2. Процесс маркетингового исследования

      Процесс   маркетингового   исследования   включает    в    себя    ряд
последовательно выполняемых этапов.

      1. Разработка замысла исследования.
      1.1. Определение проблемы.
      1.2. Постановка целей.
      1.3. Формирование рабочей гипотезы:
      1.4. Определение системы показателей.
      2. Получение и анализ эмпирических данных.
      2.1. Разработка рабочего инструментария.
      2.2. Процесс получения данных.
      2.3. Обработка и анализ данных.
      3.   Формирование   основных   выводов   и   оформление    результатов
исследования.
      3.1. Разработка выводов и рекомендаций.
      3.2. Оформление результатов исследования.

      3.2.1. Определение проблемы

      Замысел   маркетингового   исследования   представляет   собой   общую
постановку целей, задач и определение возможных путей и  средств  разрешения
возникшей проблемы.
      Проблема рассматривается как некоторая  противоречивая  ситуация,  как
сложный вопрос, требующий  своего  решения.  Важной  предпосылкой  успешного
решения проблемы служит ее правильная постановка.
      Чаще  всего  на  практике  за  проблему  маркетингового   исследования
принимаются   видимые   симптомы   в   сфере   хозяйственной    деятельности
предприятия:

      • уменьшение прибыли;
      • снижение реализации продукции предприятия;
      • сокращение занимаемой доли рынка;
      • увеличение товарных запасов и др.
      Однако проблема самого маркетинга  и  маркетингового  исследования,  в
частности, заключается в том, что руководство  предприятия  не  может  найти
объяснения  той  или  иной  сложившейся  ситуации.   Поэтому   маркетинговые
исследования на самом деле проводятся прежде всего для того, чтобы  получить
недостающие или  дополнительные  данные  относительно  маркетинговых  усилий
предприятия для решения проблем его  хозяйственной  деятельности.  При  этом
учитываются внешние условия рынка и внутренние возможности предприятия.
      Такие  проблемы  связаны  в  большинстве  случаев  с  выбором  целевых
сегментов рынка, знанием потребительского поведения и действий  конкурентов.
Важное  значение  имеет  проблематика  формирования  товарного  предложения,
цены, каналов распределения, проведения рекламной кампании и др.
      3.2.2. Постановка целей

      Следует различать:
      • цели предприятия, вытекающие из необходимости выхода из  сложившейся
хозяйственной ситуации (например, увеличение прибыли для дальнейшего  роста,
освоение новой продукции, укрепление конкурентных позиций и др.);

      • цели маркетинга, определяющие пути такого выхода  (например,  выпуск
модернизированной продукции и увеличение  ее  реализации  на  уже  освоенном
предприятием или новом рынке);
      • цели маркетингового исследования, преследующие возможность получения
необходимых  данных  для  обоснования  принятия   решений   (например,   как
воспримет  целевой  рынок  новую  продукцию).  Поэтому  цели  маркетингового
исследования непосредственно вытекают из выявленной проблемы и  связанной  с
ней целями предприятия и целями маркетинга.
      Маркетинговое исследование может носить  поисковый,  описательный  или
причинный характер:
      •  поисковые   исследования   направлены   на   получение   объяснений
относительно возникшей ситуации;
      • описательные исследования ограничиваются характеристикой ситуации на
основе привлечения дополнительной информации из различных источников;
      • причинные исследования ставят своей целью изучение причин  возникшей
ситуации и установление наилучшей возможности ее разрешения.
      Необходимо определить, как возникшая  ситуация  может  быть  решена  с
помощью необходимой маркетинговой  информации  и  принятия  на  этой  основе
соответствующих маркетинговых решений.
      3.2.3. Формирование рабочей гипотезы
      Рабочая  гипотеза  маркетингового  исследования   представляет   собой
вероятностное предположение относительно сущности и возможных путей  решения
сложившейся хозяйственной проблемы. Это также своего рода  алгоритм  решения
выявленных для исследования проблем. Рабочая гипотеза устанавливает рамки  и
основные направления маркетингового исследования.

      На практике часто используется метод  исключения.  При  таком  подходе
вначале формулируются все возможные  причины  явления  и  пути  их  решения.
Затем из их числа выбираются наиболее  вероятные.  Те  из  гипотез,  которые
были пропущены  на  начальной  стадии  анализа,  выпадают  из  рассмотрения.
Поэтому необходимо достаточно точно формулировать все начальные гипотезы.

      Рабочая гипотеза должна обеспечивать:
      •  достоверность  (гипотеза  должна  быть  непосредственно  связана  с
проблемами, вытекать из их сущности);
      • предсказуемость (гипотеза должна не только объяснять проблему, но  и
служить основой для ее решения);
      • возможность проверки (на эмпирическом материале);
      • возможность  формализации  (осуществление  количественных  оценок  с
использованием статистических и экономико-математических методов).
      Рабочая гипотеза  дает  возможность  определить  систему  показателей,
необходимых для данного маркетингового исследования.

      3.2.4. Разработка рабочего инструментария
      Рабочий  инструментарий  представляет  собой  целенаправленный   набор
приемов и методов для проверки рабочих гипотез маркетингового  исследования.
Формирование рабочего инструментария включает определение:
      • методов  и  процедур  получения  первичной  и  вторичной  информации
(публикуемая статистика, внутренняя информация,  выборочные  обследования  и
др.);
      •  методов  и  средств   обработки   полученных   данных   (экономико-
статистических и экономико-математических);
      • методов анализа и обобщения материалов по проверке  рабочих  гипотез
(моделирование, исследование операций и т.п.).
      3.2.5. Процесс получения данных
      Процесс получения данных можно охарактеризовать как проведение:

      • кабинетных и полевых исследований;
      • качественных и количественных исследований. Кабинетные  исследования
выполняются на основе анализа вторичных данных,  получаемых  из  официальных
источников, публикаций, справочников и  др.  Проводятся  с  целью  получения
информации об общих тенденциях  и  процессах,  доступности  рынка,  действий
конкурентов и т.п. Методами проведения кабинетных исследований являются:

      • контент-анализ;
      • регрессионный и корреляционный анализ.
      Контент-анализ  представляет  собой   процедуру   анализа   текстового
массива, при котором выявляются наиболее часто встречающиеся в нем  понятия,
суждения,  процессы  и  т.п.  Это   дает   возможность   оценить   важность,
настоятельность, приоритет того или иного  явления  (например,  деятельность
конкурентов, развитие новых нужд и потребностей населения и т.д.)
      Методом регрессионного  и  корреляционного  анализа  в  математической
форме   выявляется   зависимость   значения   какого-либо    результативного
показателя  от  некоторых  других  переменных   величин.   Например,   можно
определить количественно, какое влияние на изменение объема  продажи  окажут
изменение  цены,  увеличение  доходов  и  рост   численности   потенциальных
покупателей. Необходимо при  этом  иметь  количественные  данные  по  данным
факторам в динамике за определенный период времени.
      Полевые исследования  связаны  с  получением  первичной  информации  о
состоянии   спроса   на   продукцию   предприятия   со   стороны   отдельных
потребителей, в определенное время  и  в  определенном  месте.  Используются
различные методы сбора первичной информации:

      • наблюдения;
      • эксперименты;
      • выборочные обследования (разовые или «панельные»).
      Наблюдение — наиболее простой метод фиксации  происходящих  процессов,
при  котором  наблюдатель  не  вступает   в   непосредственный   контакт   с
наблюдаемым  объектом.  Например,   в   магазине   ведется   наблюдение   за
количеством покупок какого-либо товара или  движением  потоков  покупателей.
Используется запись  наличия  определенных  товаров  у  потребителей.  Могут
применяться  технические  средства  наблюдения  (камера-глаз,   тахистоскоп,
измеритель зрачка и др.) для определения реакции потребителей, например,  на
рекламу,  новую  упаковку,  эмоциональное  воздействие  и  т.п.   При   этом
происходит только фиксация событий без объяснения их причин.
      Эксперимент — осуществление какого-либо процесса с замером  полученных
результатов на основе  предварительного  «создания  ситуации».  Используется
при  изучении  причинно-следственных  связей.