Выбор и реализация маркетинговой стратегии - Маркетинг - Скачать бесплатно
частей для нормальной работы оборудования в течение
нескольких лет.
Глава 2. Применение методики разработки маркетинговых
стратегий для малых предприятий
2.1. Применение маркетинговой стратегии для выхода на рынок малого
предприятия по продаже радиотехнической продукции.
Предприятие
Предприятие “Волна” было создано группой специалистов по
радиоэлектронике в 1992 году в форме товарищества с ограниченной
ответственностью, с уставным капиталом 10 000 руб.
Финансирование предприятия осуществляется за счет заказов, получаемых
от клиентов.
Основным достижением предприятия является создание
высокотехнологичного и конкурентоспособного продукта - интеллектуальной
охранной системы.
Основной проблемой предприятия сегодня является необходимость
расширения производства новых систем и, как следствие этого, потребность в
оборотном капитале для финансирования производства и маркетинга.
Отрасль
Производство технических средств безопасности. Системы видеоконтроля и
многофункциональные системы для банков, промышленных предприятий, для малых
фирм, а также для частных жилых особняков.
Основными представителями отрасли являются зарубежные фирмы, однако ни
одна из фирм, присутствующих на рынке, пока не занимает доминирующего
положения.
Продукция
Охранные системы фирмы “Волна” принципиально новые телевизионные
охранные системы для частного рынка - широкого круга непрофессиональных
пользователей.
Новейшие достижения охранного телевидения теперь могут войти в каждый
дом. Теперь у людей есть возможность по стоимости персонального компьютера
приобрести совершенную систему, функциональные аналоги которой обычно стоят
десятки тысяч долларов.
Анализ конкурентоспособности
Таблица 2.1.
| |Основные выполняемые |Охранные |Видеодомофон|Видедетек- |
| |функции |системы фирмы | |торы |
| | |“Волна” | | |
|1 |Детекция движений в |есть |нет |есть |
| |помещениях | | | |
|2 |Детекция движений вне |есть |нет |ненадежная |
| |помещений | | | |
|3 |Многоканальная |есть |нет |нет |
| |видеокоммутация | | | |
|4 |Тотальная |есть |нет |нет |
| |многоканальная | | | |
| |видеозапись | | | |
|5 |Мгновенная запись |есть |нет |нет |
| |первых кадров тревоги | | | |
|6 |Оповещение голосом о |есть |нет |нет |
| |тревоге | | | |
|7 |Дополнительный |до 16 |1-2 датчика |нет |
| |контроль за охранными | | | |
| |датчиками | | | |
|8 |Управление сканерами и|есть |нет |нет |
| |оптикой телекамер | | | |
|9 |Управление |до 10 |электрозамок|нет |
| |устройствами контроля | | | |
| |доступа | | | |
|10 |Цифровое качество |есть |есть |нет |
| |видеозаписи | | | |
|11 |Возможность |есть |нет |нет |
| |электронного улучшения| | | |
| |и увеличения | | | |
| |видеокадров | | | |
|12 |Возможность |есть |нет |нет |
| |дистанционного | | | |
| |просмотра видеоархива | | | |
|13 |Легкость управления |высокая |высокая |низкая |
|14 |Цена, $ |1500 |2000 |7000 |
План маркетинга
Задачи компании:
- развитие и продвижение на рынке интеллектуальных средств охранных систем
для различных его сегментов;
- развитие сервисной службы для оказания комплексных услуг по установке и
обслуживанию систем;
- развитие дистрибьюторской сети для продвижения систем в регионах;
- сертификация изделий и услуг компании для их продвижения на рынок
государственных, в том числе оборонных заказов;
- завоевание лидирующих позиций на рынке видеоохранных средств за три года.
Объем продаж изделий и услуг в 1999 году должен составить не менее 20% от
всего объема рынка.
Обзор рынка
Сегменты рынка на которых работает компания:
- владельцы коттеджей и загородных домов;
- владельцы престижных квартир;
- престижные магазины и салоны;
- малые производственные предприятия;
- офисы компаний;
- банки, финансовые компании;
- крупные промышленные предприятия.
Результаты SWOT - анализа (для сегментов рынка)
Ключевые факторы успеха (КФУ)
Таблица 2.2.
|№ п/п |Наименование КФУ |Вес КФУ, % |
|1 |Разнообразие и налаженность каналов сбыта |30 |
|2 |Качество товаров |20 |
|3 |Качество обслуживания |15 |
|4 |Привлекательность ценовой политики |15 |
|5 |Репутация |20 |
| |Всего: |100 |
На всех сегментах рынка интеллектуальных средств видеоконтроля фирма
имеет одних и тех же двух сильнейших конкурентов фирмы - “Электроник”,
“Безопасность”.
Прогнозируемые результаты SWOT - анализа через 1 год
Сегмент 1. Владельцы коттеджей и загородных домов.
Таблица 2.3.
|КФУ сегмента |Вес КФУ |“Волна” |“Электроник” |“Безопасность|
| | | | |” |
|КФУ 1 |30% |9 |5 |1 |
|КФУ 2 |20% |8 |8 |6 |
|КФУ 3 |15% |9 |8 |5 |
|КФУ 4 |15% |7 |8 |2 |
|КФУ 5 |20% |3 |8 |7 |
| | |7,30 |7,10 |3,95 |
Сегмент 2. Владельцы престижных квартир.
Таблица 2.4.
|КФУ сегмента |Вес КФУ |“Волна” |“Электроник” |“Безопасность|
| | | | |” |
|КФУ 1 |30% |6 |7 |3 |
|КФУ 2 |20% |8 |8 |8 |
|КФУ 3 |15% |9 |8 |5 |
|КФУ 4 |15% |7 |8 |2 |
|КФУ 5 |20% |3 |8 |7 |
| | |6,40 |7,70 |4,95 |
Сегмент 3. Престижные магазины и салоны.
Таблица 2.5.
|КФУ сегмента |Вес КФУ |“Волна” |“Электроник” |“Безопасность|
| | | | |” |
|КФУ 1 |30% |5 |8 |2 |
|КФУ 2 |20% |8 |8 |8 |
|КФУ 3 |15% |7 |7 |7 |
|КФУ 4 |15% |7 |8 |3 |
|КФУ 5 |20% |3 |8 |8 |
| | |6,40 |7,85 |5,30 |
Сегмент 4. Малые производственные предприятия.
Таблица 2.6.
|КФУ сегмента |Вес КФУ |“Волна” |“Электроник” |“Безопасность|
| | | | |” |
|КФУ 1 |30% |6 |8 |2 |
|КФУ 2 |20% |8 |8 |8 |
|КФУ 3 |15% |7 |7 |7 |
|КФУ 4 |15% |7 |8 |3 |
|КФУ 5 |20% |3 |8 |8 |
| | |6,10 |7,85 |5,30 |
Сегмент 5. Офисы компаний.
Таблица 2.7.
|КФУ сегмента |Вес КФУ |“Волна” |“Электроник” |“Безопасность|
| | | | |” |
|КФУ 1 |30% |6 |8 |2 |
|КФУ 2 |20% |8 |8 |8
|
