Бизнес-план фирмы по продаже и обслуживанию компов - Предпринимательство - Скачать бесплатно
| | |и |
| | | | |конкуренции |
|Первый |возникнов|положительная |положительная, |незначительн|
| |ение | |изменяется от |ый |
| |спроса | |высокого значения к| |
| | | |нулевому | |
|Второй |рост |положительная |отрицательная, |средний |
| |спроса | |возрастает по | |
| | | |модулю | |
|Третий |насыщение|положительная и|отрицательная, |существенный|
| | |отрицательная, |достигает | |
| | |при этом близка|максимального по | |
| | |к нулю |модулю значения, а | |
| | | |затем модуль | |
| | | |уменьшается | |
|Четвертый|старение |отрицательная |отрицательная, |наивысший |
| | | |модуль близок к | |
| | | |нулю | |
|Пятый |падение |отрицательная |положительная, |средний |
| | | |возрастает | |
Простой анализ таблицы позволяет выявить закономерность и достаточно
просто идентифицировать участок кривой жизненного спроса на товар с
наивысшим уровнем конкурентной борьбы. Впрочем, этого для практических
целей настоящего исследования оказывается мало, так как стоит задача
определения уровня интенсивности конкурентной борьбы.
2.3.2. Уровень рентабельности рынка
Третья составляющая, определяющая интенсивность конкурентоспособности,
это уровень рентабельности рынка. Для формальной оценки уровня
интенсивности конкуренции предлагается воспользоваться следующей логикой.
Чем выше рентабельность данного рынка, тем большую прибыль получают
продавцы, работающие на этом рынке. Это в свою очередь приводит к тому, что
рынок становится все более и более привлекательным, а, значит, чем выше
рентабельность рынка, тем интенсивнее конкурентная борьба на рынке.
Этот подход обладает существенным изъяном. Дело в том, что высокие
прибыли могут быть для ситуации, когда товар только появился на рынке, и
вызывает, поэтому, высокий интерес у покупателей. Очевидно, что в данной
ситуации спрос опережает предложение и поэтому интенсивность конкуренции
некоторое время ещё невелика. Другое дело, что высокая рентабельность дает
сигнал потенциальным инвесторам о том, что этот рынок является
привлекательным и при его значительной инерционности, после того, как на
нем появятся новые конкуренты, интенсивность конкурентной борьбы
возрастает.
Более того, в том случае, когда конкурентная борьба усиливается, когда
количество производителей, работающих на рынке, велико, не удается
осуществлять политику «снятия сливок» – цены уже не могут быть высокими. На
таком рынке значительный акцент приобретают факторы и методы неценовой
конкуренции. Получается, что не очень высокий уровень рентабельности в
данном случае соответствует очень высокой интенсивности конкуренции.
Следовательно, уровень рентабельности сам по себе не может служить
исходной оценкой для определения уровня интенсивности конкурентной борьбы.
Представляется, что в данном случае более уместны параллели с выводами по
предыдущей составляющей интенсивности конкуренции – темпами роста рынка.
Только исследование жизненного цикла спроса на товар может дать объяснение
тому уровню рентабельности, который сложился на рынке. Вне этого
обстоятельства рентабельность представляется малоинформативным показателем
с позиций оценивания уровня интенсивности конкурентной борьбы на рынке.
2.4. Методы изучения фирм-конкурентов
Исследование фирм-конкурентов, как правило, производится или в целом
по отрасли, или по отдельным сегментам рынка.
Рассмотрим подробнее каждый элемент цепочки исследования.
Определение существующих и потенциальных конкурентов
Выявление действующих и потенциальных конкурентов производится обычно
на основе одного из двух подходов:
. первый связан с оценкой потребностей, удовлетворяемых на рынке
основными конкурирующими фирмами;
. второй ориентируется на группировку конкурентов в соответствии с
применяемыми ими типами рыночных стратегии.
Подход с точки зрения потребительского спроса имеет целью
сгруппировать конкурирующие фирмы в соответствии с типом потребностей,
которые удовлетворяет их продукция.
Для выявления наиболее важных конкурентов и их роли на рынке сбыта
компании используют методы ассоциативного опроса потребителей, выявляя, с
какими полезными качествами и условиями потребления покупатель ассоциирует
тот или иной товар известного на рынке конкурента.
В основе выявления конкурентов на базе группировок по типу стратегии
лежит их группировка в соответствии с ключевыми аспектами их ориентации в
производственно-сбытовой деятельности.
К таким аспектам относятся:
. стратегия в области экспансии на рынке;
. стратегия в области ценовой политики;
. стратегия в области технологии и др.
При выявлении основных конкурентов в соответствии с типами стратегий
необходимо учитывать степень мобильности стратегий конкурентов и проводить
всестороннее исследование перспектив эволюции стратегии конкурентов.
Такие исследования позволяют выявлять наиболее опасных конкурентов, к
которым чаще всего относятся:
. фирмы, склонные к рыночной экспансии, которые действуют на
географически сложных рынках;
. фирмы, следующие стратегии диверсификации производства и работающие
в данной и смежных отраслях;
. крупные фирмы-покупатели продукции данной компании;
. крупные поставщики материалов, сырья и оборудования для данной
компании;
. мелкие фирмы, которые в результате поглощения крупной компанией
становятся сильными конкурентами на рынке.
При наличии различий в реализуемых стратегиях уровень конкуренции
относительно снижается.
Все перечисленные факторы ставят конкурирующие фирмы в определенные
условия функционирования, оказывают существенное влияние на конкурентные
стратегии фирм.
От условий конкуренции, сложившихся на рынке, будут зависеть
предпринимаемые меры и, соответственно, ответная реакция конкурентов на эти
меры, осуществляемые фирмами для достижения собственного конкурентного
преимущества. Таким образом, при разработке предприятиями собственных
конкурентных стратегий важно учитывать возможную реакцию внешней среды на
эти акции. Применительно к промышленным рынкам можно выделить два типа
возможной реакции по инструментам ответной реакции и два типа - по ее
характеру.
По инструментам реакции выделяют, уже упомянутые, ценовые и неценовые
методы.
По типу реакции условно можно выделить положительную эластичность
реакции и отрицательную эластичность реакции в зависимости от того,
ответная реакция конкурента противоположна акции фирмы или аналогична ей.
Как показывают исследования, в основном преобладает положительная
эластичность.
Так, при увеличении цены основным конкурентом 274 фирмы тоже повышают
свои цены, и лишь 2 снижают; при снижении цены основным конкурентом 40 фирм
снижали ее, а 8 повышали, действия остальных не носили столь выраженной
зависимости. Аналогичная ситуация складывается и при снижении или
увеличении основным конкурентом расходов на продвижение товара.
Конкуренция в области способов продвижения товаров на рынок наиболее
вероятна при следующих характеристиках рынка:
> большая дифференциация в издержках конкурирующих фирм;
> сильная рыночная концентрация;
> рыночная дифференциация;
> быстрый рост рынка.
Ценовые методы конкуренции более приоритетны при высокой
стандартизации продукта.
2.4.1. Анализ показателей деятельности конкурентов
Анализ показателей деятельности конкурентов может быть осуществлен на
основе «характеристики фирмы» или «конкурентного досье» для каждого
конкурента, являющегося необходимым элементом банка данных маркетинговой.
Конечно, не все факторы на рынке могут быть всесторонне проанализированы.
Особые в связи с коммерческой тайной трудности представляет структура
затрат и издержек конкурента. В этой области могут быть получены следующие
приблизительные данные:
> численность персонала;
> структура прямых и накладных расходов;
> сравнительная стоимость сырья, материалов, комплектующих изделий;
> капиталовложения в основной капитал и запасы;
> объем продаж.
Степень подробности анализа зависит от наличия соответствующей
информации и степени опасности рассматриваемого конкурента.
2.4.2. Анализ конкурентных стратегий на рынке
В связи с тем, что потребности человека очень разнообразны, не менее
разнообразны и способы их удовлетворения. Это является и основной причиной
разнообразия товаров, представленных на рынке, и фирм, эти товары на рынок
поставляющих. Каждый производитель стремится произвести товар с наилучшими
характеристиками, потому что именно такой товар будет наверняка куплен на
рынке, а значит, производитель получит прибыль. Однако здесь действует
принцип компенсации. Он состоит в том, что стремление добиться наилучших
характеристик товара в одних отношениях заставляет в какой-то мере
поступиться другими достоинствами. Причины этого носят отчасти объективный,
а отчасти субъективный характер. Многие характеристики товара находятся в
объективном противоречии (например, скоростные и топливосберегающие). С
другой стороны, многое зависит и от потребителя, от того, что он
субъективно ищет в данном товаре. Успех фирмы на рынке зависит, таким
образом, зависит не только от ее готовности улучшать свою продукцию, но и
от обоснованности выбора тех свойств, которые подлежат совершенствованию, а
также (что не менее важно) от определения того, чем за это можно
пожертвовать.
Действие принципа компенсации, однако, этим не ограничивается. Он
распространяется глубже: не только на товары, но и на сами компании,
которые их производят. Применительно к фирмам он состоит в том что,
развивая в себе одни черты, фирма утрачивает другие, за увеличение
эффективности в одной области расплачивается ее снижением в другой. Иными
словами, приспособление маркетинговой стратегии фирмы к обслуживанию
определенных рыночных сегментов, как правило, происходит ценой утраты
других сегментов рынка или сокращения возможности добиваться успеха на них.
Прямым следствием принципа компенсации является множественность путей
достижения успеха в конкурентной борьбе, т. е. множественность
маркетинговых конкурентных стратегий фирм. Маркетинговая конкурентная
стратегия, как уже отмечалось, определяется исходя из:
- внешних факторов (анализа условий среды);
- внутренних факторов (имеющиеся ресурсы фирмы).
Несмотря на то, что поведение фирмы на рынке характеризуется некоторой
только ей одной свойственной комбинацией стратегических, выбор
маркетинговой стратегии диктуется определенными правилами.
В первую очередь, он зависит от того, в рамках стандартного или
специализированного бизнеса лежит рыночная ниша фирмы (продуктовая
дифференциация). При стандартном бизнесе компания занимается выпуском
стандартных товаров, и тогда важной характеристикой, определяющей
содержание её стратегии, становится масштаб дела: от глобального до
локального (рыночная дифференциация).
Во втором случае фирма сосредотачивается на производстве редко
встречающихся (или вообще отсутствующих на рынке) товаров и/или услуг
(продуктовая дифференциация). При этом она может либо придерживаться
маркетинговой стратегии адаптации к особым запросам рынка, либо
придерживаться противоположной линии - вместо приспособления себя к
требованиям рынка попытаться изменить сами эти требования (рыночная
дифференциация).
Таким образом, существует, по меньшей мере, четыре основных типа
маркетинговой стратегии конкурентной борьбы, каждый из которых ориентирован
на разные условия маркетинговой среды и разные ресурсы, находящиеся в
распоряжении предприятия: виоленты, коммутанты, патиенты и эксплеренты
(происхождение этой терминологии восходит к трудам русско-советского
теоретика конкуренции Л. Г. Раменского). Придерживающиеся их фирмы каждая
по-своему, но одинаково удачно приспособлены к требованиям рынка, и все они
нужны для нормального функционирования экономики.
Таким образом, на рынке происходит сосуществование и взаимное
дополнение компаний разных типов, и конкурентная борьба, соответственно,
ведется разными методами на основе разных конкурентных стратегий. При этом
полное вытеснение одного из типов фирм невозможно, так как невозможна
полная унификация человеческих потребностей.
Конкурентная борьба строится на дифференциации ниш, состоящей в том,
что фирмы в силу своей неодинаковой приспособленности к деятельности в
разных рыночных условиях, стремятся работать только на тех сегментах рынка,
где они сильнее конкурентов.
По терминологии Портера, фирмы ориентирующиеся на одну нишу,
называются стратегической группой. Дифференциация ниш ослабляет
конкурентную борьбу между различными стратегическими группами и усиливает
её внутри таких групп.
Общая характеристика компаний, придерживающихся различных
маркетинговых стратегий, представлена в таблице.
Таблица 2
Общие характеристики компаний, придерживающихся различных типов
маркетинговых стратегий.
| |Коммутанты |Патиенты |Виоленты |Эксплеренты |
|Профиль |универсальный|специализиров|массовое |экспериментал|
|производства | |анный | |ьное |
|Размер | |крупные |крупные | |
|компании | | | | |
| | |средние | |средние |
| |мелкие |мелкие | |мелкие |
|Устойчивость | |высокая |высокая | |
|компании | | | | |
| | | | | |
| |низкая | | |низкая |
|Расходы на | | |высокие |высокие |
|НЧОКР | | | | |
| | |средние | | |
| |низкие | | | |
|Факторы силы в|гибкость, |приспособляем|высокая |опережение в |
|конкурентной |многочисленно|ость к |производитель|нововведениях|
|борьбе |сть |особому рынку|ность | |
| | |(узкая | | |
| | |специализация| | |
| | |) | | |
Естественный рост фирмы в ходе цикла жизни часто сопряжен с
последовательной сменой стратегий.
Дело в том, что простое увеличение в размерах без смены стратегии
маркетинга обречено на неудачу, чтобы продолжать развитие фирма должна
менять конкурентные стратегии.
Необходимость анализа особенностей и характера маркетинговой стратегии
конкурентов связана с тем, что это дает возможность оценить их вероятные
действия при продвижении на рынок своих товаров и/или услуг.
Прогноз поведения конкурентов обычно опирается на учет следующих
факторов:
> размера и темпов увеличения прибыльности предприятия-конкурента;
> мотивов и целей производственно-сбытовой политики;
> текущей и предшествующей стратегии сбыта;
> структуры затрат на производство;
> системы организации производства и сбыта;
> уровня управленческой культуры.
3 Выявление преимуществ и недостатков в деятельности
конкурентов
Выявление слабых и сильных сторон деятельности конкурентов
представляет собой конечный итог исследования конкуренции на рынке.
Выявленные недостатки в деятельности конкурентов используются для
разработки собственной маркетинговой стратегии, выявленные сильные стороны
используются для их изучения и внедрения в собственной фирме имеющегося
положительного опыта работы.
Для выявления слабых и сильных сторон предприятий-конкурентов можно
воспользоваться методикой анализа закрепления, которая учитывает
представление потребителей о продукции компании и её конкурентов. Обычно
эта методика используется для проведения анализа на рынках потребительских
товаров. На основе анализа закрепления целесообразно проводить внутренний
анализ, нацеленный на выявление несоответствия сложившихся представлений в
компании о внешней действительности, с тем, чтобы заставить персонал внутри
организации понять и принять необходимость изменений.
В результате оценки сильных и слабых сторон каждого конкурента (их
стратегий и целей) конкуренты ранжируются по «ключевым факторам успеха»
(КФУ), под которыми подразумеваются наиболее существенные характеристики
рынка, фирмы, конкурентов. Для этого необходимо уточнить список «ключевых
факторов» (например, по методике закрепления). Позиции конкурентов и фирмы
ранжируются по каждому из факторов и сводятся в следующую таблицу:
Таблица 3
|Ключевые |Продукция |Х4 |Х3 |Х1 |Х2 |
|факторы | | | | | |
|успеха | | | | | |
|(примерные) | | | | | |
| |Технология |Х3 |Х4 |Х2 |Х1 |
| |Финансовые
|
