Типология предпринимательства - Предпринимательство - Скачать бесплатно
2.4).
[pic]
Рис. 2.4. Схема контактных линий "производители-потребители"
(без включения посредника)
Включение же посредника сокращает число таких контактных линий,
составляющих канал распределения, до шести (рис. 2.5).
3.3. Агентирование
Предпринимательская деятельность в посредничестве осуществляется
всегда в какой-то конкретной форме. Самой распространенной формой
посредничества является агентирование, т.е. такой тип отношений, в которых
агент выступает посредником между производителем и потребителем.
[pic]
Рис. 2.5. Схема контактных линий "производители-потребители" (с включением
посредника)
Агент — лицо, действующее от имени и в интересах производителя товара
или потребителя. Лицо, в интересах и от имени которого действует агент,
называется принципалом. Принципалом может быть как собственник товара,
поручающий агенту продать его, так и потребитель товара, поручающий агенту
купить этот требуемый товар.
Таким образом, посредничество с участием агента включает
взаимоотношения уже не двух, а трех субъектов (рис. 2.6).
[pic]
Рис. 2.6. Схема отношений производителя и потребителя с участием
агента
Типы агентов
Различают несколько типов агентов:
1) агенты производителей;
2) полномочные агенты по сбыту;
3) агенты по закупкам.
Агенты, производителей (представители производителей) — представляют
интересы двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров.
Полномочные агенты по сбыту получают право на сбыт всей продукции и
представляют собой как бы отдел сбыта, но не входят в структуру фирмы-
производителя, а взаимодействуют с ней на договорных условиях.
Агенты по закупкам чаще всего занимаются подбором нужного товарного
ассортимента (например, для мелких розничных торговцев).
Правовая основа осуществления агентских функций
Правовой основой осуществления подобных отношений служит агентское
соглашение (агентский договор), заключаемое между принципалом и агентом. По
этому договору агент обязуется от имени принципала продать (или купить)
товар на указанных в договоре условиях.
Основой такого договора среди прочих выступают два ключевых условия —
цена товара и размер агентского вознаграждения.
Агентирование: совпадение экономических интересов агента и принципала
В случае когда агент относится к категории продающих товар, цена в
договоре обозначается по минимально допустимому уровню ("...Агент обязуется
продать товар по цене не ниже, чем..."). Однако поскольку обычно размер
агентского вознаграждения устанавливается в процентах от цены реализации
(например, 10%), то агент будет стремиться реализовать товар по максимально
возможной в данных условиях цене. Таким образом, происходит совпадение
экономических интересов принципала и агента (агент понимает, что 10% от 200
выше, чем 10% от 100, но это выгодно и принципалу).
На это обстоятельство — совпадение экономических интересов
взаимодействующих партнеров — следует обратить особое внимание.
Предприниматель в своей деятельности вообще должен опираться именно на этот
принцип, если он действительно стремится к поиску эффективного партнерства.
Поиск в предпринимательстве односторонней выгоды не может обещать
процветания в будущем. Предпринимательство, осуществляемое в одиночку, а не
командой, в современных условиях не является высокоэффективной формой
деятельности. Под командой в данном случае как раз и подразумевается
содружество взаимосвязанных партнеров в рамках единого производственного
цикла. Именно содружество, а не противостояние партнеров, постоянно
общающихся по вопросам производственной деятельности, конечно же,
эффективнее случайных партнерских связей, когда для каждого отдельного
производственного цикла подбирается новый круг агентов. (Это положение не
является аксиомой — в ряде случаев как раз поиск разовых партнеров приносит
наибольший эффект).
Если агенты представляют интересы принципала на долговременной основе,
то посреднические функции разового (для покупателя или продавца) агента
выполняет брокер — лицо, основная задача которого — свести покупателей с
продавцами и помочь им достичь договоренности. Брокер не принимает на себя
никакого риска.
3.4. Конкретные формы агентирования
Брокерство
Брокер — посредник при заключении сделок, специализирующийся по
определенным видам товаров или услуг, действует по поручению и за счет
клиентов, получая от них специальное вознаграждение. Относится к категории
профессиональных деловых посредников.
Комиссия
Иногда агент выступает в качестве оптовика-комиссионера, который
самостоятельно распоряжается товаром, принимая его на комиссию. Комиссионер
действует на основе договора комиссии, заключаемого между комиссионером
(агентом) и принципалом, который в таком случае выступает в виде комитента.
Комиссионные операции — это разновидность торгово-посреднических
операций, совершаемых одной стороной (комиссионером) по поручению другой
стороны (комитента) от своего имени, но за счет комитента. Отношения сторон
регулируются договором комиссии.
Комиссионер — посредник, физическое или юридическое лицо, совершающее
за определенное вознаграждение (комиссионное вознаграждение) сделки в
пользу и за счет комитента, но от своего имени.
Комитент — лицо (обычно производитель или собственник товара), дающее
поручение другому лицу (комиссионеру) заключить определенную сделку или ряд
сделок от имени последнего, но за счет комитента.
При осуществлении комиссионной операции сделки купли-продажи
совершаются комиссионером за счет комитента, который выплачивает
комиссионеру комиссионное вознаграждение. Размер вознаграждения
устанавливается в виде определенного процента от суммы сделки (обычно,
когда в роли комитента выступает продавец товара) или разницы между ценой,
назначенной комитентом, и ценой, по которой комиссионер реализовал товар (в
случае, когда в роли комитента выступает продавец).
Делькредере
Отношения между комиссионером и комитентом, регулируемые договором
комиссии, могут включать и обязательство, которое комиссионер дает
комитенту и содержание которого сводится к гарантии того, что заключаемый
комиссионером договор с какой-либо третьей стороной будет исполнен. Такое
обязательство (вернее — ручательство) называется делькредере и предполагает
передачу комиссионеру дополнительного вознаграждения.
Делькредере — ручательство комиссионера перед комитентом за исполнение
договора, заключенного с третьим лицом. За делькредере комиссионер получает
особое вознаграждение. Это обязательство по гарантии от убытков комитента в
случае неплатежеспособности покупателя (третьей стороны отношений).
Индент
В межстрановых отношениях нередко используют тактику разовых
комиссионных поручений — индентов. Это разновидность комиссионной операции,
когда импортер одной страны дает поручение комиссионеру другой страны на
покупку определенной партии какого-либо конкретного товара.
Консигнация
К комиссионным операциям относят и операции консигнации. Это вид
торгово-посреднической операции, когда консигнатор (посредник) продает
товар со своего склада на основе договора поручения (реже —
консигнационного соглашения).
Консигнатор обычно действует в сфере отношений между консигнантом и
розничными торговцами. Деятельность консигнатора, которым обычно является
собственник складских помещений и одновременно купец-оптовик, сводится к
тому, что он принимает у консигнанта товары на ответственное хранение с
целью их последующей реализации (обычно — оптом). Но при этом дает
обязательство не продать, а лишь предложить товар потенциальному покупателю
при первой появившейся возможности (при упущенной возможности он обычно
несет ответственность).
Схема взаимоотношений при осуществлении консигнационной операции
такова (рис. 2.7):
[pic]
Рис. 2.7. Схема отношений производителя и потребителя с участием
консигнатора (посредника)
Наибольшее распространение консигнация получила в сфере оптовых
поставок розничным торговцам (в этом смысле консигнационные склады можно
сравнить с российскими оптовыми базами). Крупные комиссионные фирмы обычно
наряду с посредническими оказывают и другие виды услуг — принимают на себя
ответственность за транспортировку, осуществляют страхование, гарантийное
обслуживание и т. д.
3.5. Оптовое купечество
Довольно часто посредники выступают в форме оптовиков-купцов (в США, к
примеру, на их долю приходится более половины общего оптового оборота).
Оптовики-купцы — независимые коммерческие предприятия, приобретающие
право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. Это
профессиональный вид предпринимательской деятельности. Предпринимательский
доход складывается из разницы между оптовой ценой покупки товаров оптовиком-
купцом и оптовой ценой продажи. Оптовик-купец обычно продает товар
розничным торговцам.
Оптовики-купцы функционируют в различных формах:
1) оптовая фирма,
2) оптовый дистрибьютор,
3) снабженческий (торговый) дом.
Дистрибьюторство
Дистрибьютор — посредник, специализирующийся на приобретении товаров у
производителей и реализующий их (распределяющий) своим постоянным клиентам.
Различают дистрибьюторов товаров промышленного назначения (их партнерами
являются предприниматели, производящие товары, готовые к потреблению) и
дистрибьюторов, продающих товары розничным торговцам.
Дилерство
Весьма распространенной формой посреднических операций служит
дилерство. К дилерам относятся посреднические структуры, под которыми могут
пониматься как юридические, так и физические лица. Обычно дилер
осуществляет перепродажу товаров от своего имени и за свой счет. Дилерская
прибыль образуется за счет разницы между ценой приобретения товаров и ценой
продажи товаров самим дилером. По особому договору с продавцами дилер может
предоставлять им информацию о рынке, оказывать услуги по рекламе, а также
осуществлять послепродажное обслуживание реализуемых товаров.
Реже расчеты дилера с принципалом за получаемый от него товар
осуществляются на основе специальных договоров. Отношения в таком случае
строятся по принципу: принципал поручает дилеру (обычно на постоянной,
долговременной основе) заниматься реализацией принадлежащего ему (или
производимого им) товара по цене не ниже, чем... (эта-то цена и
выплачивается дилером принципалу, если дилер сумеет реализовать
передаваемый ему товар).
Торговое маклерство
Торговый маклер — это предприниматель-посредник, который сам не
участвует в заключении сделки, а только указывает на возможность ее
заключения. Обычно его функции сводятся к тому, что он лишь сводит
партнеров по сделке. Предпринимательский доход он получает в форме
маклерского вознаграждения, размер которого зависит от суммы заключенной
сделки. Маклер также занимается посреднической деятельностью при заключении
торговых сделок на биржах. Обычно маклер на российских биржах ведет торги.
Джобберство
К посредникам относятся также и джобберы — субъекты посреднической
сферы, которые обладают запасами готовой продукции, обеспечивают хранение и
поставку (транспортировку) товаров. Однако основные принципы их
деятельности аналогичны агентским функциям. Обращение к услугам джобберов
целесообразно в том случае, если для производителя по каким-либо причинам
неэффективно создавать собственную сбытовую сеть (сеть продавцов), или же в
случае, когда он стремится выйти за рамки той территории, где расположены
его собственные сбытовые (торговые) учреждения.
3.6. Посылторговское посредничество
Посылторговец — предприниматель-посредник, который занимается
реализацией товаров путем рассылки каталогов товаров потенциальным
покупателям. В этом случае посредник должен предусмотреть наличие у него
складского помещения. Кроме того, обычно предусматривается наличие (или
возможность использования) какого-либо эффективного вида транспорта.
3.7. Торговое представительство (представительство торговых интересов
принципала)
Торговый представитель как самостоятельный предприниматель также
относится к категории посредников. Он одновременно может представлять
интересы нескольких принципалов.
3.8. Коммивояжерство
Коммивояжер — предприниматель-посредник, который не только продает, но
и доставляет товар покупателю (продажа с доставкой). К коммивояжерам обычно
относят разъездных представителей торговых фирм, которые предлагают
покупателям товары по имеющимся образцам. Коммивояжеры обеспечивают
достаточно эффективную рекламу товарам и создают прочные каналы сбыта
продукции, а также ее послепродажного обслуживания.
В России накануне Октябрьской революции 1917 г. насчитывалось шесть
профессиональных обществ вояжеров[1] — Варшавское, Лодзинское, Московское,
Виленское, Ростовское (Ростов-на-Дону) и Одесское. Более того, в Москве
издавался даже специализированный журнал "Коммивояжер" (московское общество
насчитывало 226 коммивояжеров, действовавших на территории всей России).
"Товарищество Кузнецова (фарфоровое и керамическое производство)" стало
монополистом благодаря во многом именно коммивояжерам, которые кроме своих
прямых обязанностей выполняли функции исследователей интересов и вкусов
потребителей, т. е. по существу, ту работу, которую ныне мы классифицируем
как маркетинг.
3.9. Аукционерство
Аукционная форма торговли также относится к категории посреднических
операций. В осуществлении таких операций участвуют три субъекта
взаимоотношений (рис. 2.8).
[pic]
Рис. 2.8. Схема отношений при аукционной сделке
Аукционатор — лицо, передающее товар аукционисту по договору для его
последующей реализации на аукционе в соответствии с условиями договора и
правилами аукциона.
Аукционист — лицо, проводящее аукцион.
Аукционеры — участвующие в аукционе потенциальные покупатели.
Аукцион представляет собой публичный торг. Это соревнование
покупателей за право приобретения товара, выставляемого на аукционную
продажу. Товары, выставляемые на аукцион, имеют стартовую цену и обычно
предлагаются к продаже лотами.
Стартовая цена — начальная цена, назначаемая аукционатором и
аукционистом в аукционном договоре, с которой начинается торг во время
проведения аукциона.
Лот — неделимая партия товара, выставляемая на аукционную продажу. Все
лоты под номерами обычно выставляются для предварительного осмотра до
начала аукциона. Товар (лот) считается проданным после третьего удара
молотка аукциониста тому аукционеру, который предложил наивысшую цену. На
международные аукционы выставляются пушнина, скаковые лошади, пряности,
чай, табак, шерсть, ряд других товаров, включая антиквариат.
3.10. Биржевое предпринимательство
Биржевое предпринимательство по сравнению с другими формами
профессиональной предпринимательской деятельности имеет ряд специфических
особенностей, что позволяет выделить его в особый тип и классифицировать
как самостоятельное направление деловой практики.
Во-первых, биржи представляют собой посреднические структуры. При
этом, однако, они выделяются из всего ряда посредников тем, что практически
ни один предприниматель не обходится без обращения к ним. Во-вторых, биржи
обслуживают клиентов — это их главная функция. В России, однако, эта
функция бирж имеет своеобразное проявление — они не столько обслуживают,
сколько контролируют производителя через каналы снабжения и посредством
цен. Сегодня предпринимательскую деятельность нельзя вести на достаточно
эффективном уровне, не принимая во внимание принципы и содержание
деятельности бирж.
Виды бирж
Биржа представляет собой особую организационную форму оптовой
торговли. Обычно для каждой биржи характерна специализация, которая
определяется или данным географическим регионом (региональные универсальные
биржи), или же избранным профилем ее деятельности. Биржи, специализация
которых определяется профилем деятельности, подразделяются на следующие
виды:
1) товарная биржа — специализируется на оптовой торговле обычно
массовыми товарами, имеющими устойчивые и четкие качественные параметры;
2) фондовая биржа — центр систематических операций по купле-продаже
ценных бумаг;
3) валютная биржа — место для осуществления операций по купле-продаже
золота и валюты;
4) биржа труда — специализируется на учете потребностей в различных
видах рабочей силы и имеющихся предложений рабочей силы (купля-продажа
рабочей силы с помощью посредника). Правда, биржи труда в классическом
понимании все больше уступают место центрам труда (джоб-сентерс),
функционирующим обычно под эгидой министерства занятости.
Товарные биржи
Для сферы предпринимательства наибольшего внимания заслуживают
товарные биржи. Принципиальными отличительными свойствами биржевых товаров
выступают их однородность, взаимозаменяемость, возможность установления для
них стандартных качественных характеристик. Обычно реализация биржевых
товаров осуществляется без предварительного осмотра по образцам или
стандартным описаниям при заранее установленных размерах минимальных
партий.
Различают несколько форм сделок, осуществляемых на товарных биржах.
Во-первых, это сделки с немедленной сдачей товара (сделки на наличный
товар).
Во-вторых, сделки форвардные, т. е. сделки с поставкой товара в
будущем. Оба эти вида сделок завершаются сдачей-приемкой реального товара.
В-третьих, срочные сделки — сделки, заключаемые с целью поставки
товара в определенный срок, разрыв между моментом заключения сделки и
сроком поставки товара по этой сделке может составлять от 6 до 14 месяцев
(среднепринятый срок для такого рода сделок). К примеру, сделки на поставку
хлопка обычно заключаются в июле с поставкой хлопка в декабре.
В-четвертых, онкольные сделки — вид операций, при которых покупка
реального товара осуществляется без фиксации цены до тех пор, пока этого не
потребует покупатель. Продавец в такой ситуации страхует себя хеджированием
продажей. При этом цена, по которой продавец закрывает хедж, становится
ценой покупки реального товара..
Спекуляция как форма биржевой сделки
Неотъемлемым элементом биржевой торговли всегда выступала спекуляция.
Она присуща экономическим (торговым) отношениям, основу которых составляет
обмен. А обмен всегда (или в подавляющем большинстве случаев) распадается
на две отдельные операции — продажу и покупку. В условиях неопределенности
рынка и отсутствия достоверной информации это делает возможным
осуществление операций по "деланию денег" без обращения к процессу
производства. Спекуляция определяется как торговля в надежде получить
прибыль от изменения рыночной цены. Она связана с ожиданиями продавцов
относительно повышения или понижения цен. Спекулянтов в зависимости от
направленности их действий называют быками и медведями.
Бык — биржевой игрок, полагающий, что цены скоро возрастут, и
скупающий по этой причине или сохраняющий ранее приобретенные контракты.
Спекулянт, играющий на повышение.
Медведь — биржевой игрок, полагающий, что цены вскоре пойдут на
снижение, и по этой причине продающий контракты. Спекулянт, играющий на
понижение.
К сделкам спекулятивного характера относится хеджирование (от
"хеджировать" — ограждать, страховать себя от возможных потерь).
Хедж — страховка от ценовых рисков или фьючерсный контракт по
страхованию от ценовых рисков.
Хеджер — фирма, осуществляющая хеджирование.
Фьючерсные сделки
Фьючерсный контракт— это контракт по поставке обусловленного
количества определенного товара данного сорта или марки по фиксированной
цене в течение указанного в договоре срока. Во всех случаях (за
незначительным исключением) обязательства по фьючерсным контрактам
выполняются путем уплаты разницы в цене, а не путем поставки реального
товара.
Хеджирование покупкой— операция на фьючерсной бирже, заключающаяся в
покупке фьючерсного контракта. Тот, кто осуществляет такую операцию, на
рынке реального товара продает, а на фьючерсной бирже покупает, страхуя тем
самым свою операцию с реальным товаром.
Хеджирование продажей— операция на фьючерсной бирже, заключающаяся в
продаже фьючерсного контракта. В этом случае осуществляется покупка на
рынке реального товара или товар держится в запасе, а на фьючерсной бирже
осуществляется продажа. При этом лицо, осуществляющее хеджирование,
намерено прекратить обязательства по сделке на фьючерсном рынке
одновременно с завершением операции с реальным товаром и до наступления
срока поставки по фьючерсному контракту. Хеджирование, таким образом,
представляет собой балансирование между обязательством на рынке реального
товара и обязательством (противоположным по направлению) на фьючерсном
рынке. Это покрытие возможных рисков.
Предположим, сегодняшняя цена на сахар составляет 10 денежных единиц
за 1 кг, а цена на сахар с поставкой в сентябре — 8 денежных единиц. Я
намереваюсь продать сахар в сентябре, но полагаю, что к сентябрю реальная
цена на сахар может опуститься до 7 денежных единиц. В таком случае я могу
осуществить хеджирование — сегодня продать на фьючерсном рынке контракт на
поставку 100 кг сахара в сентябре по цене 8 денежных единиц за 1 кг.
Выручка от контракта составит 800 денежных единиц. В сентябре, когда цены
на сахар упадут до 7 денежных единиц, я получил бы 700 денежных единиц от
продажи 100 кг сахара. Если в сентябре я выкупаю фьючерсные контракты,
проданные мною ранее, и плачу 700 денежных единиц (хотя при их продаже я
получил 800), то 100 денежных единиц составят мою прибыль.
Опционы
К особого вида биржевым сделкам относят опционы. Под опционом понимают
сделку, при которой риск по сравнению с обычными фьючерсными операциями
ограничен. Ее содержание сводится к договорному обязательству купить
(продать) товар или финансовые права по заранее установленной в момент
заключения сделки цене в пределах согласованного периода. Такая цена
называется базисной, ценой исполнения опциона или ценой заключения сделки.
В обмен на получение такого права покупатель опциона выплачивает продавцу
определенную сумму, называемую премией. Риск покупателя как раз и
ограничивается размерами этой премии, а риск продавца снижается на величину
премии. В совершении сделки участвуют продавец опциона (или подписчик
опциона) и покупатель опциона (держатель опциона). Опционы могут
совершаться с товарами, ценными бумагами, фьючерсными контрактами.
Под опционом понимается условие, включаемое в биржевые сделки на срок
(фьючерсные контракты), по которому одной из сторон предоставляется право
выбора между отдельными взаимоисключающими условиями сделки или изменения
ее первоначальных условий. Под опционом, таким образом, понимается выбор,
возможность выбора. К примеру, если опцион применяется в чартере (договоре
морской перевозки), то под ним понимается условие, по которому фрахтователю
(нанимателю судна, его арендатору) предоставляется право выбора порта
погрузки (разгрузки) или груза для перевозки, а также право замены
обусловленного в договоре груза другим грузом.
Опцион в деловых отношениях встречается довольно часто применительно к
разным аспектам деловой активности. Так, понятие опционный дивиденд
означает, что акционер наделяется правом выбора формы дохода — он может
получить такой доход в денежной форме или в виде новых акций на сумму
дивиденда. Нередко используется и такое понятие, как опционный заем, или
заем с опционом, — форма займа или долгового обязательства, при которой
кредитору в определенных пределах предоставляется право выбора условий
погашения займа (например, он может потребовать от заемщика погасить заем
или его часть в валюте, а не в рублях, если он был предоставлен в рублях, и
т. д.).
В договорных отношениях под опционом понимают право выбора способа,
формы, объема, техники исполнения обязательства. Такое право
предоставляется одной из сторон условиями договора. Опцион может
предоставляться покупателю на право закупить дополнительное количество
товара на тех же условиях, что и по предыдущему контракту. Причем в
контракте оговаривается период, в течение которого покупатель обязан
уведомить продавца о таком своем намерении.
Применительно к операциям на бирже опцион представляет собой особый
вид биржевых сделок. Опцион на бирже снижает риск по сравнению с обычными
срочными сделками. Он выступает как договорное обязательство купить или
продать определенный вид ценностей или финансовых прав по заранее
установленной (в момент заключения сделки) цене в пределах согласованного
периода времени. При этом (в обмен на получение такого права) покупатель
опциона уплачивает продавцу так называемую опционную премию — согласованную
сторонами сумму. Такое действие означает сокращение риска для той и другой
стороны на величину этой согласованной суммы. При неисполнении опциона в
срок, указанный в контракте, опционная премия, выплачиваемая при покупке в
пользу продавца, не возвращается.
Опцион на покупку дает право (но не выступает в качестве обязанности)
купить фьючерсный контракт, товар или иную ценность по данной согласованной
цене. Такой опцион инициируется тем, кто играет на повышение.
Опцион на продажу дает право (но не выступает в качестве обязанности)
продать фьючерсный контракт или иную ценность (кроме товара) по данной
цене. Эта разновидность опциона инициируется играющим на понижение.
Опционный контракт на фондовой бирже дает право его покупателю на
определенный срок купить или продать 100 обыкновенных
|
