Управление маркетингом на предприятии на примере ОАО Гурьевский металлургический завод - Менеджмент - Скачать бесплатно
рыночной экономике изменился и уменьшился
спектр потребителей ОАО"Гурметзавод". Сократили объем выпуска своей
продукции многие предприятия машиностроения. Многих потребителей
спецпрофилей завод "потерял" из-за увеличения железнодорожного тарифа на
перевозку грузов. Поэтому такие спецпрофиля как прокат специальный для
электролизера, профили нижнего и верхнего кольца поворотного круга
(используемый в автомобилестроении), сталь зетовая (в судостроении),
спецпрофили для планки опорной направляющей колеса трактора, спецпрофиль
для резьбовых планок опорных катков трактора и др. завод прекратил
выпускать из-за падения спроса на данную продукцию.
В настоящее время конкурентоспособной продукцией является сталь
угловая 40х4мм, 50х5мм, 63х5мм, 70х7мм, шары стальные мелющие 40мм, 60мм,
80мм, 100мм. Конкурентоспособность данной продукции обеспечивается высоким
качеством и умеренной ценой.
Шары стальные мелющие - это уникальная продукция, без которой не могут
функционировать горнорудная промышленность, цветная металлургия, цементная
и энергетическая отрасли. Гурьевский металлургический завод в 80-ые годы
производил почти 50% шаров, потребляемых промышленностью бывшего СССР, а
около 200 тыс. т и все равно дефицит шаров был в пределах 100 тыс. т. С
вводом в действие нового шаропрокатного цеха, производственные мощности
увеличены до 300 тыс. т, однако потребность шаров упала до 50 тыс. тонн в
год из- за падения производства в отраслях, потребляющих шары.
Конкурентоспособной является также квадратная заготовка 100х100мм.
Отгружается она в основном только на экспорт. Цена на нее довольно низкая.
Это связано с падением мировых цен на продукцию металлургического
комплекса. Осуществление маркетинговой деятельности в таких условиях
становится все более сложным и неэффективным, однако экспорт в настоящее
время остается едва ли не единственным способом зарабатывания "живых"
денег и получения необходимого минимума на заработную плату рабочим завода.
Швеллер N 10, 12 также является конкурентоспособной. Данный размер в
регионе никто не выпускает. Основные потребители АО "Алтайвагонзавод" и
КМК.
Из спецпрофилей завод постоянно катает спецпрофиль для скребка
конвейера СР-70. Потребитель - Анжерский машзавод.
Специально для Киселевского машзавода завод выпускает швеллер СП-12 с
отогнутой полкой для ваганеток. В последнее время спрос упал.
Профиьл для обвязки двери вагона и порога вагона выпускается
специально для Алтайского вагонзавода.
ОАО"Гуррметзавод" является единственным поставщиком а России полосы
для кос для Артинского механического завода. Оъем поставок небольшой, с
производства снимать завод не будет, так как понимает значимость этой
продукции в экономике страны.
Гвозди строительные имеют довольно высокую цену, но спрос на них не
падает, особенно в летний период времени, когда интенсивно идет
строительство как общественного, так и частного жилого фонда.
На сетку плетенную спрос заметно падает, что связано с неритмичной
работой шахт, которые были основными потребителями этого вида продукции.
Результатом признания продукции завода потребителями является
отсутствие в последнее время претензий по качеству и внешнему виду товара.
Компания "Кумтор Оперейтинг Компани" (Киргизия) отбирали опытные
партии шаров стальных мелюших со всех предприятий- изготовителей, чтобы
заключить договор на поставку.
Испытание проводилось в Институте машиноведения НАН с помощью прибора
ТК-14-250 (Приложение № 5 ). В результате испытаний по твердости шары
ОАО"Гурметзавод" были признаны самыми лучшими и Фирма заключила договор с
заводом на достаточно крупную партию шаров.
ОАО"Гурметзавод" не часто, но все же обновляет ассортимент выпускаемой
продукции. Так в 1996г. начато производство электросварных труб диаметром
20,25мм. В перспективе - производство труб диаметром до 80мм.
В связи с падением спроса на сетку с ячейкой 20х20х2мм,
разрабатываются ТУ на выпуск сетки других размеров, имеющих спрос.
3.3. Поставщики сырья и материалов для ОАО "Гурьевский
металлургический завод".
Поставщики - это деловые фирмы и отдельные лица, обеспечивающие
предприятие и ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для
производства конкретных товаров.
События в среде поставщиков могут серьезно повлиять на маркетинговую
деятельность предприятия. Необходимо следить за ценами на предметы
снабжения, поскольку рост цен на закупаемые материалы может заставить
поднять цены и на выпускаемую предприятием продукцию.(9,с.106)Нехватка тех
или иных материалов, забастовки и прочие события могут нарушить
регулярность поставки график отгрузки продукции заказчикам. В результате,
в краткосрочном плане будут упущены возможности сбыта, а в долгосрочном -
подорвано благорасположение предприятия со стороны клиентов. (9,с.106)
Любое предприятие может потерпеть неудачу со своими потребителями,
если оно не найдет взаимопонимания с поставщиками.
ОАО "Гурметзавод" - предприятие с неполным металлургическим циклом.
Оно работает на привозном сырье и материалах: заготовка, чугун, кокс,
мазут, ферросплавы и т.д. Поэтому поставщики оказывают решающее значение на
ритмичную деятельность предприятия.
В связи с нехваткой сырья и заготовки производственные мощности
используюся не полностью (см. Пприложение№2).
Работу с поставщиками ведет отдел материально-технического снабжения
во главе с коммерческим директором.
Основными поставщиками сырь являются: Новолипецкий МК, Нижне-
Тагильский МК, Орско-Халиловский МК, Кузнецкий МК, Саткинский метзавод,
НПО "Тулачермет", Кузнецкий ферросплавный завод, Алапаевский метзавод,
Лысьвенский метзавод, Оскольский ЭМЗ, Челябинский МК и другие.
При выборе поставщика изучается ценовая политика предприятия,
условия поставки, качественные характеристики поставляемой продукции.
Работниками ОМТС изучаются цены всех возможных поставщиков, используя
длительные связи, а так же ежемесячный обзор цен Комитета металлургии по
основным производствам металлургической продукции (Приложение5).
Для примера рассмотрим присланные последние данные Комитетом
металлургии цены на чугун (таблица № 3.2.)Железнодорожный тариф за
перевозку 1т чугуна от ст. Новотроицк (Орско-Халиолвский МК) составляет
250000 руб., от ст. Новокузнецк- 25000 руб. Из проведенного анализа видно,
что выгоднее всего получать чугун с Орско-Халиловского МК. Несмотря на то ,
что КМК расположен
|Таблица №3.2. |
|Цены на чугун по предприятиям черной металлургии |
|Предприятия |Цена на чугун |
| |декабрь |Январь |февраль |март |
|Нижне - Тагильский МК |1340100 |1458000 |1350700 |1404500 |
|КМК |1588832 |1566142 |1622087 |1756434 |
|Орско-Халиловский МК |1377800 |1128370 |1134320 |1279300 |
[pic] Рис. 3.1 Динамика цен на чугун.
близко от ОАО "Гурметзавод" и железнодорожный тариф не большой, но
цена высока, поэтому выгоднее получать от дальнего поставщика. Даже с
учетом железнодорожного тарифа конечная цена получается дешевле.
Еще одна проблема при выборе поставщика - это условия поставки. Многие
предприятия требуют за сырье частичную или 100 % предоплату. В настоящее
время ОАО "Гурметзавод" свободными денежными средствами не располагает и
старается строить работу на бартерной основе. Поэтому некоторую продукция
приходится закупать по более высоким ценам, но без предоплаты, что конечно
сказывается на себестоимости выпускаемой продукции.
В процессе производства стали основным сырьем является лом железа. ОАО
"Гурметзавод" старается не упускать ни одного поставщика металлолома, даже
с минимальными поставками. Это и крупные базы (Кемерововтормет,
Красноярсквтормет и др) , и все предприятия региона, имеющие лом железа,
которые нуждаются в продукции завода. Поставки осуществляются также на
бартерной основе. Для того, чтобы привлечь поставщиков металлолома,
устанавливается коэффициент взаимозачета и цена на металлопродукцию
получается ниже чем по предоплате (равна себестоимости). Это выгодно и
поставщику и заводу.
Большие трудности испытывает завод при покупке мазута , на котором
работают все основные цеха . Поставщиками являются Ачинский
нефтеперерабатывающий завод, Ангарская нефтехимическая компания. На
бартерной основе заключаются договора на 25-30%, а остальное по предоплате.
Не всегда имея возможность произвести предоплату, ОАО "Гурметзавод"
вынуждено приостанавливать производство (на несколько суток), что
отрицательно сказывается на результатах деятельности предприятия и на
благосостоянии трудящихся.
В связи с тем, что из года в год все труднее и дороже обходится
покупка заготовки для производства проката и шаров и сокращается
использование мощностей , руководство серьезно задумалось над тем, что для
производства собственной заготовки необходима еще одна мартеновская печь.
Запланирована разработка технической документации для будущей реконструкции
мартеновского цеха.
Работая со своими поставщиками ОАО "Гурметзавод" принимает во внимание
их особенности, изменения и проблемы, старается перестраивать свое
производство по отдельным видам продукции, ориентируясь на поставщика.
3.4. Потребители металлопродукции ОАО "Гурьевский металлургический
завод".
Исходя из задач маркетинга, первоочередной является - исследования
рынка. Анализ рынка, заключающийся в систематическом на основе методов
исследования рынка выявлении всех обстоятельств, связанных с реальными и
потенциальными партнерами предприятия , нацелен на получение исчерпывающей
информации обо всех элементах рынка, в центре внимания которой, как
правило, находятся потребители. На ОАО "Гурметзавод" изучением потребителей
занимается отдел сбыта. В особых случаях повышенное внимание уделяется и
другим элементам рынка - поставщикам, посредникам.
Для анализа используются информация , получаемая на основе сложившихся
долгосрочных хозяйственных связей, заказы постоянных потребителей, письма
клиентов, а также данные , полученные с помощью методов исследования рынка.
Отдел сбыта получает информацию о рынке, содержащуюся в
систематических и отраслевых справочниках, экономических изданиях. Больше
эффекта дают телефонные разговоры, а также личные встречи с потребителями.
На основе исследования рынка осуществляется сегментация рынка с целью
максимального удовлетворения запросов потребителей в различной продукции, а
также для рационализации затрат завода на разработку программы
производства, выпуска и реализации товара.
В отношении готового проката, трудно выделить сегменты рынка . В
сложившихся экономических условиях ОАО "Гурметзавод" вынуждено отгружать
большую часть готового проката не по своим заказам, по заказам КМК, ЗСМК и
других крупных поставщиков заготовки и сырья.
Что касается шаров, то здесь можно выделить несколько сегментов ранка
по географическому и отраслевому признакам.
Шары стальные мелющие очень широко используются в добывающей
промышленности Казахстана ,Узбекистана и Киргизии. Это предприятия
золотодобывающей промышленности, горно--металлургической , черной и цветной
металлургии. На протяжении многих лет ОАО "Гурметзавод" является для них
поставщиком шаров диаметром 40,60 мм. Емкость данного сегмента рынка
составляет 30% выпускаемых заводом шаров. В последние годы эти предприятия
стали использовать для измельчения руды шары диаметром еще и шары
диаметром 80,100 мм.
Производят шары этих диаметров КМК и Нижне - Тагильский
металлургический комбинат. Работая на данном сегменте рынка, перед ОАО
"Гурметзавод" встала задача: чтобы не потерять своих давних потребителей
наладить выпуск шаров крупных диаметров.
Технологи завода оперативно разработали ТУ на производство шаров
80,100 мм и освоили выпуск нужной потребителю продукции.
Тем самым , ОАО "Гурметзавод" смогло укрепить свое влияние на данном
сегменте рынка, сохранив имеющихся потребителей и найти новых.
Сейчас технологи завода работают над повышением качества шаров 100мм
(3 группа твердости), чтобы не уступить своим конкурентам по качеству и
цене.
Потребители Средне - Азиатского сегмента рынка стремятся сотрудничать
с ОАО "Гурметзавод", т.к. транспортировка шаров с Нижне - Тагильского
меткомбината обходится для них в 2 раза дороже, а КМК их не устраивает
более высокими ценами, чем на ОАО "Гурметзавод" и нестабильными сроками
поставки.
Предлагая больший выбор продукции и лучшие условия поставки для
конкретного, географически обособленного сегмента, ОАО "Гурметзавод"
защищает себя от противодействий со стороны конкурентов.
Другой сегмент рынка - цементные предприятия. Это - Топкицемент,
Воркутинский цемзавод, Волковыскцемент, Белгородский цемзавод, Навоийский
цнмзавод, Темлюйский цемзавод, Текелийский цемзавод и другие. География их
обширна. Все предприятия используют в своем производстве шары диаметром
40мм.
Главная задача любого предприятия в управлении маркетинговой
деятельности - верно реагировать на перемены потребительского поведения,
анализировать причины, вызывающие те или иные перемены.
Потребителями продукции ОАО "Гурметзавод" являются предприятия почти
всех отраслей промышленности. Это предприятия машиностроения, черной,
цветной металлургии, химической, нефтехимической промышленности,
строительства, энергетики, предприятия МПС, сельского хозяйства и т.д.
Перечень основных потребителей металлопродукции завода приведен в
таблицах №№ 3.3, 3.4.
|таблица № 3.3. |
|Потребители стальных мелющих шаров |
|№ |Потребители |1994 год |1995 год |1996 год |
|п/| | | | |
|п | | | | |
| | |тонн |% к |тонн |% к |тонн |% к |
| | | |общему | |общему | |общему |
| | | |объему | |объему | |объему |
|1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |
|1 |Карельский окатыш|3800 |7,4 |4200 |5,8 |3000 |6,2 |
|2 |Лебединский ГОК |800 |1,5 |740 |1,0 |900 |1,8 |
|3 |Норильский ГМК |3000 |5,8 |4700 |6,5 |2000 |4,1 |
|4 |Приаргунский ГХК |2000 |3,9 |3000 |4,1 |2100 |4,3 |
|5 |Топки цемент |260 |0,5 |260 |0,3 |260 |0,5 |
|6 |Воркута цемент |500 |0,9 |520 |0,7 |365 |0,7 |
|7 |Минский цементно |140 |0,3 |650 |0,9 |400 |0,8 |
| |шифирный завод | | | | | | |
|8 |Солнечный ГОК |1000 |1,9 |3200 |4,4 |1150 |2,4 |
|9 |Зыряновский |3000 |5,9 |2700 |3,8 |1000 |2,1 |
| |свинцово цинковый| | | | | | |
| |комбинат | | | | | | |
|10|Жезкентский ГОК |1250 |2,4 |2050 |2,8 |1500 |3,1 |
|11|Жезказган цветмет|9700 |18,9 |12750 |17,2 |4500 |9,3 |
|12|Компания Контур |- |- |1070 |1,4 |3600 |7,4 |
|13|АООТ "Испат |- |- |300 |0,4 |800 |1,6 |
| |Кармет" | | | | | | |
|14|Алмалыкский ГМК |2800 |5,4 |300 |4,1 |950 |1,9 |
|15|СП "Эрдэнэт" |1454 |2,8 |2665 |3,7 |6305 |13 |
| |Монголия | | | | | | |
|16|ПО Балхашмедь |1800 |3,5 |2901 |4,0 |1500 |3,1 |
|17|Новоийский ГМК |2200 |4,2 |3750 |5,2 |3710 |7,7 |
|18|ООО "Металл |- |- |- |- |4092 |8,4 |
| |Альянс" | | | | | | |
|19|Кузбассэнерго |2497 |4,8 |2700 |3,7 |1000 |2,1 |
|20|Прочие |7000 |13,6 |9900 |13,6 |1200 |2,5 |
|21|Соколовско-Сарбас|8230 |16,0 |10500 |14,4 |6000 |12,4 |
| |кое ГПО | | | | | | |
|22|ИТОГО |51431 |100% |72606 |100% |48432 |100% |
Изучением потребителей занимается коммерческий директор и отдел
сбыта. Наиболее вероятной зоной сбыта, с учетом экономической выгоды для
потребителя, следует отнести зону Урала, Сибири и Дальнего Востока и
Среднеазиатские страны СНГ. Ограничение зон потребительского рынка связаны
с высокими железнодорожными тарифами на перевозки. С решением Правительства
вопроса тарифных соглашений по перевозкам, откроются зоны ранка и в
Центральной части России, где раньше находилась большая доля потребителей
продукции завода и которые сейчас в ней нуждаются.
Характер спроса: сравнительно постоянный для крупных потребителей, для
средних - разовые поставки в месяц, для мелких - разовые поставки в месяц и
реже.
|Таблица № 3.4. |
|Потребители готового проката |
|№ |Потребители |1994 год |1995 год |1996 год |
|п/| | | | |
|п | | | | |
| | |тонн |% к |тонн |% к |тонн |% к |
| | | |общему | |общему | |общему |
| |
|
