Управление маркетингом на предприятии на примере ОАО Гурьевский металлургический завод - Менеджмент - Скачать бесплатно

и быстро откликаться  на  их  нужды,
чтобы нас не опередили конкуренты.  Общаясь  с  потребителями,  отдел  сбыта
выяснил, что "Карельский окатыш" и фирма "Кумтор  оперейтинг"   меняют  свою
технологию  в целях получения более качественных включений  руды  и  расхода
мелющих тел, им потребуются шары более  мелкого  диаметра,  чем  те  которые
выпускает завод. Предлагаем разработать технологическую  схему  для   нового
вида продукции - шары диаметром 26  и  30мм.  Заявка  от  этих  потребителей
порядка по 4000 т в год.  Выпуск  мелкого  шара  -  процесс  трудоемкий.  Но
оставлять без внимания  потребности  своих  потребителей  нельзя,  иначе  мы
можем их потерять как потребителей шаров 60-100мм, если на их  нужды  вперед
откликнутся наши конкуренты и смогут им предложить весь спектр шаров.
      Для упрочнения связей с АО  "Алтайвагонзавод"   изучить  вопрос  произ
водства  швеллера  N  14  и  круглой  заготовки  диаметром  100мм,   которая
необходима для выпуска нового вида продукции - колесных  пар.  Удовлетворить
нужды данного потребителя надо не только укрепления длительных связей, но  и
для поднятия имиджа ОАО  "Гурметзавод".  В  настоящее  время  завод  добился
того, что 23% веса вагона, выпускаемого  АО  "Алтайвагонзаврд",  состоит  из
металла поставляемого заводом.
      При изучении рынка по  инициативе  отдела  сбыта  поставлен  вопрос  о
производстве швеллера N  16,  для  расширения  рынка  сбыта.  Успеть  занять
свободные ниши, так как в наше регионе такой  швеллер  никто  не  выпускает,
спрос есть. То же касается и мелких гвоздей - стекольных   и  мебельных,  те
самым занять свободные ниши на рынке.
      Согласно ГОСТа, отгрузка  шаров диаметром 40мм и  ниже  при  смешанном
дорожно-водном сообщении и на экспорт, должна производиться  в  таре.  Завод
пакует данные шары либо в металлические поддоны либо в резиновые колеса.  Та
и другая тара очень тяжелая. К ней привариваются петли  для  захвата  краном
при  перегрузке  шаров  из  вагона  в  вагон  или  на   судно.   Они   часто
отваливаются, что приводит к простаиванию шаров в  пунктах  перегрузки.  Это
тара многооборотная и подлежит возврату.
      Изучив зарубежный  опыт,  предлагаем  применять  в  качестве  упаковки
мягкие контейнера из полимерных материалов. Это мешок с вкладыше и  ручками.
Необходимо сделать заказ Барнаульской химической компании  для  производства
и предоставления опытной партии и заключить , при положительном  результате,
договора на поставку. Использование такой тары для упаковки  шаров  приведет
к более полной загрузки вагона, так как тара сама по себе  очень  легкая,  и
избавит потребителя от проблемы возврата тары. Стоимость  ее  будет  порядка
35-40тыс. рублей и ее можно будет включить с стоимость шаров.
      Относительно тары есть еще одно  предложение.  Оно  касается  упаковки
гвоздей строительных. Гвозди отпускаются только  упакованные:  металлические
пеналы  вместимостью  25  кг  и  деревянные  ящики   вместимостью   40   кг.
Металлическая тара - возвратная. Согласно выданного сертификата, она  должна
быть  возвращена  в  30-дневный  срок.  Многие   предприятия   не   успевают
возвратить  в  срок  и  вынуждены  платить  штрафы  за  просрочку,  особенно
торгующие организации. Деревянная тара не  возвратная,  но  потребителей  не
устраивает высокая цена за нее.
      Предлагаем использовать картонную тару для упаковки гвоздей с  равесом
по 5-10 кг. Такая  тара  не  возвратная,  стоит  сравнительно  не  дорого  и
позволит загружать вагоны до  грузоподъемности  из-за  легкого  веса.  Такая
тара и упростит  оформление  счет-фактуры,  так  как  стоимость  тары  будет
включена в стоимость гвоздей и не будет взиматься 8,4 % стоимости  за  износ
тары.
        В связи с падением спроса  на  сетку  плетенную   20х20х2мм,  найден
рынок сбыта на  котором  требуется  сетка  более  крупного  размера.  Заявка
поступила  от   мараловедов   Алтая.   Технологам   предложено   разработать
техническую документацию,  адаптировать  имеющиеся  станки  и  приступить  к
выпуску сетки плетенной с ячейками 50х50мм и 100х100мм.

      В связи с возрастающими  затратами  на  перевозку  грузов.  необходимо
пересмотреть условия  поставки  продукции  потребителям.  ОАО  "Гурметзавод"
имеет достаточно много потребителей на территории Казахстана.  Целесообразно
задуматься над тем, чтобы арендовать склады , ближе  всего  расположенные  к
потенциальным потребителям , и отгружать продукцию " маршрутной  отправкой",
получая  значительные  скидки  на  транспортировку.  А   потребители   будут
забирать продукцию со склада на территории Казахстана.
      ОАО "Гурметзавод" несет большие убытки при отгрузки шаров на  экспорт.
Хотя это источник для получения "живых" денег, цена  за  шаров  почти  вдвое
ниже, чем на внутреннем рынке  и  странах  СНГ.  Целесообразно  предоставить
скидку на шары  получателям в СНГ порядка  10-15%  и  попробовать  заключить
договора на более крупные партии поставки, отказавшись от экспорта  шаров  в
Монголию на кабальных условиях. Тем самым, и цена  на  шары  будет  не  ниже
себестоимости, и можно будет получить льготную скидку  за  перевозку  грузов
"маршрутной отправкой" (партия не менее 40 вагонов). Это касается,  конечно,
потребителей,  работающих  с  заводом  на  условии  100%   предоплаты.   При
налаживании взаимовыгодных условий можно перейти на поставку с условием 50%-
предоплата  ,а  50%  -по  факту   отгрузки.   То   есть   при   установлении
взаимовыгодных отношений можно  будет  применять  систему  скидок  и  менять
условия поставки. Это касается таких  предприятий  как  "Кумтор  Оперейтинг"
(Киргизия), Жезказганцветмет (Казахстан).
      Проведем небольшой анализ  данного предложения.
      Цена шаров, отгружаемых на экспорт -  230  дол  .США.  (без  учета  жд
тарифа)
      Цена шаров , отгружаемых в страны СНГ - 400 дол. США.
      Себестоимость одной тонны шаров -280 дол. США.
      На каждой тонне отгружаемого экспорта имеем убытки:
      280-230=50 дол США
      Если мы предложим скидку для крупного получателя стран  СНГ  и  вычтем
жел.дор.тариф, получим предлагаемую цену шаров:
      430 - 45 (жд тариф) -35 (10% - скидка) =
       350 дол.США - 58дол США (НДС)=292долСША
      292-280=12 дол США
      Получается цена на условиях франко-вагон станция  назначения  292  дол
США, что на 12 дол США  выше  себестоимости  и  на  62  дол  США  выше  цены
экспорта. С завода мы будем продавать шары по цене  292+45(жд  тариф)=340дол
США.  А если на маршрутную отправку (партия не  менее  40  вагонов)  получим
скидку в размере 20%, то отпускная цена составит 332 дол США.
      Поэтому  первоочередной  задачей   ОАО  "Гурметзавод",  всех   отделов
занимающихся маркетинговой деятельностью   выходить  на  наших  потребителей
шаров  в  СНГ  с  предложением  предоставления  скидки,  изменения   условий
поставки,  если  они  увеличат  потребность  в  шарах  и  будут  перекрывать
объемы отгружаемых шаров на эспорт на условиях 100% предоплаты. Тогда  завод
сможет отказаться от  убыточного экспорта.



                                 ЗАКЛЮЧЕНИЕ


      Основной  принцип  маркетинга  состоит   в   том,   что   предприятие,
находящееся  в  рыночной  экономике,  может  обеспечить  себе   долгосрочное
существование  и  нормальные  прибили  только   при   условии   эффективного
удовлетворения  интересов,  потребностей   и   спроса   своих   клиентов   и
потребителей.  Производство  товаров  может  бать  рациональным  только  при
условии, если в него заложен  принцип ориентации на покупателя.
      В условиях высокой насыщенности рынка, когда перед потребителем  стоит
 проблема выбора, предприятие не может  бросить  его  на  волю  случая.  Оно
должно вести длительную профилактическую работу, чтобы  покупатель  приобрел
продукцию именно данного предприятия, но всегда с выгодой для себя.
      Разработка привлекательной и полезной продукции все  более  становится
центральным и решающим пунктом деятельности любого предприятия.  Продуманная
разработка   товара    обеспечивает    ему     успешное    продвижение    на
запланированном сегменте рынка.
       В условиях конкуренции цена продукции является  главным  лимитирующим
фактором  для  развития  предприятия.  Стоимость  производственных  ресурсов
растет. Поэтому  знание финансов предприятия и умение  оптимально  назначить
продажную  цену  на  произведенный  продукт  стали   важнейшими   элементами
сбытовой маркетинговой стратегии предприятия.
      В работе приведена  характеристика  ОАО  "Гурьевский  металлургический
завод" как  одного  из  значимых   в  Кемеровской  области  и  единственного
большого предприятия в г.Гурьевске. Он является старейшим в Сибири и  являет
собой  историю становления и развития металлургической  отрасли не только  в
нашем регионе , но и в России.
      Признанием заслуг ОАО "Гурметзавод" явилось  вручение  заводу  в  1993
году    Сертификата    Европейского    Сообщества,    специальной    награды
Интернациональной Золотой Звезды за качество. В  1995  году  завод  удостоен
приза "Арка" и международного приза за технологию и качество. И  вот  в  мае
1997 году  еще  один  приз  за  качество  выпускаемой  продукции,  врученный
Мировым Сообществом в Каннах - Золотая пальма.
      В  результате  проделанной  работы  были   проанализированы   технико-
экономические показатели и финансовое состояние ОАО "Гурметзавод" за  период
1994-1996гг. Отмечена нестабильная работа предприятия и снижение почти  всех
показателей, характеризующих эффективность деятельности предприятия.
      Анализируя  деятельность  предприятие  в  области   маркетинга,   было
выявлено, что отсутствие службы  маркетинга  или  правильного  распределения
его  функций  между  заинтересованными  отделами  ,  приводит  к   серьезным
недоработкам  в   управлении   маркетинговой   деятельностью.   Недостаточно
изучается рынок, не ведется работа по глубокому изучению конкурентов и  нужд
поставщиков, мало осваивается новой продукции.
      В  работе  даны  рекомендации  по  усовершенствованию    маркетинговой
деятельности ОАО "Гурьевский металлургический завод"
      Деятельность любого предприятия - многогранна.  Она  включает  в  себя
технологические,  снабженческие,  экономические  и  прочие  аспекты.  Однако
реализация   произведенной   продукции   является   центральным    элементом
деятельности   предприятия.   Знание   принципов    стратегии   и   практики
маркетинга  активно  содействует  решению  целей   и   задач,   поставленных
предприятием на определенных рынках.
      Маркетинговая деятельность  является  философией  выживания  и  успеха
каждого серьезного предприятия в свободной рыночной экономике.



                      Список использованной литературы.

Афанасьев   М.П.   Маркетинг:   стратегия   и   практика    фирмы.-М.:    АО
"Финстатинформ", 1995.-112с.
Академия рынка: маркетинг: Пер. с фр./ А.Дайан.Ф.Букерель, Р.Ланкар  и  др.;
Научч.ред.А.Г.Худокормов.-М.: Экономика, 1993.-572с.
Березин И. Маркетинг сегодня. - М.: Менеджер, 1996.-128с.
      4.Балабанов  И.Т.  Анализ  и  планирование   финансов   хозяйствующего
субъекта: Учеб.пособие.-М.: Финансы и статистика, 1994.-80с: ил.
      5.Виханский  О.С.  Наумов   А.И.   Менеджмент:   человек,   стратегия,
организация, процесс: 2-ое изд.учебник.-М.: "Фирма Гардарика", 1996.-416с.
      6. Долинская М.Г., Соловьев  И.А.  Маркетинг  и  конкурентоспособность
промышленной продукции.-М.: Изд-во стандартов, 1991ю-128с.
      7. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: Практическое пособие.  -  М.:
"Финстатинформ", 1994.-181с.
      8. Ковалкв  Л.И.  ,Войленко  В.В.  Маркетинговый  анализ.-  М.:  Центр
экономики и маркетинга , 1996.-176 с.: ил.
      9. Котлер Ф . Основыф маркетинга:  Пер.  с  англ.-М.:  "Бизнес-книга",
"ИМА-Кросс.Плюс", 1995.-702с.
      10. Лунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на  предприятии
(в условиях рыночной экономики).-М.: Междунар.отношения,1993.-112с.
      11.Основы  предпринимательской  деятельности  (Экономическая   теория.
Маркетинг. Финансовый  менеджмент)  /  Под.  ред.В.М.Власоврй.-М.:Финансы  и
статистика, 1996.-496с.:ил.
      12. Маркетинг: Учебник /А.Н.Романов, Ю.Ю.Корлюгов, С.А.Красильников  и
др.:Под ред. А.Н.Романовв.-М.:Банки и биржи, ЮНИТИ. 1996.-560с.:ил.
      13. Справочник директора предприятия / Под ред.М.Г.Лапусты.-М.: ИНФРА-
М, 1997.-704с.

      14. Роджерс Ф.Дж. ИБМ.Взгляд изнутри: Человек -фирма- маркетинг.  Пер.
с англ. /При участии  Р.Л.Шуко.-М.: Прогресс,1990.-280с.
      15. Россия в цифрах: Крат. стат.сб./Госкомстат России.-М.:  Финансы  и
статистика", 1996.-400с.
      16. " Российский экономический журнал", Изд-во "Финансы и статистика",
1995, N 6. 14. Роджерс Ф.Дж. ИБМ.Взгляд изнутри: Человек -фирма-  маркетинг.
Пер. с англ. /При участии  Р.Л.Шуко.-М.: Прогресс,1990.-280с.



                                                     Приложение №

   Учетная карточка конкурента


 Конкурент


Кем карточка составлена

Дата

Адрес конкурента



Правовой статус

Число сотрудников

Форма собственности
(наличный капитал)
Капитала
Местоположение
 Оборот
 Прибыль
 Проценты
 Доход от инвестиций
 Председатель
 Год основания
 Участие в капитале других предприятий (вид, объем)



Как оцениваются  результаты,  если  публикуются  балансы,  счет  прибылей  и
убытков, а также годовые отчеты фирмы?


Конкурент    является:                                                    ДА
                        НЕТ

                    ведущим                    в                     отрасли


 важнейшим соперником (более 15 %) рынка)

                     одним                     из                     многих

 незначительным

Деловая активность конкурента:
расширяется

 остается на прежнем уровне
                                                                   снижается


Конкурент считается
активным,                                                     консервативным


        агрессивным,        быстро        реагирующим        на        рынке

                            прочие                            характеристики


Каковы основные цели конкурента?
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________

Какой ассортимент продукции он предлагает (под какой маркой. он  выступает)?

_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________

Рынки (регионы):
внутри страны
_________________________________________________________________
Европа
_____________________________________________________________________
США, Канада
_____________________________________________________________________
Группы продукции
____________________________________________________________________________
______________________________________________________________

Исследования и разработки (НИОКР):
_____________________________________________________________________

новая продукция за последние пять лет (доля в обороте)
_____________________________________________________________________
новые способы производства
____________________________________________________________________________
______________________________________________________________:
Кадра (развитие за последние пять лет)
число сотрудников____________________________________________________

расходы на персонал__________________________________________________
 фонд заработной платы_______________________________________________

Организация:
 организационная структура
____________________________________________________________________________
______________________________________________________________

 система управления
____________________________________________________________________________
______________________________________________________________

Цели и стратегия:

в прошлом
_____________________________________________________________________

в настоящее время
_____________________________________________________________________
в будущем
_____________________________________________________________________
Сильные и слабые стороны:
 в маркетинге
_____________________________________________________________________
в производстве
 _____________________________________________________________________
 в управлении
_____________________________________________________________________

На что ориентирована система реализации у конкурента?
 на регион ___________________________________________________________
на клиента___________________________________________________________
на вид продукции_____________________________________________________
смешанная


У каких групп потребителей конкурент имеет  лучшие  (+),  такие  же  хорошие
(О), или худшие (-) результаты и почему?

Причина_____________________________________________________________

Причина ____________________________________________________________


Проводит ли конкурент в сфере сбыта агрессивную ценовую политику?
ДА___________________                        НЕТ_______________________
Цены продаж (в сравнении с вашей фирмой):
Выше                                                              Одинаковые
            Ниже

Как реагирует соперник на:

 нереши-  нормально  очень

 тельно                         быстро
                  введение                  нового                  продукта

                           изменения                            поставляемой

 продукции
                                изменение                                цен

 мероприятия по рекламе

Как  изменились  цены  на  важнейшие  наименования  товаров   конкурента   в
последние два года в сравнении с..........?
                                                                   снизились
одинаковые            повысились
Артикул

______________________
______________________
______________________

Какие условия предоставляет конкурент (как они велики)?
 пролонгированный срок платежей
______________________________________________________________

скидка  с количества_______________________________________________

комиссионные посреднику _____________________________________________

скидки при платеже наличными или до срока (скидки "сконто")
_____________________________________________________________________
 скидки
_____________________________________________________________________
прочие
_____________________________________________________________________
Какие уступки делает конкурент своим покупателям:


                            ДА                  НЕТ
бесплатный                                                            сервис

увеличение                        гарантийного                         срока

 продажа по сниженной цене демонстрируемых товаров
                    скидка                    на                     ярмарке

 внедрение продукта на рынке по заниженной цене
 обучение сотрудников, занятых в торговле
          участие          в          затратах          на           рекламу

 принятие на себя затрат, связанных с продвижением товара
затраты                 на                 содержание                 склада

прочие

Заключительная оценка конкурента:



Контрольный вопросник


Конкурент
_____________________________________________________________________

 Кем обработаны данные______________________________________________

Дата________________________________________________________________


Контроль   за   деятельностью   конкурентов   есть   важнейший    инструмент
маркетинговой стратегии. Точное знание сильных и  слабых  сторон  конкурента
дает  вам  возможность  лучше  обосновать  стратегические  направления,  что
решающим образом влияет на успех предприятия. Это поможет  укрепить  позиции
на рынке и осуществлять такую стратегию,  которая  не  ведет  к  разрушающей
конкурентной борьбе, а позволяет создать особый  неповторимый  имидж  вашего
предприятия.



Методы анализа потрбителя  и их внедрение

            Как  правило,  для  ответов  на  следующие  вопросы   необходимы
результаты исследования рынка.

                               Вопросник : Анализ потребителей

1. В каких случаях ваши покупатели используют вашу продукцию?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
_________________________________________

2. Какова основная польза вашей продукции?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
_________________________________________
3. Какова дополнительная  польза?
____________________________________________________________________________
______________________________________________________________
4. Выполняет ли ваша продукция необходимую функцию?
____________________________________________________________________________
______________________________________________________________

5. Ваша продукция может выполнять больше функций, чем  необходимо,  или  она
  лучше, чем это требуется? Если отказаться от ненужных функций  продукции,
  можно ли снизить ее цену, что повысило бы ее общую полезность?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
_______________________________________________________

6. Все ли свойства вашей продукции необходимы?
____________________________________________________________________________
______________________________________________________________

7. Какие дополнительные  улучшения  было  бы  целесообразно  внести  в  вашу
  продукцию?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
_______________________________________________________

8. Имеется  ли  проект  усовершенствования  вашей  продукции,  который  пока
  невозможно реализовать?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
_______________________________________________________

9 Какие полезные предложения вы бы использовали для удовлетворения  запросов
вашей целевой группы  (например,  простое,  надежное  обслуживание,  условия
платежа, быстрота, экономия времени, комфорт)?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
_______________________________________________________

10. Если бы вы были покупателем, купили бы вы свою продукцию? Если  да,  что
было бы главным аргументом? Если нет, почему?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
_______________________________________________________

11.  Как  выглядит  на  вашем  рынке  идеальный  продукт  с   точки   зрения
потребителя?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
_______________________________________________________

12. Какие функции продукта можно было бы улучшить?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
_______________________________________________________

13. Может ли  другой  поставщик  предложить  продукцию,  выполняющую  те  же
  функции, по цене ниже вашей, сохраняя при этом качество и надежность?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
_______________________________________________________

14. Насколько возрастающее значение охраны окружающей среды  сказывается  на
  возможности успеха?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
_______________________________________________________

15.  Есть  ли  другие  критерии,  исходя  из  которых  вы  можете   повысить
  полезность вашей продукции?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
_______________________________________________________

Хорошей  возможностью  узнать  о  проблеме   ваших   потребителей   являются
дискуссии  в  группах..  При  этом  в  небольших  группах  до   10   человек
обсуждаются такие вопросы:
полезность продукта ;
все за и против по различным продуктам;
почему продукт нравится или не нравится и т.д.
Не  ожидайте  конкретного  решения  проблемы.  Напротив,  вы  здесь   должны
овладеть искусством «читать между строк». Необходимо  внимательно  выслушать
клиента, когда он высказывает пожелания или жалобы. Ведь в таких  дискуссиях
речь идет о будущем  вашего  предприятия.  Если  вы  научитесь  распознавать
проблемы, то ваше будущее надежно.
Опишите мероприятия, которые вы будете проводить в дальнейшем для  улучшения
анализа запросов потребителей.
Мы будем предприниматъ следующее:
Прежде всего хотелось бы  побудить  вас  провести  собственные  исследования
рынка. Кто знает ваш рынок лучше вас самих? У кого информации больше, чем  у
ваших сотрудников внешних служб?
              Используйте шансы, которые даются вам при  каждой  критике  со
стороны ваших потребителей. Вы не раскаетесь.