Вопросы на экзамен по маркетингу - Маркетинг - Скачать бесплатно

 источник  издержек,  но  и  потенциальное
орудие создания спроса. За  счет  совершенствования  системы  товародвижения
можно предложить лучшее  обслуживание  или  понижение  цены,  привлекая  тем
самым дополнительных клиентов.
    Отправная точка создания системы товародвижения - изучение потребностей
клиентов   и   предложений   конкурентов.   Потребителей   интересуют:    1)
своевременная  доставка  товара,  2)  готовность  поставщика   удовлетворить
экстренные нужды клиента, 3) аккуратное обращение с товаром при  погрузочно-
разгрузочных работах, 4) готовность  поставщика  принимать  назад  дефектные
товары и быстро заменять их, 5) готовность поставщика поддерживать  товарно-
материальные запасы ради клиента.
    Многие фирмы ставят целью товародвижения  обеспечение  доставки  нужных
товаров в нужные места в нужное время с минимально возможными издержками.  К
сожалению, ни одна из систем  товародвижения  не  в  состоянии  одновременно
обеспечить  максимальный  сервис  для  клиентов  и  до  минимума   сократить
издержки  по  распределению  товара.  Максимальный   сервис   для   клиентов
подразумевает поддержание больших товарно-материальных запасов,  безупречную
систему  транспортировки  и  наличие  множества  складов.  А  ведь  все  это
способствует росту  издержек  по  распределению.  Ориентация  на  сокращение
издержек  подразумевает   дешевую   систему   транспортировки,   поддержание
небольших товарно-материальных запасов и наличие небольшого числа складов.
    Издержки  товародвижения  нередко  связаны  между   собой   в   обратно
пропорциональной зависимости.

67. Особистий продаж

    «Особистий  продаж»  є  найбільш  ефективним  інструментом   просування
товарів  у  промисловому  маркетингу.  Щоб  розібратися   з   особливостями,
притаманними  лише  даному  методу  просування  товарів,  розглянемо  процес
особистого продажу з точки зору теорії комунікацій. Процес продажу  об'єднує
дві особи (продавця і покупця) і має 8 послідовних етапів:
    1. Підготовка продавцем інформації, яку він хоче довести до покупця.
    2. Вибір розмови для підтримки теми.
    3. Аргументація продажу.
    4. Вибір способу встановлення контакту.
    5. Одержання інформації покупцем.
    6. Сприйняття покупцем одержаної інформації.
    7. Розуміння одержаної інформації.
    8. Передача відповідної реакції покупця продавцю.
    На кожному етапі процесу комунікаційної взаємодії  продавця  і  покупця
виникають  перешкоди  і  перекручення,  внаслідок  чого   виникають   втрати
інформації, що передається і сприймається.
    В  аспекті  моделі  впливу  на  потенційного  покупця  процес   продажу
здійснюється  за  формулою  УЗБД,  що  означає:  притягти  увагу;  викликати
зацікавленість збудити бажання; спонукати до дії.
    Враховуючи  викладене  вище,  можна  подати  процес  продажу  як  певну
послідовність дій, включаючи такі етапи:
    1. Пошук і оцінка потенційних покупців.
    2. Попередня підготовка до візиту.
    3. Підхід до клієнта і встановлення контактів.
    4. Виявлення проблеми клієнта і висування торгових пропозицій.
    5. Демонстрація товару.
    6. Подолання заперечень.
    7. Завершення переговорів та укладення угоди.
    8. Аналіз і контроль.
    Якщо перші два етапи є підготовчими, то  наступні  п'ять  є,  по  суті,
процесом продажу. Останній, завершальний  етап,  власне,  виходить  за  його
рамки, однак є так само необхідним, як і перші два.  Ці  етапи  визначено  з
урахуванням існуючої торговельної практики; з незначними відмінностями  вони
зустрічаються у більшості  авторів  —  спеціалістів  у  сфері  маркетингу  і
торгівлі.

68. Сервис в товарной и сбытовой стратегии предприятия.

    Сервис - это система обеспечения, позволяющая  покупателю  выбрать  для
себя оптимальный вариант  приобретения  и  потребления  технически  сложного
изделия,  экономически  выгодно  эксплуатировать  его  в   течение   разумно
обусловленного срока, диктуемого интересами потребителя.
    Предприятия занимаются налаживанием  системы  сервиса  из-за  следующих
причин:
    1) отлаженный сервис помогает изготовителю  формировать  перспективный,
достаточно стабильный рынок для своих товаров;
    2) высокая конкурентоспособность товара в значительной мере зависит  от
высококачественного сервиса;
    3) сервис сам по себе достаточно прибыльное дело;
    4) отлично налаженный сервис — непременное условие высокого  авторитета
(имиджа) предприятия-производителя.
    Сервис подразделяется на предпродажный и послепродажный.
    К  предпродажному  сервису  относят  консультирование,  соответствующую
подготовку изделий,  а  в  случае  передачи  техники  в  бесплатную  пробную
эксплуатацию — обучение персонала покупателя (или его самого),  демонстрацию
техники в действии,  обеспечение  необходимой  документацией.  Предпродажный
сервис всегда бесплатен.
    Послепродажный сервис делится  на  гарантийный  и  послегарантийный  по
чисто формальному признаку: «бесплатно» (в первом случае) или за  плату  (во
втором) производятся предусмотренные сервисным перечнем работы.
    В гарантийный период производитель старается взять на себя все  работы,
от которых зависит длительная безотказная  эксплуатация  изделия,  например,
консультации   по   строительным    вопросам,    организация    монтажа    и
пусконаладочных работ.
    Послепродажный послегарантийный сервис проводится за плату, а его объем
и  цены  определяются   условиями   контракта   на   данный   вид   сервиса,
прейскурантами и иными подобными документами.
    Некоторые виды  послепродажного  сервиса  носят  название  технического
обслуживания. Как правило, это разного рода  осмотры,  ремонты,  проверки  в
необходимых  сочетаниях,   определяемых   временем,   прошедшим   с   начала
эксплуатации изделия  и/или  последнего  технического  обслуживания  данного
товара.
    В принципе возможны 6 основных вариантов организации системы сервиса:
    1) сервис ведется исключительно персоналом производителя;
    2) сервис осуществляется персоналом филиалов изготовителя;
    3) для сервиса  создается  консорциум  производителей  отдельных  видов
оборудования, а также деталей и узлов;
    4) сервис поручается независимой специализированной фирме;
    5) для выполнения сервисных  работ  привлекают  посредников  (агентские
фирмы, дилеры);
    6)  работы,  относящиеся  к   техническому   обслуживанию,   поручаются
персоналу  предприятия-покупателя  (при  наличии  у   него   соответствующих
специалистов), при этом цена на товар снижается.

-----------------------


Стимули

Маркетингові (товар, ціна, розповсюдження, просування)
Інші (економічні, технічні, політичні культурні)

“Чорний ящик”
(підсвідомість) покупця

Реакція споживача:

Вибір товару


Вибір марки

Вибір часу
Вибір обсягу покупки



[pic]

[pic]