РИНКОВИЙ СІТУАЦІЙНИЙ АНАЛІЗ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА «АГРОНАТ»
План
1 Опис ринків, на яких діє підприємство «АГРОНАТ» 3
1.1 Укажіть найбільш важливі ринки, на яких діє ваше підприємство, і їхня ємність 3
1.2 Основні сегменти кожного ринку, що цікавлять ваше підприємство як ємність 5
1.3 Прогнози найближчого (0,5 року -  1 рік) розвитку ринків 6
1.4 Пріоритетність ринків, по рангах комерційної ефективності 7
1.5 Можливі нові ринки для товарів вашого підприємства 7
1.6 Кон'юнктура по кожному з ринків і кожному з товарів вашого підприємства фірми на них; 7
1.7 Чи відповідають виробничий і збутовий потенціали вашого підприємства тенденціям ринку на найближчі 2 - 3 роки; 8
1.8 Чи купують споживачі в найбільш важливих для вашого підприємства сегментах ваші товари 8
1.9 Яку частку потрібного сегмента займають товари вашого підприємства 8
1.10 Можливості розширення продажів, а кожному або якомусь із сегментів 9
1.11 Позитивні і негативні фактори, що впливають на попит стосовно товарів вашої фірми 9
2 Опис товару (послуги). Кава розчинна «Cacique». 11
2.1 Основний товар (послуга), що випускається підприємством «АГРОНАТ». 11
2.2 На якій стадії життєвого циклу знаходиться ваш товар 11
2.3 Яка конкурентноздатність вашого товару на кожнім ринку й у кожнім сегменті 11
2.4 Асортимент товарів, чи варто розширювати (звужувати) асортимент товарів 12
2.5 На яких ринках \ сегментах варто запровадити нові товари і чому 13
2.6 Типові нетривіальні способи використання споживачами ваших товарів 13
2.7 Вимоги, пропоновані споживачами до ваших товарів і їхній облік при розробці нових виробів 13
2.8 Фактори, що визначають покупку вашого товару і яких заходів починає ваше підприємство для того, щоб ваш товар був безумовно пізнаваний серед інших аналогічних 14
2.9 Потенційні можливості для того, щоб ваш товар і надалі володів високими споживчими властивостями в порівнянні з товарами конкурентів 15
2.10 Відповідність зовнішнього вигляду вашого товару сучасному дизайнові і вимогам покупців 15
2.11 Обсяг товарів, що повертаються покупцями, і причини повернення 15
2.12 Порівняльна характеристика вашого і конкуруючого товарів 15
2.13 Можлива тривалість життєвого циклу вашого товару 16
2.14 Імідж вашого підприємства в покупців і як він може змінитися 16
2.15 Вплив сезонних факторів на ваш товар 17
2.16 Емоції, що здатний викликати ваш товар у покупців 17
3 Покупці 18
3.1 Індивідуальні споживачі і підприємства, що здобувають товари; до яких галузей вони належать 18
3.2 Основні фактори, що впливають на рішення про покупку вашого товару 19
3.3 Перспективи зміни цих потреб; 20
3.4 Перспективи зміни способів задоволення цих потреб, що змушують сьогодні купувати ваш товар; 20
3.5 Ваші потенційні покупці; 21
3.6 Група покупців, яких можна вважати постійними і які забезпечують вашу економічну безпеку, розвиток комерційних операцій у майбутньому; 21
3.7 Хто є особами: 21
4 Цінова політика 24
4.1 Ступінь відображення в цінах витрат вашого підприємства, конкурентноздатності вашого товару, попиту на нього; 24
4.2 Ймовірна реакція покупців на підвищення (зниження) цін 24
4.3 Використовувана політика цін 24
4.4 Дії при зміні цін конкурентами 25
4.5 Ступінь інформованості потенційних покупців про ціни 25
4.6 Головна умова, що визначає вашу цінову політику 25
4.7 Відповідність ваших цін даному ринкові; 25
4.8 Ринки або сегменти ринку, на яких ведеться цінова боротьба (цінова війна). 25

 
1 Опис ринків, на яких діє підприємство «АГРОНАТ»
1.1 Укажіть найбільш важливі ринки, на яких діє ваше підприємство, і їхня ємність
Основна діяльність підприємства – роздрібна торгівля продуктами харчування. Найбільш важливим напрямком діяльності підприємства є імпорт і торгівля кава.
Світові ціни на зернову каву упали за останні десять років. Причиною тому – величезні обсяги надвиробництва. На заході думають про два способи виходу з кризи – різке зниження виробництва кави та нарощування продажів на ринках, що розвиваються. Самими перспективними каналами збуту називають країни колишнього Радянського Союзу, у тому числі Україну.
Світові обсяги продажів зеленої кави – близько 6,5 млн. тонн у рік – майже не міняються із середини 90-х років, тоді як обсяги виробництва значно виросли і пропозиція вже 2 рік перевищує попит на 300000 тонн. International Coffee Organization (ISO) міжурядова консультаційна організація, що поєднує 44 країни – виробника і 18 держав – імпортерів кава, у липні 2002 року провела в Лондоні свою позачергову конференцію для розробки програми подолання виниклої кризи надвиробництва. Щоб стабілізувати ціни фахівці ISO для початку запропонували країнам – експортерам увести квоти на вирощування зеленої кави, а державам-імпортерам було рекомендовано активніше освоювати ринки з великим потенціалом збуту, що повинно зрівноважити попит та пропозиція в достроковій перспективі.
Сьогодні ринок кави на Україні можна вважати ще не до кінця сформованим, про що говорять зміни структури й учасників даного ринку.
Усього торік місткість ринку кава на Україні склала близько 325 млн. $. або 22 тис. т. кава.

Таблиця 1.1 Динаміка ринку кава в 2004-2005 р.
Показник
 2003
 2004
 2005

Ємність ринку, млн. $ 530
 265
 325

Ємність ринку, тис. т 36
 18
 22

Починаючи з 1990 року, виробництво кава на Україні постійно зменшувалося, переломним був 1996 рік, а торік вітчизняні виробники значно збільшили обсяги виробництва і свою частку кавового ринку. У першу чергу, за рахунок появи нових фасувальників кави та збільшення обсягів продажів лідерами ринку.
Обсяги імпорту і структура країн імпортерів протягом останнього років постійно змінюється. Так якщо в 2002 році частка Бразилії в імпорті складала майже 50 %, те в 2005 році вона скоротилася до 5 %. Основними імпортерами кавової продукції на ринок України стали країни західної Європи.
Через високі митні ставки велику частину українського ринку кава займає "чорний" ринок. За даними статистики імпорт кава торік склав 30.45 млн. $, експорт – 2.72 млн. $. Протягом останніх двох років мало місце тенденція до скорочення неофіційних постачань, через невідповідність якісних характеристик вимогам споживачів. Але в зв'язку з фінансовою кризою на перший план вийшли цінові параметри, що привело до різкого скорочення офіційного ринку і розширення "чорного".
Рис. 1.1 Структура ринку кава на Україні
 
. На ринку кава присутні значні сезонні коливання: зменшення обсягів продажів улітку (особливо серпень - початок вересня, зменшення на 10 %), значне збільшення узимку (особливо січень - лютий, збільшення на 200 %). 
1.2 Основні сегменти кожного ринку, що цікавлять ваше підприємство як ємність
По виду виробництва та методам споживання ринок кави можна поділити на наступні сегменти:
Таблиця 1.2 Сегментація ринку кава по виду продукції
Сегмент
 Частка, %
 Обсяг продажів,
тис. т.

Розчинна кава 
Кава в зернах 
 90.0
5.0
 19.8
1.1

Мелена кава  
 5.0
 1.1

З погляду кінцевих споживачів продукції ринок можна поділити на наступні групи:

Таблиця 1.3 Сегментація ринку кава в розрізі споживачів
Сегмент
 Примітка

Споживачі дешевої кави Найбільш ємний сегмент, як правило, купує продукцію на товарних ринках, основний продукт - розчинна кава. Марка кави значення не має.
Споживачі дорогої якісної кави В основному купують натуральну кава визначеної марки в супермаркетах, дорогих фірмових магазинах.
Кав'ярні, Ресторани  Споживають 4-12 кг. кава на місяць, в основному купують продукцію в зернах.
Заводі, фасувальники Купують кава для наступної переробки. Орієнтована потреба 10-200 т. на місяць. Основний продукт - зелений кава різних сортів
Кондитерська і продуктова промисловість  Купують кава для наступної переробки. Основний продукт - обсмажена нефасована кава, у більшості випадків технічних сортів.

   
  
1.3 Прогнози найближчого (0,5 року -  1 рік) розвитку ринків
У 2007 році  очікується, вітчизняні виробники будуть прагнути  до лідируючих позицій на ринку.
Найбільш ймовірний напрямок розвитку - імпорт зеленої кави (більш низькі митні ставки), обсмажування і фасовка в Україні.
Очікується розширення частки ринку дешевої низькоякісної кави.
Не передбачається значного скорочення контрабандних постачань.
Основні атрибути продукції на 2007 рік:
• ціна;
• якість;
• марочна політика;
• якість упакування.
Важливе значення при реалізації кава має барвисте упакування, що добре запам'ятовується.
Рекламна підтримка має велике значення, що добре видно на прикладах Nescafe, Monterrey і Jacobs.
Для одержання більшої частки ринку, мережа поширення повинна охоплювати максимум сегментів ринку. Крім того, це дасть можливість захиститися від сезонних коливань.
Доцільно нарощувати асортиментний ряд з метою покриття максимальної кількості споживачів.
1.4 Пріоритетність ринків, по рангах комерційної ефективності
Найбільш пріоритетним для підприємства на даний момент є ринок розчинної кави, потім кава в зернах і мелена кава. 
1.5 Можливі нові ринки для товарів вашого підприємства
Найбільш перспективним у даний момент є освоєння ринку кави в зернах (обсмажена і необсмажена) на ринок виробників. Наростаюча активність операторів ринку  вітчизняної харчової і кондитерської промисловості робить цей сегмент дуже привабливим.
1.6 Кон'юнктура по кожному з ринків і кожному з товарів вашого підприємства фірми на них;
Кон'юнктура товарного ринку - тимчасова економічна ситуація, що характеризується сукупністю ознак, що виражають стан ринку товарів у визначений момент часу. До цих ознак відносяться:
- зміни у внутрішній і зовнішній торгівлі;
- динаміка виробництва;
- рух товарних запасів;
- динаміка цін;
- чисельність зайнятих і безробітних;
- динаміка витрат виробництва;
- грошові доходи населення й ін.
1.7  Чи відповідають виробничий і збутовий потенціали вашого підприємства тенденціям ринку на найближчі 2 - 3 роки;
 Підприємство не є виробником продукції, і не має у своєму розпорядженні виробничий потенціал.
 Збутовий сегмент підприємства недостатній для планомірного розвитку підприємства в найближчі 2-3 року. Для того щоб компанія розвивалася планомірно, необхідно:
• Збільшити складські приміщення
• Запровадити стандарти обслуговування покупців
• Забезпечити автоматизовану систему збутової діяльності
• Запровадити маркетингове управління системою збуту підприємства
1.8  Чи купують споживачі в найбільш важливих для вашого підприємства сегментах ваші товари
У найбільш важливих сегментах споживачі купують товари підприємства. У перспективному для підприємства сегменті (ринок виробника) фірма представлена епізодично, і не займає визначеного положення. Необхідно здійснювати роботи з освоєння цього сегмента ринку.
1.9 Яку частку потрібного сегмента займають товари вашого підприємства
 У сегменті розчинної кави в масштабах України частка підприємства незначна, однак у масштабах регіону підприємство займає 1,2% сегмента розчинної кави.
1.10  Можливості розширення продажів, а кожному або якомусь із сегментів
Значні можливості розширення продажів існують на ринку виробників, на якому підприємство присутнє епізодично.
Подальше просування на ринку розчинної кави утруднене за рахунок наявності жорсткої конкурентної боротьби і присутності на ринку транснаціональних компаній-виробників (Nestle, Kraft Jacobs Suchard). Деякий потенціал залишився тільки в сегменті дешевої розчинної кави, що активно реалізується, головним чином, у населених пунктах з населенням нижче 100 000 чоловік.
1.11 Позитивні і негативні фактори, що впливають на попит стосовно товарів вашої фірми
Позитивними факторами є:
• Сезонні фактори (підвищення попиту в зимовий час)
• Традиціоналізм постійних споживачів
• Підвищення цін конкурентами
• Низький рівень доходу, що закріплює прихильність постійних споживачів
Негативними факторами є:
• Агресивна рекламна діяльність лідерів ринку кава
• Пропаганда відмовлення від кави на користь інших напоїв
ВИСНОВКИ:
Найбільш освоєним ринком на даний момент є ринок недорогого брендованої розчинної кави. При активній маркетинговій політиці на цьому сегменті ринку в підприємства «АГРОНАТ» є перспективи для збільшення частки ринку. Однак у цілому динаміка ринку вказує на зниження ємності даного сегмента, за рахунок переходу частини споживачів до споживання більш дорогого продукту.
Значний потенціал існує в сегменті зеленої та обсмаженої нефасованої кави на ринку промислових покупців.
 
2 Опис товару (послуги). Кава розчинна «Cacique».
2.1 Основний товар (послуга), що випускається підприємством «АГРОНАТ».
Основний товар – кава розчинна «Cacique».
Товар у нижньому сегменті цінової групи для марочної кави, що не має домішок.  Товар сертифікований для продажу в Україні, має необхідні сертифікати якості.
2.2 На якій стадії життєвого циклу знаходиться ваш товар
Важливою підставою  для  управління  розвитком  товару  є концепція «життєвого циклу товару».  Такий  цикл  має  кілька  стадій.
Перша стадія — зародження і впровадження — період появи товару  на  ринку.
Друга стадія — розвиток і зріст — період визнання і поширення  товару на  ринку.
Третя  стадія  —  зрілість  —  період  найбільшої  стабільності реалізації товару, насичення ринку.
Четверта стадія —  старіння,  відмирання - період зниження продажів, зникнення попиту. 
Товар перебуває в стадії спаду, помітне зниження продажів.
2.3 Яка конкурентноздатність вашого товару на кожнім ринку й у кожнім сегменті
Під конкурентноздатністю розуміються переваги  товару  на  ринку, що сприяють його  успішному  продажеві  в  умовах  конкуренції.  Це  загальне поняття розкривається через наступну систему показників.
1. Якість товару:  технічний  рівень  (відповідність  стандартам  і нормативам) і споживча корисність (споживчі властивості товару).
2. Витрати споживача:  ціна  покупки  й  експлуатаційних  витрат  у період терміну служби товару.
У даному випадку товар конкурентноздатний: товар сертифікований, має сертифікати відповідності світовим стандартам якості, має позитивні оцінки основних споживчих властивостей кава (смак, аромат) і гарними органолептичними показниками.
Ціна товару також конкурентноздатна в сегменті недорогої марочної кава.
Однак зміна структури ринку – перехід частини споживачів у сегмент більш дорогих марок кава – значно підсилило конкуренцію на пріоритетному для підприємства сегменті. Спостерігається зниження продажів, в основному через відсутність маркетингової активності підприємства.
2.4 Асортимент товарів, чи варто розширювати (звужувати) асортимент товарів
На сьогоднішній день підприємство імпортує:
• кава розчинна порошкова торгової марки «Cacique», бляшана банка, маса нетто 50
• кава розчинна порошкова торгової марки «Cacique», бляшана банка, маса нетто 50
• кава розчинна гранульована торгової марки «Cacique», скляна банка, маса нетто 50
• кава розчинна гранульована торгової марки «Cacique», скляна банка, маса нетто 100
• кава розчинна гранульована торгової марки «Cacique», скляна банка, маса нетто 250
Підприємству необхідно розширювати асортимент імпортованих товарів.
2.5 На яких ринках \ сегментах варто запровадити нові товари і чому
 Є можливості для введення нових товарів:
• розширення асортименту на ринку недорогої кави – за рахунок імпорту кава інших торговельних марок;
• розширення асортименту за рахунок імпорту розчинної кави сегмента «еліт»;
• розширення асортименту за рахунок імпорту фасованої кави в зернах для споживчого ринку;
• розширення асортименту за рахунок імпорту нефасованої обсмаженої кави в зернах для промислового ринку;
• розширення асортименту за рахунок імпорту зеленої кави для промислового ринку.
2.6 Типові нетривіальні способи використання споживачами ваших товарів
Кава досить рідко використовується не по призначенню. Основними нетривіальними способами використання кави є:
• Гадання на кавовій гущавині;
• Використання зерен обсмаженої кава для знищення небажаного запаху при подиху («антиполіцай»).
Однак, рівень споживання з метою нетривіального використання настільки малий, що не відбиває на динаміку ринку.
2.7 Вимоги, пропоновані споживачами до ваших товарів і їхній облік при розробці нових виробів
Пріоритетні вимоги споживача до товару:
• Якість
• Ціна
• Упакування (зручність, герметичність, дизайн)
• Приступність (наявність у продажі)
Вимоги споживачів враховані при розробці товару
2.8 Фактори, що визначають покупку вашого товару і яких заходів починає ваше підприємство для того, щоб ваш товар був безумовно пізнаваний серед інших аналогічних
Згідно даним маркетингових досліджень основні фактори, що визначають покупку кава розподіляються в такий спосіб
Таблиця 2.1 Фактори, що визначають покупку кава
Причина вибору
 Відсоток відповідей

Високі смакові якості  
Низька ціна  82.6
8.8
Звичка до марки 7.5
Цікавість (спробувати) 7.5
Було в продажі 2.6
Поради знайомих 2.3
Інше 8.8
Немає відповіді 2.3

Товар марочний, має гарний дизайн. Однак підприємство не здійснює активних маркетингових дій і не починає заходів для популяризації торгової марки, підвищення впізнаваємості товару і лояльності покупців.
2.9 Потенційні можливості для того, щоб ваш товар і надалі володів високими споживчими властивостями в порівнянні з товарами конкурентів
Насамперед, необхідно здійснювати планову маркетингову політику. Навіть на освоєному нині сегменті в підприємства є можливості для стабілізації і росту продажів. Однак, система управління підприємством не відповідає вимогам часу.
Для того, щоб товар був конкурентноздатним необхідно запровадити маркетингову систему управління, використовувати засобу маркетингових комунікацій, привести управління збутовою діяльністю підприємства у відповідність з ринковою ситуацією.
2.10 Відповідність зовнішнього вигляду вашого товару сучасному дизайнові і вимогам покупців
Товар упакований у брендоване упакування (жерсть або стекло) гарного дизайну. На жаль, тестування упакування у фокус групах не здійснювалося, однак опитування, проведений у рамках виконання цієї контрольної роботи, хоч і не може бути екстрапольований на всіх споживачів, підтвердив відповідність зовнішнього вигляду товару вимогам покупців.
2.11 Обсяг товарів, що повертаються покупцями, і причини повернення
Згідно існуючим у нашій країні правилам торгівлі, і іншим підзаконним нормативам, повернення продуктів харчування (у тому числі кава) передбачений лише у виняткових випадках. Випадків рекламацій і повернень зареєстровано не було.
2.12 Порівняльна характеристика вашого і конкуруючого товарів
Порівняльна характеристика кави розчинної порошкової «Cacique» і кави  розчинної «Добра кава» здійснювалося для виконання даної роботи і не може бути екстрапольоване на усю вибірку споживачів. Оцінка якостей здійснювалася по 10-бальній шкалі, крок – 5 балів (0-5-10)
Характеристика  «Cacique» Добра кава
Смакові якості 5 5
Аромат 10 5
Ціна 5 5
Упакування (герметичність, зручність) 10 5
Упакування (дизайн) 10 5
Відповідність органолептичних показників стандартам якості 10 10
Рівень маркетингової підтримки 0 5

2.13 Можлива тривалість життєвого циклу вашого товару
У випадку проведення модифікації і здійснення планової політики просування товару життєвий цикл товару може бути значно продовжений. Прикладом тому – продукти лідерів ринку ТМ Nescafe Classic, Nescafe Gold, Jacobs.
2.14 Імідж вашого підприємства в покупців і як він може змінитися
Відсутність маркетингової політики і роботи зі створення іміджу привели до того, що імідж підприємства в цілому не сформований, рівень впізнаваємості товару - низький, рівень впізнаваємості підприємства цифрового показника не має.
2.15 Вплив сезонних факторів на ваш товар
На ринку кава присутні значні сезонні коливання: зменшення обсягів продажів улітку (особливо серпень - початок вересня, зменшення на 10 %), значне збільшення узимку (особливо січень - лютий, збільшення на 200 %).

2.16 Емоції, що здатний викликати ваш товар у покупців
Підприємство не здійснювало тестування асоціативного сприйняття товару. Однак, якщо проектувати дані, отримані з відкритих джерел на сприйняття нашого  товару, можна припустити, що товар може викликати радість, задоволення, заспокоєння, спогади, відчуття тепла і комфорту.
 
Найбільш конкурентноздатним товаром на даний момент є кава розчинна «Cacique» порошкова і в гранулах. Для підвищення продажів і активного закріплення позицій на існуючому сегменті ринку підприємству «АГРОНАТ» необхідно забезпечити товарові необхідну маркетингову підтримку.
 
3 Покупці
3.1 Індивідуальні споживачі і підприємства, що здобувають товари; до яких галузей вони належать
Основними споживачами розчинної кави є індивідуальні споживачі. Структура споживачів у залежності від кількості споживання товару представлена на мал.3.1.
Рис. 3.1 Структура споживачів кава
 
У такий спосіб на долю активних споживачів приходиться близько 180 гр. кава на люд. на місяць, або 69.5 % усього споживання в Україні.
Активні споживачі кави – соціально активна група населення. Середній віковий рівень нижче середнього по країні. Рівень доходів від 110 грн. і більш. Дана група має в основному вище освіту. Це керівники, фахівці, підприємці і студенти. Активні споживачі кави віддають перевагу більш дорогим і якісним сортам, якщо дозволяють фінансові можливості.
Рис. 3.2 Структура ринку кава в розрізі сегментів
 
У залежності від виду продукції можна виділити основні тенденції споживання:
• Дешева низькоякісна кава - в основному споживається в невеликих населених пунктах, районних центрах. Основний цільовий сегмент – пасивні споживачі;
• Мелена кава й у зернах, якісна дорогий розчинний кава - основний споживач великі міста. Цільовий сегмент – активні споживачі;
• Кавові напої - в основному споживаються на селі.
Серед підприємств-покупців  лідирують підприємства роздрібної торгівлі, в основному середні і дрібні – минімаркети, гастрономи, виносна і виїзна торгівля, кіоски, реалізатори- суб’єкти підприємницької діяльності і т.д.
3.2 Основні фактори, що впливають на рішення про покупку вашого товару
Основні фактори, що впливають на рішення про покупку кава, представлені в таблиці 3.3. Дані отримані з результатів опитування проведеного фірмою “ММІ-Украина”.
 
Рис. 3.3 Фактори, що визначають покупку кава
Причина вибору
 Відсоток відповідей

Високі смакові якості  
Низька ціна  82.6
8.8
Звичка до марки 7.5
Цікавість (спробувати) 7.5
Було в продажі 2.6
Поради знайомих 2.3
Інше 8.8
Немає відповіді 2.3

3 З. Потреби клієнта, що змушують купувати ваш товар;
 Серед основних потреб клієнта лідирують:
• Потреба в додатковій «енергії» (кофеїн) – активно використовується студентами, водіями, особами, що чергують у нічний час, особами з ненормованим робітником удень
• Потреба тепла, комфорту, приємних смакових відчуттів
• Звичка;
• Бажання відчувати свою приналежність до визначеної групи
3.3 Перспективи зміни цих потреб;
 У перспективі значної зміни цих потреб не передбачається.
3.4 Перспективи зміни способів задоволення цих потреб, що змушують сьогодні купувати ваш товар;
У перспективі значної зміни цих потреб не передбачається. Прогнозований відтік першої групи споживачів за рахунок появи напоїв-енерджайзерів не відбувся через несформованість ринку цих напоїв, і занадто високої ціни за одиницю.
3.5 Ваші потенційні покупці;
Потенційними покупцями можна назвати сегмент пасивних споживачів. При плановій маркетинговій політиці при існуючій якості продукту можливе розширення ринку за рахунок сегмента студентів і випускників вищих і середньоспеціальных учбових закладів з низьким рівнем статку.
3.6 Група покупців, яких можна вважати постійними і які забезпечують вашу економічну безпеку, розвиток комерційних операцій у майбутньому;
Основні постійні споживачі - в основному жителі невеликих міст або пригородів, утворення середнє або середньоспеціальне, рівень доходу нижче середнього і низький, рівень прихильності традиціям – високий.
Основні покупці – представники групи споживачів (для роздрібних продажів) і малі і середні торгові підприємства, в основному з невеликих міст, пригородів, сел.
3.7 Хто є особами:
Для групи індивідуальних покупців:
а) ініціюючу покупку;
члени родини
б) мають вплив на рішення про покупку;
члени родини, друзі, сусіди
в) приймаюче рішення;
члени родини, безпосередній покупець
г) безпосередньо здобувають;
член родини, безпосередній покупець
д) безпосередньо користуються:
члени родини, друзі, сусіди
е) що випробують і формують думка про споживчі властивості вашого товару?
члени родини, друзі, сусіди
Для групи торгових підприємств
Для групи індивідуальних покупців:
а) ініціюючу покупку;
реалізатор і\або товарознавець
б) мають вплив на рішення про покупку;
реалізатор і\або товарознавець, керівник
в) приймаюче рішення;
керівник і товарознавець
г) безпосередньо здобувають;
товарознавець і\або керівник
д) безпосередньо користуються:
покупці торгової крапки
е) що випробують і формують думка про споживчі властивості вашого товару?

Покупці торгової крапки. У деяких випадках для даного продукту – персонал торгової крапки.

 
ВИСНОВКИ:
Основні постійні споживачі кави розчинної «Cacique» - в основному жителі невеликих міст або пригородів, освіту середню або середньоспеціальну, рівень доходу нижче середнього і низький, рівень прихильності традиціям – високий.
Основні покупці кави розчинної «Cacique». – представники групи споживачів (для роздрібних продажів) і малі і середні торгові підприємства, в основному з невеликих міст, пригородів, сел.

 
4  Цінова політика
4.1 Ступінь відображення в цінах витрат вашого підприємства, конкурентноздатності вашого товару, попиту на нього;
Цінова політика підприємства орієнтована винятково на витрати підприємства. Орієнтація на власні витрати (витрати) заснована на  встановленні ціни як результату  базових  витрат  на  одиницю  продукції  плюс  прибутку, що   підприємство   припускає   одержати. 
Переваги ціноутворення з орієнтацією на витрати  зв'язані  з  його простотою і зводяться власне кажучи до рішення  чисто  адміністративної  задачі. Ця задача вирішується на  основі  даних  про  власні  витрати,  ігноруючи інформацію про фактори, що визначають чутливість покупців  до  ціни  і реакцію конкурентів.
Орієнтація на власні витрати  приводить  до  порочного  логічного кола: обсяг продажів визначає витрати, ті визначають ціну, що у  свою чергу визначає рівень попиту.

4.2 Ймовірна реакція покупців на підвищення (зниження) цін
Ймовірна реакція покупців на підвищення цін щодо цін конкурентів, швидше за усе відіб'ється негативно і приведе до скорочення продажів. У теж час, зниження цін щодо ціни конкурентів викликає деяке збільшення продажів, оскільки в даній групі досить висока еластичність товару за ціною.
4.3 Використовувана політика цін
На підприємстві немає вираженої цінової політики. По розсуду вищого керівництва можливе надання знижки або відстрочки платежу постійним покупцям, або надання знижки при покупці великих партій товару, однак рішення по кожному случаю приймається керівництвом індивідуально.
4.4 Дії при зміні цін конкурентами
При підвищенні цін підприємство, як правило, через якийсь час підвищує ціни слідом за конкурентами.
Даних про дії у випадку зниження цін конкурентами на підприємстві немає
4.5 Ступінь інформованості потенційних покупців про ціни
Рівень інформованості постійних покупців про ціну – високий.
Рівень інформованості групи потенційних покупців – низький.
4.6 Головна умова, що визначає вашу цінову політику
Основною умовою є цільова  ціна, що  припускає  додавання  до  ціни  беззбитковості фіксованої надбавки (маржі).
4.7 Відповідність ваших цін даному ринкові;
На сьогоднішній день ціни відповідають даному ринкові. Товар займає середнє положення в сегменті недорогої розчинної кави.
4.8 Ринки або сегменти ринку, на яких ведеться цінова боротьба (цінова війна).
Цінова боротьба на на жодному із сегментів не ведеться. Однак при виході в сегмент промислових покупців – споживачів зеленої й обсмаженої нефасованої кави варто врахувати, що на цьому ринку присутні всі ознаки цінової конкуренції, що багато в чому є вирішальною для операторів ринку.

ВИСНОВКИ:
На підприємстві «АГРОНАТ» немає вираженої цінової політики. По розсуду вищого керівництва можливе надання знижки або відстрочки платежу постійним покупцям, або надання знижки при покупці великих партій товару, однак рішення по кожному випадку приймається керівництвом індивідуально.
Основною умовою є цільова  ціна, що  припускає  додавання  до  ціни  беззбитковості фіксованої надбавки (маржі). При високій еластичності за ціною, ця перевага практично не враховується керівництвом підприємства «АГРОНАТ».

 
ВИСНОВКИ ЗА КОНТРОЛЬНИМ ЗАВДАННЯМ
Підприємство «АГРОНАТ» є повноцінним оператором ринку кава. Продукція підприємства представлена в сегменті недорогої розчинної кави (порошкового і гранульованого).
На даному етапі підприємство не використовує ряд доступних переваг, що дозволять значно збільшити продажу, і ефективність господарської діяльності підприємства. Так, з огляду на еластичність товару за ціною в даному сегменті, можливо було б значно збільшити кількість продажів використовуючи маркетингові інструменти ціноутворення.
Будучи авторизованим дилером, підприємство не використовує переваг бренда і не починає ніяких дій для популяризації торгової марки, що могло б також збільшити як кількість покупців, так і кількість постійних прихильників марки, підвищити лояльність споживача по відношенню до марки і товару.