Торговый менеджмент - Юриспруденция - Скачать бесплатно
Содержание
стр.
Введение
1
Глава 1. Сущность, функции и стратегия торгового менеджмента 3
1.1. Сущность, цель и задачи торгового менеджмента
3
1.2. Функции и механизм торгового менеджмента
7
1.3. Стратегия торгового менеджмента, ее содержание и последовательность
разработки 12
Глава 2. Организационные основы торгового менеджмента 16
2.1. Выбор наиболее эффективных организационных форм функционирования
торгового предприятия и его структурных единиц
16
2.2. Управление процессом обслуживания покупателей
18
Глава 3. Экономические основы торгового менеджмента
22
3.1. Управление доходами
22
3.2. Управление издержками обращения
25
3.3. Управление прибылью
27
Заключение
30
Список использованной литературы
31
Приложения
32
Введение.
Торговля - обширнейшая область предпринимательской деятельности и сфера
приложения труда - получила в последние годы новые импульсы своего
развития, существенно расширив "поле и правила игры" в экономике
переходного периода. В нее влилось много новых предприимчивых людей, в ряде
случаев коренным образом поменявших свою профессию и жизненные ориентиры.
От рядовых спекулятивных торговых операций и "челночно-палаточного
бизнеса" многие предприниматели перешли уже к более высокой стадии торговой
деятельности, организовав индивидуальные или коллективные предприятия.
Менеджерам таких предприятий приходится ежедневно сталкиваться с множеством
проблем организационного, экономического и финансового характера, которые
приходится решать интуитивно, методом "проб и ошибок", приобретая
постепенно практический опыт. И многие из тех, кто уже немного "покрутился
" в торговле, считают себя достаточными специалистами в этой сфере
деятельности.
Однако умение грамотно, а главное, эффективно торговать - это тонкое
искусство, в котором полагаться лишь на небольшой практический опыт,
здравый смысл и интуицию сейчас уже недостаточно. Процесс насыщения
потребительского рынка товарами и возрастание конкуренции потребуют от тех,
кто недавно влился в этот бизнес и хочет надолго в нем остаться, глубоких и
всесторонних знаний его основ в разрезе различных аспектов торговой
деятельности.
Переучиваться необходимо и многим работникам торговли с большим стажем,
которые после приватизации своих предприятий остались наедине с рынком, без
опеки специалистов своих бывших торгов, объединений и других управленческих
структур. Многие, полученные ими "еще в той экономике", знания и
практические навыки вступили в противоречие с современной рыночной
практикой, не соответствуют новым условиям хозяйствования и коммерческим
возможностям, а следовательно требуют существенного обновления.
Казалось бы в условиях значительного расширения возможностей изучения
зарубежной литературы по вопросам рыночной экономики проблем с
приобретением новых знаний не возникает - только читай и используй
рекомендации по менеджменту, маркетингу, финансам и свой торговый бизнес
станет "не хуже, чем у них". К сожалению использовать большинство из этих
зарубежных рекомендаций в наших условиях пока еще невозможно в силу
неэквивалентного потенциала экономики, недостаточно сформированных рыночных
отношений, неразвитости торговой инфраструктуры, несоответствия наших
законодательных норм правовым аспектам деятельности торговых фирм в
странах с развитой рыночной экономикой.
Данная работа рассматривает в комплексе весь механизм деятельности
торговых предприятий в условиях перехода к рыночным отношениям, привязывая
этот механизм к реалиям нашей экономики, законодательства и состояния
потребительского рынка. Она содержит основной круг вопросов организационно-
технологической, экономической и финансовой направленности, необходимых для
принятия комплексных управленческих решений оперативного и стратегического
характера.
Изложенный в этой работе материал непосредственно связан с
формированием новой области знаний - торговым менеджментом, который
отличают комплексный подход к многоаспектной торговой деятельности, новые
целевые ориентиры развития торговых предприятий, современный методический
аппарат анализа, планирования и контроля, обширная система взаимоувязанных
практических рекомендаций.
Глава 1. Сущность, функции и стратегия торгового менеджмента.
1.1. Сущность, цель и задачи торгового менеджмента.
Торговля является одной из крупнейших отраслей экономики любой страны
как по объему деятельности, так и по численности занятого в ней персонала,
а предприятия этой отрасли являются наиболее массовыми. Деятельность
торговых предприятий связана с удовлетворением потребностей каждого
человека, подвержена влиянию множества факторов и охватывает широкий спектр
вопросов организационно-технологического, экономического и финансового
характера, требующих повседневного решения. Управление многогранной
деятельностью торгового предприятия является весьма сложным процессом и
осуществляются с помощью разнообразных методов торгового менеджмента.
Торговый менеджмент представляет собой процесс управления всеми
основными аспектами деятельности торгового предприятия. Он призван
формировать наиболее рациональные управленческие решения по вопросам
развития конкретного торгового предприятия, координировать различные
направления его деятельности и обеспечивать высокую эффективность конечных
результатов этой деятельности.
Как комплексная отраслевая научная дисциплина торговый менеджмент
находится лишь в стадии зарождения. Основополагающие принципы торгового
менеджмента еще не получили комплексного отражения в современной
литературе. В связи с этим рассмотрим сущность и основные характеристики
этой новой научной дисциплины, имеющей высокое прикладное значение в
рыночной экономике.
Торговый менеджмент, базируясь на теории общего менеджмента
предприятия, интегрирует в себе приемы и методы многих функциональных видов
менеджмента применительно к специфике деятельности торгового предприятия. В
частности, торговый менеджмент использует обширный арсенал методов
производственного менеджмента, инновационного менеджмента, менеджмента
персонала, финансового менеджмента и некоторых других видов функционального
менеджмента, возможных к применению на предприятиях торговли.
Важной особенностью торгового менеджмента является комплексный характер
формирования всех управленческих решений, связанных с различными сторонами
деятельности торгового предприятия. Все эти управленческие решения
теснейшим образом взаимосвязаны и оказывают прямое или косвенное
воздействие на конечную эффективность хозяйственной деятельности торгового
предприятия. Так, отдельное управленческое решение, направленное на
совершенствование организации или технологии торгового процесса, каким бы
прогрессивным оно не казалось с позиций инновационного менеджмента, может
быть не эффективным с учетом специфики условий экономической деятельности
предприятия и вызвать негативные последствия для его финансового состояния.
Поэтому торговый менеджмент рассматривается как комплексная система
действий, состоящей из разработки взаимозависимых управленческих решений,
каждое из которых вносит свой вклад в конечную результативность
хозяйственной деятельности торгового предприятия.
Хотя все торговые предприятия как хозяйствующие субъекты одной отрасли
имеют много общих характеристик торгово-технологического и торгово-
хозяйственного процессов, различия между их конкретными организационными
формами, используемыми технологиями и условиями хозяйствования весьма
существенны, что соответственно сказывается как на особенностях процесса
управления их деятельностью, так и на конечных результатах этой
деятельности. Торговый менеджмент призван учитывать эти различия в процессе
разработки управленческих решений по всем аспектам деятельности с тем,
чтобы получить наилучшие результаты для данного торгового предприятия. В
связи с этим следует предостеречь начинающих предпринимателей - конкретные
управленческие решения, используемые в процессе своей деятельности
отдельными даже наиболее эффективно работающими торговыми предприятиями, не
могут слепо копироваться другими торговыми предприятиями, так как они могут
привести к отрицательным последствиям. Торговый менеджмент учит не
использованию стандартных управленческих решений, а лишь алгоритму
эффективной их разработки в конкретных условиях деятельности предприятия.
Даже наиболее эффективные управленческие решения, разработанные и
реализованные на конкретном торговом предприятии, не всегда могут быть
повторно использованы на последующих этапах его деятельности. Прежде всего
это связано с высокой динамикой факторов внешней среды на стадии перехода к
рыночной экономике, и в первую очередь - с изменением конъюнктуры
потребительского рынка. Кроме того меняются во времени и внутренние условия
функционирования торгового предприятия, особенно на этапах перехода к
последующим стадиям его жизненного цикла. Поэтому торговому менеджменту
должен быть присущ высокий динамизм, учитывающий изменение факторов внешней
среды, ресурсного потенциала, форм организации труда и управления,
финансового состояния и других параметров функционирования торгового
предприятия.
Торговый менеджмент предусматривает многовариантность подходов к
разработке конкретных управленческих решений в различных сферах
деятельности торгового предприятия. Это предполагает, что подготовка
каждого управленческого решения должна учитывать и альтернативные
возможности действий. При наличии альтернативных проектов управленческих
решений их выбор для реализации должен быть основан на системе критериев,
обеспечивающих достижение высоких результатов деятельности торгового
предприятия. Система таких критериев устанавливается самим торговым
предприятием.
Торговый менеджмент должен быть ориентирован на стратегические цели
развития торгового предприятия. Какими бы выгодными не казались те или иные
проекты управленческих решений в текущем периоде, они должны быть
отклонены, если они вступают в противоречие с миссией(главной целью
деятельности) предприятия, стратегическими направлениями его развития или
ведут к снижению эффективности его деятельности в перспективном периоде.
Подходы к формированию принципов и методического инструментария
торгового менеджмента, а следовательно и к его развитию как научной
дисциплины, существенно меняются на стадии перехода к рыночной экономике.
Это связано прежде всего с коренным преобразованием основополагающих
принципов управления экономическими процессами, существенными и весьма
динамичными изменениями ситуации на потребительском рынке, значительным
разукрупнением торговых предприятий в процессе их приватизации,
корпоратизации, углублением дифференциации денежных доходов населения,
расширением возможностей более полного использования зарубежного опыта
управления торговыми предприятиями, наработанного в станах с развитой
рыночной экономикой.
С учетом основных характеристик торгового менеджмента формируются его
цели и задачи.
Основной целью торгового менеджмента является обеспечение высоких
темпов развития торгового предприятия в стратегической перспективе и
возрастания его конкурентной позиции на потребительском рынке.
Исходя из этой главной цели торговый менеджмент призван решать
следующие основные задачи.
1. Формирование условий наиболее полного удовлетворения спроса
покупателей на товары в рамках избранного сегмента потребительского рынка.
Эта задача реализуется путем поиска торговым предприятием своей рыночной
ниши на потребительском рынке; выявления основных параметров спроса
покупателей в данном сегменте потребительского рынка; формирования
эффективной ассортиментной политики, направленной на удовлетворение
покупательского спроса на товары; обеспечения устойчивости ассортимента
товаров, реализуемых торговым предприятием.
2. Обеспечение высокого уровня торгового обслуживания. Эта задача
реализуется путем удовлетворения всех основных требований покупателей к
уровню торгового обслуживания, сущность которых с учетом специфики
конкретного сегмента потребительского рынка сводится к тому, чтобы с
наименьшими затратами времени и наибольшими удобствами приобрести в
торговом предприятии необходимые товары. Эти требования обеспечиваются
целым комплексом организационно-технологических мероприятий, формирующих в
совокупности необходимый уровень торгового обслуживания.
3. Обеспечение достаточной экономичности осуществления торгово-
технологического и торгово-хозяйственного процессов на предприятии. Эта
задача реализуется путем обеспечения минимизации затрат трудовых,
материальных и финансовых ресурсов на организацию отдельных технологических
процессов и операций, связанных с движением товаров и обслуживанием
покупателей; на осуществление отдельных коммерческих операций и
коммерческой деятельности в целом; на исполнение функций управления
торговым предприятием.
4. Максимизация суммы прибыли, остающейся в распоряжении торгового
предприятия, и обеспечение ее эффективного использования. Эта задача
реализуется путем оптимизации объема товарооборота предприятия;
эффективного управления его активами; проведения целенаправленной ценовой,
амортизационной и налоговой политики; оптимизации соотношения
капитализируемой и потребляемой частей прибыли.
5. Минимизация уровня хозяйственных рисков, связанных с деятельностью
торгового предприятия. Эта задача реализуется путем эффективного управления
различными коммерческими, финансовыми, инвестиционными и другими рисками,
связанными с хозяйственной деятельностью предприятий торговли. Минимизация
уровня хозяйственных рисков обеспечивает предсказуемость финансовых
результатов деятельности предприятия и стабильность его развития.
6. Обеспечение постоянного возрастания рыночной стоимости торгового
предприятия. Эта задача реализуется прежде всего за счет высокой
инвестиционной активности предприятия, его способности эффективно
аккумулировать собственные финансовые ресурсы на обеспечение прироста
активов во всех их формах, повышения финансовой устойчивости предприятия.
Кроме того, на возрастание рыночной стоимости торгового предприятия
оказывает влияние его высокая деловая репутация, завоеванные им
маркетинговые позиции на потребительском рынке, отработанность внутренней
технологии осуществления хозяйственной деятельности и управления , а также
другие так называемые "неосязаемые активы", способные приносить торговому
предприятию дополнительную прибыль.
Все задачи торгового менеджмента теснейшим образом взаимосвязаны. Так,
формирование условий наиболее полного удовлетворения спроса покупателей и
обеспечение высокого уровня их торгового обслуживания способствуют росту
товарооборота, а соответственно и максимизации суммы прибыли торгового
предприятия. Этим же целям подчинено и обеспечение экономичности
осуществления торгово-технологического и торгово-хозяйственного процессов
на предприятии. В свою очередь, максимизация суммы прибыли, остающейся в
распоряжении торгового предприятия, эффективное ее использование, а также
минимизация уровня хозяйственных рисков являются важнейшими условиями
возрастания его рыночной стоимости.
В то же время ряд задач торгового менеджмента носят разнонаправленный
характер. Так, например, ряд мероприятий по обеспечению высокого уровня
обслуживания покупателей могут вызвать дополнительные затраты трудовых,
материальных и финансовых ресурсов, а соответственно снизить сумму прибыли
предприятия. В свою очередь максимизация прибыли торгового предприятия
сопровождается, как правило, возрастанием уровня хозяйственных рисков.
Поэтому в процессе торгового менеджмента отдельные задачи должны быть
оптимизированы между собой.
В среде предпринимателей, осуществляющих свою деятельность в сфере
торговли, весьма распространено мнение, что приоритетной задачей и даже
главной целью торгового менеджмента является максимизация прибыли,
остающейся в распоряжении предприятия. Такое мнение следует рассматривать
как весьма спорное. Дело в том, что максимизация прибыли на конкретном
этапе деятельности торгового предприятия не обеспечивает автоматического
возрастания его рыночной стоимости. Так, полученная высокая сумма прибыли
может быть полностью израсходована на цели потребления, в результате чего
торговое предприятие будет лишено основного источника формирования
собственных финансовых ресурсов для обеспечения своего развития ( а
неразвивающееся предприятие теряет в перспективе свои конкурентные позиции
на потребительском рынке, что приводит к снижению его рыночной стоимости).
Кроме того, высокая сумма прибыли торгового предприятия может достигаться
при высоком уровне хозяйственных рисков и угрозе банкротства в последующем
периоде, что также может обусловить снижение его рыночной стоимости и
конкурентной позиции на потребительском рынке. Поэтому в рыночных условиях
максимизация суммы прибыли, остающейся в распоряжении торгового
предприятия, может выступать как важная, но не приоритетная задача
торгового менеджмента и уж тем более не как его главная цель.
Эффективный торговый менеджмент, в полной мере реализующий свою
основную цель и задачи, позволяет обеспечить высокий уровень обслуживания
покупателей, необходимые темпы экономического развития торгового
предприятия в стратегической перспективе, укрепление его финансового
состояния и рост рыночной стоимости, формирование конкурентного
преимущества торгового предприятия на потребительском рынке.
1.2. Функции и механизм торгового менеджмента.
В наиболее общем виде функции любой управляющей системы сводятся к
следующему алгоритму: анализ - планирование - организация исполнения -
контроль исполнения. Вместе с тем, каждая управляющая система, в том числе
и торговый менеджмент, имеет свои конкретные объекты управления и
конкретные задачи. С учетом рассмотренного ранее круга задач торгового
менеджмента состав основных его функций может быть определен следующим
образом.
1. Выбор наиболее эффективных организационных форм функционирования
торгового предприятия и его структурных единиц. В процессе реализации этой
изначальной функции торгового менеджмента на стадии создания нового
торгового предприятия или в процессе его расширения обосновывается наиболее
приемлемая с точки зрения его учредителей организационно-правовая форма
деятельности; с учетом выявленной рыночной ниши определяется ассортиментный
профиль ( форма специализации) магазина ( или отдельных магазинов, если
торговое предприятие состоит из ряда структурных единиц); формируется тип
магазина по основным определяющим его характеристикам. Хотя эта функция
торгового менеджмента носит, как правило, разовый характер, принятые по
этим вопросам управленческие решения относятся к числу наиболее
ответственных, так как они существенным образом влияют на последующую
организацию всего торгового процесса, экономические показатели и финансовые
результаты деятельности торгового предприятия. Последующие изменения этих
управленческих решений влекут за собой существенные финансовые затраты и
требуют значительного объема времени на их реализацию.
2. Управление технологическими процессами. Реализация этой функции
связана прежде всего с выбором определяющей технологической схемы
товародвижения и соответствующей ей технологической планировки магазина;
формированием необходимого парка технологического оборудования; разработкой
организационных основ товароснабжения, приемки, хранения и подготовки
товаров к продаже; определением систем размещения и выкладки товаров в
торговом зале. Формирование торгово-технологических процессов и операций
существенным образом сказывается как на уровне торгового обслуживания
покупателей, так и на финансово-экономических результатах деятельности
торгового предприятия. Реализация этой функции непосредственно связана с
инновационным процессом на предприятии.
3. Управление процессом обслуживания покупателей. Реализация этой
функции прямо связана с миссией торгового предприятия и является
определяющим условием формирования его высокой конкурентной позиции на
потребительском рынке. Управление процессом обслуживания покупателей
предполагает прежде всего обеспечение возможностей наиболее полного
удовлетворения их спроса в рамках избранного предприятием сегмента
потребительского рынка, что определяет необходимость обоснования и
проведения соответствующей ассортиментной политики торгового предприятия.
Кроме того, управление этим процессом предполагает создание покупателям
удобных условий для совершения покупок, что связано с установлением
оптимального для них режима работы торгового предприятия, выбором
эффективных методов продажи товаров, предоставлением широкого комплекса
дополнительных услуг, организацией рекламы и внутримагазинной информации, а
также другими организационно-технологическими мероприятиями.
4. Управление персоналом. Реализация этой функции представляет
определенную сложность, так как применяемые в этой области управленческие
решения непосредственно связаны с интересами работников и существенно
влияют на уровень торгового обслуживания покупателей и финансово-
экономические результаты деятельности предприятия. В силу отраслевой
специфики деятельности затраты живого труда на предприятиях торговли
довольно значительны. В процессе реализации этой функции в первую очередь
обосновывается схема организационной структуры управления торговым
предприятием как основа функционального разделения труда его персонала.
Кроме того, реализация этой функции предполагает определение необходимой
численности и состава персонала, эффективную организацию труда и постоянное
управление его производительностью, организацию материального
стимулирования, обеспечение подготовки и повышение квалификации работников.
5. Управление товарооборотом. Реализация этой функции обеспечивает
экономическую основу всей деятельности торгового предприятия. так как
товарооборот характеризует основной объемный показатель этой деятельности и
достигнутые маркетинговые позиции. Эта функция является наиболее массовой и
требует постоянной разработки управленческих решений на всех уровнях
деятельности торгового предприятия. В процессе реализации этой функции
проводятся анализ и прогнозирование торговой конъюнктуры, осуществляется
планирование объема и состава товарооборота, нормирование и планирование
товарных запасов, планирование объема и состава закупки и поступления
товаров.
6. Управление доходами. Реализация этой функции связана с формированием
собственной финансовой базы развития торгового предприятия, осуществлением
его деятельности на принципах самофинансирования ( или по меньшей мере - на
принципах самоокупаемости). Так как основу доходов торгового предприятия
составляют доходы от торговой деятельности ( они формируются в виде разницы
между ценой продажи и ценой закупки товаров ), то в процессе реализации
этой функции торгового менеджмента прежде всего разрабатывается ценовая
политика предприятия. Кроме того, важная роль в процессе реализации этой
функции отводится планированию доходов торгового предприятия.
7. Управление издержками обращения. Реализация этой функции связана с
формированием условий постоянного снижения уровня текущих затрат ( в
торговле они определяются термином "издержки обращения") по отношению к
объему товарооборота. При этом снижения уровня издержек обращения не должно
приводить к снижению качества торгового обслуживания покупателей, а
осуществляться за счет других направлений их экономии. В процессе
реализации этой функции определяется необходимый объем текущих затрат
трудовых, материальных и финансовых ресурсов на осуществление торговой
деятельности, рассматриваются возможные резервы экономии этих затрат и
осуществляется планирование издержек обращения в разрезе отдельных статей
расходования средств.
8. Управление прибылью. Реализация этой функции обеспечивает основное
условие самофинансирования деятельности торгового предприятия и возможности
возрастания его рыночной стоимости. Управление прибылью торгового
предприятия включает два основных аспекта: управление формирование прибыли
и управление ее использованием. Процесс управления формированием прибыли
связан с управлением доходами и издержками обращения торгового предприятия,
разработкой эффективной налоговой политики, обеспечением эффективности
коммерческих сделок по закупке товаров. Управление использованием прибыли
подчинено задачам развития торгового предприятия и осуществляется путем
оптимизации ее распределения по отдельным направлениям.
9. Управление активами. Реализация этой функции непосредственно связана
с формированием и обеспечением эффективного использования производственного
потенциала торгового предприятия. В процессе реализации этой функции исходя
из намечаемых объемов торговой деятельности выявляется реальная потребность
в отдельных видах активов и определяется общая их сумма; оптимизируется
состав активов с позиций эффективности комплексного их использования, а
также необходимой их ликвидности для обеспечения постоянной
платежеспособности; обеспечивается ускорение оборота отдельных видов
активов, в первую очередь товарных запасов, запасов материалов и тары,
дебиторской задолженности и денежных средств; определяются формы и
источники финансирования различных видов активов.
10. Управление капиталом. В процессе реализации этой функции
определяется общая потребность в капитале для реализации стратегии развития
предприятия; формируется оптимальная его структура; изыскиваются
возможности формирования финансовых ресурсов за счет собственных
источников; определяется необходимый объем привлечения заемных средств на
краткосрочной и долгосрочной основе; оптимизируются формы и источники
привлечения заемных средств.
11. Управление инвестициями. Реализация этой функции связана с
обеспечением развития торгового предприятия в стратегической перспективе и
возрастания его рыночной стоимости. В процессе реализации этой функции
формируются важнейшие направления инвестиционной деятельности предприятия;
осуществляется оценка инвестиционной привлекательности отдельных реальных
проектов и финансовых инструментов и производится отбор наиболее
эффективных из них; Формируется инвестиционный портфель предприятия и
осуществляется оперативное управление им.
12.
|
