NLP (НЛП) - Учебники на русском языке - Скачать бесплатно

Гарри Олдер, Берил Хэзер. NLP. Полное практическое руководство

OCR Angelina Romashkina, 2:5025/80.5
Перевод: К. Семенов
Редакция: М. Добровольский, М. Неволин
Гарри Олдер, Берил Хэзер. НЛП. Вводный куре. Полное практическое руководство.
Пер. с англ. - К.: "София", 2000. -224 с.
ISВN 5-220-00339-9
Нейролингвистическое программирование - одно из революционных открытий конца столетия, семимильными шагами завоевывающее мир, значимостью не уступающее изобретению Интернета. Авторам предлагаемого бестселлера, в основу которого положен опыт многих лет преподавания НЛП, удалось написать не только исчерпывающее и общедоступное практическое руководство к усвоению этого почти универсального средства достижения успеха в любой сфере коммуникативно-речевой деятельности - от решения семейных и деловых проблем до обнаружения в себе дара дипломата и оратора, - но и попросту увлекательное чтиво - своего рода авантюрный роман, где на материале самых, казалось бы, заурядных житейских историй и ситуаций описываются захватывающие приключения психики по пути к открытию своих поистине неисчерпаемых ресурсов.
Originally published as NLP in 21 days © 1998 bу Наrrу Alder & Berуl Неаthеr
© "София", 2000
18ВН 5-220-00339-9

ОГЛАВЛЕНИЕ
Предисловие
Введение Урок 1: Как работает человек
Субъективные переживания
Мысли и поступки
К совершенству личности
Моделирование успеха
Модель НЛП
Пресуппозиция: Карта - не территория. Урок 2: Как добиться желаемого
Технология достижения целей
Четырехступенчатая модель успеха
Принципы правильной формулировки результата
Пресуппозиция: Люди сами творят свои переживания. Урок 3: Как понять, чего хочешь на самом деле.
Экологичность результата
Роль подсознания
Представление результатов
Вопросы по Декартовой схеме
Система ценностей и результаты
Пресуппозиция: Человек - не его поведение. Урок 4: Как завоевывать друзей и оказывать влияние на других
Подстройка
Установка раппорта с помощью подстройки
Пресуппозиция: Смысл общения - в реакции собеседника. Урок 5: Методы мобилизации общения
Калибровка раппорта
Присоединение и ведение
Отстройка
Долговременные взаимоотношения
Подстройка с конгруэнтностью
Пресуппозиция: Переживания имеют свою структуру. Урок 6: Постижение собственного мира
Как видит мозг
Надежный "автопилот"
Системы представления
Определение предпочитаемых форм восприятия
Движения глаз
Синестезия
Пресуппозиция: За каждым поступком - благие побуждения. Урок 7: Меняя свой мир
Субмодальности и смысл переживаний
Изменение переживаний и поведения
Пресуппозиция: Разум и тело - взаимодополняющие одной системы Урок 8: Власть языка
Язык как средство достижения желаемого
"А-Прим"
Иерархия идей
От слов к результатам
Пресуппозиция: Каждый выбирает лучшее из того, что ему доступно. Урок 9: Сила неопределенности
Принципы языка Милтона
Раппорт и утилизация
Применение милтоновских структур
Пресуппозиция: Каждый действует по-своему безупречно. Урок 10: Назад к конкретному
Метамодель - глубинная и поверхностная структуры
Вопросы Метамодели
Использование вопросов
Практические средства изменения
Пресуппозиция: Не бывает неудач, есть только опыт. Урок 11: Давным-давно, во время оно
Простые и сложные метафоры
Метафоры как средство общения
Слабые стороны пользования метафорами
Разработка сложных метафор
Пресуппозиция: Сопротивление -реакция на форсируемое общение и вероятный признак неудачного присоединения. Урок 12: Иная точка зрения
Позиции восприятия
Какую позицию занять
Пресуппозиция: Обучение - это жизнь. Мы не можем не учиться. Урок 13: Покоряя время
Кодирование времени
Время в различных культурах
Сквозь время и во времени
Как определять линию времени
Пресуппозиция: Нет проблемы, у которой бы не было решения. Урок 14: Что изменить?
Связь поведения с нейрологическими уровнями
Нейрологические уровни и деятельность организаций
Согласованность
Пресуппозиция: Я несу ответственность за свои мысли - а значит, и за достигаемые результаты. Урок 15: Раскованное мышление
Фреймы ирефрейминг
Рефрейминг и результаты
Фреймы и совещания
Пресуппозиция: Кем бы кто себя ни считал, на самом деле
он всегда нечто большее. Урок 16: Ключ к совершенству личности
Стратегии успеха
Системы с обратной связью
Выявление и применение стратегий
Модель Т.О.Т.Е.
Масштабные блоки стратегии
Пресуппозиция: Если что-то по силам одному, оно по силам
каждому. Урок 17: Стратегии успеха
Стратегия убеждения
Стратегия правописания
21 совет, как извлекать стратегии
Пресуппозиция: Выбор лучше его отсутствия. Урок 18: Если может другой, могу и я
Моделирование
Умения и способности
Процесс моделирования
Действенные стратегии
Пресуппозиция: Изменения могут быть моментальными. Урок 19: Власть над своим настроением
Понятие якоря
Переход к подходящему настроению
Установка полезных якорей
Пресуппозиция: Системой управляет тот, кто проявляет
наибольшую гибкость. Урок 20: Мгновенное совершенство
Установка якоря
Использование якорей
Пресуппозиция: У каждого есть все необходимое для осуществления перемен и достижения успеха. Урок 21: Все меняется
Методики изменений
Изменение личной истории
Избавление от фобий
Подробное анкетирование личной истории
Пресуппозиция: Никто не может не реагировать. Приложение
Сертификационные стандарты:
уровень практического пользователя Словарь терминов НЛП Рекомендуемая литература

ПРЕДИСЛОВИЕ
Авторы этого предисловия много лет назад, пройдя соответствующую программу профессиональной подготовки, получили дипломы преподавателей нейролингвистического программирования. Обучение оказалось столь же захватывающим, сколь нелегким. Одним из самых памятных его уроков стал тот, на котором Ричард Бендлер, возглавлявший курсы, предложил дать определение и описание НЛП: он действительно знал, как добиться тишины в аудитории!
НЛП - тема настолько обширная, что ее невозможно охватить несколькими словами. Доктор Гарри Олдер и Берил Хэзер обобщили опыт тех, кто занимается НЛП, и внесли в эту область большую ясность. Каждый человек по-своему незаменим в том, в чем одарен. Хотя Гарри и Берил не были основоположниками НЛП, они сыграли решающую роль в переходе этой науки на новый виток ее развития. Благодаря их работе НЛП стало понятным, доходчивым и доступным широкой аудитории. Это огромное достижение. В прошлом НЛП оставалось в своей узкой нише и интересовало, главным образом, психотерапевтов. Однако с изданием книги "21 урок НЛП" покров таинственности приподнят, и теперь каждый может ознакомиться с этой захватывающей новаторской технологией.
Сейчас, когда вы читаете эти строки, НЛП, по существу, только входит в пору зрелости. Понятие "Нейролингвистическое программирование" возникло в середине семидесятых, когда Ричард Бендлер и Джон Гриндер именно в таком виде сформулировали область собственных научных интересов. Ричард и Джон познакомились в Калифорнии, в университете города Сан-та-Крус; в то время Ричард был студентом, а Джон преподавателем. Чтобы немного подработать (во всяком случае, так гласит легенда), Ричард взялся за расшифровку и редактирование записей сеансов гештальт-терапии. Благодаря этой, казалось бы, простой механической работе он вскоре подметил, а затем и выявил структуру тех действий психотерапевта, которые вели к положительным переменам в состоянии пациента. Вплоть до того времени о существовании подобной структуры не подозревали даже сами терапевты.
Взяв этот опыт за основу, Ричард и Джон разработали механику и методику того процесса моделирования, на который опирается все НЛП. Они уже понимали, что столкнулись с чем-то ОЧЕНЬ ВАЖНЫМ, так как теперь при обращении к любой сфере человеческой деятельности (терапия, бизнес, спорт) первым делом обнаруживали ту основную структуру, благодаря которой и достигают успеха в этой области. В послужном списке Бендлера и Гриндера - работа с американской армией, известными спортивными командами, правительством США и крупными корпорациями. Они добились огромных успехов, была только одна сложность: НЛП опережало свое время.
Чтобы некое новшество перестало быть таковым, требуется срок, приблизительно равный двум поколениям. Первый факсовый аппарат был собран еще в 1947 году, но все мы знаем, сколько времени потребовалось, чтобы персональные компьютеры стали неотъемлемой частью интерьера каждого офиса и каждой квартиры. Читая эту книгу, вы на пятнадцать-двадцать лет опережаете современную эпоху. Книга показывает, чего достигай в своих открытиях Джон и Ричард, и уводит НЛП дальше, гарантируя, что в один прекрасный день оно станет всеобщим достоянием.
Весьма вероятно, что и вам, читателю этой книги, тоже предстоит сыграть роль в развитии НЛП. Его можно использовать для -моделирования того совершенства, которое свойственно окружающему миру, для улучшения взаимопонимания с вашим супругом-партнером, для повышения успеваемости детей, для создания той жизни, какая вам действительно по душе, для того, чтобы помогать тем, кто нуждается в помощи. Вы можете заниматься НЛП на любом уровне и менять свою жизнь в любом желаемом направлении. Выбор за вами.
Одновременно сфера НЛП открыта усовершенствованию силами тех творчески мыслящих преподавателей, которые, обладая как практическим опытом, так и чувством ответственности, по-настоящему заботятся о своих учениках. К числу таких людей принадлежат авторы этой книги. Берил Хэзер, за плечами которой опыт двадцати лет преподавания, глубоко предана делу расширения границ НЛП, создания более эффективных обучающих программ. В Великобритании и других уголках мира высоко оценен ее вклад в развитие бизнеса и образования. За достижения в этих областях Берил получила звание мастера НЛП, то есть добилась высшего признания в сфере своей деятельности.
Доктор Гарри Олдер - олицетворение профессионализма в моделировании. Он автор десятка книг, от ставшего классическим труда "НЛП: Новое искусство и наука добиваться желаемого" до пособий "Точный удар: Сила разума и мастерство игры в гольф" и "Думай как лидер". Гарри обладает поразительной способностью всецело погружаться в любые области жизни, в которой воплощает на практике самые ценные знания, переводя их в эффективную и общедоступную форму. Виртуозно владея моделированием, Гарри внес огромный вклад в создание целостного духа НЛП. Целенаправленностью и скрупулезностью в исполнении любой задачи он напоминает мастерового, а глубиной познаний и широтой взглядов - гения времен Ренессанса. Иметь такую личность в кругу своих коллег - огромная честь.
На пересекаемой ныне черте тысячелетий эта книга становится одним из важнейших ключей к личному и всеобщему преображению в новой эпохе. Шестьдесят пять лет назад Альфред Кожибский, основоположник общей семантики, написал в работе "Наука и здравый смысл": "Карта - не территория". Кто мог подумать тогда, что эти слова окажутся одним из постулатов новой науки? О том, в каком смысле и до какой степени карта действительно не территория, вы узнаете в первой главе. То, что карта представляет собой лишь наше толкование территории, чрезвычайно важно понимать в современном мире, где живут шесть миллиардов носителей личных карт в одном экземпляре. Вот в чем ценность НЛП: три простых слова в формуле Кожибского заключают в себе все философское обоснование нашей науки. Без этого принципа не только НЛП теряет свой смысл, но и у человечества не остается надежды на взаимопонимание, надежды на будущее, ведь именно наши карты показывают, что мы думаем о действительном и нереальном, возможном и невозможном, о том, чем являемся и чем не являемся. Каждый из нас составляет собственную карту того, что называют "жизнью", но в конечном счете все эти карты ведут к одной и той же территории, возвращая к источнику - к самому себе.
Вводный курс из двадцати одного урока НЛП, составляющий содержание этой книги, предлагает проверенную временем карту, позволяющую в сжатый срок добиться основательных перемен. Кроме того, в книге имеются малоизвестные технические тонкости, весьма полезные для тех, кто занимается НЛП. Мы настоятельно рекомендуем это пособие как ценный вклад в развитие области НЛП, способствующий улучшению жизни всех, кто интересуется этой наукой. Тот, кто сможет по достоинству оценить эту книгу, сможет тем самым получить настоящее удовольствие от исследования пейзажей собственного разума, погрузиться в его глубины и богатства, познать его мечты, понять, кто он на самом деле и кем можете стать... а потом, когда наступит подходящее время, поделиться этим с другими.
Джон Овердурф и Джулия Силверторн, дипломированные специалисты в области нейролингвистического программирования, участники разработки гуманистической нейролингвистической психологии
Оушн-Сити, Мэриленд, США

ВВЕДЕНИЕ
За аббревиатурой "НЛП", что означает "нейролингвистическое программирование", таится собственно некий совершенно новый, революционный подход к человеческому общению (Общение: здесь и далее - в оперативно-техническом смысле собственно коммуникация ("communication") как инстанция и процесс. - Прим. ред) и саморазвитию. Некоторые называют его "искусством и наукой совершенствования личности", или "исследованием субъективных переживаний" (Здесь и далее: "переживания" - букв. "опыт" ("experience"). - Прим. ред.). НЛП предлагает эффективные и апробированные средства общения между людьми, практические способы изменения мышления и поведения. Миллионы людей уже воспользовались его простыми принципами и методиками и с их помощью усовершенствовали взаимоотношения с окружающими, повысили уверенность в своих силах, добились успехов в самых разных сферах своей жизнедеятельности.
Освоить НЛП и воспользоваться его прочными результатами может каждый. Полученные знания можно использовать на работе, дома, во всех гранях жизни. Для того чтобы приступить к обучению, нет нужды в специальном образовании. Эта книга представляет собой доступный вводный курс и достаточно полное практическое руководство в области НЛП. Она может стать начальным пособием для каждого, кто захочет стать дипломированным специалистом. Достаточно начать применять на практике описанные приемы, и вы тут же заметите перемены в своей жизни.
Материал этой книги организован в соответствии с программами подготовки, которые проводятся на курсах Realisation at Stenhouse. Новые темы вводятся постепенно, в сопровождении наглядных примеров с сопутствующим их толкованием. Простые ежедневные упражнения помогут запомнить новый материал и весьма вскоре заметить результаты обучения. Большую часть этих заданий можно выполнять в повседневной жизни, так что вам не потребуется выделять для практики особое время. Обычно результаты проявляются уже в самые первые дни.

ЧТО МОЖЕТ ДАТЬ ВАМ НЛП?

НЛП помогает быстрее и действенней достигать своих целей. Иными словами, с его помощью можно добиваться желаемого (и даже большего), больше узнавать и, главное, стать таким, каким хочешь. Эффективные приемы общения в духе НЛП позволяют быстрее добиваться взаимопонимания с окружающими. При этом активизируются те умственные способности ("нейро-"), о существовании которых вы даже не подозревали. Кроме того, НЛП помогает совершенно особым образом использовать язык ("-лингвистическое") для достижения своих целей. Наконец, благодаря ему можно научиться управлять состоянием своего разума, своей психики, приводить свои убеждения и ценности в соответствие с желаемыми результатами ("программирование").
Такой уровень самоконтроля приносит уверенность в себе и повышает уровень самооценки. Он также способствует личным достижениям, успеху во взаимоотношениях и в саморазвитии. Более того, теория и практика НЛП помогают творчески, изобретательно решать возникающие в жизни проблемы и сложности.
НЛП уделяет практике, то есть умению, больше внимания, чем теории - пониманию. Как правило, новички в НЛП замечают, что суть технических приемов открывается лишь тогда, когда их применяют на практике. Немалая доля начинающих практиков переживает значительные внутренние перемены, которые затем отражаются на отношениях с другими людьми и внешних обстоятельствах в целом. Подводя итог, можно сказать, что теория и практика НЛП помогают:
• установить личные взаимоотношения и их улучшить;
• развить дар убеждения;
• перейти к позитивному мировосприятию;
• повысить уровень самооценки;
• преодолеть последствия негативных переживании прошлого;
• сосредоточиться на намеченных целях и направить все силы на их достижение;
• действовать с максимальной производительностью;
• управлять своими ощущениями;
• согласовывать с намеченными целями свои убеждения и систему ценностей;
• избавиться от нежелательных привычек;
• верить в свои силы в любых начинаниях;
• добиваться того, что прежде казалось невозможным;
• достигать взаимопонимания с клиентами, заказчиками и коллегами;
• творчески решать возникающие проблемы;
• получать удовольствие от того, что прежде вызывало страх;
• эффективнее распоряжаться своим временем;
• углубить и укрепить ощущение полноты жизни;
• выработать в себе те качества, которые восхищают вас в других;
• получать от жизни больше удовольствия.
Практические упражнения, сопровождающие каждый урок, дают возможность ежедневно проверять усвоенный материал. Чтобы приступить к обучению, достаточно просто попробовать без каких-либо предубеждений. Сначала теория, потом практика; шаг за шагом, без спешки - и можно не сомневаться, что вас ждет множество перемен к лучшему.
Возможно, вам потребуется больше веры - не той веры, которая, скажем, вера в личного гуру или какую-либо древнюю мудрость, а веры в то, что поистине чудесны и неисчерпаемы возможности вашей собственной нейрофизиологической системы. Просто доверившись ей, как доверяются компьютеру или кассовому аппарату, вы начнете извлекать из нее все большую пользу, в итоге ни много ни мало получив власть над происходящим. НЛП - это то, благодаря чему поразительные скрытые возможности системы "разум-тело" становятся реальностью. НЛП предлагает структуру, которая поможет укрепить ваше подсознание, привить ему привычку достигать намеченных целей.

ВАШ САМОУЧИТЕЛЬ

У этой книги две основные задачи. Во-первых, она представляет собою своего рода введение в НЛП, не требующее никаких предварительных знаний. Постепенно раскрывая перед читателем некую совершенно новую для него область, пособие дает ответы на многие вопросы в сопровождении таких подробностей, каких не найти в других источниках. Во-вторых, эту книгу может использовать в качестве самоучителя любой желающий получить диплом специалиста-практика НЛП; предлагаемый курс полностью соответствует международным стандартам сертификации. Учебный план этой программы приведен в приложении.
Для усвоения подготовительной программы НЛП не требуется много времени; кроме того, можно выбирать среди различных вариантов обучения. Один из них может заключаться, например, в двухдневных семинарах на протяжении нескольких месяцев. Другой вариант предполагает стационарное, интенсивное обучение в течение двух-трех недель, хотя в совокупности оно займет столько же часов и охватит то же содержание. В общепринятом учебном плане фиксирован лишь тематический спектр;
во всем остальном, то есть касательно формы и стиля обучения, дипломированным преподавателям предоставлена полная свобода. Это значит, что в зависимости от индивидуальности преподавателя каждые курсы НЛП имеют свои особенности, свой особый стиль. "21 урок НЛП" соответствует интенсивной прогpaмме Realisation at Stenhouse; вместе с тем книга может служить авторитетным руководством для любой серьезной программы подготовки.
Авторы постарались представить материал "живых" семинаров в наиболее доступной форме - в виде самоучителя. Если вы хотите стать дипломированным практиком НЛП, "21 урок" можно использовать как учебник и справочник. Если же вы хотите освоить НЛП, с тем чтобы добиться большего в работе и личной жизни, просто работайте с данным материалом, закрепляя его усвоение соответствующими упражнениями.

А-ПРИМ

Книга написана в том языковом ключе, в том стиле, который называют А-Прим ("E-prime"; т. е. "английский" ("English", - "Е") в первой производной. - Прим.ред). Это понятие означает отсутствие глагола "быть" и его аналогов (тире, выражений типа "являться", "представлять собой" и т. п.). Хотя они встречаются в языке очень часто, использование таких шаголов делает язык неточным и двусмысленным. Мы старались не пользоваться страдательным залогом и безличными оборотами ("замечено, что...", "считается, что..."), которые столь милы бюрократам и ненавистны писателям. О ловушках гаагола "быть" и преимуществах А-Прим в устной и письменной речи мы поговорим в восьмом уроке - "Власть языка". Поскольку А-Прим оказывает необычайное влияние на общение и образ мышления, этот стиль приобрел большую популярность в НЛП. Применение такого подхода к целой книге по НЛП оказалось настоящим рывком вперед, и вы сами сможете оценить результаты. Во всяком случае, этот стиль помог нам выражать свои мысли по-иному (как нам кажется, яснее) и одновременно заставил обратиться ко всему богатству языка. После восьмого урока вы сможете этот языковой стиль опробовать сами.

ПРЕСУППОЗИЦИИ

За годы развития НЛП некоторые идеи и концепции были восприняты его специалистами в качестве наиболее общих принципов, или постулатов, - так называемых "пресуппозиций", или предустановок, то есть таких предположений, которые обладают наибольшей долей вероятности. Они не имеют сипы строгих, научных, математических законов, и потому их не следует считать жесткими и нерушимыми правилами. С другой стороны, они обеспечивают философскую основу материала, с которым вы скоро ознакомитесь. Считайте их скорее "полезными советами", нежели какими-либо непререкаемыми истинами. Пресуппозиции объясняют и делают наглядным то, как думают и общаются люди. Как только вы поймете содержание этих принципов, они, скорее всего, станут для вас просто здравыми соображениями, обеспечивающими рабочую основу многих техник НЛП, которым вы научитесь.
Пресуппозиции не образуют строгого канона. Их число колеблется в пределах от нескольких до двух-трех десятков, а сами постулаты в различных направлениях и школах НЛП формулируются по-разному. Мы выбрали двадцать одну пресуппозицию из тех, которые соответствуют целям обучения и задачам первичной подготовки практика НЛП. На каждом уроке вам предстоит ознакомиться с тем или иным принципом, хотя он не всегда непосредственно связан с самой темой урока. Мы знакомим вас с ними для того, чтобы расширить общее понимание НЛП и обеспечить адекватные предпосылки его изучения. В большинстве случаев Пресуппозиции имеют самый обобщенный смысл, и вы сможете применять их в разнообразных обстоятельствах.
Вы заметите, что одни Пресуппозиции выглядят совершенно очевидными истинами, а другие весьма загадочны. Некоторые из них почерпнуты из разработок первопроходчиков в данной области; они лежат в основе самого мышления в духе НЛП. Другие положения занимают более низкий уровень - временами вам может показаться, что они пересекаются по содержанию с прочими пресуппозициями. Исходя из этой разницы, мы отводим каждому положению соответствующее место, поясняем одни подробно, а другие лишь вкратце. Обсуждение Пресуппозиции поможет их запомнить, хотя настоящую пользу способно принести только понимание кроющихся за ними идей, их практическое применение.

КАК ИЗВЛЕЧЬ НАИБОЛЬШУЮ ПОЛЬЗУ ОТ ЭТОЙ КНИГИ?

Курс из двадцати одного урока НЛП изложен в расчете на усвоение его за три недели, то есть по одному уроку в день, что потребует сравнительно напряженного ритма обучения и активной практики упражнений; однако при желании вы можете работать с книгой как угодно долго, в вашем собственном ритме. Написанная в ключе простого и доступного введения в область НЛП, книга вместе с тем содержит достаточно глубокий материал по всем темам, отраженным в тех умениях и навыках, которыми должен владеть практик.
В первом уроке мы рассказываем об НЛП в целом, а в последующих представляем отдельные темы. Хотя некоторые тематики вполне автономны, мы рекомендуем читать книгу последовательно. Новые принципы и приемы дополняют то, что было усвоено ранее, так что вы будете опираться на материал в том виде, в каком его уже изучили, даже если позже мы начнем рассматривать его в новом свете.
По ходу изложения каждое новое понятие поясняется специально, но в случае необходимости вы можете обращаться к словарю терминов (см. приложение). Кроме того, в заключение книги приведен краткий список литературы, к которой вы можете обратиться для углубления своих знаний. К их числу относятся новаторские труды основоположников НЛП, а также список книг, рекомендуемых программой подготовки Realisation at Stenhouse. С другой стороны, поскольку "21 урок" полностью соответствует общепринятому учебному плану, охватывая всю его тематику, вам нет особой нужды приобретать другие пособия на эту тему.
Такую сугубо практическую науку, как НЛП, лучше всего осваивать с помощью непосредственных, достаточно простых упражнений. Приведенные в конце каждого урока, они обеспечивают развитие всех важнейших умений и навыков практикующего НЛП. В зависимости от характера упражнений вы можете прибегать к помощи партнера. Конечно, при участии в сертификационной программе вы можете использовать эту книгу как теоретическое пособие, но стиль самоучителя позволяет работать с ней совершенно самостоятельно.
Наилучшая форма обучения выглядит так: вы знакомитесь с новым уроком и сразу же, не заглядывая в следующую главу, начинаете применять усвоенный материал на практике. Например, если вы читаете эту книгу по вечерам, то можете приступить к упражнениям на следующее утро. При этом вам не придется вносить какие-либо изменения в распорядок дня, так как предложенные упражнения легко вписываются в повседневную жизнь и могут вами выполняться дома, на работе и в любом кругу общения. Есть и другой путь: возможно, вы захотите сначала просмотреть всю книгу, чтобы, ознакомившись с нею в целом, ощутить общий вкус НЛП. В таком случае тем, кого увлечет наша книга, мы рекомендовали бы после этого вернуться к ее началу, чтобы приступить к более глубокому ^систематическому усвоению программы. Такой способ позволит вам точнее оценить время, которое потребуется для всего обучения, и методичнее продумать расписание занятий. Помните, однако, что польза НЛП основана на практике, а не на теоретических познаниях, поэтому предлагаемые упражнения требуют достаточно тщательного их выполнения.
Чтобы составить достаточно адекватное представление об НЛП, просто прочтите эту книгу и попробуйте применить описанные в ней принципы и приемы к обычной жизни. Такой подход поможет вам с самого начала обрести основные и наиболее необходимые познания и навыки. Для тех, кто хочет получить диплом специалиста, в конце книги приведены подробные сведения относительно деятельности программ Realisation at Stenhouse. Мы будем счастливы встретиться с вами на семинарах. Если книга вызвала у вас какие-либо вопросы, обратитесь к нам с помощью факса или электронной почты, и мы постараемся помочь вам, сделать все, что в наших силах. От всей души желаем, чтобы истинно радостным оказался для вас этот путь самораскрытия, ведущий к исполнению самых заветных желаний.

УPOK ПЕРВЫЙ
КАК РАБОТАЕТ ЧЕЛОВЕК В этой главе:

• Субъективные переживания

• Мысли и поступки

• К совершенству личности

• Моделирование успеха

• Модель НЛП
Возьмите небольшой предмет и, положив его перед собой на стол, на нем сосредоточьтесь. Не сдерживайте свои мысли, пусть возникают любые ассоциации, которые связаны с вашими представлениями об этом предмете. Его цвет, например, может вернуть вас к воспоминаниям детства, а форма - вызвать игру воображения, как случается, когда глядишь на облака или огонь. Как только вы перестанете рассматривать предмет "объективно", сознательно, и позволите подсознанию истолковывать увиденное, возникнет некое содержание. Благодаря созерцанию предмета "в голову придут новые мысли".
Прикройте глаза и мысленно представьте себе этот предмет. В одних случаях вам удастся обнаружить связь между предметом и теми мыслями, которые он вызывает, - найти "логическое" объяснение своим ассоциациям, какими бы туманными или далекими они ни казались. В других случаях мелькнувшая в голове мысль может показаться совершенно нелогичной, хотя нет сомнений в том, что она тоже каким-то непонятным образом связана с выбранным предметом.
Такой процесс часто происходит в дремоте или обычном задумчивом состоянии. Например, сидя за рулем, мы часто устанавливаем подобные мысленные связи с тем, мимо чего проезжаем. Что будет, если сто человек посмотрят на один и тот же предмет? Судя по большому опыту нашей семинарской работы, они увидят ровно сотню различных "содержаний", испытают самые разные чувства, от неприязненного недоумения до беспричинного восторга. Это показывает, насколько субъективно мы воспринимаем так называемый объективный, материальный мир, когда что-то видим, слышим и ощущаем.
Реакция на то, что мы "ощущаем", то есть воспринимаем, властвует над поведением - над тем, что мы делаем. Каждая личность воспринимает внешний мир по-своему, неким таинственным, уникальным и совершенно субъективным образом, который и определяет поведение этой личности. Итак, мы можем видеть и ощущать одно и то же, но вести себя по-разному. Поставленный на стол предмет вызовет у одного человека грусть, а у другого радость, поскольку у них возникнут разные ассоциации. Наше поведение (а следовательно, и наш успех в той или иной сфере деятельности) определяется субъективными переживаниями. Поговорим сейчас, на этом первом уроке, о важных свойствах субъективного восприятия.
Для начала расскажем вкратце историю НЛП и дадим пояснения его важнейших понятий. Нейролингвистическое программирование основано на идеях антрополога Грегори Бейтсона, развитых в 70-е годы Джоном Гриндером и Ричардом Бендлером. Гриндер занимался лингвистикой, а Бендлер - математикой и информационными технологиями с уклоном в психологию. Ближайшую тематику НЛП составляют межличностное общение, "восприятие" и путь к совершенствованию. НЛП предлагает структурированный подход к человеческому мышлению и поведению, - тому, что некоторые именуют структурой человеческих переживаний. Такой подход избавляет НЛП от мистического покрова, уменьшает долю влияния случайных, непредвиденных граней в человеческом взаимопонимании. Во введении мы определили НЛП как "искусство и науку совершенствования личности", или "изучение субъективных переживаний". Можно добавить, что это "изучение того, как "работают" люди".
НЛП имеет внушительную научную родословную, однако рост его популярности, вероятно, в большей степени связан с тем, что оно вызывает быстрые перемены в поведении и личных достижениях, - иными словами, НЛП работает на практике. Оно может применяться повсюду: в спорте, медицине, образовании, личном развитии и целом ряде коммерческих направлений, например, в рыночной деятельности, в заключении договоров, в управлении персоналом и взаимоотношениях с клиентами. Во всех этих областях НЛП выгодно отличается от других методологий своим практичным и результативным подходом. В этой книге мы расскажем о том, какую практическую пользу может принести НЛП в обычной жизни: дома, на работе, в общении и саморазвитии.
Мы уже говорили, что НЛП можно считать "искусством и наукой совершенствования личности". Почему мы назвали его искусством? Потому что субъективное мышление и восприятие нельзя целиком втиснуть в рамки объективной научной методики, характерной для естественных наук. Кроме того, тонкое мастерство межличностного общения, присущее НЛП, следует отнести скорее к искусству, чем к науке. Почему же мы назвали НЛП наукой? Потому что в устремленности на то, чтобы по возможности выявить структуру любых переживаний, НЛП опирается на устойчивые принципы, модели и "язык". Итак, НЛП со всей научной скрупулезностью и систематичностью изучает область субъективную по преимуществу.

СУБЪЕКТИВНЫЕ ПЕРЕЖИВАНИЯ

К "субъективным переживаниям" относится то, что происходит и в нашем мышлении, в нашей психике, и во внешнем мире. Никто из нас не знает, как думают другие, не говоря уже о том, что они думают. Все мы полагаем, что знаем "действительность". Это значит, что у разных людей так называемые "переживания" столь же различны. Каждый из нас воспринимает мир, в котором живет, неким собственным образом, совершенно уникальным и субъективным. Одно и то же мы видим по-разному. У каждого свои особые настроения, убеждения и ценности, которые в совокупности определяют "склад ума" человека. Временами наш склад ума не понятен другим, и мы сами не всегда можем понять смысл решений и поведения окружающих. Однако ни один из нас не может быть окончательным авторитетом в отношении того, что ученые назвали бы "объективной действительностью".
Затем, в отличие от внешних явлений, мы, к сожалению, не в силах наблюдать в лабораторных условиях за явлениями внутренними, то есть за субъективными переживаниями, которые в этом смысле уникальны. В НЛП просто исходят из этой констатации, стараясь при этом все же разобраться в субъективных переживаниях, чтобы помочь индивиду - их обладателю - справляться с тем, чем он занимается.
В НЛП переживания описываются с помощью простых моделей того, как мы думаем и как то, о чем мы думаем, влияет на наши поступки. Точнее, НЛП показывает, как то, что мы воспринимаем при помощи органов чувств, превращается в понимание. НЛП, в частности, объясняет, как с помощью пяти органов чувств сигналы внешнего мира приобретают содержание, приводят к пониманию и вызывают переживания. Этот процесс позволяет нам с большей долей объективности обмениваться сведениями о субъективном, благодаря чему, в свою очередь, мы можем лучше понять других, действеннее общаться с окружающими и лучше руководить собственной жизнью.

МЫСЛИ И ПОСТУПКИ

Меняя свои мысли, вы начинаете вести себя по-другому и добиваетесь иных результатов
Мы склонны делать то, о чем больше всего думаем. НЛП предлагает несколько простых приемов, помогающих изменить наш образ мышления (упомянутая в названии "нейролингвистическое программирование" частица "нейро-"). После этого неизбежно меняется и наше поведение. Некогда Декарт сказал: "Мыслю - следовательно, существую". В Библии говорится: "Каковы мысли в душе человека, таков и он" (Притчи, 23: 7. -Прим. иерее.). То, о чем мы думаем больше всего, превращается в поступки, которые затем влекут за собою соответствующие перемены. Мысли становятся тем или иным исходом, результатом, достижением, успехом или неудачей.
Философы в течение многих столетий пытались постичь тайны человеческого ума. Однако то, что мы называем субъективными переживаниями, в конечном итоге неизменно приводит исследователей и ученых-экспериментаторов в тупик: в лаборатории человеческого разума они чувствуют себя посторонними. НЛП, напротив, начинает с того, что принимает эту непреодолимую субъективность как факт. Не ставя под сомнение существование незримого и таинственного, НЛП осознанно ставит перед собой задачу выявить тот процесс или ту структуру, которые наделяют смыслом саму субъективность, в качестве аксиомы признавая то, что большинство из нас понимает интуитивно: сознание, или разум, - это мыслящий "черный ящик", который находится где-то между внешними причинами и их следствиями.

К СОВЕРШЕНСТВУ ЛИЧНОСТИ

Все мы способны достичь совершенства. Сравнивая себя с другими, мы нередко сетуем, что нам не хватает таланта или врожденных способностей. Однако с точки зрения наших практически безграничных потенциальных возможностей обучения и совершенствования все мы начинаем на равных условиях, с одного уровня. У каждого из нас уже есть индивидуальный, почти уподобляющий божеству запас средств для достижения своих целей, и он искусно упакован в килограммовый сгусток серого вещества. Кроме того, по мнению специалистов, мы используем лишь малую долю мозга. Благодаря НЛП любой может воспользоваться технологией совершенствования этих беспредельных потенциальных возможностей. Чтобы извлечь из НЛП наибольшую пользу, не требуется никаких особых дарований, кроме непредвзятости и восприимчивости. Отсюда вы начнете путешествие к личному совершенству, черпая силы из чудесного нейрофизиологического источника, которым каждый из нас владеет с самого рождения.

МОДЕЛИРОВАНИЕ УСПЕХА

Успех - это то, что можно "моделировать". Благодаря НЛП вы сможете выявить те или иные черты совершенства в других, найти лучших и воспользоваться их стратегиями успеха, перенять их мастерство и применить его на практике. Заимствуя их приемы и собственные так называемые "врожденные способности", вы ускорите собственное обучение, быстро усвоите то, что давалось другим путем многолетних проб и ошибок. Сочетая эти "секреты мастерства" с фантастической мощью своих собственных возможностей, вы сможете достичь практически всего.

"Природный дар"

Случается, мы завидуем людям с "врожденными способностями": даром общения, профессиональной одаренностью, спортивными или художественными талантами. Однако эти способности и дарования есть в зачатке у каждого из нас. Например, вы умеете "не задумываясь" (в НЛП это называют неосознанной компетентностью) делать многое такое, чем окружающие восторгаются, чему многие завидуют. Возможно, у вас талант к плаванию, или, скажем, вы талантливо водите мотоцикл, выполняете арифметические операции в уме, готовите суфле, вяжете морские узлы, рисуете акварелью или легко заводите друзей. Все эти умения вам могут казаться ничем не примечательными, но кто-нибудь наверняка спросит себя: "Как ему это удается? Посмотришь - казалось бы, как все просто!"
Все мы хотели бы научиться тому, что без труда удается многим нашим друзьям и коллегам, но сами они чаще всего не понимают, как делают то, что им хорошо удается. Они даже не считают это "талантом". С помощью же НЛП вы сможете перенимать такие умения и с простотой, которая вас самих удивит, применять их в собственной жизни.

Стратегии совершенства

Как мы уже говорили, НЛП направлено, в частности, на то, чтобы снять покров мистики с проявлений человеческого совершенства и сделать их доступными каждому. В любом "мастерском" умении или действии мы можем обнаружить определенную "стратегию". Даже если тот, кто демонстрирует примечательные способности, сам не понимает, как это получается, его стратегия включает в себя ряд мыслей и действий, неуклонно ведущих к успеху. На уроках 16-18 вы узнаете больше о стратегиях и моделировании. С помощью приемов моделирования вы научитесь перенимать стратегии мышления и поведения тех, чей уровень совершенства вас привлекает.
Идею моделирования основоположники НЛП вначале применили к знаменитым психотерапевтам, которые прославились своим мастерством в общении. Сегодня последователи НЛП используют этот прием во всех сферах личной и деловой жизни. Он позволяет, в частности, развить способности к межличностному общению (вербальному и невербальному), подняв их на совершенно новый, методологически проработанный уровень.

МОДЕЛЬ НЛП
Как мы уже знаем, переживания предшествуют наблюдаемому со стороны поведению и в действительности представляют собою то, что происходит в "черном ящике" разума. НЛП несовместимо с механистическим, причинно-следственным подходом к личным переживаниям, а также с так называемым бихевиористским, "поведенческим" подходом, основанным на тщательном хронометраже и прочих методах, типичных для естественных наук. В НЛП его последователей интересует, "как "работают" люди" - не человечество в целом, а отдельные личности.
Все мы видим, слышим и чувствуем по-разному. Сигналы органов чувств проходят через множество "фильтров" мышления, образованных нашими воспоминаниями, памятью о воспоминаниях, ощущениях и прежних переживаниях. Поскольку в соответствии исключительному своеобразию нашей личности эти фильтры столь же уникальны, мы воспринимаем только свое, ограниченное толкование мира - то, что можно назвать нашей собственной действительностью.
 

Рис. 1.1. Модель НЛП.

Модель НЛП, показанная на рисунке 1.1, отражает переживания как процесс, или систему. Она включает в себя обычные пять органов чувств, но рассматривает их с учетом того, что они могут обращаться не только вовне, но и внутрь. Эта схема показывает единство разума и тела. Если воспользоваться сравнением с айсбергом, то модель НЛП учитывает не только "поверхность" восприятия, его "надводную часть", но и внутренние, субъективные, "подводные" переживания. Один из принципов НЛП - признание того факта, что человеческое поведение соответствует уникальным ощущениям, системе ценностей, представлениям, желаниям и побуждениям. Ваши "переживания" отличаются не только от моих, то есть от переживаний вашего в данном случае заочного собеседника, - они не похожи на переживания вообще любого человека.
НЛП помогает понять эту величественную действительность и найти с нею общий язык. В частности, оно позволяет разобраться, как мы представляем различные явления, то есть их истолковываем; позволяет понять, что в этом процессе мы неизбежно обобщаем, искажаем и опускаем преобладающую часть сведений, оказавшихся в нашем распоряжении. Самое главное, благодаря НЛП мы начинаем понимать, какое влияние оказывают эти свойства восприятия на все грани нашего поведения - и чего мы можем с их помощью достичь.

Создание переживаний

Система "разум-тело" откликается не только на внешние чувственные раздражители. Как очевидно на нашей модели, мы видим, слышим и чувствуем также внутреннее: воспоминания и результаты работы воображения.
Испытав те или иные переживания под воздействием внешних раздражителей, вы можете манипулировать воспринятым и вызывать у себя новые переживания. Например, вы способны вернуться к каким-то воспоминаниям и изменить их (намеренно или неосознанно). Простейшее воспоминание о каком-либо "факте" может подразумевать искажение более раннего искажения, или "прошедшего фильтрацию" переживания. Этот процесс может привести к возникновению воспоминаний о воспоминаниях о воспоминаниях: такие регрессивные воспоминания имеют очень мало общего с теми волнами света, которые некогда улавливались зрительными нервами, или теми звуковыми колебаниями, которые были зарегистрированы вашим слухом.
Такое умение манипулировать переживаниями предлагает простой путь изменения личности. Например; вы можете изменить свои ощущения или умонастроение, если начнете "воспроизводить" неприятные мысли и воспоминания в более оптимистическом ключе. Вы сможете с помощью воображения создать иной исход запомнившегося события, а на седьмом уроке научитесь менять саму структуру воспоминаний. При желании вам удастся даже изменить достаточно устойчивые настроения, убеждения и ценности.
Кроме того, человек способен порождать у себя новые переживания, не вовлекая в этот процесс зрение, слух или осязание, либо синтезировать переживания, по-новому комбинируя воспоминания и мысли. Иными словами, у человека есть возможность пользоваться воображением. Мы способны вообразить события будущего и то, что происходит на другом краю света, с той же легкостью, с какой обращаемся к своей памяти. В некоторых случаях -например, при грезах наяву или в ярких сновидениях - внутренние переживания своей достоверностью не уступают самой что ни на есть реальной жизни. Умение вызывать ясные мысленные картины желаемого результата существенно повышают вероятность его достижения. Как и любые физические навыки, способность создавать переживания и манипулировать ими требует определенной практики, многократно окупающей затраченные при этом усилия.
Благодаря НЛП вы сможете разобраться в субъективных переживаниях и при необходимости заменить их более полезными. Иными словами, вы сможете творить свои переживания - а значит, и свое будущее.

Познай себя и других

То, что в вашей власти создавать свои переживания, а не просто реагировать на внешние обстоятельства или воспоминания о прошлом, означает, что у вас есть широкий выбор, возможность управлять своей жизнью и творить собственное будущее. Вы можете сознательно и оптимистично использовать систему, чтобы достичь желаемого.
Чем лучше вы понимаете себя, тем легче вам понять других. Для начала следует принять тот факт, что восприятие, которым руководствуются другие, отличается от вашего по самой своей природе. Затем вы сможете выявлять их фильтры восприятия и оценивать влияние этих фильтров на то, как истолковывает событие тот или иной человек. Затем вы сможете сравнивать эти разнообразнейшие фильтры восприятия, или "карты" мышления. Больше того, вы сможете использовать их, пытаясь по-разному воспринимать одни и те же явления, дополняя свои переживания новыми точками зрения. Такой подход позволит вам существенно расширить и без того неисчерпаемые возможности вашего собственного восприятия.
Все мы способны достичь личного совершенства, тем более если разумно осваивать собственные переживания и направлять их энергию на конкретные результаты.

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:

РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИПИЯ

Карта - не территория

У каждого из нас есть своя, субъективная "карта мира". На ней изображено все, что происходит вокруг и имеет для нас значение, все то, что мы принимаем на веру или ощущаем всеми чувствами: это и есть наше восприятие, то, что мы называем опытом, или суммой представлений о действительности.
Всякий раз, когда мы пытаемся понять окружающий мир, в голове у нас происходит работа с картой. "Педантичный", то есть попросту аккуратный по своей природе разум старается найти место для каждой крупицы переживаний, отвести ей свой "ящичек" в общей классификации. Любое явление должно иметь смысл.
Личная карта хранится в нейронной сети головного мозга, которая формируется благодаря его электрохимической активности на протяжении всей жизни его обладателя. У каждого человека своя карта. Уникальная история личности играет роль фильтра, через который каждое мгновение проходят тысячи сигналов от органов чувств. Это происходит автоматически, под порогом сознания. Со временем вы сможете дополнять свои фильтры, вносить в них поправки - буквально менять свой разум. НЛП предоставляет возможность выбора, сознательного и целенаправленного изменения мышления с целью достижения желаемых результатов.
Что такое "территория"? Поскольку все мы видим мир сквозь фильтры своего восприятия, ни один из нас не видит саму действительность. Мы просто не в состоянии увидеть ее такой, как она есть. Это и значит, что "карта (субъективное, ограниченное восприятие) - не территория (действительность)". Некоторых эта констатация повергает в уныние, однако при правильном к ней отношении она же обогащает процесс вашего обучения, стоит лишь убедиться, до какой степени иначе другие воспринимают и истолковывают окружающий мир. Действия на основе такого понимания способны значительно изменить к лучшему всю вашу жизнь.
Подумайте о том, что означает эта пресуппозиция лично для вас. Выше мы говорили о том, что моделирование чужой стратегии достижения совершенства позволит вам улучшить собственные результаты. Эта стратегия может относиться к формированию конкретного навыка, к разрешению конкретной задачи или к созданию конкретного умонастроения (например, умению выявлять мотивы других и формировать правильную установку из собственных мотивов, сохраняя уверенность в себе, внутреннее равновесие и оптимизм). С другой стороны, те, чью стратегию вы хотите промоделировать, скорее всего, рассматривают те или иные явления с другой точки зрения, имеют другой взгляд на вещи. Кроме того, вы можете поделиться с окружающими своими стратегиями достижения совершенства, так как каждый из нас в чем-то превосходит других. Анализ чужих карт действительности обогащает и расширяет ваши переживания, позволяет лучше понять "территорию" - саму реальность.
Начните отслеживать эту пресуппозицию в любых повседневных обстоятельствах.
• Обратите внимание, как люди готовы утверждать, что "черное это белое", лишь бы не менять свои взгляды.
• Задумайтесь над тем, что для оптимиста стакан наполовину полон, а для пессимиста - наполовину пуст. Это сравнение иллюстрирует склонность каждого рассматривать явления со своей собственной и неповторимой точки зрения. "Красота (пустота или наполненность) - в глазах (точнее, в мыслях) созерцающего".
• Страховой агент и свидетель несчастного случая, как правило, дают совершенно различные его толкования, вплоть до противоположных. Естественно, это отражает субъективность точки зрения наблюдателя и показывает, насколько противоречивыми могут оказаться "достоверные переживания". Попробуйте выявить такие различающиеся толкования на материале событий повседневной жизни, не забывая при этом, что ваше собственное их восприятие представляет собой лишь одну из возможных точек зрения, которой не уступают другие "карты действительности", столь же заслуживающие внимания и изучения.
• Обратите внимание на то, как люди приходят к поразительно разным выводам, исходя из одних и тех же данных. Это можно заметить во время рабочих совещаний, в обычном общении, даже в том, как реагируют на одни и те же новости ваши домашние. Отметьте, насколько субъективным бывает наше толкование самых очевидных "фактов", именуемых объективными.
Конечно, все различия такого рода возникают в голове. Накапливаемый в течение жизни личный опыт каждого играет роль автоматического фильтра, через который проходит все, что этот человек видит, слышит и чувствует. Такие фильтры постоянно увеличивают и без того почти непреодолимую пропасть между человеком и "территорией". Нередко фильтры искажают и обесценивают ваши переживания, воздвигая преграды на пути к целям, которых на самом деле вы хотите достичь. Выявив эти ограничения, созданные вашими собственными руками, вы начнете понимать, что на самом деле имеете такие возможности выбора, о которых никогда не задумывались; их расширение значительно повышает ваши шансы на успех.
Не пожалейте времени на то, чтобы проследи" за проявлениями описанного принципа в обычной жизни. Прислушайтесь к разговорам коллег на работе, обратите внимание на широкий разброс мнений, высказываемых в разных газетах, противоречивость телевизионных репортажей, сложные отношения между государствами, расами и политическими партиями, между взрослыми и подростками и т. п. Анализируйте все "карты", обращайте внимание на их многообразие, оригинальность и уникальность. Старайтесь увидеть действительность по-иному, вне своей карты. Обогащайте свои переживания, переходя к другим точкам зрения.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

• Запомните пресуппозицию в конце этого урока. Найдите не менее трех случаев, в которых она, судя по всему, имеет место. Вспоминая о чем-то, дайте волю своему воображению. При необходимости не стесняйтесь прибегать к мнемотехнике, мысленным образам и всему прочему, что помогает улучшить память.
Вспомните кого-нибудь, с кем вы не согласны или не можете поладить. Составьте список фильтров, которые порознь каждый из вас обычно применяет к "фактам":
ценности и убеждения, влияние друзей и родственников, уровень образования и воспитания, самочувствие и так далее. Постарайтесь логически представить, как можно построить другие карты действительности. Обратите внимание на то, какие чувства теперь вызывают у вас мысли о том, кого вы выбрали в качестве примера.
Чтобы подготовиться к следующему уроку, сформулируйте для себя несколько личных целей, которых вы хотели бы достичь. Можно взять в качестве материала как прагматически-конкретные задачи, так и просто желания, надежды, мечты. Запишите их на бумаге. В следующей главе речь пойдет о том, как повысить свои шансы достичь этих целей.

УPOK ВТОРОЙ
КАК ДОБИТЬСЯ ЖЕЛАЕМОГО

В этой главе:
• Технология достижения целей
• Четырехступенчатая модель успеха • Принципы правильной формулировки результата

После краткого обзора НЛП мы переходим к одной из его центральных тем: достижению целей. Все мы знаем людей, которые, похоже, никогда ничего не добиваются, поскольку просто не имеют ясных целей. С другой стороны, почти всем нам известны люди, которые ежедневно, еженедельно, ежемесячно ставят перед собой конкретные задачи и добиваются весьма ощутимых результатов. Их успехи объясняются умением сосредоточиваться на точно очерченных достижимых целях. Оглядываясь на свою жизнь, вы, вероятно, заметите, что ваши успехи и неудачи были связаны с ясностью и досягаемостью поставленных целей.
Выбор и достижение цели (к их числу можно отнести мечты, надежды, желания и конкретные задачи) можно считать важнейшими составляющими человеческого опыта. Помимо чувства удовлетворения от достигнутого успеха, правильный выбор цели может буквально изменить вашу жизнь.
Судя по всему, многих деловых людей подталкивают к действиям честолюбие и мечты. Заветные цели служат для них мерилом успеха. У разного рода компаний и организаций могут возникать собственные варианты целей и желаемых результатов, например, целевое управление, корпоративное планирование и системы контроля исполнения сметы. Однако руководители компаний обычно достигают желаемого благодаря личным качествам, нередко вопреки инертности возглавляемой ими организации. Именно личности превращают четкие цели в мотивацию, уверенность в своих силах, настойчивость и прочие человеческие качества, неуклонно ведущие к успеху. Нет ничего удивительного в том, что своими достижениями каждая организация обычно обязана нескольким ключевым фигурам, участвующим в ее управлении.
В книге Гарри Олдера "Думай как лидер" приводятся примеры подобного подхода и, в частности, история одного молодого человека, который едва закончил школу и работал подмастерьем, но "видел себя в двадцатипятилетнем возрасте" начальником производства. Юноша рассказывал, как тщательно он лелеял и разрабатывал этот образ и соответствующие ощущения, какой восторг испытал, когда наконец-то занял кресло управляющего и наяву пережил то, что прежде так достоверно переживал в воображении. Позже он вновь воспользовался этой "системой" и со временем стал членом совета директоров крупной корпорации.
В других случаях честолюбие связано с будущим компании, с тем, какой она станет, какие чувства начнет вызывать. Многие знаменитые бизнесмены не только создали крупнейшие корпорации, но и воплотили в жизнь собственные цели благодаря творческому мышлению и воображению, упорному труду и преданности своим мечтам. Деятельность воображения, несомненно, приносит намного больше пользы, чем сверхурочная работа или развитие силы воли.

ТЕХНОЛОГИЯ ДОСТИЖЕНИЯ ЦЕЛЕЙ

Целенаправленность можно считать одной из неотъемлемых частей человеческой природы. Мы наделены инстинктом достижения целей, который неявно связан со всеобщим стремлением получать удовольствие и избегать страданий.
Человек ведет себя так или иначе постольку, поскольку полагает, что именно такое поведение пойдет ему на пользу. Иными словами, мы склонны действовать исходя из какой-либо конкретной причины или следуя какой-либо конкретной цели, достаточно ясно при этом представляя себе результат.
Итак, у поведения есть цель, оно должно привести к тому или иному результату, а мы истолковываем свои действия как нацеленные на определенный исход. Мы сами придаем им значение, хотя иногда это делается лишь после, "задним числом". В определенном смысле у нас всегда есть обоснование любым своим поступкам.
Сознательное и точное формулирование собственных целей, то есть "хорошо очерченный результат", повышает шансы превращения ваших желаний в соответствующие действия на пути к успеху.
НЛП опирается на врожденную склонность человека к достижению целей, стремление выявить в чем бы то ни было его полезный смысл, его значение. Многочисленные факты свидетельствуют о том, что люди проявляют себя как системы достижения целей: цели систематически лежат в основе любых наших поступков. Такие цели могут заключаться в желании что-то получить, сделать или узнать, просто жить по возможности лучше или, например, произвести на свет потомство. Это не означает, что за любые мелочи мы беремся, лишь ясно сознавая свою цель. На самом деле мы обычно действуем без осознаваемого намерения: мы просто делаем что-то, не задумываясь о том, к чему приведут наши действия. Но даже в тех случаях, когда мы этого не осознаем, у нас все равно есть основополагающее побуждение, цель.
Некоторые спортсмены и бизнесмены, достигшие вершин карьеры, в свое время упорно старались преодолеть социальные проблемы или восполнить нехватку информации - например, собственную нехватку образования. Редко бывало, чтобы они осознанно связывали эти побуждения со своей необычайной энергичностью и целеустремленностью, однако в любом случае в их мыслях рождались картины будущего, которые оказывались сильнее любого бизнес-плана или сознательного честолюбия. Например, пару десятилетий назад выросло молодое поколение русских и восточноевропейских гимнастов, объединенных непреодолимым желанием добиться успеха, которое подкреплялось яркими мечтами о совершенстве и мировом признании. В подобных случаях богатое и неограниченное воображение оказывается эффективней любой силы воли и целеустремленности, о каких только можно мечтать.
Многие подобные истории уходят корнями в детство, в события и обстоятельства первых лет жизни, либо объясняются влиянием конкретного человека. Временами они могут казаться случайностями, везением или проявлением интуиции, то есть чем-то таким, что не в нашей власти. Однако НЛП рассматривает достижение поставленных целей совсем не так, как популярные курсы бизнеса, поскольку учитывает и осознанное, и подсознательное.
Любой способен воспользоваться этими встроенными механизмами достижения целей, которые добросовестно обрабатывают все, что мы намеренно или неосознанно в них вкладываем. В этом и в следующем уроке мы предоставим вам те средства, которые необходимы для развития этой естественной способности.

ЧЕТЫРЕХСТУПЕНЧАТАЯ МОДЕЛЬ УСПЕХА

Прежде чем подробнее говорить о том, как правильно ставить цели, нам нужно рассмотреть этот вопрос в контексте общего движения к совершенству. Умение правильно выбирать цели представляет собой простую, но очень важную часть так называемой четырехступенчатой модели успеха, которая поясняет, как мы программируем свои личные задачи.
Описанная ниже модель лежит в основе любого эффективного обучения, особенно освоения практических умений и навыков. Кроме того, на нее опирается большей своей частью и НЛП.
1. Решите, чего вы хотите (сформулируйте и поставьте перед собою цель).
2. Сделайте что-нибудь.
3. Посмотрите, что получится.
4. Если понадобится - меняйте подход, пока не добьетесь желаемого.
На протяжении курса обучения мы подробно обсудим каждый этап. Эта простая модель применима ко всем нашим поступкам и достижениям. Обычно мы просто не задумываемся об этом процессе, потому что на пути следования к нужной нам цели модель применяется сама собой. Однако временами мы ошибаемся в выборе цели. Сознательное применение четырехступенчатой модели быстро покажет, как она проявляется и насколько эффективна в самых разнообразных обстоятельствах.
Успех и неудачу часто разделяет очень тонкая грань. Причины провалов обычно объясняются недооценкой важности одного из этапов (например, нечеткостью цели или невниманием к урокам прошлого). Следующие уроки помогут усвоить то, что необходимо для тщательной работы с каждым этапом. Это принесет вам более устойчивые результаты.
Ниже мы поговорим о первом этапе: об умении решать, чего мы хотим, то есть ставить перед собой верные цели. В НЛП это называется умением "правильно сформулировать результат".

ПРИНЦИПЫ ПРАВИЛЬНОЙ ФОРМУЛИРОВКИ РЕЗУЛЬТАТА

Возможно, вам уже доводилось сталкиваться с той схемой признаков правильной цели, которая в мире НЛП известна в виде аббревиатуры "SMART" ("Smart" (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Timely) - здесь букв.: "остроумная", "толковая". - Прчм.ред.). Требования, которым должна соответствовать цель, следующие:
Точность
Соизмеримость
Достижимость
Реалистичность
Своевременность
Однако эту схему нельзя назвать полной. Чтобы постановка целей была по-настоящему эффективной, следует обратиться к НЛП, где описаны "принципы правильной формулировки результата".
Сегодня мы расскажем о том, какие существуют критерии проверки результатов и как применять их на практике. Важность такой проверки трудно переоценить, поскольку она служит основой эффективных действий и достижения намеченного. Эти принципы требуют постоянного применения и должны войти в привычку. Некоторые из них пересекаются с элементами модели "ТСДРС", хотя и выражаются несколько иначе. Мы выделяем шесть основных принципов, которые следует применять при выборе целей:
1. Формулируйте свою цель в утвердительных терминах.
2. Соотносите свою цель с контекстом.
3. Выражайте свою цель точно, в сенсорных категориях.
4. Выбирайте такую цель, которой сможете достичь своими силами.
5. Трезво оценивайте последствия достижения своей цели.
6. Выбирайте такие цели, которые заслуживают их достижения.
В этой главе мы поговорим о каждом из перечисленных принципов, а затем предложим вам ряд вопросов для практической оценки цели. Они помогут вам добиться наибольших шансов на успех в достижении любого результата. В частности, вопросы позволят выявить те грани поставленных целей, о существовании которых вы могли даже не подозревать, хотя от них тоже зависит, будет ли достигнут успех. Не старайтесь непременно найти ответы, просто задавайте себе вопросы. Некоторые из них окажутся особенно важными. Если вопрос помогает утвердиться в своей цели или заставляет задуматься о том, не внести ли в намеченное какие-либо изменения, он уже выполнил свою задачу. Запомнив эти правила оценки результата, начните применять их к любым своим целям и задачам, пока это не войдет в привычку.
Осваивайте принципы без спешки. Если откровенно, мы не слишком склонны пересматривать свои жизненные цели, однако польза, которую может принести такая переоценка, несомненно, окупит затраченное время и силы. Многие люди самым радикальным образом усовершенствовали различные стороны своей жизни благодаря такому подходу к выбору и достижению целей.
Если у вас еще нет исходного перечня своих целей, желаний, мечтаний и надежд, лучше составить его прежде, чем продолжить чтение. Применяя описанные принципы к конкретным целям из реальной жизни, вы лучше поймете их. Они сразу принесут вам пользу, существенно повысив шансы на успех. Вносите в составленный список поправки, появляющиеся после применения принципов и возникновения новых вопросов. Может случиться и так, что после рекомендуемой здесь проверки какую-либо из ваших целей вы попросту отбросите. Упрямое стремление к тому, что почти не имеет шансов на успех, просто бессмысленно. Приготовьтесь и к появлению новых целей. Кроме того, вы наверняка обнаружите, что вполне в силах осуществить свою заветную мечту, испробовав совсем иной подход, который будет гораздо более ей соответствовать.

1. Формулируйте свою цель в утвердительных терминах.

Многие, когда им задают вопрос об их целях и жизненных ориентирах, говорят о том, чего они не хотят, а не о том, чего хотят. Итак, прежде всего постарайтесь уяснить, чего вы в самом деле хотите, то есть сформулируйте свое желание в позитивных, утвердительных терминах.
Мозг устроен таким образом, что формулировка цели при помощи отрицаний способна привести к такому же результату, совершенно ей противоположному. Родители часто говорят детям, чего нельзя делать ("не беги", "не разбей", "никогда так не делай"), после чего ребенок чаще всего поступает наоборот. Это относится не только к детям. Игрок в бейсбол, которому кричат "не промахнись" в тот самый момент, когда мяч дугой взмывает в небо, скорее всего, промажет. Его система "разум-тело" будет схвачена мыслью о промахе, а не о том, как поймать мяч. Мысль-отрицание норовит подменить и вытеснить мысль-утверждение и именно так воплощается в жизнь.
То, что больше всего занимает наши мысли (сознательно или неосознанно), обычно отражается в поведении и становится явью
Чтобы "понять", чего нам не хочется, приходится прибегать к определенному мысленному представлению, которое нередко включает образ того, чего мы не хотим. Разум начинает считать этот образный ряд (особенно если тот достаточно ярок) "предполагаемым результатом", а это значит, что мысленное "не хочу" неизбежно воплощается в жизнь.
Хотя мы не до конца понимаем связанную с таким процессом нейромеханику, эта сторона нашего восприятия вызывает у многих большой интерес. Например, если я попрошу вас не думать о своей левой ноге, вам просто придется думать о ней, чтобы не забыть, о чем вы не должны думать.
К сожалению, когда речь идет о достижении целей, возникающий на инстинктивном уровне отрицательный ряд способен причинить немало вреда до того, как мы успеваем избежать данного отрицательного. Игрок в гольф, задумывающийся о препятствиях (дереве или канаве), обычно осуществляет то, что прокручивается у него в воображении. Он отдает соответствующие "мысленные приказы", после чего мяч успешно приземляется в канаву или отскакивает от дерева. Добровольные жертвы постоянных тревог сами придумывают себе кошмары, которые затем сбываются с неизбежностью пророчества и подтверждают худшие опасения ("а что я говорил!"). Эти люди неуклонно добиваются успеха именно в том, чего не хотели.

Определитесь с тем, чего вы на самом деле хотите.

Конечно, научиться мыслить в утвердительных терминах не так уж просто. Как не думать о том, чего не хочется? Ответ один: сосредоточиваться только на том, чего вы действительно хотите, представлять это, то есть воспроизводить в ряду зрительных, слуховых и т. п. ощущений.
Определенную помощь могут принести недавние исследования работы мозга. Например, мы, судя по всему, способны одновременно удерживать в голове лишь весьма малое количество мыслей. Это значит, что если мы заполним все свободное "пространство" мыслями о виде, звучании и ощущении того, чего хотим, то просто не сможем думать о противоположном. В действительности, когда нас захватывают какие-либо глубокие идеи или яркие, красочные картины, нам очень трудно одновременно заниматься чем-то еще. О задумавшемся человеке говорят, что он "поглощен своими мыслями". Этот подход помогает преодолеть склонность воображать отрицательные результаты.
При утвердительной постановке цели исключается все прочее - исключаются не только мысли о том, чего вы не хотите, но и рассуждения о том, как вам достичь желаемого. Занимайтесь всем по очереди: сосредоточьтесь прежде на самой цели, а не на средствах ее достижения.
Чтобы научиться сосредоточиваться на том, чего вы хотите, не нужно особого труда, хотя это потребует определенной практики. Приведем еще несколько примеров. Скажем, действительно ли вы хотите сбросить пару килограммов лишнего веса? Перестать опаздывать и всегда приходить вовремя? Тогда выскажите то же намерение другими словами, в утвердительной форме. Чаще всего для этого достаточно просто изменить порядок слов. Язык и синтаксис оказывают на ум не меньшее влияние, чем яркие мысленные образы, и простой прием перефразирования может принести немалую пользу.
Испытайте это на себе. Бегло запишите несколько целей, желаний и надежд, не задумываясь о точности формулировок. Если окажется, что список включает отрицательные термины, перепишите соответствующие пункты в утвердительных выражениях. Если изменение порядка слов не помогает, вернитесь к размышлениям о том, чего же вы в действительности хотите, и именно это желание сделайте своим планируемым результатом, только выраженным в утвердительной форме. Лучше думать о том, чего хочется, даже если оно не приходит в голову, чем о том, чего так не хочется, что оно не выходит из головы. Вопросы для оценки цели
Перечисленные ниже вопросы помогут вам прояснить поставленные цели и выразить их в утвердительной форме. При работе с партнером спрашивайте "чего ты хочешь?" и так далее. Со временем у вас появится привычка думать в утвердительной форме. Это один из принципов правильной формулировки результата.
Чего я хочу?
Что я хочу изменить прямо сейчас?
Какого результата я хочу добиться?
Чего я хочу достичь?
Что я хотел бы изменить?
Что я хотел бы делать иначе?
Представляю ли я себе результат?
Какой именно результат я себе представляю?
Что бы мне хотелось сделать?
Стало быть: я хочу...

2. Соотносите свою цель с контекстом.

Теперь, закончив с первым этапом, спросите себя: когда, где и с кем вы хотите добиться намеченного результата? Для выбора четкой цели недостаточно ограничиться тем, чтобы просто записать ее на бумаге. Ваша цель образует целостную внутреннюю реальность, мулътисенсорный (вовлекающий и активизирующий все органы чувств) план того, что вы собираетесь создать.
То, что вы видите, слышите и чувствуете в воображении, дает представление о реальных событиях в будущем
Намеченный результат должен "пройти регистрацию" как нечто реальное. Вам не удастся обмануть целеустремленный разум туманными абстракциями или расплывчатыми образами. Кроме того, зрение, слух и ощущения проявляются не в полной пустоте, а в определенном контексте. Где происходят события, дома или на работе? Возможно, рядом есть другие люди. Что они говорят? Как выглядит здание или комната?
Если вы не можете точно определить обстоятельства, ставьте самому себе вопросы: что? кто? где? когда? Воображайте сцену, "мысленно проигрывайте" ее, когда даете ответы.
Дерево обретает большее содержание, когда вписывается в окружающий пейзаж. Сходным образом, намечаемые результаты становятся намного более конкретными и содержательными, если воображать их в контексте реальной жизни. Вы можете обнаружить, что в некоторых обстоятельствах не так уж хотели бы, чтобы вписанное в их контекст желание осуществилось. Итак, как можно скорее постарайтесь определить обстоятельства намеченного результата. Вопросы для оценки цели
Задайте себе приведенные ниже вопросы. Они перенесут намеченный результат в контекст реальной жизни и помогут прояснить его. Кроме того, они помогут вам кое-что ощутить, получить представление о том, что произойдет при достижении цели, то есть укрепят мотивацию и настойчивость. Наконец, вы сможете внутренне настроиться на четкую картину, к которой должна быть устремлена ваша система достижения целей.
К чему меня приведут эти перемены?
В каких обстоятельствах я воспользуюсь полученным результатом?
Когда бы лучше этому произойти? Где бы лучше этому случиться?
Хочу ли я этого в любых взаимоотношениях? В любых ли обстоятельствах? Рядом с кем мне хотелось бы находиться?
В каких обстоятельствах намеченный результат не принесет мне пользы?
Есть ли иные обстоятельства, в которых намеченный результат тоже окажется полезным? Хочу ли я, чтобы он проявлялся всегда, во всех сферах моей жизни?
Как долго мне хотелось бы пользоваться полученным результатом?
Когда у меня может возникнуть желание воспользоваться этим результатом? В каких обстоятельствах это станет неуместным?
В каких обстоятельствах достижение этого результата принесет мне пользу? 3. Выражайте свою цель точно, в сенсорных категориях.

Что именно вы увидите, услышите и почувствуете, когда добьетесь намеченного результата? Попытки представить это могут принести подлинное удовольствие. Какие ощущения вам особенно понравятся? Перенеситесь в будущее, чтобы заранее извлечь удовольствие из осуществления задуманного. Если задумывалось, например, приобретение нового ковра, то какого он будет цвета? Если одна из деталей картины задуманного - голос другого человека, то как он будет звучать? Какие чувства возникнут у вас, когда вы займете желанное кресло? Такая практика визуализации подготовит вас к некоторым упражнениям, которые предстоит выполнить позже, а пока вы можете приступить к знакомству с миром внутренних ощущений, где зарождаются ваши цели и переживания.
Возможно, на первых порах вам будет непросто увидеть мысленные картины, хотя с голосами и звуками это удается довольно легко. Не исключено и обратное: услышать звуки окажется намного сложнее, чем создать зрительные образы.
Однако со временем вы научитесь наслаждаться всеми гранями своего богатейшего мира внутренних ощущений. Начните с простых упражнений: внешнего вида и голоса людей, которых хорошо знаете, воспоминаний о тех временах, когда вы делили с ними радость. Начинать нужно с простого, переходя к сложному лишь постепенно. Прикройте глаза и представьте, что сидите в соседней комнате и видите оттуда самого себя. Мысленно перенеситесь в прошлое: в день веселого праздника, в общество интересного вам человека или к любимому занятию. Насколько отчетливо вам удается вспомнить эти сцены?
Вскоре вы сможете не только воссоздавать воспоминания, но и творить совершенно отчетливые образы новых переживаний, которые станут богатым "сырьем" для будущих результатов. Эти переживания образуют ваши личные, внутренние ресурсы и саму основу грядущего.
Все вокруг нас, что было создано человеком, первоначально возникло у кого-то в мыслях
Переходите к тем результатам, которые легко перевести на язык чувственных переживаний. Развивайте врожденные способности своих органов чувств и займитесь творчеством, "сотворением" в самом буквальном смысле. Этот процесс не только помогает прояснить свои цели и добиться их осуществления - по существу, он "настраивает" нейросистему, оживляет те ассоциативные цепочки в деятельности мозга, которые потребуются для достижения результата. Живое, богатое ощущениями представление намеченного результата устанавливает последовательность нейронных ассоциаций, которые затем "подталкивают" вас от внутренних переживаний к внешней действительности.
В любой истории достижения успеха одна маленькая мысль становится толчком для новых идей. Временами мысли, казалось бы, появляются просто из ниоткуда, но в действительности четко сформулированная цель становится неким каналом, куда таинственным образом устремлены все ассоциации. Они не только укрепляют поставленную цель, или место назначения, но и приносят озарения по пути, помогают понять, как достичь желаемого. И все это начинается с ясных, изобилующих ощущениями образов намеченного результата.
Седьмой урок будет посвящен тому, как развивать умение создавать желаемые результаты с помощью самых мощных сенсорных характеристик.

Вопросы для оценки цели

Теперь вам предстоит самостоятельно сформулировать те вопросы, которые стимулируют ваше воображения. Мы просто дадим несколько примеров. Ответами на эти вопросы должны стать не только слова, но и мысленные картины, звуки, ощущения. Такой подход поможет вам создать желаемый результат.
Что я увижу, услышу и почувствую, когда достигну своей цели?
Как я узнаю, что уже достиг цели? Что даст мне знать об этом?

4. Выбирайте такую цель, которой сможете достичь своими силами.

Определить нужный результат и двигаться к нему нужно самостоятельно, не позволяя себе сваливать вину за собственные неудачи на других или на обстоятельства. Конечно, нам нередко кажется, что именно внешний мир диктует то или иное развитие событий. Иногда мы чувствуем себя пешками в какой-то большой игре, исход которой не в нашей власти. И все же те, кто добиваются больших успехов, всегда берут на себя ответственность за собственную роль и делают все, чтобы не зависеть от других.
Не занимайтесь целями других людей. Любую цель, которой вы хотите достичь, сделайте своей личной, независимо от того, кто получит пользу от ее достижения. Несомненно, у вас есть достойные цели, связанные с окружающими (например, с вашими детьми), либо такие цели, достижение которых зависит от других. Однако вам нужно прежде всего добиться контроля над осуществлением ваших собственных интересов, даже если вы исходите из заботы о других. Не обязательно пытаться самостоятельно осуществить желания своих детей, но вы можете поставить перед собой те цели, достижение которых поможет детям достичь их целей. Например, вы можете содействовать их обучению, уделять им больше времени, предоставить средства для начала собственного дела и так далее. Вы можете уяснить свои возможности в сопоставлении с этими целями, разобраться, способны ли вы сами сделать что-либо по отношению к ним и что именно.
Это не значит, что вы должны отказаться от собственных целей ради заботы о других. Однако вы можете обдумать цели других, сформулировать их таким образом, чтобы сыграть, может быть, главную роль в их достижении. Достигнуть цели означает достигнуть своей цели
Конечно, вы можете сделать своими цели других (начальника или партнера), то есть перенимать чужие цели, но результат может быть правильно сформулирован лишь в том случае, если у вас имеются реальные возможности способствовать их достижению.
Иногда вы можете оказаться в "пограничных" ситуациях. Например, руководитель опирается на своих подчиненных, которые помогают ему достигать множества его целей. Все мы понимаем, что руководителям (особенно в крупных организациях) просто приходится распределять груз задач. Означает ли это, что такие цели не отвечают требованиям в данном случае, поскольку мы ведь уже не можем считать их личными? Нет, не означает. Цель можно считать своей до тех пор, пока вы способны оказывать влияние на результат - пусть даже косвенно, пользуясь в ее достижении своим авторитетом, знаниями и прочими ресурсами. Все зависит от обстоятельств.
Например, если вы младший сотрудник в группе разработчиков, то определение сроков завершения проекта и критериев его качества не в вашей власти. Кроме того, вы не несете прямой ответственности за окончательный результат. Однако если вы руководитель такой группы, то должны обладать достаточным авторитетом, властью и всеми необходимыми умениями, которые позволят вам добиться своего результата, хотя его достижение в определяющей степени зависит от совокупных усилий ваших подчиненных.
Сходным образом вы можете составить отчет, рекомендующий определенные изменения в устройстве вашей организации, но при этом еще не несете ответственности за их проведение. Цель заканчивается там, где исчезают ответственность и сфера влияния, то есть в тот миг, когда вы уже не способны лично участвовать в достижении этой цели. Вы можете написать книгу, но не в силах определить, насколько ходовым товаром она окажется. Впрочем, это не должно становиться проблемой. Временами нужно просто внести в формулировку своей цели поправки или ограничить ее той ролью, которую вы в состоянии сыграть лично. Спросите себя, в какой мере можете считать этот успех своим. Какое участие вы принимали в замысле и достижении этой цели? Возможно, применяя эти критерии на практике, вам придется несколько сузить свои горизонты. Однако в конечном итоге вы сможете добиться намного большего, если ограничитесь разумными, подвластными вам целями.
Те же соображения применимы к работе в группе. Лишь вы можете судить, какое влияние оказываете на результат коллективного труда. Вам совсем не обязательно делать все самому, но вы должны способствовать достижению успеха. Спросите себя: смогу ли я найти себе разумные оправдания в случае провала, смогу ли кого-то в этом обвинить? Если вы даете утвердительный ответ, то лучше еще раз обдумайте намеченный результат, прежде чем приступать к его достижению.
Иногда на вашу цель могут влиять обстоятельства, а не другие люди. Например, если ее достижение зависит от валютного курса или процентной ставки, уровня цен на товары, качества снабжения или погодных условий, то эти факторы едва ли в вашей власти. Управляйте тем, чем можно управлять, и не тревожьтесь об остальном
Это означает, что нужно выбирать те цели, достижение которых доступно "разумному" контролю с вашей стороны (степень "разумности" определяется скорее интуитивно, чем логически).

Вопросы для оценки цели

Перечисленные ниже вопросы помогут вам, в случае правильных на них ответов, сыграть главную роль в осуществлении намеченного, отбросить всевозможные оправдания в случае неудачи и найти верные мотивы.
Что я сделаю для достижения этой цели?
Удавалось ли мне прежде самостоятельно добиваться чего-либо подобного?
Имеется ли и в чем проявляется сходство между этим случаем и событиями прошлого?
Может ли что-то помешать мне достичь этой цели? Смогу ли я сам осуществить все необходимые изменения?
Что означает для меня этот результат?
Что принесут мне эти перемены?
Что изменится после того, как они произойдут?
Как мне достичь своей цели?
Как именно я это сделаю?
Какие возможности я должен предусмотреть, чтобы достичь этой цели?
Нужна ли мне чужая помощь?
Зависит ли достижение результата только от меня или от кого-то еще?
Что я смогу делать, добившись результата? Каким станет мое личное влияние на результат? Чего я могу достичь, добившись этого результата? В какой степени я управляю достижением результата? Что я могу сделать прямо сейчас?

5. Трезво оценивайте последствия достижения своей цели.

Что случится, когда вы достигнете своей цели? Не потеряете ли вы нечто такое, что имеете сейчас и хотите сохранить? Вы должны обдумывать свою цель в широком масштабе, включая ее влияние на другие намеченные цели и тех людей, о которых вы заботитесь. Например, успех в карьере может ухудшить семейные отношения, оставить меньше времени на любимые занятия и отдых. Соответственно, успехи в сфере досуга могут означать необходимость пожертвовать продвижением по служебной лестнице, которое, наоборот, нередко требует дополнительной работы в выходные. К примеру, если вы хотите бросить курить, не стоит обманывать себя обещаниями грядущего удовольствия и косвенных социальных выгод. Трезво поразмыслите о том, что вы можете потерять, когда начнете добиваться своей цели.
Достижение результата означает переход из одного состояния в другое. Состояние - это то, что включает в себя ваше самоощущение, незримую борьбу разных "за" и "против", мелкие преимущества и неудобства, а также заметные, внешние стороны: "экологию" изменений (см. третий урок).
Прежде чем приступать к осуществлению нового плана, обдумайте все положительные (для вас) стороны текущего состояния - иначе, достигнув цели, вы можете почувствовать себя обманутым, по-прежнему неудовлетворенным, даже если, судя по внешним признакам, добились успеха. Кроме того, вы можете не достигнуть намеченной цели, но при этом все же потерять часть выгод текущего состояния.
Даже если вы направите на плохо продуманную цель всю свою силу воли, положительные преимущества текущего состояния, которые вы неосознанно пытаетесь сберечь, рано или поздно обернутся препятствием на вашем пути. Мешая самому себе, вы можете даже не подозревать, почему вам никак не удается достичь осознанно поставленной цели.
Постоянно ищите иной, лучший, более простой и быстрый способ достижения желаемого результата. Если же нет другого пути, который позволил бы вам сохранить преимущества текущего состояния, проведите переоценку затрат на достижение своей цели.
 

Рис. 2.1. Изменение состояния.

Оценивайте общую совокупность перемен, связанных с достижением намеченного результата
Даже если выбранная вами цель не затрагивает другие ваши задачи и намерения, она может плохо согласовываться с целями окружающих. Если вы не можете не считаться с этим, вас ждет неудача. В конечном счете достижение цели может свестись к необходимости пожертвовать чем-то другим - например, взаимоотношениями. Это значит, что вы должны учитывать и такую возможность.
Чтобы вскарабкаться по служебной лестнице, оставляя позади вереницу обиженных и обманутых .коллег, не обязательно стать суперменом. Но чем вам придется расплачиваться за это, особенно с точки зрения отдаленных последствий? Жизнь рано или поздно отплатит тем же. Любой достигнутый результат имеет неявные последствия. Мы не в силах жить в полной независимости от окружающих. Итак, не помешаете ли вы целям других людей, возьмете ли их в расчет, добиваясь своего? Решать только вам. Хорошо, если новый результат заметно превосходит все положительные стороны вашего текущего состояния; в противном же случае хорошенько продумайте возможные последствия, прежде чем приниматься за дело. Причем лучше сделать это заблаговременно, а не тогда, когда даст трещину ваша и, возможно, еще чья-то судьба.
Лучше всего найти некий оптимальный вариант, при котором вы сохраните то, что имели (не столько саму линию поведения, сколько извлекаемые из нее выгоды), и одновременно добьетесь новых результатов и соответствующих преимуществ. Такой двойной выигрыш обычно имеет своей предпосылкой внимательное отношение к правильной формулировке результата.

Вопросы для оценки цели

Усилия ответить на эти вопросы помогут понять, насколько хорошо и слаженно функционируют ваши механизмы достижения целей - по меньшей мере в плане самосохранения и выживания. Не стоит, едва заметив манящие выгоды новой цели, легкомысленно расставаться с уже достигнутым. Строя радужные планы на будущее, старайтесь выявить и сберечь лучшее из того, чего удалось добиться в прошлом.
Уверен ли я, что действительно этого хочу?
Чего я добьюсь, как только достигну этого результата?
Чего я хочу на самом деле?
Как изменится моя жизнь после достижения этой цели?
Как этот результат впишется в мою нынешнюю жизнь?
Что значит для меня этот результат?
Будет ли этот результат уместен в любых обстоятельствах?
Какое влияние он окажет на мою жизнь?
Что случится после того, как достигну своей цели?
Какие преимущества это мне принесет?
Как это повлияет на мою дальнейшую жизнь?
Что станет невозможным, если я этого достигну?
Что случится, если я не добьюсь своей цели?
Что станет невозможным, если я не добьюсь своей цели?
В каких сферах моей жизни достигнутый результат принесет преимущества, а в каких может обернуться потерей?
Почему я считаю этот результат важным?

6. Выбирайте такие цели, которые заслуживают их достижения.

Выбранная цель должна быть стоящей усилий, ценной именно для вас, пусть даже она не представляет никакого интереса с точки зрения других людей. Чтобы достаточно эффективно применить этот принцип, нужно выявить благоприятные последствия планируемого результата.
При этом вы не просто сравниваете результат с теми преимуществами, которые потеряете при достижении цели, - вы сопоставляете его со своей личностью и долговременными жизненными целями. Соответствует ли он вашему характеру и системе ценностей?
Воздержитесь от поспешных суждений. Дайте себе время нарисовать в воображении возможные сценарии и над ними поразмышлять. Мысленно оцените преимущества и недостатки намеченного результата и последствий его достижения. При первоначальном выборе цели вы не сразу заметите все ее стороны. Конечно, при такой оценке вы вполне можете полагаться на интуицию.
Выбирая повседневные цели и двигаясь в их направлении, мы редко задумываемся над ними, но именно такая оценка образует жизненно важный аспект мотивации. Подсознание помогает вам достигать своих целей автоматически (то есть буквально ведет к намеченным результатам). Когда вы выбираете позитивные цели, стоящие усилий, внутренняя "система" естественным образом побуждает вас к их достижению и преодолению возможных преград.

Вопросы для оценки цели

Перечисленные ниже вопросы помогут выявить любые противоречия между намеченной целью и вашей личностью, убеждениями и ценностями. Возможно, вы найдете ответы не сразу, но они могут появиться в самые неожиданные мгновения.
Стоит ли этот результат тех усилий, которые придется потратить на его достижение?
Какие последствия вызовет достижение этой цели? Как изменится моя жизнь?
Повлияет ли эта цель на мой характер и мои общие стремления?
Что я обрету, достигнув ее? Что будет после?
Приведет ли это к появлению новых целей? Какими они могут быть?
По какой причине я этого хочу?

Правильная формулировка результата

Теперь у вас есть перечень указаний, помогающий выбирать и определять цели. Возможно, вам придется внести поправки в плохо намеченные цели или вообще отказаться от некоторых из них, зато те цели, которые пройдут проверку, получат намного большие шансы на осуществление. Вопросы для оценки целей позволят углубить сосредоточенность на результатах и укрепить мотивацию. Если вы добросовестно и творчески последуете этим указаниям, они существенно увеличат вероятность успеха в любых начинаниях. Не забывайте и про остальные составляющие четырехступенчатой модели успеха.
Пользуясь принципами правильной формулировки результата, вы сможете превратить неясные цели и желания в отрицательной форме в утвердительные, мотивированные и привлекательные результаты. Например, расплывчатое и отрицательно выраженное желание "Я не хочу переживать неудачи в работе" можно превратить в правильно сформулированный результат, достижение которого вам вполне по силам. Вот как могла бы выглядеть проверка в этом случае:
1. Утвердительная форма: На работе я хочу чувствовать уверенность в себе и полностью использовать все свои способности.
2. Контекст: Мне особенно хочется добиться этого на рабочем совещании в понедельник, когда придется иметь дело с NN и сотрудниками бухгалтерии.
3. Сенсорная отчетливость: Я буду держаться уверенно. Мой голос будет звучать внушительно, речь будет твердой и веской.
4. Самостоятельность: Я постараюсь как можно лучше исполнить все свои обязанности.
5. Трезвая оценка последствий: Что может принести мне ощущение неудачи? К примеру, готов ли я к новому грузу обязанностей после повышения, к которому могут привести успехи на работе? Не потеряю ли я симпатии коллег, которым тоже не хватает уверенности в себе? Возможно, мой друг согласится пройти вместе со мной дополнительную подготовку в тех областях, где мы оба чувствуем себя недостаточно уверенно?
6. Важность цели: Как эта цель связана с моими общими планами на будущее? Что произойдет, например, после повышения в должности моей супруги, которого мы оба так давно ждем? Быть может, я все-таки предпочел бы оставить эту должность и начать свое дало? В конце концов, неужели работа действительно так важна для меня? Возможно, мне просто нужно уравновесить нагрузку на работе укреплением семейной жизни, каким-нибудь занятием для души или общественными делами? СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:

РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ

Люди сами творят свои переживания
Сравните эту пресуппозицию с первой: "Карта - не территория". Задумайтесь о том, что такое "переживание". Что вы воспринимаете, когда грезите наяву: внутреннюю реальность в своей голове или внешнюю действительность, которая оказывается вне сферы сознания? Что вы чувствуете, когда читаете захватывающий роман: вы ощущаете, что просто сидите за книгой, или переживаете приключения в выдуманном мире?
Переживания зависят от того, что происходит в голове, а не в окружающем материальном мире. Как мы уже знаем, наши переживания в лучшем случае можно считать лишь отфильтрованным вариантом материального мира, на который мы почти не в силах повлиять. Однако в наших силах думать о том, о чем хотим думать. Благодаря этому мы умеем творить собственные переживания, включая все то, что делаем и чего добиваемся.
Спросите себя: что дает толчок к переживаниям в реальной жизни? Что приводит к развитию событий? Можно ли сделать хоть что-нибудь (взять в руки чашку, бросить мяч или построить собор), если оно не появится для начала у кого-нибудь в голове в виде намерения, идеи или мысли?
Судя по многочисленным свидетельствам, в действительности происходит именно то, о чем мы больше всего думаем. Если угодно, мы сами сеем зерна своей судьбы. Сегодня вы узнали о том, как важно уметь внутренне закреплять намеченные результаты в сенсорных категориях (иными словами, делать их как можно более похожими на подлинные переживания). Вспоминайте эту пресуппозицию всякий раз, когда вы субъективно (внутренне) создаете собственные объективные (внешние) переживания.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

• Запомните пресуппозицию, данную в виде итога этого урока. Обдумайте ее в контексте своей жизни, своих целей и желаний. Можете ли вы прямо сейчас решить, что именно окажет влияние на ваши достижения в будущем? Что случится, если вы "увидите себя" совершающим нечто и одновременно почувствуете побуждение к такому результату? Приведет ли это к его воплощению в жизнь? Перед каким выбором поставит вас следующая минута? Какой из этих вариантов выбора изменит вашу жизнь к лучшему? Обдумайте пресуппозицию с такой точки зрения, и это принесет вам новые идеи, решения и возможности. Этот общий принцип поможет вам с большим оптимизмом смотреть в будущее.
• Составьте список всех своих целей - для начала без их разделения на четко определенные задачи и те желания, которые вы уже ощущаете, но пока не продумали. Включите в список и по-настоящему крупные цели и мелкие желания, не имеющие большой важности. Можете добавить к нему надежды и мечты. Пройдите по списку, поочередно применяя к каждому пункту все принципы правильно сформулированного результата. Если это возможно, покажите список другу или коллеге, который может иметь о вас более объективное представление (некоторые люди, похоже, знают нас лучше, чем мы сами). Меняйте или отбрасывайте цели, которые не удовлетворяют всем критериям проверки. При выполнении упражнения вам в голову могут прийти и другие цели. Делайте соответствующие пометки и подвергните их такой же проверке. Завершив упражнение, отложите список в сторону, чтобы вернуться к нему через некоторое время (например, завтра). Вы можете обнаружить, что такая работа с результатами вызвала у вас новое ощущение целенаправленности и осмысленности.
• Попробуйте в красках вообразить одну из своих целей, представив, что она уже достигнута. Следите за предвкушением, возникающими ощущениями и переменами в своем поведении. Наблюдайте, как воображение помогает получить представление о том удовольствии, которое вы испытаете, когда достигнете своей цели. Сам процесс достижения цели тоже приносит немалое удовлетворение.
Ищите вокруг себя проявления других "карт действительности". Все, что вы усвоили к настоящему времени, остается верным, а новые знания и переживания просто дополняют ваш опыт. Не забывайте о том, что узнали вчера, и продолжайте применять это на практике. Вы всегда сможете найти новый смысл даже в привычной мудрости. Попробуйте по возможности отчетливо выявить преимущества в умении понимать мысли других людей.
По возможности отчетливо усвойте четырехступенчатую модель успеха. Вспомните не менее трех своих (или чужих) умений либо достоинств, соответствующих этой модели. Попробуйте представить, что случится, если вы упустите из виду какой-либо из четырех этапов модели.
Задумайтесь о какой-нибудь цели, которой вы хотели бы добиться. Не стоит сразу выбирать глобальные мечты - достаточно для начала ограничиться совершенно конкретной целью, достижение которой вы все время откладываете или просто не можете осуществить. Старайтесь выбрать такую задачу, успех в которой проявится очень быстро и принесет немедленные преимущества. Затем примените к выбранной цели четырехступенчатую модель успеха. Будьте верны своей цели и добросовестно выполняйте каждый этап. Хорошо прочувствуйте то удовлетворение, которое приносит воплощение задуманного в действительность.

УРОК ТРЕТИЙ
КАК ПОНЯТЬ, ЧЕГО ХОЧЕШЬ НА САМОМ ДЕЛЕ
В этой главе: • Экологичность результата

• Роль подсознания

• Представление результатов

• Вопросы по Декартовой схеме

• Система ценностей и результаты
К этому уроку вы уже смогли определить несколько правильно сформулированных результатов. Проверки, к которым мы прибегали на прошлом уроке, суть продукт здравого смысла, логики, деятельности "левого полушария". Теперь поговорим о более субъективных, относящихся к "правому полушарию" способах максимального улучшения намеченных результатов (деятельность правого полушария связывают с интуицией, воображением и подсознанием).
Подход, в основе которого лежит различение деятельности "двух полушарий", поможет вам оценить всю полноту своих необычайных способностей к достижению целей. Вы узнаете, например, как соотносить со своей системой ценностей намеченные цели - в этом заключается один из секретов их достижения. Кроме того, вы поймете, что даже неосознаваемые цели могут способствовать или препятствовать достижению сознательно поставленных целей. Пользуясь этими сторонами двуединого процесса, вы сможете сделать свои цели еще более отчетливыми. Это значит, что вы увидите намного больше успешных осуществлений своих намерений и сможете взяться за более честолюбивые планы.
Путь к совершенству начинается с того момента, когда вы четко решаете, чего именно хотите. Уже самые первые и робкие попытки определить свою цель многократно повышают шансы на успех, так как мыслительные процессы начинают согласовываться с намеченными целями. Те, кто лишен врожденной целеустремленности, утверждают, что им намного легче сосредоточиваться на желаемом, когда они применяют принципы правильно сформулированного результата (см. второй урок). Понимание этих правил принесет вам уверенность в себе и ощущение власти над происходящим.
Сегодня вы научитесь подвергать уже намеченные цели новым важным проверкам. Когда различные аспекты цели укладываются в стройное уравнение, оно дает замечательные результаты. Это справедливо, в частности, в тех случаях, когда цели человека начинают соответствовать его системе ценностей и личности в целом, то есть внезапно становятся "годными" для этого человека. Один-два таких фактора могут стать для вас ключом к успеху. После этого вы можете сосредоточиться на том, чтобы превратить достижение целей в повседневную привычку.

ЭКОЛОГИЯ РЕЗУЛЬТАТА

Традиционный подход к достижению целей опирается, главным образом, на приводившуюся в предыдущей главе модель SMART (точная, соизмеримая, достижимая, реалистичная и своевременная цель). Однако НЛП идет дальше и уделяет особое внимание экологичности. В данном случае это понятие означает широкие, главным образом косвенные последствия достижения целей, то есть осуществления результатов. Экологичность включает в себя и то влияние, какое один результат может оказать на другие намеченные вами результаты. Это значит, что между вашими целями и вашей системой ценностей, даже самой вашей личностью, может возникнуть несоответствие, конфликт. Цель попросту может быть вам противопоказана.
Экологичность результата имеет еще одну сторону: влияние наших результатов на благополучие других людей. Их результаты влияют на наши цели, а наши - на их цели. Мы не можем достичь чего-то в полной изоляции (во всяком случае, в изоляции от тех, чьи интересы нам дороги). Вы можете преуспеть лишь в том случае, если принимаете во внимание интересы окружающих, которые связаны с вами косвенным взаимным влиянием. Мы уже говорили об этом, когда обсуждали пятый принцип правильно сформулированного результата: "Трезво оценивайте последствия достижения своей цели".
Как и явления природы, все наши желания, цели и ценности взаимосвязаны и взаимозависимы. Есть люди, которым, похоже, никогда не удается взяться за то, чего они осознанно хотят. Такое поведение может объясняться влиянием иных, неосознаваемых "сил", нацеленных на другие результаты.
Как это проявляется? Как мы уже убедились, система достижения целей с радостью "набрасывается" на ту задачу, которая больше всего занимает ваши мысли. Сознательно не желая достижения какой-то цели, вы приближаете очередную неудачу: на первом месте в мыслях оказывается то, чего вы на самом деле не хотите. Одновременно в подсознании прокладывает себе путь некая "вторичная выгода" (или неосознаваемое намерение). Мы называем это положительным намерением, так как оно призвано осуществить какую-то рациональную (хотя и неосознаваемую) цель. И это намерение часто "добивается успеха": вы делаете то, чего не хотело ваше сознание.
Обратимся к примеру человека с симптомами психосоматического расстройства. Больной вполне может преследовать "вторичные выгоды" болезни: оказываемые ему внимание и сочувствие, пусть даже они не входят в его осознанные намерения. Сознательно больной уверяет, что хочет только одного: поправиться. Однако неосознаваемые силы, направленные на другие цели, продолжают играть свою роль. Как видим, в подобных случаях вторичные, подсознательные цели обычно берут верх и проявляются в поведении.
Достигнув осознаваемой цель, некоторые обнаруживают, что некий более серьезный, подсознательный результат по-прежнему не достигнут. Человек испытывает разочарование, ощущение того, что что-то упущено, хотя, по всем признакам, должен наслаждаться успехом. Вообще говоря, это означает, что ему не удалось выбрать и осуществить правильную цель. Точнее говоря, он, скорее всего, еще не достиг окончательного результата, просто сделал шаг вперед, а настоящая цель по-прежнему впереди.
Например, один крупный руководитель признавался, что, в отличие от коллег, не ощутил гордости и восторга после ввода в эксплуатацию большого завода, создание которого было его замыслом. Почему? Потому что он уже "видел" все это. Яркие картины успеха долгое время занимали его воображение, а теперь мысли сосредоточились на другой цели, еще более крупной. Для чувства удовлетворения ему требовался не только достигнутый результат, но и новый успех в будущем.
Итак, для верной оценки экологичности вам нужно прежде всего изучить всю свою иерархию целей и влияние одних целей на другие. После этого вам следует задуматься о воздействии ваших целей на других людей. Такие соображения окажут прямое или косвенное влияние на ваши побуждения и поведение, то есть на завершающий успех.
Согласно подходу НЛП, вам следует проводить подобную проверку экологичности до того, как вы возьметесь за дело, а не во время болезненного анализа ошибок. Точное определение своих целей не только избавляет от разочарований, сберегает время и силы, но и повышает вероятность успеха.

Определение факторов экологичного результата

Как определить экологические факторы? Во-первых, вам необходимо разобраться в собственных мыслях. На первом уроке мы говорили о субъективных переживаниях и модели НЛП. Вы знаете, что каждый из нас мыслит и действует собственным неповторимым образом. Работая с принципами правильно сформулированного результата и вопросами для оценки цели, описанными во второй главе, вы уже начали намного лучше понимать самого себя.
В одних случаях вопросы экологичности первоначально могут оставаться вне вашего сознания, а в других вам достаточно просто трезво поразмыслить о сложностях, которые могут возникнуть. Как мы уже убедились, по видимости простые, но каверзные вопросы помогают лучше осознать свои подлинные желания и ценности. В некоторых случаях вы увидите последствия намеченных результатов, как только примените к ним шесть правил. С другой стороны, прозрение может наступить и позже, когда вы совсем об этом не думаете.
Кроме того, нам уже известно, что некоторые проблемы с экологичностью оказывают воздействие на других людей. Это значит, что они могут серьезно повлиять на ваши взаимоотношения с окружающими, а также на ваши личные, менее серьезные цели. Вы начнете замечать такие стороны своих результатов, задавая себе разнообразные вопросы и размышляя над поставленными целями.
Экологичность результата опирается на первую пресуппозицию: "Карта -не территория" (см. первый урок). "Карту" образуют индивидуальные программы нашего мозга. Они включают в себя так называемые "метапрограммы", шаблоны мышления высшего уровня: убеждения, систему ценностей и прочие черты -характера. Все это оказывает влияние на то, как вы выбираете и осуществляете свои цели - ключ к личному совершенству.
Любые конкретные результаты, которых вы хотите добиться, нужно согласовывать с этими уникальными, индивидуальными характеристиками мышления. Ваша личность многогранна, и все ее "грани" должны действовать в гармонии, иначе шансы на успех снижаются. Начните не только размышлять о желаемых результатах, но и думать о том, как вы думаете. Домашнее задание в конце этого урока поможет вам выявить вероятные сложности, окружающие намеченные вами цели. Полученные при этом дополнительные знания о самом себе принесут вам огромную пользу.

РОЛЬ ПОДСОЗНАНИЯ

Подсознание играет важную роль во всем, что вы делаете. Деловые и организационные методы достижения целей обычно опускают этот фактор. То же относится и к индивидуальным целям, выбранным логическим, систематическим путем, "левым полушарием". На самом же деле все мы постоянно преследуем какие-то цели, даже если не осознаем этого.
Однако важнейшая разница между всеми нами заключается в том, что именно думает о своих целях каждый. Некоторые, например, склонны избегать определенных результатов, а не достигать целей. Иными словами, они обычно сосредоточиваются на попытках избежать нежелательного вместо того, чтобы добиваться желаемого. Мы можем назвать эти достаточно устойчивые особенности мышления и поведения соответственно "отрицающим" и "утверждающим" характером.
У стиля мышления есть и другие особенности. Например, есть люди, которые умеют создавать яркие зрительные образы желаемого результата; другие очень достоверно переживают ощущения успеха. Кроме того, у каждого человека есть свои средства мотивации. Все эти уникальные черты образуют существенную часть процесса достижения целей. Успех зависит от улучшения качества этих процессов и, в частности, от самого наличия четко очерченных целей.
Как подсознательное влияет на наше поведение? Вернемся к предыдущему примеру. Человек с избегающим проблем и усилий характером мысленно (но неосознанно) сосредоточивается именно на том, чего хочет избежать. При этом главенствующую роль занимает вторичная, неосознаваемая цель - в ней и достигается "успех". Подобно игроку в гольф, который видит перед собой только ямы и водные преграды, "отрицающий человек переживает в конце концов тот сценарий, которого хотел избежать. По этой причине первый принцип правильно сформулированного результата гласит: "Выражайте свою цель в утвердительных терминах".
Мы добиваемся того, о чем больше всего думаем, даже если думаем о том, чего не хотим. Можете называть такую систему "избегания" осмотрительностью, реализмом, благоразумием, опасениями и так далее. Наиболее действенно она проявляется при достижении внутренних целей, но когда дело касается осознаваемых целей, она нередко приводит к непостижимым на первый взгляд промахам.

Создание действительности с помощью мыслей

Мы нередко замечаем самоосуществляющиеся умонастроения в других, но довольно редко признаем, что сами преследуем какие-то подсознательные цели. Дня примера возьмем курильщика, который хочет бросить курить. Пытаясь избавиться от своей привычки, он ставит перед собой вполне достойную сознательную цель, хотя и формулирует ее в отрицательной форме. Однако при этом он может вступить в борьбу с другими, подсознательными результатами, "вторичными выгодами" (чаще всего, социальными), которые приносит курение. В таком случае более сильные внутренние цели и становятся основным результатом, к которому стремится человек. Временами подсознательные побочные преимущества просто перевешивают сформулированную цель. Вы без труда выявите в своем списке целей отрицательные формы - для этого достаточно посмотреть на слова, которыми они выражены. Сложнее найти подсознательные утвердительные намерения, которыми могут объясняться многолетние неудачи.
В любом случае, для того, чтобы чего-нибудь достичь, вы должны иметь некую цель. Сама цель определяется тем, что именно занимает основное место в ваших мыслях. После этого все поступки автоматически подчиняются поставленной внутренней цели, независимо от курса действий, намеченного сознанием. Итак, устанавливая осознанные цели, вам нужно выявить разнообразные вторичные результаты и те внутренние силы, которые могут повлиять на сам процесс достижения.
Разобравшись в подсознательных побуждениях, трезво оценив все "скрытые", вторичные результаты, вы можете принять какое-то решение. У вас есть выбор. Даже если вы решите ничего не менять, то во всяком случае избежите столкновения с постоянными неудачами, поскольку уже поймете, как функционирует "система". Получив возможность выбора и управления ситуацией, вы сможете направить свои усилия на успех, а не на очередную неудачу.

Как выявлять подсознательные цели

Как выявить неосознаваемые силы, направленные на достижение целей? Вопрос звучит как парадокс, который не имеет ответа. Вы не можете выявить вторичные цели, так как не осознаете их, а не осознаете вы их потому, что не в силах их выявить. К счастью, вы можете вырваться из этого заколдованного круга. Для начала просто признайте, что подобные вторичные цели могут существовать. Одно только понимание этого способно пролить свет на экологические факторы. Грань между сознанием и подсознанием очень тонка, и со временем вы научитесь вступать в диалог с неосознаваемым. Благодаря этому вы начнете внезапно осознавать то, о чем никогда прежде не задумывались, либо, напротив, сможете забыть о некогда сильных желаниях.
Итак, сначала нужно смириться с возможностью такого диалога. Шесть принципов правильной формулировки результата, которые вы усвоили на втором уроке, помогут постепенно раскрыть наименее очевидные стороны намеченных целей, а предложенные нами вопросы для оценки целей (в частности, те, которые на первый взгляд лишены логики) позволят выявить подсознательные факторы.
Возможно, вам полезно пройти шесть проверок результата в более расслабленном режиме "прослушивания". Он поможет вам выявить самые глубинные желания и согласовать их с осознаваемыми целями путем необходимых изменений, которые вы сможете вносить по ходу дела. Такой подход предоставляет разуму время на вынашивание идей. Отложите решение вопроса на некоторый срок. С точки зрения индивидуальных достижений, растягивающихся на всю жизнь, поспешно поставленные, "полусырые" цели совершенно бессмысленны. Помимо выявления подсознательных целей, вы можете вынашивать новые планы - это развивает разум, готовит его к будущим результатам.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ

Вы уже познакомились с моделью НЛП, которая описывает, как мы "представляем" окружающий мир, как сигналы органов чувств превращаются в понимание. Теперь зададимся вопросом, какое влияние эти уникальные способы представления оказывают на наши цели.
По существу, они создают внутренние цели. Убеждения и ценности подсказывают подсознанию, чего вы хотите добиться. Иными словами, ваши господствующие мысли становятся целью для встроенного механизма достижения целей. Если что-либо имеет для вас высокую ценность, оно обычно настраивает на цели определенного типа, пусть даже будет само по себе бесцельным. Например, честность подталкивает к целям, связанным с благородными поступками, самостоятельность способствует установлению и достижению тех целей, которые приносят независимость, и т. п. Убеждения и ценности указывают путь, а то направление, в котором они ведут, отчетливо показывает "пункт прибытия".
Мировоззрение определяет, удастся ли вам достичь осознаваемой цели. Например, убеждение: "Я не умею руководить другими" может восставать против любой цели, которая связана с ролью начальника. Таким образом, система убеждений и ценностей создает спираль успехов и неудач, а умение выявлять и пересматривать свои ценности и убеждения, на которые опирается любой результат, принесет вам огромную пользу.
Вообще говоря, вам нужно уяснить для себя в целом, как вы воспринимаете мир (посредством каких присущих вам ценностей, убеждений, фильтров и карт), какое влияние ваше неповторимое восприятие оказывает на желания и средства их исполнения. Размышляя о собственном стиле мышления и системе ценностей, вы лучше познаете себя и одновременно научитесь более эффективно добиваться намеченных результатов. Разобравшись со своей индивидуальной "картой", вы гораздо лучше уясните, какие цели важны для вашей личности. Вы определите высшие цели всей своей жизни, которым готовы уделять много времени и сил. Иными словами, вы согласуете свои мечты и желания с собственной личностью.

ВОПРОСЫ ПО ДЕКАРТОВОЙ СХЕМЕ

Есть немало приемов, помогающих выявить плохо осознаваемые стороны ваших целей. Большую помощь могут принести так называемые "Декартовы вопросы".
 

Рис. 3.1. Декартовы вопросы.

Выбрав одну из своих конкретных целей, задайте себе четыре вопроса:
• Что случится, если я сделаю это (добьюсь окончательного результата)? На втором занятии вы уже задавали себе такой вопрос, когда применяли к этой цели пятое правило и, в частности, зрительно представляли себе ее достижение.
• Что не случится, если я сделаю это? Этот вопрос позволяет вам выявить "вторичные выгоды". Он помогает разобраться в преимуществах нынешней ситуации и соответствующих ваших действий, - преимуществах, которые вы рискуете потерять, достигнув нового результата. Возможно, вам придется воздержаться от мелких радостей, хотя прежде вы никогда о них не задумывались (а если и задумывались, то не решались признаться себе, что цените их). Решать вам. Этот процесс только показывает возможности выбора. Конечно, экологическая проверка результатов требует честности перед собой и достаточного количества свободного времени, которое необходимо для неторопливого самоанализа.
• Что случится, если я не сделаю этого (не добьюсь намеченного результата)? Этот вопрос подчеркнет цену, которую нужно будет платить за продолжение прежнего состояния. Напротив, решительное желание идти вперед может стать для вас именно тем побуждением, которое необходимо для осуществления изменений.
• Что не случится, если я не сделаю этого? Этот вопрос ставит в тупик левое полушарие. Попытка ответить на него означает попытку обойти сознательное мышление и заставить мозг активизировать другие нейронные каналы, по-новому обдумывая уже известное. Такая постановка вопроса может помочь вам осознать те ценности и внутренние силы, о которых вы никогда прежде не задумывались. Итак, старайтесь отвечать на этот вопрос скорее интуитивно, чем логически.

Решение проблем и другие применения

Давайте применим эти вопросы к одному простому примеру: "Я действительно хочу получить повышение". Пользуясь схемой, спросим:
• Что случится, если вы получите это повышение?
• Что не случится, если вы получите это повышение?
• Что случится, если вы не получите это повышение?
• Что не случится, если вы не получите это повышение? Эти вопросы могут выявить самые разнообразные побочные сложности. Как мы уже знаем, последний, самый запутывающий вопрос часто поднимает на поверхность прежде неосознававшиеся аспекты намеченной цели. Воспользуйтесь этими вопросами, чтобы начать диалог сознания с подсознанием. Так вы увеличите свои шансы понять, что именно значит для вас этот результат.
Декартовы вопросы можно также применять к деловым целям и задачам целой организации. По меньшей мере, они помогут вам прояснить неясные, неточные цели. Кроме того, вполне вероятно, что они помогут глубже понять те цели, достижение которых требует продолжительных усилий.

СИСТЕМА ЦЕННОСТЕЙ И РЕЗУЛЬТАТЫ

Обсуждая вопрос выбора целей, мы уже несколько раз сталкивались с важностью системы ценностей. Теперь вам пора подумать о том, как определить и понять свои ценности, как они влияют на ваши цели и результаты. После этого вы начнете рассматривать намеченные результаты в свете своей системы ценностей, убеждений и прочих составляющих механизма мышления. Это принесет дополнительную ясность и станет важной проверкой экологичности той или иной цели. Кроме того, вы можете обнаружить, что понимание самого себя приносит дополнительные преимущества. В этом разделе мы поговорим о том, как научиться выявлять отдельные ценности, располагать их в порядке важности, а при желании даже менять.

Ценности

Ценности - это то, что важно. Спросите себя: "Что я считаю важным?" Ответ отразит ваши представления о том, что вы считаете подлинным, в чем убеждены, во что верите. Мы часто пользуемся понятиями "система ценностей" и "система убеждений" как синонимами. Например, слова: "Я считаю, что быть честным очень важно" (ценность) практически означают "Я верю в честность" (убеждение). Иногда связи бывают не такими прямыми: "Начальники заботятся только о себе" (убеждение) соседствует с представлением: "Ты должен заботиться прежде всего о своих интересах" (подразумеваемая ценность) или: "Мы должны покончить с расовой дискриминацией в этой организации" (убеждение, основанное на ценности всеобщего равенства).
Убеждения и ценности складываются у нас на протяжении всей жизни. В качестве фильтров мышления они оказывают неотступное влияние на любое представление о внешнем мире, воздействуя таким образом на все намеченные нами результаты и принимаемые решения. Коротко говоря, они полностью управляют нашей жизнью, становятся мотивами поступков, определяют наши достижения. Они влияют на то, как мы воспринимаем сами себя (свою индивидуальность) и развиваемся как личности. Они помогают нам строить индивидуальную карту мира и действительности.

Выявление ценностей

Вы можете связать свои ценности с конкретными целями, намеченными на втором уроке. Спросите себя: "Чем важен для меня этот результат? В каких обстоятельствах и ситуациях?" Пользу может принести применение этих вопросов к различным сферам вашей жизни, что поможет вам не забыть о менее очевидных целях. В этом процессе вы можете выявить противоречащие ценности (связанные, например, с работой и личной жизнью). Такие вопросы часто поднимают на поверхность то, что вы ощущали уже давно. Задумайтесь, например:
• о своей работе и карьере;
• о своей семье;
• о своей общественной жизни;
• о своих увлечениях;
• о своих интересах;
• о своем саморазвитии;
• о духовных запросах и о своем предназначении;
а также о всех прочих сферах жизни, которые вы можете выделить.
В частности, в отношении работы вы можете задать себе, к примеру, такие вопросы: "Чем важна для меня карьера медсестры (бухгалтера, водопроводчика и т. п.)?" или: "Чем важна для меня работа в "А-Бэ-Цэ Лимитед"?". Ответы могут быть такими: "стабильностью", "уважением окружающих", "общением с людьми", "возможностью помогать другим", "заработком" и т. д. В этих ответах отразятся ваши ценности. Старайтесь давать ответ как можно более лаконичный. Сама необходимость найти верное слово может заставить вас серьезно пересмотреть этот элемент системы ценностей. Некоторые слова начнут повторяться, и очень скоро вы составите целый список своих ценностей.

Иерархия ценностей

Просматривая список ценностей, на каждой из них задавайте себе вопрос: "Почему я считаю это важным?" Ответы могут включать в себя другие ценности, о которых вы первоначально не задумывались. Заодно вы уточните уже выявленные ценности и вскоре сможете ощутить в них определенную иерархию, расположить в порядке важности.
Вы можете оценить степень важности ценностей простым вопросом: "Какие из них я считаю самыми важными?" Выбрав часть из них, задайте тот же вопрос по отношению к перечисленным в оставшихся пунктах. В конце концов вы получите упорядоченный список. Уточните иерархию, сравнивая соседние пункты: "Что важнее -это или это?" Например, какое место для вас занимает "честность" по отношению к "верности"? Вскоре вы сможете окончательно расположить ценности по иерархии их важности.
Вы можете обнаружить, что труднее всего иметь дело с так называемыми номинализациями: такими абстрактными понятиями, как "самостоятельность" или "надежность". Чтобы прояснить степень их важности, попробуйте формулировать вопросы в конкретном контексте. Например: "Что бы я выбрал, если бы мог выбирать между работой, предоставляющей независимость, и стабильной должностью?" Вообразите оба варианта, и интуитивный ответ подтвердит степень важности сравниваемых ценностей. Это помогает разуму сосредоточиться.
Такие же вопросы можно применить к своим увлечениям в виде хобби и всем остальным сферам жизни. Вскоре возникнет определенная схема, так как общие ценности распространяются на все сферы жизни человека. Независимо от размеров списка, лишь несколько важнейших ценностей оказывают влияние на то, достигаете ли вы своих целей и как это делаете. Теперь вы можете извлечь практическую пользу из полученного списка: сопоставить перечисленные в нем ценности с поставленными на втором уроке правильно сформулированными результатами и относительно каждой цели задать себе вопрос: "Согласуется ли она с моими ценностями?"

Откуда берутся ценности

Определив свои ценности, вы сможете выявить их источник. Как они возникли? Под влиянием вашей семьи или друзей, религии, школы, места жительства, финансового положения, средств массовой информации, учителя или другого человека, к которому вы относитесь с уважением?
Вы можете найти и другие источники своих ценностей. В одних случаях их можно связать с конкретным человеком ("Я никогда не забуду, что она мне сказала...") либо временем и местом ("В тот миг, когда это произошло, я решил, что..."). Хотя обстоятельства возникновения ценностей не так уж важны для процесса их изменения, определение источника нередко подтверждает случайный характер их происхождения, а временами и малую значимость той или иной ценности для ваших текущих целей. С другой стороны, "родословная" ценности может, напротив, подчеркивать ее важность в текущих обстоятельствах. Коротко говоря, система ценностей предоставляет вам широкие возможности выбора. Вы можете менять ее по своему желанию. Если вы сможете согласовать свои цели с экологией ценностей, то тем самым вы повысите шансы на достижение намеченных результатов.

Изменение системы ценностей

Вы можете вносить поправки не только в намеченные результаты, но и в собственную систему ценностей. НЛП всегда подчеркивает важность подобного выбора. "Исторически" возникшие ценности и убеждения могли приносить вам пользу в прошлом, но, пересматривая систему ценностей, вы предлагаете себе выбор, основываясь на текущих целях и ценностях. Времена и люди меняются. Научившись делать выбор как можно чаще, вы получаете контроль над обстоятельствами, над внутренними изменениями и их характером. Уважительное отношение к чужим картам мышления означает, что вы с почтением относитесь к их собственному праву выбора.
Вы можете менять свои ценности точно так же, как цели:
"Это уже не кажется мне важным, а вот это (в данный момент) существенно". Кроме того, вы можете переставлять ценности в иерархии: "(В данный момент) это выглядит менее важным, чем это". Мы действительно способны менять систему ценностей и убеждений, но их устойчивость во времени означает, что для перемен нам обычно нужно иметь очень веские причины. Иногда изменения ценностей происходят после серьезных перемен во внешних обстоятельствах или образе жизни: появлении нового спутника жизни, смены работы, переезда в другой город, несчастного случая или болезни. Однако вы способны менять свои ценности путем сознательной переоценки, которая проводится в рамках процесса выбора целей. Выявив сомнительную ценность и поразмышляв над ее необходимостью, вы, вероятно, достаточно быстро внесете в нее поправки или вообще отбросите, после чего ее место может занять другое, более полезное и воодушевляющее убеждение.

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:

РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ

Человек - не его поведение
Однозначно отождествляясь со своим поведением, мы можем со временем просто навязать его себе ("такой уж я человек"). Это может произойти даже в том случае, если наши поступки не отражают подлинную личность и систему ценностей. Однако временами нам нужно четко различать свое поведение и личность. Вывод "я потерпел неудачу" может оказаться совершенно справедливым, но слова "я - неудачник" (обратите внимание на неявное в форме тире присутствие глагола "быть"!), без сомнения, становятся лживой карикатурой на личность.
Пресуппозицию этого урока можно связать с изречением:
"Цени человека, меняй его поведение". Наше от природы разнообразное и изменчивое поведение отражает все внешние обстоятельства, а также текущее самочувствие и восприятие явлений в данный момент. Временами все мы начинаем вести себя так, словно "выходим из роли".
С другой стороны, ваша личность, структура не менее сложная и многогранная, лишена преходящих характеристик поведения, то есть не меняется миг за мигом. Это значит, что вы можете дистанцироваться от собственного поведения. Конечно, вы по-прежнему несете ответственность за свои поступки, но только не нужно приравнивать их к своей личности. Кроме того, вы способны менять и то, и другое: менять то, каким вы себя видите и как себя ведете.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

• Запомните Пресуппозицию в конце этого урока. Подумайте о тех случаях, когда вы говорили или делали нечто такое, что вам несвойственно. Вспомните случаи, когда вы вешали на другого человека "ярлык", исходя из его единичных и вполне, может быть, случайных поступков.
• Выбрав три правильно сформулированных результата из числа намеченных на втором уроке, проанализируйте их по Декартовой схеме, заодно отслеживая возможные перемены в вашем отношении к какому-либо конкретному результату. Не захочется ли вам внести в него поправки? Будьте готовы к появлению новых точек зрения на свои цели.
• Выбрав определенную сторону жизни, составьте список связанных с нею своих основных ценностей, пользуясь описанным на уроке процессом.
• Выбрав определенную цель, связанную с той жз стороной жизни, подумайте о том, какое влияние оказывает на нее каждая ценность из списка, какие ощущения теперь вызывает эта цель и каким вы хотели бы видеть ее осуществление.
• Вновь пройдитесь по списку своих целей, отмечая любые перемены в своем отношении к ним. При необходимости вносите в цели поправки. Затем попробуйте разместить их в порядке важности. Возвращайтесь к своему списку в любое время и уделяйте особое внимание самым важным целям. Ощутите приятное чувство власти над собственной жизнью, целенаправленности.
Не жалейте времени на мысленное переживание своих целей и результатов, старайтесь увидеть, услышать и ощутить их так, словно они уже достигнуты. Почувствуйте удовлетворение, которое они приносят. Это значит, что вы уже начали творить свое будущее.
УPOK ЧЕТВЕРТЫЙ
КАК ЗАВОЕВЫВАТЬ ДРУЗЕЙ И ОКАЗЫВАТЬ ВЛИЯНИЕ НА ДРУГИХ

В этой главе:

• Подстройка

• Установка раппорта с помощью подстройки

Умение ладить с людьми обеспечивает успех практически в любой сфере деятельности. Если ваша работа связана с необходимостью совместного обсуждения, руководством коллективом и другими формами взаимной зависимости, вам непременно нужно уметь общаться. Впрочем, это умение необходимо каждому как в узком семейном кругу, так и в широкой социальной сфере. Средству или механизму межличностного общения, обеспечивающему его нормальное протекание и продуктивность, дано наименование "раппорт". Хороший раппорт с другим человеком создает подходящие условия для действенного обмена мыслями и мнениями. Это необходимо в торговле, при заключении договоров, на собеседованиях, консультациях и во всех остальных формах активного развития взаимоотношений.
Умение общаться не ограничивается содержанием наших слов и жестами. Оно подразумевает более сложное и не всегда заметное взаимодействие. Временами раппорт устанавливается как бы сам собою, и формулу успеха в этих случаях мы могли бы назвать хорошим "сочетанием характеров": вы просто мгновенно "находите общий язык" с человеком. Можно, однако, столкнуться и с противоположным: плохим сочетанием характеров. В этих случаях у вас может возникнуть желание держаться от этого человека подальше, только это не всегда возможно, в особенности если речь идет о взаимоотношениях, в семье или на работе. В любом случае, при подобном подходе вы рискуете упустить потенциально значимые отношения.
Пользуясь НЛП, вы сможете перейти к более зрелому и профессиональному подходу. Став мастером эффективного общения, вы получите больше власти над своими взаимоотношениями и достигаемыми результатами. Вы по-прежнему сможете получать удовольствие от естественного раппорта (например, при общении со старым другом), научитесь поддерживать и ценить такой раппорт, не испытывая необходимости в его улучшении. С другой стороны, вы сможете пользоваться приемами НЛП для установки раппорта в самых разнообразных обстоятельствах, особенно в тех случаях, когда он может не возникнуть естественным путем.
Искусство установки раппорта может стать прекрасным средством достижения целей - темы предыдущих занятий. Успех часто требует убедить других в состоятельности своей точки зрения: повлиять, убедить или оказать воздействие, чтобы добиться перемен. Конечно, любые цели, непосредственно связанные с общением, должны удовлетворять шести принципам правильной формулировки результата, о которых мы говорили на втором уроке. Однако прочие цели тоже могут потребовать умения общаться (возможно, для достижения промежуточных результатов на пути к завершающей цели). В сочетании с различными проверками результата, описанными в главах второй и третьей, эффективные приемы установки раппорта помогут вам общаться лучше и добиваться большего.

ПОДСТРОЙКА

Обычно нам нравятся те, кто похож на нас самих. С такими людьми проще ладить, то есть общаться более эффективно. В свою очередь, мы тоже нравимся этим людям - по той же причине. Таким образом, хороший раппорт подразумевает соответствие, подстройку. Те, кто пребывают в раппорте, склонны вести себя сходным образом.
Сегодня мы расскажем, как устанавливать раппорт. Вы сможете начать применять эти простейшие приемы подстройки уже через несколько минут. Другие техники требуют более развитых навыков и определенных усилий по их усвоению, которые, впрочем, многократно окупаются последующей практикой: этими приемами подстройки пользуются тысячи приверженцев НЛП, на личном опыте убедившись, что они чрезвычайно полезны для установки раппорта.
Чтобы совершенствоваться, вам прежде всего нужно научиться определять, когда возникает и когда исчезает раппорт. Это умение подразумевает развитие "восприимчивости", чувствительности к тому, что происходит с вами и с окружающими. Такие навыки могут служить примером того, что НЛП называет неосознанной компетентностью, так как некоторые пользуются ими с легкостью и совершенством. В основе нормального общения лежат, помимо прочего, те навыки, которые на первый взгляд кажутся врожденными. Вы можете найти примеры этого в области торговли, заключения договоров, консультирования и других сферах межличностного общения. Поначалу освоение этих навыков может показаться тяжким трудом, требующим большой сосредоточенности, но неосознанная компетентность в любой области (например, умение водить машину) всегда приходит с опытом. Чтобы научиться достигать устойчивого раппорта, нужно пытаться делать это (в соответствии с четырехступенчатой моделью успеха, описанной на втором занятии).
Понимание того, что происходит при установке раппорта, позволит вам выбирать наиболее мобильное и адекватное поведение. Вы сможете вступать в общение по собственному выбору, а не просто полагаться на неосознаваемые умения. Обучаясь вождению машины, вы отсеиваете неправильные навыки и развиваете правильные. То же самое происходит при освоении мастерства общения. Временами вам может казаться, что вы теряете какие-то навыки и мастерство, но общие итоги за продолжительный срок покажут, что вы действительно учитесь более эффективным приемам.
Умение устанавливать раппорт приносит пользу не только в области профессиональной деятельности. Оно может оказать благотворное влияние на поставленные вами цели, особенно если они связаны с общением. Секрет кроется в подстройке. Вы можете установить раппорт, добиваясь подстройки по нескольким параметрам:
1. Физиология: поза и телодвижения.
2. Голос: тон, темп речи и прочие характеристики.
3. Язык и образ мышления: используемый словарь и соответствующая "система представления" (зрение, слух, ощущения).
4. Убеждения и ценности: то, во что люди верят и что считают важным.
5. Личный опыт: поиск общей основы в профессиональной деятельности и интересах.
6. Дыхание: утонченное, но очень мощное средство подстройки.

УСТАНОВКА РАППОРТА С ПОМОЩЬЮ ПОДСТРОЙКИ

Каждый способ подстройки будет нами рассмотрен по очереди и проанализирован достаточно подробно, с тем что бы вы могли начать применять эти приемы в повседневной жизни. Вначале, однако, вам нужно разобраться в некоторых ключевых вопросах подстройки.
Прежде всего, никогда не забывайте о том, сколь важно соблюдать такт и выказывать уважение к собеседнику. Не стоит резко менять позу или интонацию, а также копировать его жесты. Любые нужные вам изменения вносите постепенно и как можно незаметнее. Старайтесь не привлекать внимание собеседника к языку своих телодвижений, но всячески способствуйте тому, чтобы и с его стороны был подсознательно установлен раппорт. В противном случае вы рискуете вызвать у него раздражение, задеть его и даже оскорбить- и уж конечно, тогда ни о каком раппорте не может быть и речи. Хотя при установлении раппорта вам вначале придется отслеживать каждое из своих действий, со временем они станут непринужденными и вполне естественными. При этом ваше уважение к собеседнику как к одному из множества неповторимых индивидуальностей должно быть искренним, особенно в тех случаях, когда его поведение и манеры явно отличаются от ваших.
Во-вторых, столь же искренним должно быть ваше уважение к собственному телу. Все мы стоим и сидим каждый по-своему. Весьма разнятся и другие наши привычные телодвижения. Это, в частности, означает, что в некоторых случаях вы будете испытывать явные неудобства при попытках подстройки, и собеседник это заметит. Вы можете столкнуться с обстоятельствами, в которых отступление от привычной позы и жестов уже физически окажется почти неисполнимым.
Имея дело с незнакомцем (например, с новым потенциальным покупателем), вы без труда сможете скрыть от него то, что ваше поведение в данном случае для вас не характерно, однако любой, кто знает вас достаточно хорошо, непременно заметит, что вы "вышли из роли", и уже одно это разрушит раппорт, который вы смогли бы установить, если бы вели себя как обычно. Итак, старайтесь оставаться в "зоне комфорта", то есть в естественных границах своей личности. Это не значит, что вам не удастся подстроиться под собеседника, - просто выбирайте те особенности поведения, которые помогут подстраиваться с удобством для вас или вообще лишь частично.

1. Подстройка к физиологии

Люди, которые хорошо ладят друг с другом, склонны при общении принимать похожие позы. Взгляните на поглощенных разговором, и вы заметите, что их силуэты нередко выглядят как зеркальные отражения. После долгих лет совместной жизни пожилые супруги часто выглядят похожими друг на друга.
Сходство проявляется не только в общей позе тела, но также в жестах и манерах. Например, оба собеседника могут сидеть откинувшись и сцепив руки за головой, либо скрестив ноги или руки. Такое подражание происходит совершенно естественно, и мы его почти не замечаем. Когда раппорт установлен, наши интересы сосредоточиваются на собеседнике и содержании разговора, а не на внешних признаках. Подобная физиологическая подстройка служит свидетельством раппорта, а это значит, что он поддается измерению, или калибровке.
Физиологическую подстройку можно применять не только для измерения раппорта, но и для самой его установки и последующего закрепления. Чтобы подстроиться к собеседнику, вы можете:
• сидеть или стоять в той же позе, изменить осанку или склонить голову набок;
• скрестить либо, напротив, освободить руки или ноги;
• повторять его жесты движениями рук, головы и тела.

Частичная подстройка

Подстройка проводится последовательно. Вам не обязательно мгновенно начать повторять язык тела собеседника во всех подробностях. Начните с одной черты -скажем, общей позы или осанки, - затем постепенно подстройтесь к наклону головы, скрестите ноги, воспроизведите движения рук, размах жестов, уровень громкости и высоту голоса и так далее. Подстройка представляет собой непрерывный процесс, а не однократное действие. Это означает, что, накапливая опыт и развивая свои навыки, вы можете проводить эксперименты с частичной подстройкой на любом уровне.
Если собеседник принял совершенно неподражаемую или слишком своеобразную позу, для подстройки вам достаточно лишь частично изменить положение тела, не доводя данное его движение до конца. Чтобы установить и сохранить раппорт, вам не обязательно в точности подражать собеседнику. Например, вы можете предпочесть частичную подстройку в следующих обстоятельствах:
• в начале общения, чтобы установить и измерить раппорт;
• в тех случаях, когда точная подстройка выведет вас из "зоны комфорта" (см. пример выше);
• когда собеседнику присуща повышенная эмоциональность, что отражается в языке его тела;
• в тех случаях, когда язык физиологии слишком необычен и собеседник может заметить, что Вы ему подражаете;
• когда удовлетворительный раппорт уже установлен и вам достаточно лишь сохранить его;
• при первых практических попытках подстройки.
Что можно сказать о выражении лица? Если человек активно пользуется мимикой - вскидывает брови, выкатывает или закатывает глаза, надувает губы и так далее, - ему вряд ли легко общаться с пассивным, не выдающим своих чувств собеседником, чье лицо непроницаемо, словно он играет в покер. Люди ожидают сходной реакции, и такому собеседнику отклик в виде мимики покажется вполне нормальным. Вы весьма вскоре обнаружите, что подобные выражения лица трудно подделать, так что оставайтесь в своей "зоне комфорта", то есть не подстраивайтесь к мимике в точности, повторяйте ее лишь отчасти.
При подстройке к слишком заметным особенностям позы - например, скрещенным ногам или рукам, - помогает некоторая задержка. Нужно выждать некоторое время и провести подстройку так, чтобы эти движения выглядели вполне естественными.
Вы можете воспользоваться вариантом частичной подстройки - так называемой "перекрестной подстройкой": если собеседник складывает руки на груди, вы скрещиваете ноги, и наоборот; если он сплетает пальцы рук, вы можете просто сложить ладони вместе; если он потирает руки, вы шаркаете ногой, а когда собеседник комкает в руке пластмассовый стаканчик, щелкаете кнопкой авторучки. Как и при частичной подстройке, в этих случаях вы не пытаетесь совершенно точно воспроизвести действия другого человека.
Такие действия чаще всего требуют крупно- и мелкомасштабной физиологической подстройки, подстройки на макро- и микроуровне. Уже для того, чтобы заметить некоторые из них, может потребоваться большая внимательность.

Макроподстройка

Для точной подстройки прежде всего обратите внимание на ваше с собеседником общее пространственное расположение относительно друг друга и/или окружающих (см. рис. 4.1). Например, если человек сидит по другую сторону стола или в кресле напротив, вы можете подстраиваться к нему так, словно смотрите в зеркало. С другой стороны, вы можете сидеть рядом с ним и смотреть в том же направлении, но в то же время подстраиваться к его жестикуляции и позе тела. При этом вам, вероятнее всего, удастся добиться ощущения единства и общности, ведь вы в буквальном смысле оказались с этим человеком "по одну сторону". Однако при этом вы, скорее всего, испытаете трудности при попытках установить зрительный контакт, да и вообще следить за языком тела собеседника. В таком случае вы можете предпочесть расположение стульев под прямым углом: вы с собеседником "смотрите в одном направлении" и одновременно можете поддерживать зрительный контакт либо попросту вместе заглянуть в один документ.
 
Рис. 4.1. Варианты взаимного пространственного расположения при раппорте.
Рабочий блокнот или вообще какой-либо документ, способствующий сосредоточению внимания, помогает установить раппорт. Такой предмет становится нейтральной точкой отсчета, общей опорой для обоих собеседников. Вы только укрепите раппорт, если в один блокнот начнете наперебой вносить пометки и правки. При этом вы получите возможность подстроиться не только к физиологии собеседника, но и к его привычке рисовать при общении чертиков или пояснительные схемы. Передавайте друг другу ручку, поочередно отмечайте что-нибудь на схеме или дополняйте пунктами план действий - это тоже помогает установить раппорт. Подобные простые приемы позволяют добиться настоящего единодушия в мыслях, ведь общение означает умение сблизиться с человеком не только в физическом пространстве.
Значение имеет и разница высот. Подстройка направлена на взаимовыигрышный раппорт, а не манипулирование или господство. Разность уровней по элементарной физической высоте (например, положения стоя и сидя) может оказаться неверным сигналом, поэтому при подстройке нужно учитывать и этот параметр. Если во время разговора ваш собеседник ходит взад-вперед, а вы раскинулись в низком кресле в другом конце комнаты, вряд ли вам удастся установить раппорт. В таком случае вам следует либо присоединиться к подвижной манере собеседника, либо добиться хоть частичной подстройки - просто встать с кресла. Учитывайте не только язык тела и жестов, но и все макроаспекты подстройки.

Микроподстройка

Глубина подстройки образует сплошной спектр частностей. То же относится и к типам подстройки. Например, при хорошей микроподстройке учитываются тончайшие физиологические изменения. Хотя такая подстройка требует острой наблюдательности, с ее помощью вы совершенно незаметно сможете добиться мощного раппорта. Тщательно наблюдая за человеком, вы очень скоро начнете замечать многочисленные индивидуальные особенности, каждая из которых может обернуться эффективным средством установки раппорта. Собеседник не замечает характерных признаков собственного поведения, особенно на микроуровне; аналогичным образом он не заметит ваших действий, направленных на подстройку, - однако сам раппорт при этом может быть установлен без каких-либо затруднений.
Некоторые их этих приемов могут показаться странными и даже неестественными, но подстройка действительно очень помогает установить раппорт. А что случится, если собеседник заметит ваши усилия к нему подстроиться? Прежде всего, такое происходит очень редко. Если же это случилось, то вы, скорее всего, нарушили одно из описанных правил, вышли из своей "зоны комфорта" либо позабыли о необходимости всяческого соблюдения такта.
Что делать, если вам придется общаться с человеком, который тоже знаком с техниками подстройки? Такое иногда случается в кругу коммерсантов и консультантов. Здесь обнаруживается любопытная закономерность: чаще всего такой собеседник с большим уважением отнесется к вашим профессиональным навыкам общения. В конечном счете, как мы уже знаем, подстройка подразумевает не манипулирование собеседником, а умение лучше его понять и таким образом достичь взаимовыгодного результата.

2. Подстройка к голосу

Иногда (например, при телефонном разговоре, когда вы не видите собеседника) физиологическая настройка окажется невозможной или неуместной. Однако высота и тон вашего голоса тоже составляют немаловажный параметр общения. Согласно многим исследованиям, сам по себе голос нередко оказывает большее влияние, чем произносимые слова. В любом случае, чем больше параметров вы учитываете при подстройке, тем эффективнее установленный вами раппорт. Это означает, что в сущности вам нужно постараться понять собеседника и подстроиться к нему во всех сферах, по всем параметрам.
К индивидуальным особенностям, которые вы можете выявить в голосе собеседника, относятся:
• Громкость (Как он говорит - громко или тихо?)
• Темп (Быстро или медленно?)
• Ритм (Удается ли вам уловить в его словах единую мелодию? Возможно, он произносит их отрывисто, в ритме стаккато?)
• Высота (Какой у него голос, высокий или низкий?)
• Тембр (Какие в его голосе имеются особенности? Голос звонкий или хриплый?)
• Интонация (Какие чувства собеседник подчеркивает голосом?)
• Произношение (Использует ли собеседник какие-либо характерные слова или диалектические выражения?)
Как обычно, начинайте с подстройки к одной характеристике, а затем, по мере накопления опыта, дополняйте ее другими. Прежде всего, не забывайте о содержании беседы. Раппорт чем-то похож на танец. Вносите любые изменения как можно более естественно и незаметно. Помните, что вам не следует слишком отдаляться от собственной зоны комфорта.
Не пытайтесь подражать диалектному произношению и особенностям дикции - собеседник может подумать, что вы его передразниваете! С другой стороны, старайтесь подстроиться к общему уровню разговора (как происходит при общении с ребенком или человеком намного старше вас) и его стилю (в плане формально-логической отчетливости).

3. Подстройка к языку и образу мышления

Отмечая про себя, насколько по-разному ведут себя люди в повседневном общении, вы начнете все более точно идентифицировать их образ мышления и соответствующие предпочтения, предвзятости в оценках и восприятии. Удачная подстройка к образу мышления человека обеспечивает мощный раппорт. Описанная на первом уроке модель НЛП показывает, что наш образ мышления, проявляющийся в функционированиии трех основных органов чувств, отражает то, как мы пользуемся своими чувствами, когда обращаем их вовне.

Визуальное мышление

Люди, мыслящие главным образом визуально, склонны пользоваться в своей речи образными словами и выражениями:
например, "у меня сложилась картина происходящего" или "давайте посмотрим на это с другой точки зрения". С таким человеком можно установить раппорт, сместившись к такому же образу мышления, то есть мысленно представляя себе то, о чем он говорит, и пользуясь сходными "словами-ощущениями"; в НЛП они называются сенсорными предикатами.

Аудиальное мышление

Сходным образом предикаты, связанные со слухом (например, "я прекрасно слышу, о чем вы говорите" или "как по мне, звучит неплохо"), могут свидетельствовать об аудиальном мышлении. Подстраиваясь под аналогичные выражения и воспроизводя у себя в голове то или иное звучание, вы начнете мыслить так же, как этот человек, перейдете к его стилю мышления и таким образом установите раппорт, именно буквально заговорив "на одном языке".

Кинестетическое мышление

Люди с господствующим кинестетическим образом мышления часто пользуются словами, которые связаны с ощущениями и осязанием: например, "наконец-то ухвачена суть проблемы" или "дела идут гладко". Попробуйте почувствовать, как эти люди выражают свои мысли. Пользуйтесь сходными словами и оборотами речи. Разделив с ними их переживания, вы сами увидите (заметьте - сейчас мы воспользовались визуальным предикатом!), что раппорт усиливается как по волшебству.
О предпочтениях в восприятии органами чувств мы подробнее поговорим на шестом уроке.

4. Подстройка к убеждениям и ценностям

Объектом подстройки могут стать, помимо прочего, убеждения и ценности, -тема обсуждения в третьей главе. Такая подстройка может оказаться полезной в тех случаях, когда другие попытки установить раппорт не приносят успеха - в частности, когда вам приходится говорить с человеком в обществе других людей (например, на совещании или на семинаре), а он не проявляет к вам видимого интереса. Люди очень высоко ценят свои глубоко укоренившиеся убеждения, и подстройка к ним временами может нечаянно задеть "чувствительную струнку" в душе собеседника.
Вы можете, к примеру, воспользоваться тем, какое значение собеседник придает времени, - немалая доля которого потеряна уже потому, что "эти олухи опоздали на совещание" (или семинар). Выражая свою солидарность, а именно свое согласие с этой ценностью ("Вообще непонятно, зачем в таком случае тратить на это столько времени"), вы подстраиваетесь под его убеждения и вносите в разговор атмосферу общности ваших взглядов. Ценностями для собеседника могут оказаться бережливость, добрые отношения с коллегами, желание помогать другим и тому подобные убеждения. Чем выше уровень абстрактности убеждений и ценностей (например, "каждый имеет право на..."), тем быстрее вы нащупаете общую почву и установите раппорт.
Макроубеждения и макроценности, а именно наиболее из них универсальные ("беспристрастность", "честность", "вежливость"), помогут вам быстро установить раппорт. Затем вы сможете укрепить его, воспользовавшись другими формами подстройки, начиная подстройкой к физиологии.
Такой подход особенно эффективен при общении в сложных обстоятельствах: при чьем-либо посредничестве, при переговорах или консультировании. Выявив общую основу для взаимопонимания, вы сможете вполне эффективно применить прочие приемы подстройки.

5. Подстройка к личному опыту

Встретившись друг с другом, два бухгалтера, две медсестры или пара пилотов-любителей очень быстро находят общий язык и устанавливают раппорт. То же самое происходит, когда вы встречаете незнакомца-земляка либо человека, который ходил в вашу школу или университет. Ваши личные переживания, или "карты", пересекаются, и в этих участках пересечения становятся общей опорой, элементом "сходства".
Однако вы можете пользоваться принципом общности личного опыта в более широком смысле. Например, вступая в общение с группой незнакомых людей, вы чаще всего способны выявить общие для всех присутствующих переживания. Воспользуемся примером обучающего семинара. Предположим, всем его участникам, вероятнее всего, сегодня довелось:
• попасть в пробку по дороге на занятие;
• огорчиться из-за плохой погоды;
• отменить другие важные дела;
• навести порядок на столе перед уходом с работы.
Даже самые простые переживания, если они общие (например: "Все мы пожертвовали одним днем своей жизни, чтобы побывать на сегодняшнем семинаре, так что давайте извлечем из него побольше пользы"), помогают установить первоначальный раппорт, от которого зависит успех обучения и прочих групповых мероприятий. Не забывайте о подмеченной общности. Кивайте в знак согласия на каждом этапе общения, особенно при установке раппорта. При короткой встрече с одним собеседником вы можете выразить общность личного опыта такими, например, высказываниями:
• "Нас обоих ждет множество других дел, так что давайте обсудим это без промедления".
• "От этого выиграем мы оба, и потому я уверен, что нам удастся быстро достичь согласия".
• "Здесь жарковато. Может, открыть окно? А шум машин вам не помешает?" (При любом ответе вы подстраиваетесь к личному опыту и предпринимаете взаимовыгодный шаг, ведущий к раппорту.)
Вновь напомним, что даже самое отдаленное "сходство" личного опыта или условное единство целей помогает установить раппорт.
Общностью переживаний широко пользуются продавцы: агенты по купле-продаже на лету подмечают те признаки, которые дают им представление о стиле жизни и интересах потенциального покупателя. Ключом к этому могут стать, например, фотографии, картины или макеты в кабинете собеседника. Если же продавец хорошо справился с этой общей разведкой, дивиденды ему могут принести соответствующие, возможно даже специально предварительно усвоенные познания о каком-нибудь виде спорта, хобби или развлечении. При этом ему даже не нужно притворяться. Совершенно реальные общие интересы и области единства опыта всегда существуют, хотя вначале могут оставаться в тени. Косвенной связью, помогающей выявить единство интересов, может стать, например, общий знакомый или коллега, даже случайно увиденный по телевидению сюжет. Наблюдательность и внимание к собеседнику позволят вам быстро определить его увлечения, ведь мы при всяком удобном случае охотно пускаемся в разговор о том, что нас интересует.

6. Подстройка к дыханию

Научившись следить за "микроскопическими" физиологическими движениями и жестами, вы можете начать замечать и различия в дыхательных привычках собеседника. Дыхание предлагает еще одну область подстройки. Калибровка (измерение) собственного дыхания требует времени. Кроме того, вам пригодится умение пользоваться периферийным фением, чувствительным к самым незначительным движениям. Поддерживая зрительный контакт с собеседником, старайтесь уловить периферийным зрением, в каком чередующемся ритме поднимаются и опускаются его плечи и грудная клетка. После этого вы можете изменить ритм своего дыхания и подстроиться к дыханию собеседника. Этот навык приносит и дополнительное преимущество: умение управлять своим эмоциональным состоянием. Кроме того, вы можете добиться перекрестной подстройки (например, в такт дыханию собеседника кивать головой). Этот прием практически незаметен, но оказывает мощное влияние на раппорт.
Теперь в вашем распоряжении богатый репертуар средств установки раппорта и создания "сходства" в общении. Вы можете пользоваться всеми приемами одновременно, но мы рекомендуем вам осваивать их по отдельности, пока они не войдут в привычку. Вскоре вы начнете действовать вполне естественно и непринужденно. Помните, что вам нет нужды торопить события. Мастерство установки раппорта приходит только с практикой. Уделяя особое внимание не тому, что вы знаете теоретически, а тому, что вы умеете делать на практике, поставьте перед собой цель делать это "не задумываясь". Это вам по силам, ведь у вас есть естественные способности к наблюдению и простые приемы подстройки, которые можно осваивать и развивать.

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:

РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ

Смысл общения - в реакции собеседника

Преподаватели мастерства общения, как правило, уделяют основное внимание передаче сведений, форме сообщения и прочим деталям его правильной формулировки, правильного представления, но при этом совершенно забывают о самом результате - о том, чего, собственно, вы ждете от общения, чего вы в нем хотите достичь. Например, изучение языка телодвижений связано с определением точного смысла разнообразных жестов и поз. Однако, каким бы приемом вы ни пользовались, общение, которое не приносит желаемого результата и не вызывает предполагаемого отклика, окажется для вас пустой потерей времени и сил. С другой стороны, высокоэффективным общением может стать даже молчаливо брошенный взгляд, несущий в себе огромное содержание и способствующий взаимопониманию обеих сторон. По этой причине НЛП уделяет большое внимание наблюдательности, остроте органов чувств. Только наблюдения за следствиями своих действий позволят вам довести подобные умения до уровня совершенства.
Важность подстройки явствует из того, что в первую очередь именно она помогает установить раппорт, который, как об этом свидетельствует множество исследований, в общении незаменим. Иными словами, подстройка вызывает реакцию собеседника - и приводит к результату. Это и есть указанная пресуппозиция: эффективность общения определяет вызываемая им реакция.
Ранее мы советовали вам уделять основное внимание практике, а не теории. Однако вам не следует погружаться в процесс общения слишком глубоко и забывать о своих целях. Исходите из результата. Чего вы хотите достичь в этом общении: передать какие-то сведения, произвести впечатление, увлечь или ошеломить собеседника? Чтобы добиться этого, вам нужно "влезть в шкуру" этого человека и представить, какое влияние оказали бы на него те или иные слова, образы или поступки. Это означает, что вы должны перейти к его "карте". Такой подход безотказен при установке раппорта, даже в нетрадиционных процессах общения. В свою очередь, установленный раппорт поможет вам весьма сократить путь к успеху в достижении цели общения.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

• Займитесь подстройкой на практике и обратите внимание на то, в какой степени и в каком плане от нее зависит раппорт. Осваивайте каждый прием поочередно и в отдельности. Например, сначала вы можете сосредоточить усилия на подстройке к голосу, затем перейти к жестам, сенсорным предикатам и, наконец, личному опыту. Возьмитесь за это сегодня же. Ваши навыки начнут быстро развиваться, и вскоре вы сами удивитесь тому, что прежде не замечали столь отчетливых деталей в общении с хорошими знакомыми.
• Запомните завершающую этот урок пресуппозицию. Найдите в своем личном опыте три реальных примера, которые подтверждают ее справедливость. Возможно, вы вспомните случаи, когда вы прилагали к общению все силы, но так и не добились намеченного результата. С другой стороны, вы можете вспомнить и обратные случаи: вы чувствовали, что в общении не все ладится, и все-таки достигали желаемого (например, на презентации или во время собеседования). Что именно в ваших действиях привело к нужному результату? Что вам не следовало делать?
• Вернитесь к списку своих целей, составленному на втором уроке, и проверьте, не требуется ли для достижения каких-либо из них умение общаться и устанавливать раппорт. Как именно способствовали бы этому достижению познания, усвоенные сегодня? УPOK ПЯТЫЙ
МЕТОДЫ МОБИЛИЗАЦИИ ОБЩЕНИЯ

В этой главе:

• Калибровка раппорта

• Присоединение и ведение

• Отстройка

• Долговременные взаимоотношения

• Подстройка с конгруэнтностью

На этом уроке мы расширим сведения о раппорте, расскажем о том, как его "калибровать", как изменять поведение других путем "присоединения и ведения", а также о том, как устанавливать раппорт в групповом общении. В завершение вы узнаете, когда и как следует "отстраиваться".

КАЛИБРОВКА РАППОРТА

Опробовав на практике различные приемы подстройки, описанные на четвертом уроке, вы можете перейти к ближайшему освоению умения устанавливать раппорт. Помимо этого, вам нужно научиться определять, установлен ли вообще раппорт и насколько он прочен. Мы уже подчеркивали необходимость тщательных наблюдений (остроты восприятия), а теперь вам следует воспользоваться этими навыками, чтобы мысленно фиксировать и измерять (калибровать) раппорт.
Заимствованный из инженерно-технического лексикона термин "калибровка" означает в НЛП те средства, которые помогают вам подметить мелкие реакции собеседника и постоянно "измерять" перемены в его поведении, благодаря чему вы сможете при необходимости изменить поведение собственное. Процесс чем-то напоминает этап "проверки на опыте" четырехступенчатой модели успеха (см. первый урок). Освоение калибровки требует большой практики. Сначала вам может показаться, что замечать столько мелочей одновременно просто невозможно. На четвертом уроке речь шла о самых разнообразных сферах, позволяющих проводить подстройку и распознавать раппорт (подстройка к физиологии, голосу, языку и мышлению, убеждениям и ценностям, личному опыту и интересам, а также схемам дыхания). Сейчас мы представим вам еще четыре способа установки и распознавания раппорта.

1. Внутреннее ощущение

У вас может возникнуть ощущение "связи" с собеседником. Это проявление естественных способностей "правого полушария", интуитивного чутья, которое могло у вас атрофироваться по той причине, что им мало пользовались. Однако опыт поможет вам научиться ощущать такие внутренние подсказки. Возможно, вам придется идти на риск и доверяться своей интуиции, хотя временами она не согласуется с логикой. Проявления активности "правого полушария", или эмоционального склада характера, очень редко являются достаточно отчетливыми. Это значит, что в первое время вам лучше выбирать для практики простые и не очень рискованные обстоятельства.

2. Изменения цвета кожи

Отслеживайте изменения цвета кожи собеседника. Они отражают микроперемены в физиологии, о которых мы говорили на четвертом уроке. Весьма сомнительно, чтобы вам когда-либо удалась прямая подстройка к этим непроизвольным изменениям, однако, откалибровав их, вы можете подстроиться к тому состоянию, о котором они сигнализируют. Например, вы установите раппорт с человеком, отслеживая его настроение - восторг, оживленность, серьезность, восхищение и прочие эмоции - по изменениям цвета его кожи. Сходное значение имеют также прочие малозаметные факторы : едва уловимые движения рук и ног, изменения в дыхании, размере губ и зрачков, тонусе мышц лица.

3. Спонтанные замечания

Иногда собеседник буквально говорит вам, какие чувства вызывает у него общение, но, наблюдая исключительно за скрытыми указаниями, вы можете пропустить такие сообщения. Слушая собеседника, делайте время от времени утвердительные замечания: "согласен", "вы правы", "совершенно верно". Если собеседник говорит: "Наши взгляды совпадают" или "Вы, похоже, читаете мои мысли", эти слова могут указывать на то, что уже установлен прочный раппорт. Однако в официальных случаях и в тех ситуациях, когда в целом замечания собеседника не столь однозначны, вам нужно внимательно отслеживать и истолковывать подобные спонтанные свидетельства раппорта.

4. Умение вести за собой

Иногда собеседник начинает повторять ваши движения, характеристики голоса или языка. Он "шагает в ногу" с вами, а вы его "ведете". В следующем разделе мы поговорим об этих явлениях подробнее.

ПРИСОЕДИНЕНИЕ И ВЕДЕНИЕ

Присоединение и ведение позволяют вам устанавливать и поддерживать раппорт, а также вызывать перемены в поведении собеседника.
В НЛП пользуются понятием "присоединение" для обозначения подстройки как процесса. Человек, с которым вы хотите установить раппорт, задает некий "темп", включая жестикуляцию, скорость речи и тон голоса, но ваша подстройка не является мгновенной, рефлекторной, - скорее это вы начинаете следовать за собеседником, приготовившись к длительному "забегу". Иными словами, вы присоединяетесь к нему, пристраиваетесь вслед. Таким образом, присоединение можно считать стратегическим, а не тактическим приемом. Вы можете использовать его, например, во время важных переговоров, когда необходимо добиться единства мнений. Хотя обычно присоединение применяется в физиологической подстройке, вы можете воспользоваться им и в других сферах, например, в личном опыте, языке, убеждениях и ценностях, о чем говорилось на четвертом уроке.
При ведении вы постепенно меняете собственное поведение (продолжая поддерживать раппорт) таким образом, чтобы собеседник интуитивно подстраивался к вам, "следовал" за вами. Иначе говоря, при подстройке и присоединении вы следуете за собеседником, чтобы установить раппорт. Добившись раппорта, вы начинаете вести его за собой, чтобы убедить его, например, развеселить или еще как-либо на него повлиять, то есть добиться цели общения.
Присоединение и ведение дадут вам возможность калибровать установленный раппорт. Успех в ведении собеседника зависит от достигнутого качества раппорта, от его уровня. В то же время степень успеха в ведении калибрует глубину раппорта,
Вы можете на практике опробовать свое умение присоединяться и вести: постепенно изменяйте свои действия, наблюдая, следует ли за вами собеседник. Если в течение достаточно продолжительного времени он не копирует изменения в вашем поведении, не подстраивается к тону вашего голоса на данный момент и прочим характеристикам, вам нужно вернуться к простому присоединению (подстройке), восстановив первоначальный раппорт, а затем вновь попробовать повести собеседника за собой. Когда он начнет инстинктивно подражать вам, вы одновременно получите свидетельство и наличия достаточно прочного раппорта, и своего умения вести.
Вы можете влиять не только на физиологию другого человека. Ведение можно применять для воздействия на ощущения собеседника, его подход к проблеме, формирование точки зрения и принятие решений. Например, если язык тела собеседника указывает на пониженное эмоциональное состояние, при обычной подстройке вы почувствуете то же самое. Однако физиология и ощущения тесно связаны. Меняя свою физиологию, вы сможете постепенно увести собеседника за собой и изменить его состояние. Присоединитесь к нему, затем уведите к более оживленным параметрам физиологии, голоса и языка - и собеседник оживится и встряхнется.

Присоединение и ведение в сложных случаях

Механика подстройки и установки раппорта сама по себе безотказна, даже если обстоятельства не способствуют сколько-нибудь успешному общению. Основные принципы остаются прежними: подстройка укрепляет раппорт, а раппорт нужен вам для того, чтобы вызвать желаемые изменения.
Подстройку можно проводить, в частности, при общении с рассерженным или взволнованным человеком. Когда человек возбужден, это состояние обычно проявляется в его выразительных, порывистых движениях. Здравый смысл подсказывает, что противоположная позиция (спокойствие и собранность) чаще всего приведет собеседника в еще большее раздражение (хотя некоторые психологи предлагают именно хладнокровный подход). Итак, прежде всего присоединитесь к поведению собеседника и постарайтесь таким образом установить раппорт, - естественно, в пределах разумного, то есть не слишком удаляясь от собственной "зоны комфорта".
После этого попробуйте увести собеседника к нужному вам обоим результату.
Это означает, что вначале вам нужно в той или иной мере разделить чувства и поведение собеседника. Если он говорит торопливо, войдите в этот ритм. Если он активно жестикулирует, делайте то же самое. Словами и языком всего тела дайте ему понять, что разделяете его чувства, что они не оставляют вас равнодушным. Продолжайте присоединение, воздерживаясь от суждений относительно адекватности поведения собеседника.
В тех случаях, когда собеседник доходит до крайностей, вы можете воспользоваться для первоначальной установки раппорта частичной или перекрестной подстройкой (см. четвертый урок). Вы можете подражать ему лишь отчасти, но при этом добиться желаемого результата. В любом случае, сначала присоединяйтесь, иначе вам вряд ли удастся успешно повести собеседника за собой. Затем последовательно, по одной, меняйте характеристики своего общения и ждите, пока собеседник не начнет следовать за вами. Уведите его к более благоприятным для успешного общения движениям тела, высоте и тону голоса, общей позе (например, попытайтесь его усадить или хотя бы удержать на месте). Не забывайте о намеченном результате (и о том, что достижение взаимовыгодной цели принесет пользу вам обоим). В сложных ситуациях руководствуйтесь общим правилом: подстраивайтесь к собеседнику в той степени, какая необходима для успешного ведения.

Практика присоединения и ведения

Присоединение и ведение чрезвычайно эффективны и значимы в самых разнообразных обстоятельствах, например, когда вам нужно:
• ободрить явившегося на собеседование соискателя или абитуриента;
• перевести потенциального покупателя в состояние расположенности и благожелательного интереса;
• успокоить раздраженного заказчика или сотрудника;
• развеселить рассерженного начальника;
• утихомирить воинственного и неуступчивого участника семинара;
• разрядить атмосферу во взрывоопасной ситуации;
• задать тон совещанию, выступая в роли председателя;
• помочь перенести тяжелую утрату;
• тактично сообщить дурные новости;
• совладать с непослушными детьми;
• поднять дух коллективизма;
• взять под свой контроль сложные переговоры;
• помочь замкнутому, необщительному человеку "раскрыться";
• убедительно изложить свои соображения;
• вызвать у собеседника благоприятствующее общению настроение (серьезность, беспечность и т. п.).
Во всех случаях вам нужно задать себе вопрос: "Какие жесты, поза, тон голоса, убеждения и прочие характеристики поведения этого человека более всего соответствуют цели моего общения?" Что полезней: положение стоя или сидя, сдержанность или возбужденность, скованность или раскрепощенность, близость или отстраненность, покой или подвижность? К каким из этих проявлений со стороны собеседника вам следует присоединиться, а какие нужно вести, чтобы добиться желаемого результата?
Очевидно, что при таком разнообразии возможных точек приложения усилий вам потребуется вносить в этот процесс изменения в зависимости от собеседника, его первоначального настроения и того состояния, которое вы хотите у него вызвать. Например, "гиперактивного" собеседника обычно нужно перевести в более спокойное состояние, облегчающее диалог и двустороннее общение, а пассивного слушателя вам, напротив, потребуется растормошить.
Представим, что вам довелось столкнуться с очень чем-то раздраженным постоятельцем гостиницы. Конкретные обстоятельства разговора не имеют значения: в некоторых гостиницах постояльцы иногда взрываются по любому поводу. Авторы классических руководств по искусству общения убеждены, что вы должны в данном случае говорить медленно и тихо, оставаться спокойным и сдержанным. В действительности, однако, чем спокойнее вы выглядите, тем большую ярость вызываете у разгневанного клиента. Если вы женаты или замужем, то, без сомнений, на собственном опыте знаете, к каким последствиям приводит хладнокровная объективность, когда вашу половину переполняют эмоции.
Принцип сходства означает, что вам нужно присоединиться к человеку (если угодно, разделить его чувства), войти в его мир. Следовательно, вам необходимо подстроиться (хотя бы частично) к общей позе его тела, движениям, тону и высоте голоса. Вступая в разговор с "живым вулканом", не сидите в кресле со сложенными на груди руками. Когда распаленный собеседник увидит, что вы охотно разделяете его чувства, вполне возможным станет самый неожиданный между вами союз. Воспользуйтесь, например, такими выражениями: "Да уж, я понимаю, каково вам сейчас. Я переживал бы не меньше, окажись я на вашем месте".
Как ни покажется невероятным, благодаря усвоенным принципам подстройки даже в самом бурном общении вы можете установить надежный раппорт. После этого сразу открывается простор попыткам ведения. Постепенно понижайте тон голоса и дождитесь, пока собеседник тоже не начнет говорить тише (в этом отражается общечеловеческая склонность естественным и непроизвольным образом подстраиваться к другим). Затем начните понижать тон и скорость речи - они станут новыми параметрами ведения. Используйте любые, даже малейшие факторы, допускающие ведение. Продолжайте укреплять ведение: постепенно уменьшайте количество жестов, сдерживайте размах движений головы. Сделайте своей целью не только закрепление раппорта, но и переход к более благоприятной форме общения, которая способствует достижению вашей цели. Дальнейший процесс ведения в данном примере может вылиться в инициативу увести (в буквальном смысле) постояльца в кабинет, где вы сможете остаться наедине и сообща спокойно разобраться в его требованиях и претензиях, своих обязанностях и возможностях. Такое постепенное усиление ведения позволит вам укрепить раппорт - основу успеха в изменении поведения собеседника.
Если вам доводилось встречать гениев общения, обладающих врожденным талантом успокаивать, завоевывать симпатии и переубеждать, то вы уже видели мастерство подстройки на практике (скорее всего, как примеры неосознанной компетентности). Перенимая успешные стратегии общения и развивая их, вы можете пройти большой путь к моделированию того, что вплоть до настоящего момента казалось редкой индивидуальной особенностью либо природным даром.
Никогда не упускайте из виду контекст окончательного результата (чего вы хотите вообще) и цель текущего общения (чего вы ждете от этого собеседования, совещания, презентации и т. д.), оставаясь в рамках своих возможностей присоединения и ведения. Кроме того, ваши цели должны соответствовать шести принципам правильной формулировки результата, усвоенным на втором уроке. Это подразумевает стремление к выгоде не только для себя, но и для других (взаимовыгодный результат), уважительное отношение к чужим картам мира. Навыки общения, в том числе присоединение и ведение, применяются не в вакууме. Опирайтесь в своих действиях на уже изученные принципы.
Эффективное общение способно принести колоссальные преимущества в плане ваших общих достижений в карьере и развитии личности. Выбирая то или иное умение в качестве направления для реализации ваших сил, вы еще глубже оцените свои правильно сформулированные результаты и повысите шансы на успех.

Присоединение к группам и ведение групп

При общении с несколькими людьми вы обнаружите, что не так уж легко одновременно подстраиваться к разным языкам тела и характеристикам голоса. Однако вы можете подстраиваться к убеждениям, ценностям и личному опыту (см. четвертый урок), отыскав некий "общий знаменатель", единую точку соприкосновения в опыте или ценностях присутствующих. Кроме того, даже при общении с группой вы в определенной мере можете применять процесс присоединения и ведения.

Большие группы

Рассмотрим в качестве примера рабочее совещание (хотя наши рекомендации можно отнести к семинарам, практическим занятиям и прочим групповым мероприятиям). На совещании потребность в присоединении и ведении возникает, прежде всего, у председателя, хотя каждый участник тоже способен оказать влияние на ход собрания. Начните с присоединения к личному опыту. Выражайте и отстаивайте такие взгляды, которые объединяют всех присутствующих, определяют некое групповое "сходство". Нацеливайтесь на самый основополагающий уровень: общую задачу, ради которой вы собрались, единство личного опыта (обеденный перерыв), общий для всех источник удовлетворения или недовольства (например, удобство обстановки либо, напротив, неподходящие условия). Такие замечания помогут подстроиться к переживаниям, установить "рамку реальности" (о рамках, или фреймах, мы поговорим на пятнадцатом уроке).
Одновременно попытайтесь присоединиться к общей физиологии собравшихся. Например, не ведите себя бойко и деловито, если у участников совещания унылый вид. Начните с их уровня. Помните, в вашем распоряжении обширное пространство возможных средств подстройки. Затем начинайте вести группу, взяв за точку отсчета общность личного опыта, убеждений и ценностей. Уводите собравшихся в желаемом направлении.
Например, если вы хотите добиться их внимания, вовлечь их в разговор, поясните выгоды такой перемены, а затем, уводя группу в этом направлении, постепенно меняйте собственную манеру поведения. Проведите эти изменения мелкими, малозаметными шагами. Вы можете, к примеру, сначала пробудить у собравшихся любопытство, затем завладеть их вниманием, добиться готовности к обсуждению, активному участию в совещании - и, наконец, согласия в отношении конкретного результата.
На каждом этапе вы ведете их за собой всей совокупностью физиологических факторов и словесными пресуппозициями. Присоединение и ведение в группе могут потребовать от вас повышенного внимания к общим переживаниям, убеждениям и ценностям, в то время как физиология, голос и сенсорные предикаты окажутся менее важными.
Старайтесь не менять собственной общей линии, когда дело касается индивидуальных черт характера, особенностей поведения и предпочтений в восприятии. Простая подстройка к "единому" личному опыту, искренность, убежденность в своих словах, устойчивость системы ценностей, которые вы выражаете всем своим поведением, - вот факторы, дающие вам возможность повлиять даже на очень большую группу людей.

Небольшие группы

В небольшой группе вы можете вступать в общение с отдельными ее членами и посредством этого оказывать влияние на всю группу. Это связано с тем, что в группе люди склонны вести себя как единое целое. Следуйте тем же правилам присоединения и ведения, какие предназначены для общения с одним собеседником. Обращайте внимание на тех членов группы, чьи движения и поза указывают на отсутствие раппорта с вами и группой в целом. Работайте с такими людьми индивидуально - присоединяйтесь к их языку тела, чтобы установить раппорт.
Добившись раппорта, вы можете увести их к тем позам, характеристикам голоса и общей линии поведения, которые больше соответствуют желаемому состоянию или желаемой точке зрения. Успешное воздействие на одного единственного члена группы, пребывавшего вне раппорта, может оказаться гарантией успеха работы со всей группой в целом. Это особенно справедливо в тех случаях, когда такой человек имеет в группе авторитет (занимает высокое положение в компании, обладает сильной личностью, вызывает у членов группы уважение и т. д.). Итак, отыскивайте в группе "вожака". Поставьте перед собой задачу в раппорте с группой добиться накопления "критической массы" - после этого оставшиеся члены группы сами укрепят установленный раппорт.
Кроме того, вы можете выстраивать раппорт, присоединяясь к благоприятным элементам поведения вместо того, чтобы пытаться изменить неблагоприятное поведение. В этом случае вам нужно уделять внимание тем, кто проявляет готовность к раппорту. Присоединяйтесь к ним. Постарайтесь выявить полезный вклад со стороны тех, кто пользуется влиянием среди собравшихся. Пытайтесь достичь накопления критической массы в групповом раппорте. Это означает, что вы передаете возможность присоединения отдельным членам группы, а не присоединяетесь к ним сами. По мере роста раппорта это происходит само собой. После этого вы переходите к новым заботам: вам нужно поддержать раппорт или начать вести группу к намеченным результатам.

ОТСТРОЙКА

Вы начнете замечать нарушения подстройки уже при самых первых попытках установки раппорта. Наблюдая за окружающими, вы заметите, что подстройка все время неосознанно нарушается. Однако такие несоответствия могут вам пригодиться. Используйте их конструктивно - для разрыва раппорта. Желание разорвать раппорт может у вас появиться в случаях, если вы, например, хотите:
• Завершить общение, которое, как вам кажется, уже лишено смысла.
• Изменить тему разговора.
• Привлечь внимание собеседника.
• По неким соображениям - мирно прервать общение.
• Вообще прекратить отношения с этим человеком.
Случается, что вы устанавливаете прекрасный раппорт, но собеседник не уделяет вам внимания на должном уровне. Удовольствие от самого присутствия приятного человека, краткий обмен ничего не значащими любезностями, общение на абстрактном уровне - все это может служить хорошей основой для общения, но не всегда переходит в эффективное общение, благодаря которому вы сможете добиться нужного результата. В подобных ситуациях даже легкая отстройка может стать для собеседника небольшим потрясением и, следовательно, помочь вам завладеть его вниманием. Такой прием подготовит его к более важному сообщению, которое вы намерены передать.
Как проводить отстройку? Будучи противоположностью подстройке, этот процесс направлен на выявление различия, а не сходства. Вы можете, например, принять другую позу, изменить тон голоса или характер жестов - такие действия покажут, что совещание подошло к концу. Временами для этого достаточно опустить ладони на стол и податься вперед, словно вы собираетесь встать. Вы можете перевести взгляд в сторону, показывая, что уже заняты другими мыслями и считаете беседу законченной. Наконец, вы можете просто подняться и пройти к дверям кабинета. Многие талантливые руководители при необходимости, сами того не зная, проводят весьма действенную подстройку и отстройку. Наблюдайте за теми, кому это хорошо удается, а затем моделируйте их поведение.
Полезными могут оказаться и не столь заметные произвольные изменения. Попробуйте провести отстройку от языка тела или голоса. Проверьте на практике, какое влияние может оказать легкое изменение в направлении взгляда, любой жест, указывающий на занятость другим или отвлеченность от разговора, либо просто долгое, "натянутое" молчание. Если на вечеринках вам доводилось замечать, что у собеседника взгляд стал отстутствующим и демонстративно направлен куда-то в сторону, то вы прекрасно знаете, насколько выразительным знаком и мощным средством является такая простая отстройка. Она означает: "Я хотел бы прекратить этот разговор". Подобные знаки общения можно применять и в разнообразных деловых обстоятельствах.
Обратите внимание на последствия отстройки разной степени: неожиданная, но "мягкая" отстройка помогает завладеть вниманием собеседника и повысить эффективность общения, а мощная отстройка, напротив, без всяких проволочек кладет конец общению. Прибегнув к резкой отстройке, вы, конечно, рискуете поставить под угрозу свои взаимоотношения с собеседником, но ведь это тоже может оказаться вашей окончательной целью. Такого рода технические приемы следует применять лишь для достижения отчетливых и правильно сформулированных целей.

ДОЛГОВРЕМЕННЫЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ

Установленный раппорт еще не означает, что вы наладили взаимоотношения с собеседником (разве что очень мимолетные и неустойчивые). Настоящие взаимоотношения обычно требуют продолжительного обмена мнениями и многих наблюдений за поведением другого. Даже влюбленные парочки и давние коллеги по работе время от времени страдают от явного недостатка раппорта, хотя их взаимоотношения при этом остаются прекрасными. Чтобы установить хорошие взаимоотношения с другим человеком, вам нужно сделать раппорт составляющей более крупного и значимого результата. Например, торговля подразумевает установку раппорта, с тем чтобы понравиться покупателю. Эта цель может распространяться не на единичный заказ, а на долговременное сотрудничество: последующие консультации, регулярные покупки, демонстративная честность в расчетах - иными словами, взаимовыгодные отношения, "долговременный маркетинг". Это возвращает нас к правилу-требованию "оказывать всяческие знаки уважения", о котором мы говорили на четвертом уроке.

Результаты взаимоотношений

Взаимоотношения отличаются от единичного общения не только расширением по временной шкале. Вам нужно показать компетентность и надежность в том деле, которым вы занимаетесь. Даже при хорошем сочетании характеров вы перестанете нравиться человеку, если его разочаруете. Действуйте последовательно и не теряйте его доверия. Люди с самыми разными характерами могут устанавливать очень длительные взаимоотношения, которые опираются на знание своего дела, взаимное доверие и надежность.
Вы можете направлять свои навыки установки раппорта на самые конкретные задачи, но они всегда требуют контекста результата. Чего вы ждете от этих взаимоотношений? В вашей "иерархии целей" такой общий результат окажется выше, чем результаты отдельного разговора (которыми вы можете иногда пожертвовать ради достижения конечной цели долговременных взаимоотношений). В то же время результаты подобных взаимоотношений должны соответствовать другим важным для вас целям. Помните о принципах правильной формулировки результата, изученных на втором уроке. Каждый новый урок опирается на то, что было усвоено ранее.

Влияние и манипулирование

Присоединение и ведение способны оказывать очень мощное воздействие, и мудрое применение этих приемов окупает все усилия. Однако вы должны быть честны по крайней мере перед собою, отдавая себе полный отчет о собственных намерениях. Зачем вам нужно вести собеседника за собой? Какое влияние это окажет на собеседника и его интересы (то есть соответствует ли оно требованиям экологичности)? В отдельных случаях вы можете добиться успеха в манипулировании, но перспектива долговременных взаимоотношений будет этим перечеркнута, так что с этой точки зрения вы потерпите неудачу.
Иногда нам, энтузиастам НЛП, приходится защищать себя от обвинений в манипулировании. По существу, инструмент или прием не может манипулировать -это способен делать только сам человек, который их применяет. Основой манипулирования остаются намерения человека. Люди уже тысячелетия оказывают друг на друга влияние, прибегая при этом к самым разнообразным средствам убеждения. Если намерения человека приводят к взаимной выгоде, то присоединение и ведение окажут помощь в торговой сделке, на переговорах, в деловых встречах и обучении. Умелое, профессиональное и в нравственном отношении безукоризненное применение этих приемов делает их могущественным средством общения.

ПОДСТРОЙКА С КОГРУЭНТНОСТЬЮ

Помимо подстройки к другим, вам нужно научиться подстраиваться внутренне, согласовывать различные стороны своей личности. Такую согласованность мы называем конгруэнтностью, говоря простыми словами, это согласованность того, что вы говорите, и того, как вы это говорите (физиологически, тоном голоса и т. д.). Исследования показали, что люди не всегда осознанно обращают внимание на язык тела собеседника, но тем не менее инстинктивно замечают несоответствие между его словами и физиологией. Судя по всему, мы подсознательно улавливаем малозаметные сигналы общения. Кроме того, нам известно, что при отстройке люди склонны больше доверять языку тела, а не словам. Вообще говоря, согласно результатам одного серьезного исследования, при разговоре лицом к лицу слова несут в себе лишь 7 процентов общей эффективности общения.
Вы сами убедитесь, что конгруэнтность очень трудно подделать. Это значит, что всегда лучше всего следовать правилам уважения к собеседнику и при этом оставаться вполне естественным, то есть в своей зоне комфорта. Вы можете убедиться в этом, применив к любому конкретному разговору или результату долговременного общения описанные на втором и третьем уроке критерии результата (правила выбора цели). Нарушения требований экологичности, о которых мы говорили на третьем уроке, обычно приводят к неконгруэнтности при определении своих ценностей и намеченных результатов. Конгруэнтное по всем параметрам общение исключительно эффективно и при выступлении перед аудиторией, и в обычном разговоре один на один.

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:

РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ

Переживания имеют свою структуру

Структура лингвистической стороны мышления была выявлена уже много лет назад, но субъективная составляющая разума -мистическое "нейро-" -до сих пор не поддавалась научной методике. Однако представленная на первом уроке модель НЛП позволяет нам анализировать субъективные переживания, опираясь на определенную структуру. Модель НЛП, учитывающая деятельность "пяти органов чувств", вполне понятна любому человеку, который легко воспринимает такой простой подход к мышлению. Кроме того, теперь мы можем воспользоваться специальными понятиями и определениями, позволяющими описывать те мыслительные процессы, которые прежде оставались для неспециалистов загадками.
Это имеет большое значение для всех сфер НЛП, так как станет основой всех дальнейших изысканий в данной области. Кроме того, это очень важно для каждого человека, поскольку теперь любой может начать постигать и осознанно менять свои мысли и ощущения. Такого рода умения и навыки повлияют, в свою очередь, на наше поведение и достигаемые результаты. Мы начали осваивать и покорять субъективные переживания. Эта возможность сулит нам увеличение степени личного контроля при участии в непредсказуемом, иррациональном мире бесконечного числа индивидуальных карт восприятия.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Испробуйте себя в искусстве калибровки: присоединяйтесь, присоединяйтесь, присоединяйтесь. Сначала это может показаться тяжелым и почти бессмысленным занятием, но вскоре вы заметите, что без особого напряжения подмечаете многие характеристики.
Продолжив практические занятия подстройкой, проведите эксперименты с простейшим ведением. Прежде чем перейти к нему, дождитесь раппорта. Не спешите.
Подумайте, в каких обстоятельствах у вас может возникнуть желание прервать беседу или встречу. Попробуйте сделать это с помощью изученных вами приемов отстройки.
Подумайте, какие из важных для вас отношений вы хотели бы улучшить. Воспользуйтесь освоенными навыками, чтобы установить или восстановить раппорт. Обдумайте эти взаимоотношения с точки зрения пресуппозиции в конце первого урока: "Карта -не территория".

УPOK ШЕСТОЙ

ПОСТИЖЕНИЕ СОБСТВЕННОГО МИРА

В этой главе:

• Как видит мозг

• Надежный "автопилот"

• Системы представления

• Определение предпочитаемых форм восприятия

• Движения глаз

• Синестезия

На первом уроке мы ввели концепцию "субъективных переживаний", которую иллюстрирует модель НЛП. Теперь мы подробнее ознакомимся с деятельностью важнейших органов чувств и системами представлений (В литературе по НЛП используется также понятие "репрезентационные системы". -Прим. персе.), посредством которых каждый из нас воспринимает мир по-своему. Мы поговорим о зрении, слухе и осязании. Кроме того, вы узнаете, как определять собственные предпочтения в восприятии и системы представлений других людей, с которыми вы вступаете в общение. Эти умения составляют еще одну важную сторону раппорта.

КАК ВИДИТ МОЗГ

Начнем с разговора о том, как мы воспринимаем те или иные явления - то есть "чувствуем" или "воспроизводим" у себя в голове, - а также о важности подсознательных мыслей и "машинального" поведения. Модель НЛП, с которой вы познакомились на первом уроке, предполагает определенную структуру "субъективных переживаний" и описывает наше мышление как динамическую систему, то есть непрерывный процесс.
Согласно модели НЛП, Мы "видим" не глазами, а мозгом

Мы по-настоящему "видим" - точнее, истолковываем увиденное глазами, - только после того, как волны света "регистрируются" зрительными участками коры головного мозга. То же относится и к другим органам чувств. Несмотря на сложное устройство "рецепторов" наших органов чувств, само восприятие происходит именно в мозге, где все мы храним, помимо прочего, переживания прошлого, уже сформированные убеждения и отношения.
Однако даже такое описание дает лишь очень неполную картину непередаваемо сложного процесса восприятия. На практике физические ограничения сужают сферу восприятия посредством рецепторов еще до того, как мы переходим к фильтрации внешних данных.
В случае зрения, например, мы способны обработать только крошечную долю ощущаемых волн света. За пределами человеческого восприятия остаются, в частности, целые миры ультрафиолетового и инфракрасного излучения -неспособность видеть их заложена в самом "устройстве" человеческого зрения. Фильтры восприятия, которые искажают и обобщают получаемые сведения, одновременно классифицируют и упрощают непрерывные сигналы органов чувств. Благодаря этому мы способны действовать на высокой скорости и с примечательной эффективностью, даже воспринимая лишь крошечную долю внешнего мира. В нашем распоряжении потрясающе мудрая, поистине уникальная своим совершенством система. Сесть за руль - прекрасный повод вспомнить, что именно она ведет машину.
Однако даже такая фантастически эффективная система выживания, случается, может подвести в запутанном современном мире человеческих взаимоотношений. Например, "поспешные выводы" сберегают немало драгоценного времени, но отнюдь не способствуют хорошим отношениям с окружающими. Так или иначе, мы представляем, то есть истолковываем, других людей и весь мир в соответствии со своими индивидуальными критериями, в модели НЛП фиксированными как фильтры восприятия. НЛП позволяет вам обрести большую власть на тем, как "видит" ваш мозг, оно открывает богатый выбор реакций на явления окружающего мира и поступки других людей.

НАДЕЖНЫЙ "АВТОПИЛОТ"

Конечно, сам процесс представления происходит машинально. Мы можем отчасти сознавать свои намерения, но в целом этот непрерывный процесс протекает в подсознании. Вообще говоря, мы способны одновременно удерживать в сознании совсем немного мыслей. Это значит, что в подавляющем большинстве своих действий мы опираемся на подсознание. Однако основополагающие физиологические акты (например, дыхание и пищеварение), а также простейшие действия (умение поймать мяч или без раздумий, скажем, взять со стола стакан с водой) подразумевают великолепную координацию сотен мышц.
Обычно мы просто не задумываемся о том, как (с физиологической точки зрения) совершаем те или иные действия. Даже если мы начнем думать об этом, то просто не сможем удержать в голове все составляющие этих операций. Больше того, размышляя о том, как применяется уже усвоенное умение, мы весьма рискуем просто запутаться. Чтобы убедиться в этом, попробуйте продемонстрировать другим, как нужно завязывать галстук. В большинстве случаем мы полностью доверяем своему "автопилоту", то есть действуем не задумываясь.
К режиму сознательных действий нам приходится переходить лишь тогда, когда мы сталкиваемся с незнакомым явлением или новыми обстоятельствами. В остальном мы полагаемся на уже известные шаблоны мышления и привычные действия. Мы помещаем каждую крупицу полученных сенсорных данных в отдельный "ящичек", какими бы иррациональными ни оказались принципы классификации и истолкования этих сведений. Затем мы вверяем эту "коллекцию" автоматической системе управления, которая занимается всеми привычными действиями. Иные точки зрения и формы поведения означают необходимость изменений и часто нарушают нашу привычную и удобную версию "действительности". Итак, все вокруг должно, по мере возможности, быть отражено в чертеже, превратиться в программу и стать привычкой. Благодаря этому мы можем сберечь драгоценные и ограниченные запасы сознательного мышления, которых хватает лишь на то, чтобы одновременно обрабатывать не более полудесятка единиц информации. У нас появляется возможность направить эти ресурсы на размышление о том, чего мы хотим, а не на обдумывание безнадежно запутанного вопроса о том, как мы это делаем.
К сожалению, думая и действуя по привычке, мы временами чувствуем себя слугами, а не хозяевами собственных мыслей и целей. Такое впечатление, что мозг мыслит независимо от нас: мы делаем то, чего на самом деле не хотим, и не делаем того, что можно или следовало бы сделать. Научившись намеренно получать осознанный доступ к этим системам, мы можем стать в своих действиях эффективными и умелыми. Мы способны приручить эту "силу мысли", направить ее в желаемое русло, нацелить на конкретные и стоящие результаты. НЛП поможет вам разобраться в этих процессах и тем самым обрести больше власти над собой.

СИСТЕМЫ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ

Вы уже встречались с основными образами мышления:
зрительным, аудиальным и кинестетическим. Мы называем их модальностями, или системами представления, поскольку они определяют то, как мы представляем себе мир. Каждое из пяти чувств - зрение, слух, осязание, вкус и обоняние - имеет внутренний эквивалент, складываясь в "зеркальную" систему. В этих привычных модальностях мы вспоминаем, воображаем и "мыслим".
Все сведения, поступающие в мозг посредством органов чувств, переводятся в смысловую форму и образуют наши субъективные "переживания" - представление воспринимаемого мира. Мысли в сознании основаны на той же сенсорной модели. В этом разделе мы сосредоточимся на системах представления. Вы узнаете, как определять предпочитаемую форму восприятия человека (его основную систему представления).
Хотя органы чувств устроены у нас примерно одинаково, все мы представляем явления каждый по-своему, неким неповторимым и уникальным образом. Наши системы представления исполняют роль особого языка переживаний. Этот "язык" распространяется на все душевные процессы (мышление, воспоминания, воображение, восприятие и сознание). Самые простейшие знания о системах представления и их особенностях позволят вам получить больше власти над своим разумом. Получив возможность управлять толкованием явлений, вы начнете управлять своими ощущениями и, следовательно, поведением. Что касается оценки результатов, то такие познания помогут вам "творить" собственные переживания (см. урок второй).
Мы получаем, кодируем и храним информацию, пользуясь четырьмя основными системами представления:
1. Визуальная (V): зрение.
2. Аудиальная (А): слух.
3. Кинестетическая (К): ощущения, осязание, движение.
4. Аудиально-дискретная (Ad): внутренний диалог.
С последней, аудиально-дискретной системой представления вы встречаетесь впервые. Иногда ее называют разговором с самим собой. Есть еще две системы - вкусовая и обонятельная, - но в плане повседневного общения их значение гораздо меньше. В НЛП их обычно объединяют с кинестестической системой. Интересно, однако, что временами запахи и вкусовые ощущения способны пробуждать давние воспоминания, и потому в некоторых случаях могут оказывать большее воздействие, чем сигналы трех основных органов чувств.

Ведущая и первичная системы

Мы постоянно пользуемся всеми системами представления, но, как правило, у каждого есть свои предпочтения, которыми он руководствуется. Мы уже сталкивались с этим на четвертом уроке, когда обсуждали сенсорные предикаты в речи и языке. Эти предпочтения и наклонности проявляются двумя способами.
Во-первых, у нас есть "ведущая система" - та система представления, которой мы обычно пользуемся, чтобы получить доступ к хранимой в памяти информации. Вспоминая, например, событие, которое случилось на прошлой неделе, вы прежде всего возродите в мыслях нечто из того, что тогда видели, слышали или чувствовали. Какой именно способ вам ближе? Ответ зависит от вашей ведущей системы. Она и определяет то главенствующее чувство, которой уводит вас к воспоминаниям.
Во-вторых, каждый из нас предпочитает тот или иной способ обработки информации, и он определяется "первичной (предпочитаемой) системой". У склонного к образному мышлению человека, который без труда создает мысленные "картины", роль первичной играет визуальная система. Это не значит, что такой человек мыслит исключительно образами, однако он определенно предпочитает зрительное представление, оно для него удобнее и доступнее других. Итак, жесткие ярлыки (например, "человек визуального типа") временами могут увести в неверном направлении. Кроме того, модальности ведущей и первичной систем совпадают далеко не у всех. Некоторые могут пользоваться в качестве ведущей системы одной модальностью, а в качестве первичной - другой.
Система представления собеседника существенна для установки раппорта, так как предлагает важную сферу потенциального "сходства". То, как человек создает свою "мысленную карту" и ею пользуется, указывает на особенности его подлинной личности. Определив первичную систему представления собеседника и прибегнув к ней, вы сможете "заговорить на его языке", улучшить общение с ним. Взаимопонимание усилится благодаря тому, что вы оба пользуетесь одной системой. С другой стороны, использование разных форм представления приведет к тому, что слушателю придется "переводить" ваши слова на свой язык - например, превращать предложенные вами зрительные образы в соответствующие "звуки" или "ощущения". Иногда такой перевод довольно затруднителен и может привести к исчезновению взаимопонимания. Это говорит о той пользе, которую приносит в общении подстройка к образу мышления.
На пятом уроке мы узнали, что присоединение и ведение при групповом общении требует от вас активизации целого спектра систем представления. Это необходимо, чтобы "не упустить" никого из присутствующих. При установке раппорта в общении один на один вы можете подстроиться не только к позе и движениям собеседника, но и к его системе представления. Большая часть людей не любит отклоняться от предпочитаемого образа мышления, но после того, как вы установили раппорт, они с большей готовностью последуют за вами и перейдут к иной, менее предпочитаемой модальности. Это значит, что вы можете проводить присоединение и ведение по отношению к образу мышления собеседника. Вы можете, например, заставить "просто выслушать" вас человека с живым образным мышлением, "набросать мысленные картины" в общении с тем, кто мало пользуется визуальной системой, либо выразить свои чувства человеку со слабо развитой кинестетической модальностью. Распространение переживаний на несколько систем представления способствует взаимному обогащению "карт" участников общения.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРЕДПОЧИТАЕМЫХ ФОРМ ВОСПРИЯТИЯ

Определив чувственные предпочтения собеседника, вы можете подстроиться к ним, установить раппорт и улучшить общение. Как распознать предпочитаемую систему другого человека? Вы можете следить за определенными характеристиками, которые укажут на его первичную, или предпочитаемую систему представления.

Визуальная система (V)

Люди, предпочитающие визуальный подход, как правило, стоят или сидят выпрямив спину, держа голову прямо. Их взгляд направлен чуть вверх. Дыхание для них удобно поверхностное, верхней частью легких. Говорят обычно быстро, высота голоса чуть выше нормальной. В разговоре они схватывают все на лету. Сидя в кресле, характерно подаются вперед; внешний вид - собранность и опрятность. Люди визуального типа запоминают сведения с помощью мысленных картин; их трудно отвлечь и заинтересовать звуками. Они нередко с трудом запоминают устные указания, при этом их мысли начинают блуждать. Люди с первичной визуальной системой склонны к использованию визуальных предикатов (например, "у меня сложилась общая картина"). Они проявляют интерес к внешнему виду, к тому, как что выглядит.

Аудиальная система (Л)

Люди, предпочитающие аудиальный подход, склонны при обдумывании отводить глаза в сторону. Дыхание - срединной частью груди. Их легко отвлекает шум, они частенько говорят с собой вполголоса или без звука, двигая при этом губами. Голос у них более звонкий, чем у людей визуального типа, но не слишком высокий. Представители аудиального типа могут говорить ритмично, даже мелодично. Они без труда могут дословно повторить сказанное вами, усваивают информацию на слух, обычно любят музыку и поболтать по телефону. В разговоре часто наклоняют голову на бок, словно прислушиваясь или прикладывая ухо к телефонной трубке. Сведения запоминают последовательно, шаг за шагом. Во время разговора любят слышать отклик собеседника и сами реагируют на его слова определенным тоном голоса или словами. Склонны пользоваться аудиальными предикатами (например, "Звучит неплохо") и, в целом, проявляют интерес к звучанию. Они хорошие слушатели и получают удовольствие от устного общения.

Кинестестическая система (К)

Люди, предпочитающие кинестетический подход, обычно дышат нижней частью легких - вы можете заметить движения их живота при дыхании. Когда они обращаются к памяти, их взгляд обычно направлен вправо вниз. У них часто глубокий голос, говорят они медленно, делая намеренные паузы, а иногда допуская периоды молчания между предложениями. Чаще всего они обрабатывают мысли и слова медленнее представителей визуального типа. Живо откликаются на физические поощрения и прикосновения. Кроме того, при общении кинестетики обычно находятся ближе к собеседнику, чем "визуальщики". Новое запоминают с помощью того, что повторяют действия, "мысленно проходя" весь процесс. В речи склонны пользоваться кинестетическими предикатами и проявляют интерес к тому, какие ощущения вызывают те или иные вещи или события.

Аудиально-дискретная система (Ad)

Люди с первичной аудиально-дискретной системой посвящают немало времени разговорам с самим собой, мысленному обсуждению. Они склонны пользоваться в речи сложными оборотами и любят обилие подробностей. Часто используют абстрактные понятия, не имеющие прямого чувственного отражения. Исходной важностью для них обладает логика и вообще все то, что "имеет смысл". Нередко почти сразу выявляют отличительные особенности других крупных систем представления. Во время внутреннего диалога их взгляд обычно направлен влево вниз.
Конечно же, указанные характерные черты отражают лишь стереотипные обобщения. Конкретный человек может не иметь всех перечисленных особенностей, даже если его предпочтения проявляются вполне отчетливо. Однако, улучшая свою наблюдательность, вы сможете пользоваться этими рекомендациями при определении типа мышления собеседника (особенно в том случае, если вам удастся заметить сразу несколько характеристик предпочитаемой собеседником системы). Кроме того, приведенные "портреты" могут стать хорошим началом, которое позволит вам развить навыки подстройки.

Системы представления и сенсорные предикаты

Мы уже упоминали о "словах-ощущениях", или сенсорных предикатах. Все мы пользуемся такими выражениями и оборотами речи. При попытках их выявить вы убедитесь, что слышите эти слова каждый день. Ниже мы приводим примеры подобных выражений, а вы, безусловно, сможете дополнить этот список:
"Он видит мир в розовом свете".
"Все померкло".
"Мне не удалось осветить проблему".
"Все шло гладко".
"Она прожила очень яркую жизнь".
"В моей жизни никаких проблесков".
"Все это просто обрушилось на меня".
"Я оставил прошлое позади".
"Он попросту выводит меня из себя".
"Не люблю оглядываться назад".
"Давай дальше, я слушаю".
"Нельзя тебя заставить сдвинуться с места".
"Сказанным он нагнал тоски".
"Все выглядит достаточно мрачно".
"Рассмотрим проблему с иной точки зрения".
"От нее исходит колоссальный заряд".
Ниже мы приводим достаточно большой список сенсорных предикатов, соответствующих каждой системе представления. Список весьма полезен своей наглядностью и может служить своего рода сравнительной таблицей.

Визуальные  Аудиальные  Кинестетические  Аудиально-дискретные
видеть  слышать  почувствовать  ощущать
смотреть  слушать  коснуться  переживать
казаться  звучать  ухватиться  понимать
взгляд  призывать  удержать  думать
показывать  гармонировать  выскользнуть  разузнавать
прояснять  настраивать  уловить  обдумывать
ясный  обратиться в слух  подключиться  решать
фокус  вызывать отклик  войти в контакт  побуждать
воображать  безмолвие  отбросить  полагать
обрисовывать  перекликаться  оборачиваться к лучшему  менять
уловить проблеск  глухота  жесткий  воспринимать
туманный  обертон  ощутимый  теория
получить представление  созвучный  взять в свои руки  неощутимый
с глазу на глаз  высказывать  опираться  явственный
в свете (чего-либо)  говорить  приводить (к чему-либо)  задумывать
устроить сцену  отчетливый  решительно взяться  знать
мысленный взор  выраженный  связывать с чем-либо  вопросы
как на картинке  оговаривать  холодный  собранный человек
представлять в выгодном свете  прожужжать все уши  прохладные отношения  разумная идея
глянуть одним глазком  прислушаться  крепкая опора  способ исключения
очертить  придержать язык  мурашки по коже  
 грохотать  сбросить бремя  
 слово за слово  вылетело из головы  
  связаться с кем-либо  
  на ровном месте  
  рука об руку  
  не падать духом  
  под давлением  

Другие модальности
Время от времени вы можете услышать слова и выражения, указывающие на вкусовое и обонятельное восприятие, например: "это дурно пахнет" или "оставляет неприятный привкус". Вам без труда удастся подстроиться к этим системам представления. Как уже говорилось, при определении предпочтений в восприятии НЛП обычно относит вкус и обоняние к кинестетической системе.

ДВИЖЕНИЯ ГЛАЗ

Как явствует из "портретов" носителей различных систем представления, в НЛП об их предпочтениях в восприятии можно судить, помимо "языка тела" и словесных предикатов, прежде всего по движениям глаз. Если вы обратите внимание, в каком направлении смотрит собеседник, задумываясь над вашим вопросом или что-то вспоминая, то заметите, что движения его глаз тесно связаны с мыслительными процессами, такими, как работа воображения, памяти и разговор с самим собой. Вероятно, движения глаз согласуются с обработкой сенсорной информации различными участками мозга (их локализация известна по томограммам и общей диагностике больных с повреждениями мозга). Недаром глаза называют "зеркалом души". Начиная отслеживать на микроуровне движения глаз, вы заметите, что они в самом деле куда правдивей и выразительней всего, что бы ни говорил собеседник.
Как и многие другие характеристики, о которых мы уже говорили, движения глаз указывают на предпочитаемую человеком систему представления. Это поможет вам подстраиваться к собеседнику и устанавливать раппорт (например, путем использования подходящих сенсорных предикатов). В некоторых случаях глазные движения могут сообщить весьма многое о сознании человека, особенно о том, как он мыслит.

Смысл глазных движений

Если вы попросите кого-нибудь вообразить, что он прикасается к бархату, его взгляд, скорее всего, устремится вправо вниз: это направление соответствует доступу к кинестетическим переживаниям. Если же ведущая модальность этого человека визуальная, то он, возможно, сначала бросит быстрый взгляд вверх - так мы обычно обращаемся к зрительным воспоминаниям. Эти правила описывают схему визуальных (взгляд вверх) и аудиальных (взгляд в стороны) представлений. В свою очередь, человек посмотрит влево, если он вспоминает зрительный образ, и вправо, если его конструирует. В отличив от воспоминаний о реальных переживаниях, образы или звуки при их конструировании синтезируются (создаются). Это происходит, например, когда вы пытаетесь представить себе знакомую комнату с другой мебелью.
Показатели кинестетического и аудиально-дискретного восприятия несколько отступают от этой схемы. Выше мы упоминали, что при обращении к кинестестическим воспоминаниям взгляд переводится вправо вниз, а аудиально-дискретная память заставит глаза обратиться вниз влево. Конечно, глядя на собеседника, вы должны поменять эти направления местами (см. рис. 6.1). На практике малозаметные и почти неосознаваемые движения глаз имеют значение только для наблюдателя.
"Сигналы глаз" остаются одинаковыми для подавляющего большинства правшей и большей части левшей. В очень редких исключениях правая и левая сторона меняются местами: движение глаз влево означает визуальное и аудиальное конструирование, а вправо - визуальные и аудиальные воспоминания.
К счастью, при определении системы представления вы можете полагаться не только на движения глаз. Используемые собеседником слова (предикаты), физиология и характеристики голоса обычно предлагают те же сведения. Однако в сочетании с другими признаками глазные движения становятся надежным и устойчивым критерием, поскольку их практически невозможно "подделать": вы не сможете долго отслеживать направление собственного взгляда. Глаза двигаются непроизвольно - именно поэтому их движения становятся наиболее надежным источником сведений о предпочитаемой системе представления.
Движения глаз могут рассказать нам очень многое о том, как человек мыслит, и, следовательно, помогают лучше понять его слова и поступки. Они бесхитростно и совершенно наглядно показывают, как мы работаем с мыслями в плане основных систем представления. По этой причине, установив схему движений глаз собеседника - "обычную" (показана на рис. 6.1) или "зеркальную", - вы можете воспользоваться нх подсказками, чтобы выявить ложную или "сконструированную" информацию.
Однако этот инстинктивный внешний процесс, стремительный и едва уловимый (не говоря уже о процессе внутреннем), временами крайне запутан для наблюдателя. Сами по себе движения глаз могут выглядеть довольно странными:
например, чтобы мысленно "увидеть" нечто, ваш собеседник может вначале мысленно почувствовать, "ощупать" предмет или даже вслушаться в него и лишь потом вызвать в воображении четкий зрительный образ. При этом его взгляд опишет дугу, хотя вы попросили собеседника просто "представить себе" нечто. Однако если вы спросите этого человека, как именно он мысленно представлял себе соответствующие воспоминания или предполагаемые события будущего, все сразу станет понятно. Скорее всего, ему сначала придется повторить свои действия и задуматься о них (возможно, впервые). На практике подобное "уточнение" может потребовать дополнительных вопросов, после которых вы уже можете опереться на несколько согласующихся признаков.

Глазные ключи доступа

На рисунке 6.1 показаны сигналы глаз, направления взгляда собеседника (если с вашей точки зрения правая и левая сторона поменялись местами). Ниже мы подробнее описываем каждое направление и предлагаем примеры вопросов, которые помогут вам уточнить наблюдения.

Сконструированные зрительные образы

Человек конструирует мысленный образ того, чего ему не доводилось видеть, либо по-новому сочетает хранимые в памяти картины. Он буквально "выстраивает их в голове". Чтобы выявить соответствующее движение глаз, вы можете, например, спросить собеседника: "Как выглядела бы эта комната, если бы стены были ярко-голубые в желтую полоску?"

Вспоминаемые зрительные образы

Человек пользуется мысленным образом, чтобы вспомнить зрительные картины. Обратите внимание на то, что некоторые люди обращаются к зрительной памяти, расфокусируя взгляд и глядя вперед, а не вверх; вам может показаться, что они смотрят сквозь вас, на что-то за вашей спиной. Возможно, это относится к легкодоступной, "лежащей на поверхности" информации. Чтобы выяснить, как меняется взгляд собеседника при зрительных воспоминаниях, спросите его, например: "Вы можете вспомнить, как выглядел ваш лучший друг в начальных классах?"

Сконструированные звуки

Собеседник конструирует ранее не слышанное звучание либо по-новому сочетает "известные" звуки. В этом случае ему приходится не воспроизвести звучание в памяти, а мысленно создать, синтезировать его. Чтобы уточнить движение глаз собеседника при этом процессе, предложите ему вообразить свою начальницу, говорящую голосом Утенка Дональда (Один из популярнейших персонажей американских мультфильмов. -Прим.).

Вспоминаемые звуки

В данном случае человек вспоминает услышанные ранее звуки и голоса. Чтобы определить изменение его взгляда, задайте вопрос: "Что я только что сказал?" или "Вы помните голос своей матери?" Впрочем, достаточно просто предложить ему вспомнить любимую песню.

Кинестетика

Как мы уже знаем, это движение глаз соответствует обращению к чувствам. Предложите собеседнику: "Представьте себе прикосновение влажной фланели" или спросите: "Вы когда-нибудь съезжали по перилам?" Эти слова вызовут представление, основанное на телесных движениях и тактильных ощущениях - характерных особенностях кинестетической модальности. Кроме того, к этой категории относятся чувства как эмоциональные переживания - например, в случаях, когда человека "дрожь берет" или он "чует нутром".
 

Рис. 6.1. Сигналы глаз.

Аудиально-дискретные процессы

Эти движения глаз указывают на то, что человек ведет мысленный разговор (внутренний диалог, беседу с самим собой). Чтобы вызвать такую реакцию, предложите ему, например, повторить про себя слова национального гимна.
Вы можете придумать собственные примеры и получить немало удовольствия, проверяя с их помощью друзей и коллег. Если вы хотите уточнить конкретные движения глаз (скажем, просто чтобы убедиться, что они соответствуют нашим описаниям), воспользуйтесь вопросами, которые достаточно отчетливо выявляют систему представления, а также процессы конструирования или воспоминания. Пользуйтесь точными сенсорными предикатами ("видеть", "слышать", "чувствовать"), а не нейтральными глаголами ("думать", "вспоминать", "представить" или "вообразить"). Например, просьба "представить себе березу" может активизировать все системы представления либо, напротив, ни одну из них. С другой стороны, упоминание о конкретном цвете определенно потребует зрительного воображения, а о шелесте сухой листвы на ветру - активизирует аудиальную систему.
Если вы хотите установить сенсорные предпочтения собеседника, то ряд вполне нейтральных вопросов довольно быстро поможет вам выявить его ведущую и первичную системы представления: вам нужно просто внимательно смотреть и вслушиваться, чтобы понять, какую модальность собеседник использует чаще всего.
Внимательно наблюдая за движениями глаз собеседников в различных обстоятельствах, вы научитесь быстро и не колеблясь определять обращение к различным системам представления, отточив умение улавливать быстрые и сложные изменения во взгляде. Кроме того, практика поможет вам убедиться в правильности расчерченной общей схемы движений глаз, вы начнете доверять ей. Изменения в общей сумме характеристик взгляда станут для вас немаловажным индикатором сенсорных предпочтений других людей, и вы сможете пользоваться им для подстройки и установки раппорта.

СИНЕСТЕЗИЯ

Иногда ваши наблюдения могут привести к выводу, что собеседник, судя по всему, одновременно пользуется двумя системами представления. Например, движения его глаз указывают на преобладание визуальных процессов, но в речи он пользуется кинестетическими предикатами, что подтверждается также языком тела. Случаи, когда две и более системы представления используются в унисон, мы называем "синестезией". К примеру, некоторые звуки могут вызывать у человека телесные ощущения или цветовые ассоциации. В других случаях яркие, эмоционально насыщенные воспоминания могут приводить к сочетанию неприятных кинестестических ощущений с приятными зрительными образами. При этом сам человек редко понимает, почему у него возникают именно эти чувства.
Чтобы заговорить на "языке" такого человека, вам, возможно, придется воспользоваться смешанными предикатами. В приведенном выше примере вы можете сказать: "Я вижу, что вы чувствуете". Хотя эта фраза выглядит странной с точки зрения грамматики, человек с визуально-кинестетической синестезией прекрасно вас поймет, что, в свою очередь, поможет установке раппорта.
У людей с синестезией часто очень хорошая память, так как при воспоминаниях они обращаются к большему набору сенсорных "записей". Верно и обратное: люди с выдающимися способностями к запоминанию обычно пользуются сразу несколько системами представления, даже если это не естественная синестезия. Конечно, память отражает и богатство их реальной, мультисенсорной жизни. Сходным образом, то есть в мультисенсорном режиме, проявляется и живое воображение.
С интересным примером этого явления мы столкнулись в 1996 году, когда по заказу английского телевидения работали над записью интервью с принцессой Дианой, - не подозревая, естественно, что всего год остался до ее трагической гибели. Деликатный характер вопросов этого интервью, которое касалось принца Чарльза и других членов королевской семьи, мог обернуться возникновением самых непредсказуемых конституционных проблем в Британском королевстве, так что упомянутое интервью было событием весьма немаловажным. Выступая в роли "нейролингвистических экспертов", мы по видеозаписи отслеживали движения глаз принцессы Дианы и пытались определить характер ее мыслительного процесса. Как и следовало ожидать, мы обнаружили, что ее глазные движения вполне укладываются в ту самую схему, которую вы изучили сегодня.
Мы выяснили, что принцесса Диана демонстрирует синестезию аудиально-дискретной и кинестетической систем. Это значит, что при мысленном разговоре с собой у нее пробуждались кинестетические ощущения, а при обращении к кинестетическому представлению она погружалась во внутренний диалог: одно неизменно сопутствовало другому. Таким образом, особенно частым было перемещение взгляда влево вниз. Это указывало на то, что аудиально-дискретная система в данном случае постоянно сопровождает кинестетические язык и физиологию. Интересно, что мы при этом - хотя это разочарует жадных до сенсаций журналистов - не заметили никаких свидетельств сконструированных представлений, которые обычно связывают с ложью.
Синестезия встречается чаще, чем можно было бы предположить . Человек, обладающий этой особенностью, считает ее нормой, пока ему не придется удостовериться, что далеко не все мыслят сходным образом. Один "синестетик" из числа участников нашего семинара внезапно понял, почему справляется с подсчетами в уме намного лучше других: он "видел" каждую операцию в ярких красках, "классифицируя" яркие и тусклые цвета соответственно как "простые" и "более сложные" для вычислений, - то есть проделывая путь более чем необычный.