Содержание
Введение
1. Специфика коммерческой деятельности предприятий
1.1. Сущность коммерческой деятельности предприятия
1.2. Концепция коммерческого развития
2. Особенности деятельности предприятия в сфере услуг
3. Анализ коммерческой деятельности предприятия ЧП «Обжора»
3.1. Анализ закупочной коммерческой деятельности
3.2. Анализ сбытовой коммерческой деятельности
3.3. Пути усовершенствования коммерческой деятельности ЧП «Обжора»
Заключение
Список использованной литературы
Введение
В настоящее время в литературе общество характеризуется как общество потребления, т.е. как таковое, которое совершает определенный объем покупок. Именно продажа своей продукции или услуг и является целью каждого функционирующего предприятия, а обеспечения эффективности этого процесса возлагается на коммерческую деятельность предприятия.
Проблема украинских предприятий состоит в отсутствии достаточного объема наработок в это сфере вследствие отсутствия необходимости коммерческой деятельности как таковой во время существования СССР.
В новых экономических условиях каждое предприятие оказалось в условиях острой конкурентной борьбы и для получения запланированного объема прибыли вынуждено прибегать к интенсификации сбыта, что является составной частью коммерческой деятельности.
В современных условиях очень трудно разделить коммерческую и маркетинговую деятельность предприятия, поэтому происходит своеобразное смешение сфер применения принципов двух направлений деятельности и приемов их реализации.
Целью данной курсовой работы является всестороннее изучение опыта частного предприятия «Обжора», доставляющего продукты на дом, которое уже сформировало систему и принципы коммерческой деятельности и успешно конкурирует на рынке.
Задачи курсовой работы состоят в поэтапном изучении составных частей коммерческой деятельности в целом, в выделении приемов, используемых для интенсификации сбыта, в нахождении примеров успешных коммерческих решений в различных ситуациях и определении возможности их применения на схожих предприятиях.
Основной проблемой при изучении данного вопроса является отсутствие как фундаментальных, так и периодических разработок украинских авторов, основное внимание уделяется вопросам сугубо маркетинговой деятельности, а коммерческая рассматривается как составная часть.
Ограничения в использовании переводных изданий заключаются в ориентации этих публикаций на экономические отношения, которые существуют в этих странах, а отличия в коммерческой деятельности от страны к стране значительны, нельзя применять зарубежные модели, не осмыслив их.
1. Специфика коммерческой деятельности предприятий
1.1. Сущность коммерческой деятельности предприятия
Коммерция является неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятий в условиях рынка. Коммерция (ком¬мерциум) - слово латинского происхождения, в переводе - тор¬говля. Торговля - это приобретение и сбыт (продажа) товаров [14, стр. 15]. В узком смысле слова торговля включает ряд покупок и продаж.
Процессы и операции, происходящие в сфере коммерции, бывают двух видов:
• чисто торговые;
• производственные.
Чисто торговые (коммерческие) - это процессы, направлен¬ные на осуществление актов купли-продажи с целью получения прибыли и связанные со сменой форм стоимости [16, стр. 21]. К ним примы¬кают также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи. Это - органи¬зация коммерческих связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, сбытовая реклама, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям. Операции купли-продажи вместе с примыкающими торговыми процессами, перечисленными выше, представляют собой торговлю в широком смысле слова.
Производственные процессы, происходящие в коммерции, являются продолжением производства в сфере товарного обра¬щения. Это доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, управление товарными запасами, упаковка, расфасовка, подсортировка и ряд других.
Следует отметить, что коммерция имеет место не только в сфере товарного обращения, поскольку в условиях рыночных отношений кроме товаров и услуг продаются и деньги, и новые технологии, и продукты интеллектуального труда, и другие ре¬альные стоимости.
Таким образом, коммерция - это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с це¬лью удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли. Основная цель коммерции - извлечение прибыли [14, стр. 16]. Однако прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может ис¬пользоваться на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворения потребностей общества.
Коммерческая деятельность на промышленных предприяти¬ях подразделяется на:
• закупочную (материально-техническое обеспечение)
• сбытовую [16, стр. 24].
В связи с переходом на рыночные принципы деятельности содержание материально-технического обеспечения предпри¬ятий существенно изменилось: вместо так называемой «реализа¬ции выделенных фондов», являющейся составной частью цен¬трализованного распределения материальных ресурсов, пред¬приятия свободно закупают их у поставщиков и других субъектов товарного рынка. В этих условиях при закупке материальных ре¬сурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценооб¬разования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при за¬купке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди по¬ставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика. При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен на этом рынке, расходы на доставку, возможности эффективной замены одних материалов на другие.
Поэтому закупочная коммерческая деятельность на предпри¬ятиях складывается из следующих этапов:
• исследование рынка сырья и материалов и организация коммерческих связей с поставщиками;
• составление плана закупок материальных ресурсов;
• организация закупок материальных ресурсов;
• ведение расчетов с поставщиками за купленную продук¬цию;
• стоимостный анализ заготовительной сферы [14, стр. 16].
Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспек¬том коммерческой деятельности предприятия.
Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предпри¬ятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот [11, стр. 41].
В странах развитой рыночной экономики доля сбытовых коммерческих операций, которую берут на себя промышленные фирмы, постоянно растет. Промышленные фирмы, создавшие у себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат, обладают большим преимуществом в конкурентной борьбе. Многие предприятия имеют и собственные каналы сбыта, примером которых являются фирменные магазины, распределительные центры, а для нефтеперерабатывающих заводов - собственные автозаправоч¬ные станции.
Сбытовая коммерческая деятельность на промышленном предприятии многогранна: она начинается с планирования ас¬сортимента и сбыта продукции, неотъемлемой ее частью является установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями, завершающихся заключением кон¬трактов купли-продажи. Не менее значимой частью сбытовой коммерческой деятельности является оперативно-сбытовая ра¬бота, которая включает:
• разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям;
• приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;
• организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;
• контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов [14, стр. 17-18].
Сбыту товаров, изготовленных на предприятии, должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, в том числе потребителей и конкурентов, сег¬ментацию и выбор целевого рынка, разработку товарной и ком¬муникационной политики. Ориентация сбытовой коммерческой деятельности на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта [11, стр. 27]. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан в современных условиях проводить анализ эффективности сбыта, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта.
1.2. Концепция коммерческого развития
Концепция коммерческого развития предприятия базируется на активном развитии предприятием коммерческих отношений [14, стр. 18].
Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая пред-полагает: владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее ка¬питализации, умение принимать коммерческий риск, формирова¬ние таких организационных структур коммерции, которые способ¬ны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В то же время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достиже¬ния каких-либо стратегических целей бывает необходим компро-мисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней сре¬ды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.
Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо учитывать следующие основные принципы:
• неразрывную связь коммерции с маркетингом;
• гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;
• умение предвидеть коммерческие риски;
• выделение приоритетов;
• проявление личной инициативы;
• высокую ответственность за выполнение принятых обяза-тельств по сделкам купли-продажи;
• нацеленность на достижение конечного результата - при¬были.
Тесная связь коммерции с маркетингом определяется, прежде всего, сущностью современной концепции маркетинга, преобла¬дающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге: «Производить нужно только то, что будет куплено». Содержание этой концепции заключается в сочетании рыночной и товарной концепций, т. е. в создании нужного рынку товара и потребите¬ля в одно и то же время [11, стр. 28].
До середины текущего столетия действовала концепция мар¬кетинга, делавшая основной упор на активизацию коммерческих усилий. Значение этой концепции до настоящего времени еще не утрачено в Украине.
Украинские предприятия столкнулись с тем, что в рыночной экономике планирование материально-технического обеспечения производства носит иной характер. В развитых странах широко применяется внутрифирменное планирование. Причем, многие предприятия разрабатывают не только текущие, но и долгосрочные планы. Например, систему долгосрочного планирования применяют 70-80% крупных японских корпораций [2, стр. 23].
Долгосрочный план промышленного предприятия выражает его общую стратегию. Это по существу изложение концепции развития, где рассматриваются основные проекты и задаются при¬оритеты. Долгосрочный план разрабатывается на уровне высшего руководства. Цели планирования определяются системой цен¬ностей, а она принадлежит тем, кто держит в руках ключевые ресурсы.
В настоящее время на промышленных предприятиях Украины практически отсутствуют возможности долгосрочного материального планиро¬вания, падают объемы производства, снижается платежеспособ-ный спрос, имеются трудности в сбыте отечественной продук¬ции, движение материалопотоков не сопровождается встречным движением денежных средств в безналичном обороте, весьма значительную долю занимают бартерные операции.
В таких условиях более целесообразным является текущее планирование материального обеспечения, которое должно включать в себя:
• исследование рынка сырья и материалов;
• определение потребности предприятия во всей номенклатуре потребляемых материальных ресурсов;
• составление плана закупок материальных ресурсов;
• стоимостный анализ заготовительной сферы [14, стр. 92 - 93].
Закупка материальных ресурсов на промышленном предпри¬ятии рассматривается в системе коммерции и является связующим звеном трех важнейших составляющих деятельности пред¬приятий: производственной, финансовой и сбытовой [14, стр. 122].
Составной частью коммерческой деятельности по закупкам материальных ресурсов являются организация коммерческих свя¬зей и выбор поставщика. Коммерческие связи по поставкам продукции включают экономические, организационно-правовые, фи¬нансовые отношения между изготовителями и потребителями.
Рациональные коммерческие связи являются условием ди¬намичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения. Коммерческие связи между партнерами считаются установленными при заключении договора (контракта).
Договор поставки определяется как договор, в соответствии с которым поставщик-продавец, осуществляющий коммерче¬скую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок производимые или закупленные им товары покупателю для ис¬пользования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным и иным подобным использованием. При осуществлении коммерческих сделок договор является основным документом, регламентирующим от¬ношения партнеров [14, стр. 123].
Сбыт продукции - это один из аспектов коммерческой дея¬тельности промышленного предприятия. Сбыт является средст¬вом достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей [14, стр. 170].
Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение [16, стр. 125]. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.
Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предпри¬ятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.
Коммерческая деятельность по сбыту продукции на пред¬приятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка [14, стр. 171]. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересова¬ны в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предпри¬ятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предпри¬ятий, фирм и населения.
Расширение номенклатуры продукции усложняет производ¬ственный процесс, при выпуске небольших партий изделий рас¬тет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка обору¬дования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предпри¬ятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассорти¬мента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на пред¬приятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.
Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта про¬дукции [11, стр. 126]. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок».
Портфель заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на «известный ры¬нок», т. е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам го¬сударства [11, стр. 112].
Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изго¬товитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.
Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уров¬нем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара.
Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты.
Гибкость коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременном учете требований рынка, для чего необходимы изучение и прогнозирование товарных рынков, развитие и со¬вершенствование сбытовой рекламы, вовлечение в коммерче¬скую деятельность инновационного элемента, при необходимо¬сти - изменение профиля деятельности, внесение изменений в организационные структуры коммерции [14, стр. 19].
Реализация предприятием концепции коммерческого развития невозможна без учета коммерческих рисков. Для того, чтобы риск был умеренным, необходимо использование максимально возможного объема информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала [16, стр. 34].
Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этой концепции предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.
1.3. Проблемы коммерческого развития украинских предприятий
Возникновение коммерческой деятельности на украинских предприятиях в том виде, в котором она существует в рыночной экономике, произошло относительно недавно – с формированием независимой украинской экономики. Основные проблемы состоят в отсутствии опыта отечественных предприятий в ведении коммерческой деятельности.
При плановой экономике существовало четкое закрепление поставщиков и потребителей продукции за определенными предприятиями, что исключало потребность в поиске оптимальных путей закупки ресурсов и каналов сбыта продукции, следовательно, отпадала потребность в формировании концепции коммерческого развития предприятия.
На данном этапе украинские предприятия, оказавшись в условиях довольно жесткой конкуренции, испытывают острую потребность в формировании принципов коммерческой работы, а затем уже интенсификации усилий по ее проведению.
Работа с поставщиками не вызывает такого количества спорных вопросов, как проведение сбыта продукции, ведь поставщики тоже оказались в условиях жесткой конкуренции и предлагают различные гибкие схемы взаимодействия. В любом случае при проведении закупок сырья и материалов у предприятия есть выбор, более сложная ситуация складывается на рынке с проведением сбыта продукции.
Потребитель предъявляет все более высокие требования к качеству, упаковке товара, к послепродажному обслуживанию, приходится прикладывать все большие усилия, чтобы потребитель приобрел именно тот товар, который производит определенная фирма. Именно за это ответственна та часть коммерческой деятельности, которая направлена на стимулирование сбыта продукции.
Ситуация осложняется отсутствием в Украине необходимой инфраструктуры: центров маркетинговой информации, фирм, специализирующихся на исследованиях потребителей, квалифицированных посредников и т.д.
Все это ставит предприятия Украины перед необходимостью довольно быстрого формирования принципов коммерческой деятельности, которые бы полностью соответствовали реалиям современной экономической обстановки в нашей стране. В этой ситуации представляется интересным изучение опыта зарубежных фирм для ускорения темпов становления эффективной коммерческой деятельности на предприятии.
2. Особенности деятельности предприятия в сфере услуг
Настоящий этап развития процветающих в экономическом отношении стран характеризуется переходом от так называемой «индустриальной» экономики к современной экономике, что связано с повышением значимости сферы услуг, превра¬щением ее в движущую силу хозяйствования. Сравнитель¬ный анализ ключевых положений индустриальной и сервис¬ной экономики представлен в таблице 1.
Таблица 1
Отличительные особенности сервисной и индустриальной экономики
Индустриальная экономика Сервисная экономика
1. Цель
Максимизация выпуска продукции Стремление повысить эффект полезности (здесь повышается значении маркетинговой и в связи с этим коммерческой деятельности )
2. Понятия полезности
Отождествляется с материальной продукцией Отождествляется с характером использования и степенью совершенствования систем
3. Качество
Синоним понятия «хорошо делать свое дело» Установление интерактивных диалоговых или коммуникативных связей с потребителем для максимизации степени его удовлетворенности
4. Основные технологии
Связаны с преобразованием сырья в готовую продукцию Связаны с функционированием материально-сервисных систем
5. Стиль менеджмента
Носит «механический» и даже «военизированный» характер из-за чрезмерной упорядоченности и иерархичности организации Отличается гибкостью, аналогичностью. Ключевые элементы менеджмента – быстрота принятия решений, гибкость, сетевая организация, открытость и свобода маневра
К основным проявлениям процесса формирования сервисной экономики можно отнести:
• низкие темпы роста материального производства;
• оценку успеха не по темпам роста, а по критериям;
• нарастание трудностей сбыта материальной продукции;
• обострение конкуренции на рынке услуг;
• дебюрократизацию сферы государственных услуг;
• трансформацию плановых экономик, которые оказались неспособными обеспечить сфере услуг центральное место.
В. В. Томилов рассматривает также особенности деятель¬ности фирмы, присущие сервисной экономике при решении о выборе маркетинговых стратегий.
1. Переход от «продажи решений» к «продаже результа¬тов» и гарантий.
2. Прозрачность производственного процесса и продажа «открытых систем».
В сервисной экономике потребитель обращает внимание на параметры не только продукта, но и процесса его изготов¬ления. Покупатели требуют:
• экологической чистоты производства;
• этичности поведения финансовых учреждений;
• ясности происхождения видов сырья и т. д
Стратегии, которые чаще предлагается использовать как наиболее оптимальные и менее рискован¬ные при деятельности предприятия в сфере услуг могут быть сведены к сле¬дующему перечню.
Стратегия 1. Совместно вынашиваемые видения.
Видение - это представление, сильно ориентированное в будущее. Согласно различиям между руководителями и ме¬неджерами можно констатировать следующее:
а) оба работают с различными временными горизонтами;
б) оба используют различные источники энергии.
Стратегия 2. Осмысленная коммуникация.
При этом возникают три наиболее критических вопроса, требующие решения:
а) какой вклад вносит предприятие в процесс развития об¬щества (например, экологический вред продукции - вред об¬ществу);
б) какие цели важны для предприятия, какие представле¬ния о ценностях будут реализовываться предприятием вне и внутри его;
в) кто в росте предприятия не видит абсолютной ценности, кто относится к работе на крупном предприятии скептически, что может привести к демотивации.
Стратегия 3. Ясная позиция предприятия с учетом возможных стратегий работы.
Реактивная стратегия предполагает необходимость и умение дождаться существенного изменения внешних условий до тех пор, пока не сложится благоприятная ситуация. Главная проблема заключается в том, что предприятие начинает самоопределяться не в силу своего внутреннего развития, а под воздействием конкурентов и событий, происходящих в каком-то подразделении.
Успех может быть достигнут лишь при условии медленно¬го применения внешних условий, что позволяет успеть осу¬ществить изменения в своей фирме.
Активная внутренняя стратегия предполагает сознатель¬ную подготовку к маркетинговой деятельности путем прове¬дения внутрипредпринимательских мероприятий.
Активная внешняя стратегия - воздействие на внешнюю среду путем различных маркетинговых мероприятий, напри¬мер, через рекламу, связь с общественностью и т. д.
Стратегия, направленная на интеграцию внутренних и внешних процессов. Важным средством при этой стратегии является проведение разного вида семинаров, в которых при¬нимают участие представители высшего руководства, а также специалисты со стороны и советники. Это дает возмож¬ность получить объективную информацию о внешней среде с учетом ее анализа.
3. Анализ коммерческой деятельности предприятия ЧП «Обжора»
3.1. Анализ сбытовой коммерческой деятельности
ЧП «Обжора» занимается обслуживанием потребителей в сфере питания, обеспечивая доставку готовых обедов в офисы. Доставка производится на автомобилях фирмы в течение 10-40 минут в зависимости от сложности заказа и удаленности заказчика от месторасположения фирмы.
У предприятия в наличии два служебных автомобиля, но второй используется лишь в случае получения заказов, доставка которых должна производится на дальние расстояния. Обеспечение бесперебойной доставки даже при использовании одного автомобиля объясняется высокой сконцентрированностью клиентов в центре города, где и находится пищеблок предприятия. Такое местоположение обусловлено целевой аудиторией – в основном это офисные работники, которые заказывают обеды непосредственно в офисы, сосредоточенные в центре города.
Доставка продукции производится в термоконтейнерах, при желании заказчика возможна дополнительная индивидуальная термоупаковка, что позволяет сохранить температуру и вкусовые качества пищи.
В ассортименте предприятия есть и сопутствующие товары – одноразовая посуда, которая может быть доставлена при желании заказчика, но и непосредственная порционная упаковка товара вполне подходит для принятия пищи. Возможен такой вариант, когда заказывается несколько порций в общей упаковке и, соответственно, доставляется одноразовая посуда – такие заказы часто поступают из крупных офисов.
Ассортимент предприятия значителен, но так исторически сложилось, что основным блюдом является картофель в различных его видах, а к нему уже предлагаются различные сопроводительные блюда – соусы, салаты, мясные или рыбные изделия, различные соленья.
Предприятия этим не ограничивается, основываясь на спросе, в ассортимент были введены первые блюда (борщ, супы, окрошка) и расширен ассортимент предлагаемых напитков (кроме традиционных чая и кофе предлагаются соки разных видов и кофейные коктейли).
В январе 2006 года ЧП «Обжора» открыло собственный кондитерский цех и его ассортимент пополнился выпечкой (булки, пироги, пирожные). Необходимо отметить, что потенциал установленного оборудования полностью не используется, так как недостаточен объем получаемых заказов.
Несмотря на достаточно широкий ассортимент предлагаемых блюд, специалисты предприятия считают, что останавливаться на достигнутом результате нельзя и проводят постоянные опросы заказчиков с целью выявления продуктов, которые пользуются спросом, но не входят в ассортимент предприятия.
С целью стимулирования продаж на предприятии разработана своеобразная система лояльности: каждое предприятие, которое производит заказы, более чем на 1000 гривен в течение месяца получают скидку 5% на последующий месяц, если в рамках следующего месяца сумма заказа не уменьшается, то скидка продлевается еще на месяц.
Поиск новых клиентов производится с помощью личного контакта. ЧП «Обжора» имеет небольшие размеры, поэтому отдела маркетинга на предприятии нет, но выделена должность специалиста по маркетингу, который также занимается коммерческой деятельностью. Именно в его обязанности входит поиск новых клиентов, который осуществляется следующим образом – руководителю предприятия, которое могло бы быть клиентом ЧП «Обжора», предоставляется возможность попробовать комплексный обед и ознакомиться с прайсом на продукцию предприятия.
Очень часто такой подход дает положительный результат, так как некоторые фирмы организуют централизованное питание своих работников и им гораздо легче организовать доставку обедов в офис, чем организовывать собственный пищеблок.
3.2. Анализ закупочной коммерческой деятельности
ЧП «Обжора» уделяет значительное внимание закупочной коммерческой деятельности в силу того, что работает с продуктами питания и неправильная организация закупочной деятельности может привести к порче продуктов и снижению качества производимых блюд.
Такая ситуация недопустима для предприятия, ведь в данный момент оно работает с ограниченным количеством клиентов в условиях высокой конкуренции, и даже незначительное снижение качества продукции может привести к потере клиентов и снижению рентабельности предприятия.
Закупочная деятельность проводится по нескольким направлениям: закупка продуктов питания, из которых приготавливаются блюда, закупка упаковочных материалов и одноразовой посуды, а также закупка оборудования для приготовления пищи, но этот аспект закупочной деятельности становится актуальным только лишь при расширении производства, при износе старого оборудования либо при введении в ассортимент новых блюд, которые требуют особого оборудования для приготовления.
Закупка упаковочных материалов и одноразовой посуды уже несколько лет проводится у АО «ТетраПак», которое зарекомендовало себя как предприятие, четко выполняющее сроки поставок и производящее продукцию высокого качества. Особенность закупок упаковки состоит в том, что ЧП «Обжора» не имеет значительных складских помещений для ее хранения и поставки упаковок и одноразовой посуды организованы по методу «Just In Time».
Закупка свежих овощей и фруктов проводится у фермеров области, при этом необходимо отметить специфику поставок – доставка организовывается самими фермерами на личном транспорте по предварительной договоренности. Доставка производится набольшими партиями, поэтому ЧП «Обжора» имеет возможность не содержать больших складских помещений.
Для обеспечения овощами и фруктами в зимне–весенний период проводится договоренность с фермерами о хранении определенного их количества самим фермером и их доставке по мере надобности, услуги хранения оплачиваются отдельно, но по оценке экономиста это все равно обходится дешевле, чем содержание собственных складских помещений.
Закупки солений, мяса, рыбы и сыров проводятся в супермаркета города, причем определенных предпочтений у фирмы нет, выбор осуществляется по результатам мониторинга цен в магазинах города.
ЧП «Обжора» не имеет постоянных поставщиков оборудования, что объясняется отсутствием надобности, ведь постоянные закупки оборудования не проводятся. При необходимости расширения производственных мощностей проводится анализ рекламных объявлений, результатов выставок оборудования и принимается решение о покупке у того или иного продавца.
3.3. Пути усовершенствования коммерческой деятельности ЧП «Обжора»
В данный момент ЧП «Обжора» получает стабильную прибыль, но негативным фактором, влияющим на деятельность предприятия, является постоянных рост количества фирм, которые занимаются приготовлением и доставкой пищи. Если ничего не менять в принципах работы предприятия, в том числе и в коммерческой деятельности, то возрастает вероятность потери клиентов в результате их переключения на услуги фирмы, которая предлагает либо более низкие цены, либо принципиально новое качество услуг.
Поэтому перед фирмой стоит необходимость совершенствования всех аспектов коммерческой деятельности как составляющей части маркетинговой политики предприятия.
Рассмотрим в первую очередь возможности для совершенствования закупочной коммерческой деятельности. Постоянный мониторинг цен в супермаркетах города отнимает определенное время и сумму средств, при этом не гарантируя стопроцентной точности в определении возможной цены на товар, ведь зачастую в супермаркетах проводятся акции, основанные на снижении цен. В результате этого супермаркет с наименьшими ценами, определенный вчера, сегодня уже не является таковым, а усилия, потраченные на проведение мониторинга, становятся напрасными.
Рациональным решением будет отход от такой практики и разработка новых способов закупки продуктов:
• Закупку солений можно организовать в рамках уже налаженных связей с фермерами – заключить договор на поставку определенного количества оговоренных видов солений, при этом доставка будет производится одновременно со свежими овощами и фруктами и не потребует дополнительных затрат.
• Закупку сыров можно проводить по договоренности с непосредственным производителем – например, АО «Сыры Бурлука» производит доставку сыров по своим фирменным точкам продажи ежедневно, поэтому ЧП «Обжора» не будет привязано к какому-либо графику и может планировать поставки сыров на любой день недели.
• Закупку мяса и рыбы можно осуществлять на одной из оптовых баз, но предварительно необходимо произвести изучение качества продаваемой ими продукции и стабильность наличия товара, лишь после тщательного изучения представляется возможным принять окончательное решение. Доставку в этом случае необходимо будет производить на транспорте предприятия, но есть возможность осуществлять ее до девяти часов утра, когда машина, развозящая заказы еще невостребована.
При переходе к такой системе у ЧП «Обжора» может возникнуть потребность в увеличении объемов закупок сыров, мясных и рыбных продуктов, что вполне можно реализовать, приобретя дополнительное холодильное оборудование, которое окупиться за счет сокращения затрат на проведение закупок и организацию транспортировки продуктов.
Гораздо больше внимания необходимо уделить совершенствованию сбытовой коммерческой деятельности, ведь именно оба обеспечивает рост объема продаж и, соответственно, рост прибыли предприятия.
В первую очередь руководство предприятия должно осознать опасность концентрирования на одном сегменте рынка, необходимость расширения сферы потребителей для обретения устойчивого положения в данной сфере деятельности.
Предлагается перейти от обслуживания исключительно офисов к обслуживанию еще и потребителей, желающих получать еду на дом.
Для охвата нового сегмента необходимо будет провести рекламную кампанию, в первую очередь реклама должна быть размещена в Интернете, учитывая специфику людей, работающих с ним, можно утверждать, что это будет наиболее эффективный вид рекламной деятельности. Но не стоит забывать о возможностях радио- и телеэфира, хотя в дневное время рекламу размещать не стоит, гораздо результативнее будет рекламный ролик, прокрученный в вечернее время.
Увеличение заказов повлечет за собой увеличение количества и дальности транспортных перевозок, связанных с доставкой этих заказов, что приведет к полной загруженности двух имеющихся в наличии автомобилей. При дальнейшем росте заказов возможен также вариант организации доставки заказов на велосипедах в близлежащие районы, при этом дальние районы остаются на обслуживании автомобилей.
С переходом на новые сегменты рынка возможно расширение ассортиментного ряда продукции спиртными напитками различной крепости.
При этом возникает необходимость формирования двух вариантов прейскурантов цен, ведь недопустимо включать в меню, предназначенное для офиса, спиртные напитки.
Как отмечалось ранее, оборудование кондитерского цеха используется не на полную мощность, для его полной загрузки необходимо значительно увеличить продажи кондитерских изделий.
Естественно, что при доставке заказов на дом продажи кондитерских изделий возрастут автоматически, но этого роста будет недостаточно для достижения оптимального уровня загрузки оборудования. В этом случае возможен вариант открытия фирменного киоска «Обжора - Сластена» для продажи именно кондитерских изделий. Расположить киоск лучше всего неподалеку от какого-либо учебного заведения.
В целом необходимо отметить, что коммерческая деятельность любого предприятия требует постоянного совершенствования, так как непосредственно связана с изменчивым внешним окружением предприятия.
Заключение
В заключение необходимо отметить, что коммерческая деятельность предприятия представляет собой совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров или услуг с це¬лью удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли. В процессе осуществления коммерческой деятельности происходит ее разделение на закупочную и сбытовую.
В данной работе основное внимание сосредоточено на сбытовой коммерческой деятельности и инструментах маркетинга, которые обеспечивают ее интенсификацию.
Общие рекомендации по формированию принципов коммерческой работы состоят в следующем – на предприятии должна быть разработана концепция маркетингового развития предприятия, в рамках которой и проводится коммерческая деятельность с использованием различных инструментов маркетинга.
Следует отметить, что в результате изучения опыта различных фирм можно сделать вывод о невозможности установления универсального подхода к формированию принципов коммерческой деятельности предприятия, в любом случае необходимо учесть специфику самого предприятия и особенности окружающей среды, в которой оно функционирует.
Рассмотренное в данной работе ЧП «Обжора» функционирует в сфере предоставления услуг по доставке готовых обедов в офисы.
Его закупочная коммерческая деятельность организована таким образом, чтобы обеспечить предприятию минимальные затраты, своевременные поставки сырья в полном объеме, а также незначительный объем собственных складских помещений.
Сбытовая деятельность построена по принципу привлечения и развития корпоративных клиентов в результате предоставления им системы дисконтирования. Широкомасштабная реклама деятельности фирмы на данном этапе не проводится.
В результате анализа ситуации, сложившейся на рынке в данной сфере, можно сделать вывод о повышении уровня конкуренции и необходимости внесения изменений в коммерческую деятельность предприятия.
В работе выделены несколько путей совершенствования коммерческой деятельности, среди которых: развитие постоянных коммерческих контактов с поставщиками, расширение круга потребителей услуг, проведение рекламной кампании с помощью Интернет, телевидения и радио, причем реклама должна выходить в эфир преимущественно в вечернее время.
На основе изучения опыта данной фирмы необходимо сделать вывод о целесообразности постоянного управления коммерческой деятельностью предприятия, потому что невозможно раз и навсегда разработать эффективные мероприятия в ее рамках, а именно эффективная коммерческая деятельность обеспечивает снижение затрат при проведении закупок и увеличение дохода предприятия в результате увеличения объемов продаж.
Список использованной литературы:
1. Академия рынка: Маркетинг / А. Дайан, Ф.Букерель, Р.Ланкар и др. – М.: Экономика, 1993. – 572с.
2. Барановский А.И., Баширов И.Х., Туриянская М.М. Каждому о маркетинге. Справочное пособие. – Донецк: РИО облуправления по печати, 1991. – 97с.
3. Баркан Д.И. Управление сбытом: Учебное пособие. – СПб.: СПбГУ, 2003. – 343с.
4. Блайт Д. Основы маркетинга. – К.: Знання-Прес, 2003. – 493с.
5. Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2000. – 400с.
6. Головіна Н.В. Пряма поштова розсилка: як пояснити успіх у світі? // Маркетинг в Україні. – 2004. – №2. – с.55-61
7. Дей Д. Стратегический маркетинг. – М.: ЭКСМО-Пресс, 2002. – 640с.
8. Джей Р. Малозатратный маркетинг. – СПб.: Питер, 2003. – 234с.
9. Коршунов В.И. Планирование маркетинговой деятельности предприятия. – Х.: Основа, 2000. – 304с.
10. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. – СПб.: Питер, 2004. – 797с.
11. Лисица Н.М., Рогожин В.Д., Юрченко В.В. Международный маркетинг: Учебное пособие. – Х.: ИД «ИНЖЕК», 2004. – 176с.
12. Лукич Р.М. Управление отделом продаж: Инструменты эффективного менеджера. – М.: Добрая книга, 2004. – 329с.
13. Моисеев В.А. Паблик релейшнз: Теория и практика. – К.: ВИРА-Р, 1999. – 376с.
14. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. – 623с.
15. Пашенцев Е.Н. Паблик рилейшнз: от бизнеса до политики. – М.: Финпресс, 2000. – 240с.
16. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. – М.: ИНФРА-М, 2003. – 248с.
17. Почепцов Г.Г. Паблик рилейшнз для профессионалов. – М.: Рефл-бук; К.: Валкер, 2001. – 624с.
18. Ромат Е. Позиционирование как маркетинговая технология. // Маркетинг и реклама. – 2005. – № 5-6. – с.26-31
19. Ромат Е. Прямой маркетинг в системе маркетингових коммуникаций. // Маркетинг и реклама. – 2001. – № 10. – с. 16-18
20. Ромат Е.В. Реклама: История. Теория. Пракитика. – СПб: Питер, 2002. – 544с.
21. Ромат Е.В. Реклама в системе маркетинга: Учебное пособие. – Х.:
