Управління контрактною діяльністю на підприємстві - Менеджмент - Скачать бесплатно
ВАТ "Центролит" саму технологію
укладання договорів можно вивчити за допомогою схеми, яка відображає увесь
цикл підготовчих робіт, пов'язаних з підписанням контракту.
Оцінка торговельно-політичних умов
Опрацювання правових питань
Вивчення транспортних умов
Визначення форм платежу
Аналіз і оцінка розвитку місткості ринку
Дослідження системи збуту товару
Вивчення можливих партнерів
Вивчення можливих конкурентів
Рис.2.3 Цикл підготовчих робіт, пов'язанаих з підписанням контракту.
При вивченні торгово-політичних умов ВАТ "Центролит" звертає увагу на
такі обставини:
. умови міжурядових торговельних угод;
. порядок отримання експортно-імпортних ліцензій;
. обмеження щодо стандартів та сертифікації.
Правові питання охоплюють закони, що стосуються страхування, способів
розв'язання спорів.
Транспортні умови висвітлюють вартість перевезення, ступінь
мехенізації вантажно-розвантажувальних робіт, правила здачі та приймання
вантажів.
При вивченні умов платежу звертають увагу на ті форми розрахунку, які
практикуються у даній країні, з'ясовується доцільність надання кредиту,
його вартість, форми, строки.
Аналіз і оцінка розвитку місткості ринку здійснюється на основі даних
промислової та зовнішньоторговельної статистики. При цьому ВАТ
"Центролит" досліджує поділ ринку за групами споживачів, а також
прогнозуються зміни місткості ринку та тенденції розвитку виробництва.
Система збуту досліджується для вибору необхідних каналів товароруху
до реальних та потенційних споживачів продукції підприємства.
Вивчення можливих конкурентів включає: порівняльні техніко-економічні
властивості товарів, дані комерційного характеру, якість прдукції,
дотримання строків платежів.
Контракт оформляється сторонами угоди після закінчення переговорів у
потрібній кількості екземплярів.
Як уже говорилося в першому розділі даної роботи зовнішньоторговельний
контракт має свою структуру і перелік визначених умов, що повинні бути
присутніми у ньому.
Зміст контракту на постачання чавунного лиття має свою специфіку.
Спробуємо розглянути на прикладі зміст реального контракту, що був
відпрацьований на ВАТ "Центролит" у 1999 році. (Додаток Б)
Розглянемо елементи даного контракту:
1.Визначення сторін і предмет контракту.
Текст починається з преамбули, у якій указується повне юридичне
найменування сторін, що уклали договір. Традиційно першим указується
найменування продавця, і другим – найменування фірми - покупця. Предметом
контракту може бути продаж і постачання того чи іншого товару, надання яких-
небудь послуг, а також передачавида технології.
У даному контракті: Продавець продав, а покупець купив вироби з
чавуну вироблені по кресленнях замовника відповідно до специфікації №1, що
є невід'ємною частиною контракту в обсязі 1310,5 тон, що і є предметом
контракту.
Щоб уникнути можливих ускладнень у процесі виконання угоди предмет
контракту варто вказувати детальним чином, роблячи в необхідних випадках
посилання на зразки чи технічні описи. Якщо за контрактом поставляється
неоднорідний товар, то в цьому випадку докладний перелік усіх сортів, що
поставляються, видів, марок вказується в окремому документі – специфікації,
що оформляється як додаток до контракту, що і було зроблено у нашому
випадку.
2. Кількісні і якісні характеристики предмета контракту
Кількісні характеристики предмета контракту можуть установлюватися як у
статті “Предмет контракту”, так і в спеціальній статті “Кількість товару”.
Вибір одиниці виміру залежить від характеру самого товару і сформованої
практики міжнародної торгівлі. При цьому можуть використовуватися не тільки
метричні, але й умовні одиниці і нестандартні одиниці виміру (мішок, пачка,
сулія), але в контракті була використана стандартна одиниця виміру - тонна.
Звичай у міжнародній торгівлі окремими товарами закріпив за тими чи
іншими предметами угод традиційні одиниці виміру. Так, наприклад, при
постачаннях нафти кількість товару звичайно вказується в барелях, при
постачаннях зернових – у бушелях. У цьому випадку також доцільно вказати
метричний еквівалент обраної одиниці виміру.
3.Ціна контракту.
Ціна в контракті вказується в грошових одиницях визначеної валюти за
кількісну одиницю на погодженому базисі постачання. При цьому сторони
обмовляють, як розуміється встановлена ціна, тобто чи входять у неї
витрати, зв'язані з відправленням вантажу, за тару, упакування,
маркірування й ін.
У розглянутому нами контракті зазначена загальна вартість контракту -
1331000 DM, а також обговорено, що у вартість входить ґрунтовка, механіяна
обробка, вартість європіддонів. І зроблене посилання про те, що вартість
одного виливка зазначена в специфікації №1, що додається до контракту.
4. Якість товару
Стаття “якість товару” обов'язково присутня у кожному
контракті.Відповідно
до торгових звичаїв деяких країн, контракти, у яких відсутнє застереження
про якість товару, можуть бути визнані недійсними.У цій статті сторони
встановлюють якісні характеристики товару, тобто сукупність властивостей,
що визначають його придатність для використання по призначенню. Сторони
контракту повинні прагнути до того, щоб дати найбільш повну якісну
характеристику предмета угоди.
У статті “Якість товару” сторони можуть також передбачити метод
перевірки
якості продавцем, а також вид документа, що підтверджує відповідність
якості поставленого товару конкретним вимогам.
Основним документом, що підтверджує якість товару, є сертифікат
якості,
видаваний або фірмою-виготовлювачем, або нейтральною організацією, що
здійснює перевірку якості товару. При експортних постачаннях "Центролит"
підтверджує якість своєї продукції сертифікатом, який видає Торгово-
промислова палата.
Особливістю складання даного пункту контракту в нашому прикладі є те,
що
якість продукції, що поставляється, обумвлюється як сама собою зрозуміла, а
в умовах про якість говориться лише про процедуру здійснення рекламацій у
випадку невідповідності якості продукції обговореним заздалегідь
стандартам.
5. Термін і дата постачання
Термін постачання - погоджені сторонами і передбачені у контракті
тимчасові періоди, протягом яких продавець повинен передати предмет угоди
покупцю. При цьому предмет угоди може бути поставлений як одноразово, так і
вроздріб. При одноразовому постачанні сторони вказують один термін
постачання. При постачанні вроздріб у контракті вказуються терміни
постачання для кожної партії.
Терміни постачання в контракті можуть бути встановлені такими способами:
- визначенням фіксованої дати постачання;
- визначенням періоду, протягом якого повинна бать зроблене постачання (
місяць, квартал, рік);
- застосуванням спеціальних термінів (“негайне постачання” “зі складу” і
т.д.) Можливість дострокового постачання товару продавцем повинна
спеціально
обмовлятися в контракті. Якщо це не обговорено, то за звичаєм дострокове
постачання можливе тільки за згодою покупця. Застереження про дострокове
постачання звичайно припускає і дострокову оплату товару покупцем.
У розглянутому контракті дата строго не зафіксована, зазначений лише
крайній термін постачання.
6.Базисні умови контракту
При укладенні контракту сторони повинні чітко розподілити між собою
численні обов'язки, зв'язані з доставкою товару від продавця до покупця
(транспортування, страхування в шляхи, оформлення митних документів і
т.д.).
Для уніфікації розуміння прав і обов'язків сторін контракту були
розроблені базисні умови постачання, що визначають обов'язкуи продавця і
покупця по доставці товарів, установлюють момент переходу ризику випадкової
загибелі чи псування товару. Базисні умови виробляються на основі
міжнародної торгової практики. Вони спрощують операції, зв'язані з
постачанням товарів, є загальновизнаними в міжнародній торгівлі і
визначаються як правило, торговельними порядками, що склалися в комерційній
практиці окремих країн, портів, галузей торгівлі.
“Інкотермс” застосовується в тих випадках, коли в Контракті зроблене
посилання на них. При розбіжності умов контракту і положень “Інкотермс”
пріоритет мають умови Контракту.
У нашому прикладі постачання здійснювалося на умовах DDU м.Хеймниц ,
м. Деденбах /Німеччина/, Сурані /Словаччина/ відповідно до "Инкотермс-90"
Даний термін має значення, коли продавець зобов'язується поставити
товар у місце призначення, однак без оплати митного очищення по імпорту та
без оплати мита.
7.Умови взаєморозрахунків
Умови взаєморозрахунків включають установлення валюти платежу, спосіб
і порядок розрахунків за поставлений товар, перелік документів, що
представляється до оплати, і захисні міри проти необґрунтованої затримки
платежу або інших порушень платіжних умов контракту.
Умови платежу встановлюють на якій стадії руху товару виробляється
його оплата і чи буде вона відбуватися чи одноразово декількома внесками.
Існують кілька способів платежу, використовуваних у практиці
міжнародної торгівлі: платіж готівкою, платіж у кредит, а також їхнє
сполучення.
У розглянутому контракті обговорено, що оплата повинна произвестись у
плині 2-х банківських днів із дня надходження товару на склад покупця.
Розрахунок здійснюється прстим банківським переведенням.
За затримку платежу в контракті передбачаються санкції, розмір яких
погоджується сторонами.
8.Санкції
Контракт звичайно передбачає цілий ряд штрафних санкцій, за допомогою
яких покупець прагне стимулювати продавця у своєчасному виконанні
зобов'язань і компенсувати свої можливі втрати.
Штрафні санкції звичайно зростають у залежності від тривалості
порушення зобов'язання (прострочення і т.д.). Максимальна величина штрафів
складає 8-10% від вартості непоставлених у термін товарів.
В нашому контракті розмір штрафу встановлений на рівні 5% від вартості
неодержаної чи непоставленої продукці.
9.Умови упакування і маркірування
В укладеному контракті ці умови були обговорені в пункті про ціну. Там
указувалося, що товар повинен бути упакований на європіддонах. Хоча чіткої
директиви про упакування нема, але якщо в загальну вартість входить
вартість європіддонов, значить товар повинен бути упакований саме в такий
спосіб.
Слід зазначити, що розділи про упакування і маркірування включають у
контракт, коли по роду товару упакування є необхідним. При цьому в статті
указуються вид і характер упакування, її якість, розміри, способи оплати, а
також нанесення на упакування кожного місця маркірування.
Маркірування вантажів – товаросупроводжувальна інформація, що містить
реквізити імпортера, номер контракту, номер трансу, вагогабаритні
характеристики місць, номер місця і число місць у партії чи трансі. Вона є
вказівкою транспортним фірмам, як звертатися з вантажем, і при необхідності
використовується для попередження про небезпеку звертання з вантажем.
Маркірування вантажів безумовний обов'язок продавця. Реквізити маркірування
погодяться сторонами і вказуються в контракті. Маркірувальні оцінки
повинні бути нанесені на кожне вантажне місце.
Причиною невикористання маркірування в даному контракті є те, що
поставка здійснювалася автомобільним транспортом і, в принципі,
необхідність у ній була не настільки велика.
10. Форсмажорне й арбітражне застереження в контрактах
Практично всі зовнішньоекономічні контракти містять статті, що
дозволяють переносити термін виконання договору чи взагалі звільняє
сторони від повного чи часткового виконання зобов'язань за договором у
випадку настання визначених обставин, що звичайно іменуються форсмажорними,
чи “обставинами нездоланної сили”.
До форсмажорних обставин відносяться як різного роду стихійні лиха
(пожежі, повені, землетруси), так і різні політичні ситуації (війна).
У контрактах варто передбачити погоджений контрагентами перелік таких
обставин і порядок дій сторін контракту при їхньому настанні.
При настанні зазначених обставин прийнято негайно сповіщати іншу
сторону. Підтвердженням настання зазначених обставин служать відповідні
документи: найчастіше – свідчення національних торгово-промислових палат.
У нашому випадку контрагенти прийшли до згоди щодо списку таких
подій, що знайшли своє відображення в пункті про форсмажорні обставини.
У розділі контракту, названому “арбітражним застереженням” сторони
встановлюють, що будь-яка суперечка чи розбіжність підлягають передачі на
розгляд діючим арбітражам.
Арбітражне застереження контракту визнається маючим юридичну чинність
незалежно від дійсності контракту, складовою частиною якого вона є.
Усі суперечки щодо контракту, що ми розглядаємо, сторони домовилися
розглядати в Міжнародному комерційному суді при ТПП України в м. Київ. Але
все-таки перед тим як звертатися в суд сторонам потрібно спробувати
врегулювати суперечка дружнім шляхом.
Отже, проаналізувавши усе вищезгадане, можна зробити висновок про
якість складання зовнішньоторговельних контрактів на ВАТ "Центролит" і
переконатися в тім, що даний вид діяльності на підприємстві знайшов свій
чималий розвиток. Але все-таки, якщо менеджмент контрактної діяльності не
розвивати далі, то завод може опинтися в ситуації, коли іноземний партнер
виявиться кращим і, допущені помилки в контракті приведуть до істотних
збитків. Тобто потрібно всіляко удосконалювати дану галузь ЗЕД і
впроваджувати нововведення, що з'являються у світі.
Про деякі рекомендації і зауваження мова йтиме в наступному розділі.
РОЗДІЛ 3
Вплив факторів ризику на формування базових умов
зовнішньоторговельного контракту
3.1 Цінова політика контракту.
Розділ "Ціна та загальна вартість крнтракту" є одним з основних
його розділів. Це пов'язане з тим, що оснвною метою укладення
зовнішньоекономічного контракту є одерження прибутку. Але яким же
чином можна зберегти свої гроші, не потрапити у несподівану ситуацію
через можливі коливання цін? Для того, щоб застрахуватись від можливих
втрат підприємство повинне вибрати правилбну цінову політику
контракту.
Її вибір у першу чергу залежить від мети зовнішньоекономічної
угоди. В залежності від того, намагається суб'єкт зовнішньоекономічної
діяльності забезпечити збут продукції, утримати ринок або максимально
збільшити прибуток, він обирає спосіб фіксації ціни, надання надбавок
або знижок тощо.
Необхідно пам'ятати, що контракти можуть бути підписані з
виробником товару, посередником, оптовим або роздрібним продавцем
тощо. За цією ознакою ціни у зовнішній торгівлі можна умовно поділити
на ціни виробника, оптові, роздрібні. Звісно, рівень цін при закупівлі
товару у виробника буде найнижчим, що пов'язане з відсутністю
торговельних надбавок, бажанням товаровиробника швидше реалізувати
товар для вкладення грошей у новий цикл виробництва . Виходячи з цього
найвигіднішим є укладення контракту безпосередньо з виробником даного
виду продукції. Це є першою рекомендацією для ВАТ "Центролит", адже
завод являється не тільки продавцем, а й покупцем. Як правило,
імпортується кокс.
Саме тому для укладання контракту покупець повинен бути
зацікавлений у пошуку виробника даного товару.
Однією з найважливіших умов досягнення успіху при здійсненні
зовнішньоекономічної угоди є взаємовигідне для обох сторін визначення
контрактної ціни. При її попередньому визначенні контрагенти
орієнтуються на ціни, що публікуються, або на ті, що розраховуються.
Ціни, що публікуються відображають рівень світових цін головних
постачальників даної продукції. До них відносять біржові котировки,
ціни аукціонів, ціни пропозицій провідних фірм, ціни фактичних угод,
довідкові ціни тощо.
Ціна контракту може розраховуватись як середня. Для цього
використовують дані зовнішньоторговельної статистики. При встановленні
ціни контракту таким способом вартість певного товару, визначену
згідно даних зовнішньоторговельної статистики, ділять на кількість
цього товару відповідно до одиниць виміру.
Фіксація у зовнішньоекономічному контракті умов, щодо яких існує
домовленість контрагентів, повинна захистити їх від певних
непередбачених ситуацій, наприклад від грошових витрат при коливаннях
курсу вільноконвертованої влюти, від витрат при зміні ціни товару на
світовому ринку.
Виходячи з періоду дії контракту вирішується питання, яким чином
обумовити ціну контракту, щоб не понести збитків внаслідок здійснення
зовнішньоекономічної угоди. Ціна контракту повинна обумовлюватись при
його підписанні і може бути зафіксована на момент його підписання -
тверда, фіксована, на момент цого виконання -змінна ціна, а також може
визначатись на протязі періоду - рухома ціна.
Умовами контракту можуть бути передбачені різні валюта ціни та
валюта платежу, тобто ціна товару може бути визначена в одній валюті,
а розрахунки між контрагентами здійснюватимуться в іншій. У цьому разі
з метою зменшення ризиків зовнішньоекономічних операцій у контракті
бажано зазначити курс, за яким буде здійснюватись перерахунок валюти
ціни у валюту платежу.
Рухома ціна фіксується на момент підписання угоди, але у
контракті обумовлюється , що вона може змінитися при зміні ринкової
ціни на товар на момент поставки. При такому способі фіксації ціни у
контракті обов'язково повинно бути вказане офіційне джерело
статистичних даних, на підставі якого робиться висновок про зміну
ринкової ціни, а також повинен бути обумовлений механізм ціни,
зафіксованой у контракті, у залежності від підвищення чи зниження ціни
на ринку на момент виконання уоди. Використовуючи даний спосіб
фіксації ціни контракту , необхідно обумовити процент коливання ціни
на ринку, при якому ціна контракту лишається незмінною.
Даний спосіб фіксації є дуже зручним при нестабільності ринкових
цін на продукцію, що є предметом контракту.
Змінна ціна застосовується при зовнішньоекономічній торгівлі
продукцією, на виготовлення якої потрібен тривалий час. Орієнтовна
ціна таких контрактів обумовлюється при їх укладанні , але остаточна
ціна встановлюється в момент виконання контракту виходячи з реальної
вартості витрат при виробництві даного товару.
Умовами контракту може бути встановлена межа, у рамкках якої
перегляд контрактних цін не проводиться, а також межа можливої зміни
контрактної ціни.
У додатках (специфікаціях) бажано вказувати цінові показники, у
випадку, якщо під час здійснення зовнішньоекономічної операції
поставляються товари різної якості та асортименту і ціна
встановлюється окремо за одиницю товару кожного сорту, марки.
Крім вищезгаданих способів фіксації ціни контракту можна
ваділити ще ціну, що фіксується у процесі виконання контракту. Така
ціна може уточнюватись сторонами безпосередньо перед поставкою кожної
партії товару. У цьому випадку у контракті обумовлюються основні
моменти визначення ціни та джерела цінової інформації.
Навіть визначившись з ціною контракту, для покупця все ще існує
можливість купити товар дешевше, виходячи з того, що Україна поступово
наближається до міжнародних норм здійснення зовнішньоекономічної
діяльності, дедалі поширенішим, але все ж таки ще не розповсюдженим
явищем стає надання знижок або надбавок до ціни контракту.
Знижка до ціни контракту передбачає оплату за товар меншу, ніж
було визначено контрактом. Умови надання знижки повинні бути вказані у
контракті. Таким чином, при наданні знижки у контракті повинен бути
відповідний запис, наприклад: "при поставці партій товару може
надаватися знижка за обсяг товару, що купується, у розмірі 5% за
купівлю пртії більше 1000 тонн."
Для ВАТ "Центролит" актуальними можуть бути наступні види знижок
:
. знижка за обсяг товару, що купується, надається покупцям , що купують
товар у великих кількостях;
. прогресивна знижка пердбачається у контракті на купівлю
однотипного, передбаченого у контракті товару з певною періодичністю.
Даний вид знижки є вигідним і для покупця і для продавця товару. Для
першого - через економію грошей, для другого - бо він знає, який обсяг
партії може виробити з подальшою реалізацією, а також через те, що при
виробництві однотипного товару зменшуються витрати на виробництво;
. загальна (проста) знижка надається покупцеві з ціни за
прейскурантом або з довідкової. До простої знижки можна віднести, що
надається при оплаті товару готівкою, - сконто. Вона дається у
випадку, коли довідкова ціна передбачає короткостроковий кредит, а
покупейь згоден оплатити товар готівкою. Як правило ця знижка
становить 2-3% довідкової ціни;
. знижка за оборот (бонусна) надається постійним покупцям на підставі
спеціального доручення. У контракті у цьому випадку встановлюється
шкала знижок у залежності від обороту товару протягом певного періоду,
а також порядок виплати сум на підставі цих знижок;
. спеціальні знижки надаються окремим покупцям, у замовленнях яких
зацікавлені продавці. До цього виду знижок відносяться знижки за
пробні партії та замовлення та знижки за регулярність замовлень;
. знижки за якість товару передбачаються для товарів, не
пристосованих до потреб окремого споживача країни імпорту за своїми
техніко-експлуатаційними характеристиками, розфасовкою, упаковкою,
маркіруванням тощо. Даний вид знижки надається для пристосування
товару до вимог спожиача на новому ринку збуту;
. дилерські знижки надаються виробниками своїм постійним представникам
або посередникам по збуту, у тому числі і закордонним;
. функціональні знижки надаються, як правило, сфері торгівлі для
проведення реклами товару, інших додаткових дій, пов'язаних зі
стимулюванням збуту товарів. При цьому у зовнішньоекономічному
контракті повинні бути обумовлені обов'зки контрагентів щодо цих
додаткових дій;
. сезонні знижки надаються покупцеві при купівлі товару поза періодом
|
