Цінова політика в комлексі банківському маркетингу - Маркетинг - Скачать бесплатно

інноваційно-інвестиційної діяльності окремих галузей). Постійні та змінні витрати розраховуються за звичайними методами і включаються в собівартість ціни кредиту, особливого значення набувають розрахунки ризиків по кожному виданому кредиту окремо. Спеціалісти з маркетингу повинні брати участь у обговореннях ціноутворення, пов"язанного з активами та пасивами. До спеціалістів з маркетингу майже завжди звертаються, коли мова йде про втілення стратегій за допомогою використання ресурсів банку, які призначені для маркетингу та реклами.

4. Особливості ціноутворення на послуги, які дають дохід з комісійних

Методи ціноутворення, що використовуються.

1. Аналіз на основі витрат обчислюється через витрати плюс прибуток або ціноутворення точки беззбитковосгі.

Витрати + % надбавка (прибуток) = ціна за одиницю

Приклад:

Якщо банк оцінює свої витрати у $5.00 за одиницю, а запланована маржа прибутку 50% надбавка на видатки, ціна за одиницю обчислювалась би наступним чином:

$5.00 * 50% = $2.50; $5.00 + $2.50 = $7.50 ціна для клієнта.

У більшості банків роль витрат у визначенні ціни на послуги, які дають дохід з комісійних, значно важливіша, ніж у випадках з іншим продуктом. Нерідко банкіри використовують існуючу інформацію про витрати, або прогноз щодо витрат та додають до нього певний відсоток надбавки, який становить цільову маржу прибутку.

Недоліки ціноутворення на основі витрат

Якість інформації щодо витрат, яка існує для представлення тим, хто приймає рішення у банку, є незадовільною. Якісну оцінку можливих витрат, або фактичних витрат важко отримати стосовно кожного окремого продукту. Одна з причин незадовільної якості інформації щодо витрат є наявність у банках великої кількості фіксованих та накладних витрат.Основна проблема полягає в тому як розподілити ці видатки стосовно окремих продуктів або послуг.

Деякі банкіри вважають, що отримати достовірну інформацію про витрати становить проблему, тому вони поліпшують систему обліку видатків для того, щоб отримати кращий розрахунок витрат на рівні окремого продукту. Це забезпечує покриття витрат банку цінами. Враховуючи, що краща інформація про витрати поліпшує традиційний метод ціноутворення на основі витрат, такі системи тільки обмежено покращують прибутки, тому що забезпечують основу для переоцінки деяких послуг.

Хоча результатом поліпшення системи обліку витрат може бути деяке коригування ціни, було б помилковим стверджування, що краща інформація щодо цін приведе до прийняття кращих рішень стосовно цін та кращого прибутку.

Витрати не мають нічого спільного з сприйняттям вартості клієнтом.

Коли ціни визначаються на основі витрат або прогнозів щодо витрат, тоді абсолютно не береться до уваги цінність продукту для клієнта

2.Метод заснований на цінах конкурентів

Цей метод визначення цін є традиційним, і його легко використовувати. Цей метод є привабливим, тому що легко отримати інформацію про ціни конкурентів на послуги, які дають дохід з комісійних.

Недоліки методу використання цін конкурентів

Існують недоліки методу використання цін конкурентів

Припущення, що конкуренти вірно визначають ціни.

Використання цін конкурентів означає припущення, що вони визначають ціни достовірно з точки зору виконання намічених цілей щодо обсягів реалізації та прибутковості - банк фактично повторює те, що інший банк вгадує. Передача рішення про ціни у руки менеджера іншого банку є фактично відмовленням від відповілальності менеджера. Використання цін іншого конкуренту занадто сильно засереджує увагу на ціні, що основана на припущенні про важливість цього у процесі прийняття рішення клієнтом.

Фактори, які клієнти вважають важливими відносно прийняття рішення:

• Безпека та надійність • Зручність • Якість послуг • Ціна • Відношення клієнтів до банку

Ціна не дорівнює цінності. Цінність полягає у співвідношенні переваг і ціни.

Ціна як показник якості

Клієнти мають тенденцію використовувати ціну як показник якості для нематеріального банківського продукту. Клієнти не повністю раціональні і використовують різні засоби для вирішення де отримати конкретні фінансові послуги. Якщо всі банки визначають однакову ціну, тоді для клієнтів це є ознакою того, що певне у всіх банках однакова якість послуг.Під час прийняття рішення про ціни банківський менеджмент повинен враховувати ціни конкурентів, але не бути від них залежними.

Оцінка «уявленої вартост»і певної послуги включає наступні чотири аналізи: • Використання продукту

• Альтернативи для клієнтів

• Сприйняття клієнтів

• Потужність клієнтів

Використання продуктів

Використання продукту приводить у відповідність потреби клієнтів та характеристики і якості продукту. Кожний продукт має бути проаналізований з точки зору потреби клієнтів та характеристик і якостей продукту.

Альтернативи для клієнтів

Альтернативи для клієнта розглядають розглядаються в ракурсі того, який продукт може отримувати клієнт від інших конкурентів на ринку.

Конкуренти

Сприйняття клієнтів

Це пов"язано із різними проблемами, що стосуються питання іміджу, який може мати вплив на сприйняття вартості і в кінці кінців на рішення про ціноутворення. На результатах анкетування 250 рекспондентів складається таблиця.

Результат огляду відповідей 250 респондентів.

Потужність клієнтів Потужність клієнтів пов"язує оцінку можливості кількості одиниць продукції або послуг, які будуть куплені за різні високі або низькі ціни. Це важливий аналіз, який потрібен для того, щоб зробити оцінку вартості операційним механізмом. Основні співвідношення процентних ставок пов"язує прогноз обсягу рахунків, клієнтів або операцій, що будуть продовжувати купувати у банків за різні високі або низькі ціни, про які йде мова.