Цены во внешнеэкономической деятельности предприятия - Предпринимательство - Скачать бесплатно

МОСКОВСКИЙ
                         ЭКОНОМИКО – ЛИНГВИСТИЧЕСКИЙ
                                  ИНСТИТУТ



                      Факультет экономики и менеджмента



             Курсовая работа по внешнеэкономической деятельности



        На тему: ’’Цены во внешнеторговой деятельности предприятия’’



  Студент(ка)

  Группа  501

  Преподаватель - консультант  Шкваря Людмила Васильевна



                                Москва 1999.
                                 СОДЕРЖАНИЕ:

1. Введение.     3
2. Стратегия и особенности ценообразования во внешнеэкономической
деятельности.    4
3. Методические рекомендации по расчетам внешнеторговых цен.  18
4. Заключение    23
5.    Список используемой литературы.   24



                                1. Введение.



  Как известно именно цены  определяют  структуру  производства,  оказывают
влияние на распределение товарной массы, уровень  благосостояния  населения.
Для всех производителей товара вопрос о цене – это вопрос жизни или  смерти.
Но  лишь   небольшое   количество   менеджеров   и   специалистов   уверенно
ориентируются в вопросах ценообразования. Ценообразование является  наименее
понятным, но и наиболее существенным аспектом в  отношениях  рынка  и  фирм.
Если методика установления цен  правильная,  ценовая  тактика  разумна  т.е.
ценовая стратегия выбрана  верно  то  это  обеспечит  успешную  деятельность
любого коммерческого предприятия в условиях рыночных отношений.
  Важность  перечисленных  факторов  очень  возрастает  если  речь  идет  о
внешнеэкономических  связях.  Здесь  приходится  иметь  дело   с   опытными,
высококвалифицированными партнерами и  конкурентами,  обладающими  мощным  и
эффективным коммерческим аппаратом, использующим развитую рекламную  сеть  и
отлаженную систему коммерческой информации.
  Как показывает практика внешний рынок  не  прощает  ошибок,  здесь  очень
трудно завоевать хорошее имя и авторитет, но зато очень легко потерять  всё.
Лицо любой компании (особенно если это новая  фирма)  на  рынке,  определяет
правильное  установление  цен  во  внешнеторговых  операциях,  качество   её
товара, платежеспособность и надёжность при выполнении обязательств.
   Наиболее  существенными  аспектами  ценообразования  являются  следующие
вопросы: следует ли фирме назначить цену  на  новый  товар  выше,  ниже  или
приблизительно  на  уровне  конкурентов?  А  может  быть  существует  другая
альтернатива? Как сравнить производимый товар фирмы с  товаром  конкурентов?
Какие из товаров прибыльные, а какие убыточные?  и т.д.
  Так что «ценовая  грамотность»  имеет  очень  большое  значение  как  для
внутренней торговли, так и для  мировой  сферы.   Сейчас  развитие  «ценовой
грамотности» стала одной из важнейших задач нашего общества.


      2. Стратегия и особенности ценообразования во внешнеэкономической
                                деятельности.



  Цены экспортных и импортных контрактов устанавливаются  на  базе  мировых
цен,    что    естественно    отличает    методику    ценообразования     во
внешнеэкономической  деятельности  от,  той  которой   руководствуются   при
определении цен внутреннего рынка. Выполнение данного требования –  одно  из
основных условий  работы  на  внешнем  рынке.  Многие  предприятия,  которые
участвуют во внешнеэкономических связях не  имеют  специалистов,  обладающих
как теоретическими так и практическими навыками ценовой  работы  на  внешнем
рынке. В результате  некомпетентности  сотрудников  и  методическим  ошибкам
экспортная деятельность порой ведет к снижению выручки и к  недобросовестной
ценовой  конкуренции  между  российскими  фирмами.   Происходит    занижение
экспортной или завышение импортной цены.  Всё  это  происходит  потому,  что
существует ряд внешних факторов, оказывающих постоянное влияние  на  процесс
формирования  цен  независимо  от  желания   предпринимателей.   Особенности
формирования  цен  на  мировых  товарных   рынках   определяется   действием
механизма ценообразования,  которым  можно  разделить  всё  на  две  группы:
факторы, действие которых подчинено закону стоимости и факторы, влияющие  на
цены в сфере обращения товара.
  Величина стоимости находится в прямой зависимости от продолжения рабочего
времени,  общественно  необходимого  для  изготовления  товара:  чем  больше
времени расходуется  на  производство  товара,  тем  выше  его  стоимость  и
соответственно цена. Но  на  цену  помимо  стоимости  влияют  также  факторы
связанные с условиями реализации товара.
  Любое предприятие  устанавливает исходную цену, а затем корректирует её с
учётом различных факторов. Но они не просто  назначают  ту  или  иную  цену.
Происходит  создание  целой  системы  ценообразования,  охватывающей  разные
товары и изделия, а также учитывающей  количество  издержек,  географическое
распространение товара, условия  спроса  на  их  товар  и  т.д.  Кроме  того
предприятие действует  в  условиях  постоянной  конкуренции  и  отвечает  на
ценовые изменения конкурентов. Стратегический подход предприятия к  проблеме
ценообразования  частично  зависит  от  жизненного  цикла  товара.   Большое
значение также имеет период выведения товара как  на  внутренний  так  и  на
внешний  рынок.  Из  всего  этого  можно  понять  что  расчет  цен   занятие
непростое, поскольку разные товары  взаимосвязаны  друг  с  другом  с  точки
зрения спроса и издержек  и  сталкиваются  с  разной  степенью  конкурентным
противодействием.
  Возьмём пример, если предприятие выпускает на рынок  защищенную  патентом
новинку то при установление  цены  будет  существовать  несколько  возможных
вариантов:  либо  стратегия  «снятия  сливок»,   либо   стратегия   прочного
внедрения на рынок.
  Стратегия «снятия сливок» включает в себя установление на запатентованный
товар высокой цены, чтобы снять первые «сливки» (крупную выручку)  с  рынка.
Этой практикой пользуются в основном только  известные  фирмы,  которые  при
изобретении новых товаров устанавливают самые высокие цены. После  того  как
первая  волна  сбыта  начинает  замедляется,  фирмы  снижают  цены  (но   не
намного), чтобы привлечь следующий поток клиентов, которых устраивает  новая
цена.  Действуя  подобным  образом  есть  возможность   снять   максимальную
финансовую прибыль. Использование методики «снятия сливок» имеет  смысл  при
следующих условиях: 1) если существует высокий  уровень  спроса  со  стороны
достаточного большого числа покупателей;  2)  если  издержки  мелкосерийного
производства не настолько высоки, чтобы  свести  на  нет  финансовые  выгоды
компаний;  3)  если  высокая  начальная  цена  не  будет  привлекать   новых
конкурентов; 4) если  высокая  цена  поддерживает  образ  высокого  качества
товара.
  Стратегия прочного внедрения на рынок включает  в  себя  установление  на
новинку сравнительно низкую цену в надежде  на  привлечение  большего  числа
покупателей и  завоевание  большой  доли  рынка.   Эту  стратегию  частенько
используют  корпорации,   которые   строя   большие   заводы,   после   чего
устанавливают минимально возможные цены на товар,  чем  завоёвывают  большую
долю  рынка,  сокращают  издержки  производства.  Установлению  такой   цены
благоприятствуют следующие моменты:  1)  если  рынок  очень  чувствителен  к
ценам, и низкая цена способствует его расширению; 2) если с  ростом  объёмов
производства  его  издержки,  а  также  издержки  по  распределению   товара
сокращаются;  3)  если  низкая  цена  непривлекательна  для  существующих  и
потенциальных конкурентов.
  Для того чтобы рассчитать исходную цену товара предприятия,  как  мы  уже
говорили пользуются различными подходами к  проблеме  ценообразования.  Один
из таких подходов – установление цены  по  географическому  принципу,  когда
фирма решает, как именно  рассчитывать цену для удаленных потребителей.  Так
как доставка товаров далеко находящемся  клиентам  обходятся  фирме  дороже,
чем доставка товаров клиенту расположенному поблизости.
  И  тогда  фирма  выбирает  либо  метод  установления  цены  ФОБ  в  месте
происхождения товара – установление цены по географическому принципу,  когда
товар  передаётся  перевозчику  на   условиях   франко-вагон,   а   заказчик
оплачивает все расходы по транспортировке от  места  нахождения  предприятия
до места назначения. Сторонники установления цены ФОБ в месте  происхождения
товара считают этот метод самым  справедливым  приёмом  оценки  транспортных
расходов,  поскольку  каждый  заказчик  платит  сам  за  себя;  либо   метод
установления единой цены с включенными в нее расходами  по  доставке  –  это
полная противоположность первого метода. В это случае  фирма  будет  взимать
единую цену с включенными в неё постоянной суммой транспортных  расходов  не
зависимо от удаленности  клиента.  Ещё  одна  выгода  этого  способа  –  это
относительная простота применения  и  возможности  для  фирмы  рекламировать
единую цену в общенациональном масштабе; либо метод  установления  зональных
цен – это что то среднее  между  методом  установлением  цены  ФОБ  в  месте
происхождения товара и методом установления единой цены с включенными в  нее
расходами по доставке. Т.е фирма делает две  или  несколько  ценовых  зон  и
заказчики которые находятся в одной зоне платят одну и туже цену  за  товар,
но цена возрастает по мере удаленности  зон;  либо  метод  установления  цен
применительно к базисному пункту – позволяет продавцам  товара  выбрать  тот
или  иной  город  в  качестве  базисного  и  взимать  со   всех   заказчиков
транспортные  расходы  в  сумме  стоимости  доставки  из  этого  пункта,  не
зависимо от того где в  действительности  производился  товар.  Преимущество
этого метода заключается в том,  что  одновременно  с  повышением  цены  для
заказчиков, находящихся неподалёку от предприятия-изготовителя  товара,  для
отдалённых заказчиков эта цена  снижается.  Если  все  продавцы  в  качестве
базисного пункта выберут один и тот же город, то цена с  включенными  в  неё
расходами по доставке окажется  одинаковой  для  всех  клиентов,  а  ценовая
конкуренция будет  устранена.  Многие  отросли  пользовались  таким  методом
(строительная, автомобильная, сахарная и т.д.), но сейчас  он  начал  терять
свою актуальность. Для достижения большей гибкости ряд предприятий  выбирает
сегодня в качестве базисного несколько пунктов; либо метод установления  цен
с принятием на  себя  расходов  по  доставке  –  происходит  когда  продавец
заинтересован в поддержании деловых отношений с конкретным  покупателем  или
с географическим районом. При методе установления цен с  принятием  на  себя
расходов по доставке продавец  частично  или  полностью  принимает  на  себя
фактические расходы по доставке товара. Этим  метод  пользуется  в  основном
для проникновения но новые рынки, а также для удержания своего положения  на
рынках с обостренной конкуренцией.
  Второй подход – установление цен со скидками и  зачетами.  Скидки  –  это
вознаграждение производителей за определённые действия,  такие,  как  ранняя
оплата счетов, закупки большого объема товара или  внесезонные  закупки  при
этом многие фирмы  готовы  изменить  свою  первоначальную  цену.  Существует
несколько основных  видов  скидок:  фирма  предоставляет  скидки  за  платёж
наличными,  скидки  за  количество  закупаемого  товара,  функциональные   и
сезонные скидки и производит зачеты.
  Третий подход – установление цен для стимулирования  сбыта,  когда  фирма
решает прибегнуть или к использованию «убыточных лидеров», или к  ценам  для
особых случаев или предлагает скидки наличными.
  Четвертый  подход  –  установление  дискриминационных  цен,  когда  фирма
назначает разные цены для разных клиентов, на разные варианты  товаров,  для
разных мест и разного времени.
  Пятый подход – установление цен на новый товар,  когда  фирма  предлагает
защищенную патентом новинку либо в рамках стратегии «снятия сливок», либо  в
рамках стратегии прочного внедрения на рынок.
  Шестой подход – ценообразование в  рамках  товарной  номенклатуры,  когда
фирма устанавливает ценовые ориентиры для ряда изделий  в  рамках  товарного
ассортимента,  устанавливает  цены  на  дополняющие  изделия,   обязательные
принадлежности и побочные продукты производства.
  Из всех категорий цен к мировым относятся лишь те цены рынка, которые, во-
первых, являются ценами  на  товары  или  услуги  ведущих  производителей  и
поставщиков  т.е.  имеющих  существенную  долю  в  общем   объеме   подобной
продукции, реализуемой на соответствующем рынке;  во-вторых,  установлены  в
свободно конвертируемой  валюте;  в-третьих,  для  товаров  сырьевой  группы
берутся цены тех регионов мира, в которых сосредоточено их производство  или
торговля.
  Также большую роль в формировании цен на уровне  сферы  обращения  играет
государство. Действие государства могут иметь отношение к ценам  как  прямо,
так  и  косвенно.  Примером  прямого  влияния  на   ценообразование   служит
антидемпинговое законодательство. Другим  инструментом  прямого  воздействия
государства  на  цену  служит  налоговое  регулирование.  Косвенное  влияние
государства  на  формирование  цен  осуществляется    посредством   мер   по
регулированию экспорта и  импорта,  направленных  на  стимулирование  вывоза
продукции за рубеж  и  оказание  помощи  национальным  производителям  в  их
конкурентной борьбе как на внешнем, так и на внутреннем рынках.
  Особое  место  в  механизме  ценообразования  занимает  валютный  фактор.
Изменение курсов валют (тех денежных масштабов, которыми измеряются  цены  )
– влечет за собой  колебание цен, не связанное с  изменением  стоимости.  На
сегодняшний день  существует  пять  основных  валют:  доллар,  фунт,  франк,
марка, йена.  Динамика курса валюты цены значительно влияет на цену  товаров
однородной номенклатуры. Поэтому цены на сырьевые  товары  тесно  связаны  с
динамикой курсов валют, которые используются на рынках. На рынках  продукции
машиностроения валютный фактор выполняет также важную  роль  в  формировании
динамики цен.

  Итак, для того чтобы решить, по какой цене следует продавать или покупать
на внешнем рынке, надо определить мировую цену на аналогичный  товар.   Цена
аналога и определит в этом случае искомый уровень мировых конкурентных  цен.
Если на рынке найдется товар у которого, все характеристики  и  коммерческие
условия поставки  полностью  совпадают  с  нашим  товаром,  то  существующий
уровень цен конкурентного товара является ответом на вопрос без  каких  либо
поправок и уточнений. Однако такие аналоги встречаются очень  редко  и  лишь
на ограниченном числе рынков. На каждом  мировом  товарном  рынке  регулярно
заключается тысячи контрактов, цены которых  могут  существенно  отличаться,
это свидетельствует о множественности цен на рынке. Причина этого в том  что
цены отражают различия  в  качестве,  упаковке,  комплектации,  коммерческих
условиях поставки. В этом случае отыскание  аналогичных  товаров  и  мировых
конкурентных цен затрудняется, требует четкий анализ данных.
  Для  технически  сложных  товаров  по  мере  увеличения   числа   отличий
экономических характеристик, коммерческих условий возрастает разброс цен  на
рынке. При  определении  контрактных  цен  на  машины  и  оборудование,  как
правило возникает много проблем, чем  в  отношении  цен  на  другие  товары.
Поэтому им уделяется достаточно много внимания.
  Экспортные  и  импортные  контрактные  цены  всегда  даются  с  указанием
базисных условий поставки (например цены FOB, FSA, CFR,CIF,DAS,DAF и  т.д.),
это  показывает  величину  включенных   в   цену   дополнительных   расходов
(поставку, страховку, отгрузку), начиная с расходов на  хранение  на  складе
экспортера и далее на транспортировку до порта, нахождение товара  в  порту,
доставку до порта  импортера,  хранение  за  рубежом  и,  наконец,  доставку
товара  импортеру.  При  этом  учитываются   также   попутные   расходы   на
страхование,  погрузку-разгрузку,  таможенную  очистку.  В  зависимости   от
базисных  условий  поставки  все  указанные  расходы  распределяются   между
продавцом и покупателем, и  только  та  их  часть,  которую  берет  на  себя
продавец,  входит  в  цену.  Поэтому,  чем  меньше  дополнительные   расходы
продавца, тем ниже будет цена товара.  Во  внешнеторговых  контрактах  также
обязательно указывается вид  используемых  цен,  который,  в  свою  очередь,
зависят от способа определения. Существует пять основных  видов  контрактных
цен:
Твердая фиксированная цена – устанавливается на дате подписания контракта  и
остается неизменной вплоть до его исполнения. Такие  цены  используются  при
незначительны  сроках  исполнения  контрактов  и  если  в  этот  период   не
ожидается существенных  скачков  цен.  Для  продавцов  эти  цены  выгодны  в
случае, когда тенденция цен на рынке направлена в сторону понижения.
Твердая фиксированная цена с возможностью последующей  корректировки  —  так
же, как и в первом случае, цена фиксируется в  контракте,  однако  при  этом
оговариваются условия ее корректировки,  например,  если  цены  на  рынке  в
период исполнения контракта повысятся или понизятся более чем на 5%.
Цена  с  последующей  фиксацией  —  в  контракте   устанавливается   принцип
определения цен, а также используемые источники ценовой информации  и  дата,
на которую цены фиксируются. Эти цены применяются в случае,  если  в  период
исполнения контракта на рынке предполагается сильное повышение цен,  которое
трудно оценить заранее с приемлемой  точностью.  Данный  способ  определения
контрактных  цен  удобен  также   для   долгосрочных   контрактов,   которые
предусматривают периодические  поставки  в  течение  ряда  лет.  В  торговле
цветными металлами, например, цены  в  этом  случае  могут  определяться  на
основе биржевых котировок, соответствующих дате  поставки  очередной  партии
товара.
Скользящая цена — цена,  которая  рассчитывается  по  принятой  в  контракте
формуле, состоящей из двух частей. Первая часть формулы — это базовая  цена,
аналогичная по смыслу твердой фиксированной цене.  Вторая,  основная  часть,
имеет структуру ресурсной  модели,  отражающей  соотношение  долей  основных
издержек на производство товара.  При  этом  принципиально  важно  учесть  в
формуле именно  те  издержки,  по  которым  в  период  исполнения  контракта
возможны сильные изменения.  Использование  скользящих  цен  характерно  для
контрактов на поставку сложных  и  уникальных  товаров,  имеющих  длительный
цикл изготовления, например комплектного оборудования. Этот  вид  цен  также
широко используется при осуществлении подрядных строительных работ.
  Формула скользящих цен обычно имеет следующий вид:

Pi = РQ(А+В+С),  где Pi — расчетная цена товара; PQ —  базисная  цена;  А  —
доля в цене затрат на материалы; В — доля в цене затрат на оплату  труда;  С
— неизменяемая часть цены (сумма А, В и С должна равняться 1).
  При  использовании  скользящих  цен  особое  внимание  уделяют  следующим
вопросам:
  а) при рассмотрении структуры затрат,  характеризуемой  со  -  отношением
величин А, В и С,  в  интересах  импортера  увеличит,  последнюю  постоянную
часть, а экспортера — наоборот, уменьшить  постоянную  часть  С,  исходя  из
общей тенденции повышения цен на материалы и оплату труда, преобладающей  на
мировых товарных рынках. В некоторых случаях  выделенные  ставки  на  оплату
труда неактуальны. Тогда в формуле останется только А и С. Это  встречается,
например, в торговле аккумуляторными  батареями,  единственная  составляющая
издержи производства которых, подверженная сильным  колебаниям,  затраты  на
цветные металлы, такие как свинец и цинк, никель и кадмий в  зависимости  от
типа батарей;
  б) выбор периодов скольжения учитывает те временные интервалы, в  которые
исполнитель  контракта  несет   основную   часть   соответствующих   затрат.
Например, для  производственного  цикла  при  строительстве  морского  судна
характерна  подготовка  на  начальном  этапе,  когда  интенсивно  закупаются
материалы,  а  работников  занято  еще  немного.  Поэтому   начало   периода
скольжения для цен на материалы может быть установлено  значительно  раньше,
чем для ставок оплаты труда;
  в) для достижения меньшей скользящей цены импортер заинтересован  в  том,
чтобы базисная цена товара PQ  была  ниже,  а  базисная  цена  материалов  и
базисная ставка оплаты труда — наоборот, выше;
  г)  большое  значение  придется   выбору   периодических   статистических
справочников,  которые  указываются  в  контракте  в   качестве   источников
базисных цен и ставок  оплаты  труда.  Приоритет  имеют  данные  официальной
статистики;
  5. Смешанная цена — одна  часть  цены  является  твердой,  фиксированной,
другая — скользящей.
  Практическое использование  приведенных  видов  контрактных  цен  требует
знания ценовых  показателей,  характерных  для  различных  мировых  товарных
рынков, а также  тех  источников  информации,  из  которых  они  могут  быть
получены. В  совокупности  ценовые  показатели  и  их  источники  составляют
информационное   обеспечение   ценообразования.   Создание   информационного
обеспечения путем сбора и  систематизированного  хранения  данных  о  ценах,
качестве   и   коммерческих    условиях    поставки    является    важнейшим
подготовительным  этапом  расчетов  цен.  Систематическое  квалифицированное
выполнение этой задачи служит решающим условием верного  определения  уровня
мировых цен, а на их базе — цен предстоящих внешнеторговых сделок.  По  этой
причине любые сведения  о  ценах,  взятые  из  представительных  источников,
относятся  к   информационным   продуктам   повышенного   спроса.   Качество
информационного  обеспечения  —   решающее   условие   хороших   результатов
конъюнктурно-ценовой работы. Из-за пробелов в информации,  отсутствия  новых
данных,  невозможности  их  прямого  сопоставления  и   других   недостатков
информационного обеспечения зачастую приходится усложнять  методику  расчета
цен введением дополнительных приемов, поправок и оговорок.
  Материалы и документация, содержащие сведения о  ценах  мировых  товарных
рынков,  которые  используются  для  информационного  обеспечения   расчетов
внешнеторговых цен, относятся к одной из  двух  групп:  оперативная  ценовая
информация или продукция производителей информационных услуг.
  Оперативная ценовая информация является результатом  практической  работы
на  внешнем  рынке,  она  создается   в   ходе   оперативной   работы.   Это
документация, обмен которой сопровождает экспортные  и  импортные  операции.
Именно такая информация составляет основу для расчетов  цен,  служит  особым
информационным фондом, определяющим уровень  осведомленности  экспортеров  и
импортеров, степень их готовности к работе на внешнем рынке.
  Преимущество  содержащихся  в  оперативной  информации  данных  о   ценах
заключается в том, что они являются первичной, т. е.  получаемой  из  первых
рук, информацией. В  этом  случае  ценовая  информация,  минуя  посредников,
максимально быстро доходит до пользователя и  лучше  соответствует  текущему
состоянию  рынка,  что   также   подчеркивает   ее   оперативный   характер.
Оперативная  информация  по  ценам  включает  следующие  виды  материалов  и
документации:
   Только что запрошенные и полученные ранее предложения  иностранных  фирм
на идентичные  или  наиболее  близкие  по  технико-экономическим  параметрам
изделия, работы и услуги. Важно иметь в виду, что цена предложений  содержит
завышение,  закладываемое  экспортером  в  расчете  на  то,   что   в   ходе
переговоров  импортер  будет  добиваться   получения   скидки.   Определение
размеров будущих скидок, закладываемых  в  предложение,  и  является  частью
ценовой  политики  экспортера,  которая  учитывает  состояние   конъюнктуры,
особенности взаимоотношений в введении порядка.  Особенность  заключается  в
том, что в данном  случае  цена  предложения,  становится  приемлемой  после
подписания контракта. Поэтому цены на торгах не содержат  в  себе  завышения
на предполагаемые товары.

При сборе оперативной  ценовой  документации  особое  внимание  обращают  на
определение фирм,  которым  необходимо  дослать  запросы  на  предоставление
предложений по импорту. Коммерческий  запрос  —  это  оперативный  документ,
адресованный  потенциальному  поставщику,  в  котором  в  письменной   форме
сформулированы требования к качеству, а также желаемый  объем,  коммерческие
условия и сроки поставки искомого товара. Большое внимание придается  списку
рассылки запросов. При его  формировании  учитывается  известность  фирм  на
рынке  соответствующего  товара,  предшествующий  опыт  работы  с  ними   по
выполнению коммерческих обязательств и по качеству товара, поставленного  по
ранее заключенным контрактам.  Представительность  этих  предложений  и  уже
заключенных контрактов определяется по положению фирм-поставщиков на  рынке.
Предпочтение отдается фирмам, имеющим максимальную долю  поставок  продукции
для   определенной   отрасли.   Другими    словами,    это    должны    быть
высокоспециализированные фирмы. Например, при сборе конкурентных  материалов
по фирмам, производящим насосы  для  нефтехимической  промышленности,  менее
представительными оказываются конкурентные материалы фирм,  которые  хотя  и
располагают подходящими по  техническим  параметрам  насосами,  но  основным
рынком  сбыта  своей  продукции  имеют  отрасли,  далекие   от   нефтехимии.
Производство оборудования мелкими партиями обходится  таким  фирмам  дороже,
поэтому они вынуждены устанавливать более высокие цены. Кроме того,  нередки
случаи, когда в  целях  расширения  своих  рынков  сбыта  фирмы  берутся  за
выполнение заказа на оборудование, еще не имея  основательной  практики  его
производства.  Вследствие  этого  предприятие   покупателя   рискует   стать
полигоном   для   отладки   еще   только   осваиваемой   продукции.   Лучшим
свидетельством  опыта  поставщика  является   перечень   предыдущих   продаж
соответствующего оборудования (англ. List  references,  installation  list),
который по запросу покупателя может быть приложен к предложению.
  Получение качественных и наиболее полных  по  содержанию   сложений  фирм
зависит от того, насколько конкретно  и  полно  составлены  запросы.  В  них
должны быть изложены все необходимые требования к  предложениям  фирм  таким
образом,  чтобы  в  результате,  если,  например,  речь  идет  о  машинах  и
оборудовании, были получены следующие данные:
  — полные технико-экономические данные изделий или комплектного объекта  в
целом;
  —  технические  требования   к   исходному   сырью,   используемому   для
изготовления продукции;
  — схема технологического процесса;
  — спецификация оборудования, техническая характеристика и вес каждой  его
единицы;
  — позиционные цены оборудования или цены по основным его группам с учетом
базисных условий поставки;
  — расходы по страхованию, упаковке, транспортировке;
  — стоимость ноу-хау;
  — сроки поставки и условия платежа;
  — сроки гарантий работы оборудования и достижения проектных показателей и
др.
  Дата конкурентного материала для определения текущих мировых  цен  должна
быть как можно ближе  к  дате  составления  расчета  цен.  На  практике  для
расчета цен на машины  и  оборудование  должны  использоваться  конкурентные
материалы не более чем трехгодичной давности.
  При закупке машин и  оборудования  следует,  как  правило,  прорабатывать
вопросы  цен  с  их  непосредственными  изготовителями.  Привлечение   фирм-
посредников   допускается   по   отдельному    обоснованию,    доказывающему
необходимость дополнительных затрат  на  оплату  посреднических  услуг.  При
намечаемой закупке комплектного оборудования следует направлять  запросы  не
только фирмам — потенциальным генеральным поставщикам, но и  непосредственно
производителям отдельных групп оборудования технологических  линий  входящих
в комплект.
  Большое значение  имеет  постоянный  систематизированный  сбор  данных  о
характере,  размерах  и  условиях  предоставления  скидок   продавцами.   На
различных рынках  существуют  свои