Бизнес-план торгового центра - Инвестиции - Скачать бесплатно
БИЗНЕС-ПЛАН
Наименование проекта:
“Техническое переоснащение продовольственного
универсального магазина ООО СП «Золотое кольцо»
Сделано Ясенской Е.А.
Гр. 56 А
ИМЭК ОмГУПС
Под руководством Воронина В.Г.
Самара – 1999 г.
Содержание бизнес-плана:
1. Исполнительное резюме 2
1.1. Компания 3
1.2. Потенциал рынка 3
1.3. Важные моменты 3
1.4. Финансовое резюме 4
2. Общее описание Проекта 4
3. Производственный план 5
3.1. Помещения и оборудование 7
3.2. Затраты на подготовку, оборудование и функционирование. 8
3.3. Другие факторы, влияющие на функционирование. 8
3.4. Краткое описание процесса оказания услуг. 8
3.5. Контроль качества реализуемой продукции и услуг. 9
4. Маркетинговый план 10
4.1. Определение спроса и возможностей рынка 10
4.1.1. Общая характеристика рынка. 10
4.2. Потребители услуг нового продовольственного магазина. 11
4.3. Сегментирование потребителей и определение объемов продаж услуг.
15
4.4. План объемов продаж товаров и товарных групп. 18
4.5. Конкуренция и другие внешние факторы 20
4.5.1. Основные конкуренты 20
4.5.2. Другие внешние факторы. 26
4.6. Конкурентные преимущества продовольственного универсального магазина.
26
4.7. Стратегия маркетинга 27
5. Управление и организация 29
5.1. Менеджмент 29
5.2. Организационная структура продовольственного магазина. Оплата труда и
вознаграждение. 31
6. Финансовый план проекта 33
6.1. Поступления от продаж Ошибка! Закладка не определена.
6.2. План по персоналу Ошибка! Закладка не определена.
6.3. Общие издержки Ошибка! Закладка не определена.
6.4. Поступления в виде займов Ошибка! Закладка не определена.
6.5. Выплаты на погашение займов Ошибка! Закладка не определена.
6.6. Затраты на обслуживание займов Ошибка! Закладка не определена.
6.7. Прибыли-убытки Ошибка! Закладка не определена.
6.8. Кэш-Флоу Ошибка! Закладка не определена.
6.9. Анализ чувствительности Ошибка! Закладка не определена.
6.10. Анализ безубыточности Ошибка! Закладка не определена.
6.11. Интегральные показатели Ошибка! Закладка не определена.
1. Исполнительное резюме
1.1. Компания
ООО СП “Золотое кольцо”, именуемое в дальнейшем “Компания”, намерено
учредить Общество для осуществления проекта организации универсального
продовольственного магазина, осуществляющего продажу услуг на принципах
самообслуживания (далее “Продовольственного магазина”) на торговой площади
Универсама Компании. Общество в данном проекте будет выступать арендатором
торговых площадей Компании.
С этой целью планируется осуществить закупку нового торгового
оборудования, а также пополнить оборотные средства для значительного
расширения ассортимента, проведения рекламной кампании и, как следствие –
увеличения числа потребителей услуг Продовольственного магазина до
запланированного уровня.
Дата открытия продовольственного магазина – 3-й квартал 2000 года. Все
финансовые и маркетинговые проектировки выполнены с учетом существующих
тенденций в макро- и микросреде.
1.2. Потенциал рынка
Исследования, проведенные Компанией, показывают, что в настоящее время
город Самара стоит на пороге значительных преобразований в сфере розничной
торговли продовольственными товарами. Это связано с несколькими причинами.
Первое. Значительное повышение потребительской культуры населения, и,
как следствие этого, повышение требований к организациям, оказывающим
соответствующие услуги.
Второе. В городе Самаре уже открыты магазины, осуществляющие розничную
торговлю по принципу самообслуживания. Несмотря на ряд значительных
недостатков, эти предприятия предлагают населению качественно новый уровень
услуг. Другие магазины оказываются в ряде случаев неспособными участвовать
в конкурентной борьбе без значительных изменений как в ассортименте, так и
в организации торговли.
Третье. Экономическая ситуация в России вообще, и в регионе, в частности,
является причиной значительного снижения объема платежеспособного спроса на
услуги предприятий розничной торговли. На основе накопленного опыта,
Компания склонна считать, что данная тенденция сохранится еще несколько
лет. В этой ситуации особое внимание необходимо уделять конкурентам нового
Универсального продовольственного магазина, поскольку большинство
потенциальных потребителей в настоящее время являются покупателями услуг
других магазинов.
Однако Компания уверена, что четко продуманная торговая политика, а
также высочайшее качество услуг, которые планируется оказывать после
завершения реконструкции, позволит Универсаму занять лидирующее место на
рынке города Самары.
1.3. Важные моменты
В качестве важных моментов необходимо отметить следующее:
1. ООО СП “Золотое кольцо” – крупнейший универсальный магазин города
Самары. Несмотря на значительное снижение ассортимента, этот комплекс,
как показывают опросы населения, остается самым популярным магазином
города. Его уникальность заключается, прежде всего, в местоположении:
это центральная часть города, которая традиционно использовалась для
организации торговли, место пересечения важнейших городских
магистралей.
2. Важно и то, что сегодня персонал Компании составляют специалисты
высокого уровня, обладающие богатым опытом организации и ведения
торговли. Именно это является одним из важных конкурентных преимуществ
Компании.
3. Данный проект является одним из этапов реконструкции Здания Компании,
в рамках которой планируется техническое перевооружение и дооснащение,
изменение торговой политики и ассортиментного перечня.
4. Принципиальным отличием, и одновременно важнейшим конкурентным
преимуществом, Универсама будет то, что товары, предлагаемые
потребителям, будут не дороже аналогичных, реализуемых в других
магазинах и на оптовых рынках. Это действительно принципиальное
отличие, поскольку все присутствующие на рынке супермаркеты отличаются
тем, что предлагают товары по завышенным ценам. Расположение здания
Компании и площади, на которых будет размещаться продовольственный
магазин позволяют Компании рассчитывать на достижение необходимого
товарооборота и, следовательно – минимальных розничных цен.
1.4. Финансовое резюме
Для реализации проекта, Компании необходимо реализовать мероприятия,
отмеченные в финансовом плане с января 2000 года до момента начала
реконструкции. В этот период Компания основные свои усилия направит на
погашение существующей кредиторской задолженности перед поставщиками и
бюджетом, увеличение товарооборота универсама. Это даст Компании
возможность в 3-4-квартале 2000 года начать проект технического
перевооружения универсама.
Финансовые проектировки показывают, что для реализации проекта и
приобретения в лизинг нового торгового оборудования Компании необходимо
освоить средства в размере 240.245 USD.
Лизинговая схема, предложенная поставщиком оборудования, имеет следующие
параметры:
Стоимость оборудования – 240.245 USD
Срок – 40 месяцев
Стоимость ресурсов– 12-15 % годовых в валюте.
Остаточная стоимость оборудования через 40 месяцев – 0 USD.
2. Общее описание Проекта
В рамках проекта планируется значительное техническое и технологическое
перевооружение торгового зала Универсама. В результате появится крупный
продовольственный магазин, осуществляющий торговлю на принципах
самообслуживания, способный занять лидирующие позиции на рынке розничных
продаж продовольственных товаров. Вместе с тем, планируется и значительное
расширение ассортимента реализуемых товаров, а также проведение
долгосрочной массированной рекламной кампании, направленной на привлечение
и удержание запланированного количества потребителей.
Проект, таким образом, включает в себя три основных этапа.
Первый этап. Приобретение оборудования, подготовка персонала.
Руководство Компании уверено, что для успешной реализации проекта и
выхода на лидирующие позиции на рынке розничной торговли продуктами питания
в регионе необходимо, прежде всего, использовать современное торговое
оборудование, которое может стать основным элементом услуг самого высокого
качества, именно к этому стремится Компания. Кроме того, покупка нового
оборудования определяет и новые подходы к самому процессу оказания услуг
потребителям. Работы в этом направлении планируются и ведутся уже сегодня:
переподготовка персонала, изменение системы оплаты труда, налаживание
контактов с возможными поставщиками товаров и прочее.
В рамках подготовки персонала также будет изменена система оплаты труда
продавцов и администрации Универсама. Планируется, и эти проектировки
заложены в финансовый план, что заработная плата работников магазина будет
частично или полностью зависеть от выручки, а также, у ряда работников, и
от полученной прибыли. Подробнее новая система оплаты труда изложена в
разделе “Управление и организация”.
Срок выполнения этапа – 7-9 недель.
Второй этап. Монтаж оборудования.
Важно, что данный этап будет реализовываться без прекращения торговли на
площадях Универсама, поскольку закрытие магазина на срок более 5-7 дней,
как показывают исследования, влечет за собой отток покупателей. Этого можно
избежать за счет поэтапной реконструкции, при которой Компания ожидает
лишь снижения товарооборота. Однако именно полное завершение монтажа
оборудования даст возможность Компании выйти на запланированный уровень
объема продаж.
Срок выполнения этапа – 2-3 недели.
Третий этап. Реализация программы стимулирования продаж.
Данный этап включает в себя проведение масштабных акций, целью которых
является распространение информации об открытии в городе настоящего
продовольственного Универсама – магазина, оказывающего услуги самого
высокого качества, предлагающего потребителям значительный ассортимент
товаров по конкурентным ценам. Целью этих мероприятий является создание
круга постоянных потребителей услуг магазина. Компания уверена, что
агрессивная маркетинговая политика, основанная на масштабном информационном
воздействии, использовании системы стимулирования продаж позволит в течение
не более трех месяцев достичь запланированного объема продаж. Основой
маркетинговой политики Универсама является Программа Создания и Сохранения
Спроса.
Планируется, что Программа Создания и Сохранения Спроса на услуги нового
универсама не будет ограниченна во времени, однако все основные принципы
этой программы и ее элементы описаны ниже.
3. Производственный план
Итогом реконструкции Универсама будет появление на рынке города крупного
продовольственного магазина. Компания продолжительное время выбирала
принципиально различные пути развития Универсама. Однако, продажа услуг на
принципах самообслуживания, обладает рядом преимуществ, в том числе:
1. Режим работы. Современный продовольственный магазин открыт
круглосуточно (допустим небольшой технологический перерыв в утреннее
время). Довольно распространен и иной вариант: с 9.00 до 23.00 работает
основной торговый зал, а ночью открыт отдел по продаже спиртного и
сопутствующих продуктов. Компанией в настоящее время, ведется подготовка к
открытию магазина, в котором будет осуществляться круглосуточная торговля
винно-водочной продукцией.
2. Наружное рекламное оформление. Привлечь в магазин клиентов помогают
красочные витрины, световая реклама вечером и ночью, всевозможные гирлянды
и проч. Кроме того, уникальность расположения будущего универсального
магазина позволяет значительно сократить затраты на привлечение
покупателей.
3. Ассортимент продовольственных товаров в магазинах этого типа
удовлетворит людей с разным уровнем доходов. Это значит, что в продаже есть
все - от буханки дешевого хлеба до бутылки дорогого коньяка. Неплохим
универсальным продовольственным магазином считают тот, в котором
представлено более 4000 наименований продуктов. Исследования показали, что
«Золотое кольцо» – демократичный магазин, эта демократичность сохранялась
до последнего времени и в Универсаме. В будущем также необходимо
использовать и усиливать это преимущество.
4. Торговое оборудование. Для экспонирования мяса, колбас, сыров и
прочих продуктов используют холодильные витрины различных размеров и
конфигураций с температурой +3...+8 градусов. Все они снабжаются
подсветкой. Во многих холодильных витринах устанавливаются лампы розового
освещения - от этого внешний вид мяса и колбас становится более
привлекательным. Весьма распространены морозильные лари, пристенные
холодильники и охлаждаемые ванны. В некоторых отделах дополнительно будут
установлены аппараты для нарезки колбас, сыра, овощей.
Современный продовольственный магазин, осуществляющий продажу услуг на
принципах самообслуживания, насчитывает десятки других наименований
торгового оборудования - это прилавки, стеллажи, торговые горки,
ограждения, турникеты, инвентарные тележки и корзины любых конфигураций и
размеров.
5. Квалификация персонала. Продавцы таких магазинов выступают в роли
консультантов - они оказывают помощь покупателям в поиске и выборе товаров.
Кроме того, жесткое распределение функций среди продавцов позволит избежать
постепенного снижения качества предоставляемых услуг.
6. Кассовое обслуживание. В продовольственном магазине можно будет
оплатить покупки с помощью кредитных пластиковых карточек. Главное, что
система самообслуживания наиболее актуальна при значительном количестве
посещений магазина. Расчеты показывают, что система самообслуживания,
внедрение которой планируется в рамках проекта, позволит обслуживать в
среднем не менее 2700-3000 покупателей за 15-ти часовой рабочий день.
7. Дополнительный сервис. Сюда входят бесплатная автостоянка, аптечный
киоск, кафетерий, бар, пункты обмена валют, проката видеокассет, проявки
фотопленок и печати фотографий, оформления подарков и проч. Это и многое
другое присутствует или будет присутствовать на площадях Компании. Кроме
того, важно, что уникальный ассортимент товаров, предлагаемых в «Золотом
кольце», является значительным по своему весу фактором привлечения
покупателей в продовольственный магазин.
8. Элемент новизны. Известно стремление отечественных потребителей к
высокому сервису при осуществлении покупок чего-либо. Принципиально новый с
точки зрения качества подход к организации розничной торговли, безусловно,
продолжительный период может считаться важным конкурентным преимуществом
Универсама перед другими магазинами.
3.1. Помещения и оборудование
Магазин «Золотое кольцо» расположен в самом центре города, на
пересечении крупнейших городских магистралей, связывающих деловую часть
города с жилыми массивами, и является в настоящее время крупнейшим
универсальным магазином города. Ежедневно его посещает не менее 8-12 тысяч
человек. Наличие мест для парковки автотранспорта, значительные торговые
площади, близость остановок общественного транспорта позволяет говорить об
уникальности расположения будущего продовольственного магазина.
Помещение Универсама будет полностью переоснащено новым торговым
оборудованием, предназначенным для самообслуживания покупателей. Это
позволит значительно повысить эффективность использования торговых
площадей, что является необходимым, поскольку Компания намерена уделить
особое внимание повышению посещаемости торгового зала без снижения качества
предоставляемых услуг. Также учитывается и планируемое значительное
расширение ассортимента реализуемых товаров. Разработанный дизайн-проект
полностью отвечает планам Компании.
В качестве поставщика оборудования для торгового зала выбрана фирма
D.S.D. S.p.a., осуществляющая контакты с Компанией через своего
представителя в городе Самаре. Разработанный этой фирмой дизайн проект в
наибольшей степени отвечает требованиям проекта. Кроме того, поставщик
предлагает приемлемые для Компании схемы лизинга оборудования.
Компанией рассматривались варианты приобретения оборудования
отечественного производства, однако, как показывает опыт работы других
магазинов, это оборудование, стоимость которого ниже аналогов иностранного
производства, обладает рядом недостатков, в том числе:
Неудовлетворительное качество сборки. Необходимо отметить, что, несмотря на
использование в процессе его производства импортных комплектующих, внешний
вид готовых изделий не удовлетворяет требованиям Компании.
Значительные удельные расходы на обслуживание и ремонт оборудования.
Меньшие, по сравнению с импортными аналогами, сроки эксплуатации.
Отсутствие у поставщиков этого оборудования навыков и необходимых ресурсов
для качественного и оперативного ремонта и обслуживания.
Кроме того, в городе Самаре существует достаточно развитая база по
обслуживанию и ремонту импортного торгового оборудования. Поставщик, по
условиям договора, берет на себя все работы, связанные с обслуживанием
планируемого к покупке торгового оборудования. Кроме того, на все
поставленное оборудование распространяется гарантия сроком 1 год. Также
одним из факторов, определивших фирму, с которой Компания намерена
сотрудничать, является наличие в городе представительства фирмы-поставщика,
что значительно сократило затраты на разработку дизайн-проекта и обсуждение
основных принципов сотрудничества.
В процессе работы Компания планирует оказывать услуги продовольственному
магазину по складированию и транспортировке товаров.
Кроме того, реконструированный Универсам будет оплачивать коммунальные
расходы, которые несет Компания при содержании торгового зала, работу
обслуживающего и административного персонала. Все эти затраты включены в
арендную плату Универсама Компании.
3.2. Затраты на подготовку, оборудование и функционирование.
Проект, подготовленный фирмой DSD, включает в себя работы по поставке и
монтажу оборудования. Планируется, что весь комплекс работ по
переоснащению торгового зала будет производиться без прекращения торговли.
Таким образом, переоснащение будет разделено на два этапа. Длительность
каждого из них не более 14-18 дней, т.е. монтаж оборудования будет
завершен через 30-35 дней после его доставки.
Подробная спецификация планируемого к закупке оборудования представлена в
Приложениях.
Стоимость планируемого к закупке оборудования составляет 240245 USD., с
учетом его доставки до города Самары[1], а также стоимости монтажных работ,
необходимых коммуникаций и других расходов.
Кроме того, в финансовые проектировки включены следующие суммы:
Система видеонаблюдения – 50.000 рублей.
Кассовые аппараты – 30.000 рублей.
Прочие затраты, связанные с оборудованием торгового зала – 30.000 рублей.
3.3. Другие факторы, влияющие на функционирование.
Кроме практически полного технического переоснащения торгового зала,
Компания намерена уделить значительное внимание расширению ассортимента
реализуемых товаров. Поскольку только расширение номенклатуры товаров
повлечет за собой повышение товарооборота до запланированного уровня, и как
следствие - появления возможности снижения цен.
Для решения этой задачи Компания также рассчитывает использовать
кредитные ресурсы, пополняя ими оборотные средства.
Важно, что продовольственный универсам – точка розничной торговли,
прелагающая свои услуги практически всем социальным слоям населения, именно
поэтому расширение ассортимента, кроме всего прочего, элемент привлечения
покупателей с различным уровнем дохода и различными потребностями, это
позволит удержать существующих потребителей и привлечь новых, в которых
Компания особо заинтересована.
Потенциал Комании позволяет с уверенностью планировать минимальные цены
практически на все товары, в том числе, и на те позиции, реализация
которых планируется в новом продовольственном магазине .
3.4. Краткое описание процесса оказания услуг.
В отличие от традиционной, наиболее широко представленной в городе, так
называемой “прилавочной” формы продажи продовольственных товаров, Компания
намерена максимально активно использовать принцип самообслуживания
покупателей. Торговая площадь, позволяет организовать торговлю значительным
ассортиментом. Важно и другое – именно самообслуживание покупателей
позволит достичь запланированных объемов продаж, обусловленных, в свою
очередь существующими затратами на приобретение оборудования и накладными
расходами. Для предоставления услуг самого высокого качества не менее чем
2500-3000 покупателям ежедневно возможно использовать только эту форму
продажи услуг. Максимально возможное количество покупателей – это важнейший
элемент торговой политики Магазина и это, безусловно, распространяется на
будущий магазин.
Высокое качество обслуживания, которое Компания намерена использовать
как основной элемент привлечения и удержания покупателей, представляет
собой совокупность ряда факторов:
5. Новое высокотехнологичное оборудование, которое обеспечивает наилучшую
выкладку товара, его освещенность и соответствующее хранение.
6. Особый подход к процессу организации торговли, при котором продавцы
консультанты, находящиеся непосредственно в торговом зале, выполнят все
необходимое для того, чтобы покупатель воспользовался в следующий раз
услугами именно этого магазина. Исследования показывают, что отсутствие
информации о каком-либо товаре и помощи со стороны персонала магазина
может сказаться на отношении покупателя и явится фактором отказа от
покупки услуг в дальнейшем.
7. Удобный режим работы, с 9 до 23 часов.
8. Разработанная специально для универсама система стимулирования, удобна
и привлекательна для потребителей. Подробно эта система представлена в
разделе “Маркетинговый план Компании”.
9. Товары, представленные в торговом зале, будут размещены таким образом,
чтобы по возможности оптимизировать движение покупателей по торговому
залу, с той целью, чтобы посещение Универсама не было утомительным.
10. Важно, что каждая товарная группа будет представлена таким образом,
чтобы потребители с различными уровнями доходов могли совершить покупку
соответствующую их потребностям. Причем, удельный вес “дорогих” товаров
будет соответствовать удельному весу потребителей с соответствующими
доходами в общем числе посетителей Универсама.
11. Планируется, что ряд товарных групп будет находиться за прилавком, в
силу специфики их продажи и потребительской культуры населения. Однако
Компания уверена, что это обстоятельство не снизит качества оказываемых
услуг, поскольку и эти товары покупатель сможет оплатить в кассах,
расположенных на выходе из торгового зала, таким образом, процесс покупки
усложняется незначительно.
3.5. Контроль качества реализуемой продукции и услуг.
Особое внимание Компания намерена уделять контролю за качественными
характеристиками реализуемых в торговом зале универсама товаров. В
настоящее время продажа продовольственных товаров с истекшими сроками
годности в крупных магазинах города приобрела значительный масштаб. При
динамичном повышении потребительской культуры у жителей города, в будущем
такие факты могут привести к снижению спроса на услуги магазина в целом,
особенно это снижение может быть выражено в потребительской группе
населения с доходами выше среднего уровня.
Тщательный анализ потребительских групп – потенциальных посетителей
будущего продовольственного магазина позволит сформировать ассортимент в
каждой товарной группе с учетом количественных и качественных характеристик
соответствующих потребителей. Это позволит избежать необоснованно больших
товарных запасов и максимально сократить “залеживание” товаров.
Кроме того, Компания особое внимание уделяет сохранению высочайшего
качества предоставления услуг в торговом зале. Опыт работы других крупных
магазинов показывает, что существует устойчивая тенденция снижения качества
обслуживания покупателей с течением времени. Решение этой проблемы
руководство Компании видит в особом подходе к оплате труда продавцов и
товароведов. Важно, что система вознаграждения, при которой большая часть
заработной планы зависит от выручки и дохода, должна быть динамичной,
периодические проверки качества работы продавцов и других работников
магазина должны стать основой пересмотра процентных ставок вознаграждения,
определения размеров надбавок за отсутствие нареканий со стороны
потребителей и поставщиков etc. Компания уверена, что это позволит
сохранять качество услуг неизменно высоким.
4. Маркетинговый план
4.1. Определение спроса и возможностей рынка
4.1.1. Общая характеристика рынка.
Компания серьезно оценила свои возможности и пришла к выводу, что
реализация данного проекта начинается в сложный экономический период.
В настоящее время сохраняется тенденция распределения по уровню
материального достатка преимущественно в пользу высокодоходных слоев. Так,
на долю 10% наиболее обеспеченного населения приходится 26% общего объема
денежных доходов, а на долю 10% наименее обеспеченного населения – 2,6%.
Численность населения со среднедушевыми денежными доходами ниже
среднедушевого дохода в целом по области составляет около 1360 тыс. человек
или 62,5% общей численности населения.
Можно утверждать, что в дальнейшем данное распределение доходов
сохранится. Продолжится уменьшение доли населения со средними доходами и
увеличение доли населения с низким уровнем дохода. Однако именно население
со средними и высокими доходами является для продовольственного магазина
перспективной целевой группой, поскольку обладает важнейшим качеством –
платежеспособностью.
Использование денежных доходов, накопления и сбережения – к началу 1999
года по равнению с началом 1998 изменилась структура использования денежных
доходов населения. Доля покупки товаров и услуг выросла на 10,8 процентных
пункта. На протяжении августа-ноября удельный вес потребительских расходов
превышал 90% ежемесячных объемов денежных доходов.
Существует и устойчивая тенденция снижения реально располагаемых
доходов населения области, которые снизились за 1998 год на 11.1%, в
частности с августа по декабрь – на 17,3%. В 1999 году это снижение
продолжилось.
На уменьшение этого показателя оказали влияние две основные причины –
значительное повышение цен на потребительские товары, начавшееся во втором
полугодии 1998 года и прирост задолженности по выплате заработной платы,
пенсий, пособий.
Таким образом, демографическую и экономическую среду, в которой
работает предприятие, следует оценить как неблагоприятную. Общая низкая
платежеспособность населения вызывает в ряде случаев трудности со сбытом
продукции. Уменьшение доли населения со средними доходами, и увеличение
доли населения с низкими доходами способствует снижению платежеспособного
спроса даже на сравнительно недорогие товары. В настоящее время стоимость
набора из 25 продуктов питания по нормам потребления соответствующих
прожиточному минимуму, в расчете на месяц составляет сумму в 470[2] рублей.
Таким образом, общий ежемесячный потенциал рынка розничных продаж продуктов
питания города Самары составляет не менее 360 млн. рублей.
Однако существуют и позитивные факторы, относящиеся к платежеспособной
части городского населения. Несмотря на снижение числа потребителей,
способных приобрести полный ассортиментный перечень товаров, входящих
|
