3.3.1. Особливості страхового продукту як товару
Якщо у будь-якій сфері матеріального виробництва факт оплати товару є завершальною фазою процесу виробництва товару (фазою споживання), то для ринкового комерційного страхування оплата договору страхування – лише початок фази виробничої діяльності за цим договором.
Тому система збуту, продажу (аквізиція) страхової послуги має першорядне значення у технології здійснення страхування, тому що без продажу немає і самої страхової діяльності. На рис. 3.4 наведено маркетингову піраміду споживачів страхової послуги та її компоненти. З цього малюнку видно, що продаж (аквізиція) страхового продукту має багато етапів і напрямків реалізації. У системі аквізиції відіграють велику роль не тільки самі страховики, але і суб’єкти інфраструктури страхового ринку – як страхові посередники, що продають страховку, так і ті, що беруть участь у виконанні страховиком його страхових зобов’язань, тобто в обслуговуванні договорів страхування.
3.3.2. Загальні закономірності продажу страхових послуг
На кінець 1997 р. загальна кількість страхових продуктів, які запропоновані споживачам на страхових ринках деяких країн, становила:
у США – близько 3000 різновидів;
у Європі – близько 500 різновидів;
у Росії й Україні – близько 60 різновидів.
В Німеччині за 1996 р. середньостатистичний громадянин за рік сплачував $1500 за всі страховки. За 1996 р. існує така статистика з охоплення страхового ринку Німеччини добровільними видами страхування:
• страхування приватної нерухомості – 77% усіх об’єктів;
• страхування цивільної відповідальності – 65% ринку;
• довгострокове страхуванням життя – 57% усіх жителів, вік яких більше 25 років;
• страховка непередбачених судових витрат (адвокатську страховку) придбало 45% дієздатних жителів Німеччини;
• від нещасних випадків було застраховано 43% усіх жителів;
• по КАСКО були застраховані 31% всіх одиниць автотранспорту;
• додаткові медичні страховки купили 28% усіх жителів старше 18 років.
В Японії за 1996 р. один середньостатистичний японець сплатив за страховки $4000, причому майже 80% цієї суми витрачено на поліси зі страхування життя.
Таблиця 3.1 ілюструє показники страхових ринків деяких країн Європи (без країн Східної Європи і країн колишнього СРСР).
Таблиця 3.1. Показники страхових ринків в Європейських країнах за 1997-1998 р.р.
таблиця
3.3.3. Основні напрямки продажу страхових послуг
Прямий продаж страховок звичайно здійснюється:
• в офісі штатними робітниками страхової компанії;
• спеціальними найманими робітниками – аквізиторами;
• за адресами із телефонних довідників;
• прямим поштовим розсиланням;
• через мережу Інтернету.
Продаж із залученням страхових посередників звичайно відбувається:
• через агентів – фізичних осіб;
• через інші організації (банки, туристичні агентства, універмаги, поштові відділення, ощадні каси, інші фінансові організації) як окремого товару (продаж “із прилавка”) або як супутньої послуги;
• із залученням незалежних страхових брокерів і професійних фінансових консультантів.
Перевагами розвинутої системи продажу страхових послуг є:
• оперативність роботи і швидка реакція на поведінку ринку;
• зручність для клієнтів (м’яка система продаж);
• створення умов для правильного вибору клієнтом страхової послуги за великим числом критеріїв;
• повне задоволення потреб клієнтів;
• стимулювання збуту страхових послуг.
Спосіб продажу страхових послуг істотно залежить від їхньої специфіки. При продажу через брокера (який виступає як консультант-професіонал і додатковий інформаційний гарант у випадку складного страхового продукту) найчастіше й найуспішніше продаються:
• складні індивідуальні страховки, що вимагають пояснень (наприклад, інвестицій, різновидів бізнесу, цінних паперів і ін.);
• значні транспортні ризики;
• ризики дорогих об’єктів із складною структурою;
• групові страховки життя і медичні страховки.
Через агента, що відіграє роль довірчого партнера (на базі особистих довгострокових контактів) або непрямого гаранта страховки, що купується (на базі сталого позитивного ділового іміджу самого агента перед страхувальником), найчастіше й найуспішніше продаються:
• індивідуальні особисті страховки (страхування життя, пенсійне, від нещасних випадків, медичне);
• індивідуальні майнові страховки і страховки відповідальності (загальногромадянські, фахові, адвокатські).
Для різних країн частки агентів і брокерів у загальному обсязі продажу ризикових і накопичувальних страхових послуг у різних сегментах страхового ринку неоднакові (табл. 3.2).
Таблиця 3.2. Частка посередників у системах продажу страховок для різних країн світу
таблиця
* – 50% страховок життя продається іншими організаціями, як агентами (у тому числі 40% банками), 25% страховок життя продається спеціальними найманими робітниками страхових компаній і лише 4% страховок життя і 3 % ризикових страховок продається в офісах самих страхових компаній.
** – інша кількість страховок життя продається самими страховими компаніями.
Рис.3.4. Маркетингова піраміда споживачів страхової послуги та її компоненти :
МС-можливий споживач страхової послуги (СП) ;
N - кількість проданих страхових полісів даної СП;
R - кількість осіб (реципієнтів), первісно ознайомлених з СП.
Додатковим стимулом розвитку агентсько-брокерської системи продажу є процес інформатизації і комп’ютеризації страхового бізнесу на основі комп’ютерних мереж загального користування, а також всесвітньої мережі Інтернету. Страховий ринок стає все більш доступнішим для посередника.
Розвиток мережі глобального продажу страхових продуктів і перестраховування призвів до виникнення потреби у загальновизнаній правовій базі для страхових посередників, яка визначає їх функції, кваліфікаційні вимоги. юридичний статус. Ці вимоги встановлені у Рекомендаціях Комісії ЄС від 1991 р. (“Всесвітні принципи дотримання каналів розподілу страховок”), де зафіксовані:
• єдині вимоги до страхових посередників;
• єдині вимоги до рівня фінансової сталості посередників, а також обов’язкове страхування їх професійної відповідальності;
• єдині вимоги до звітності страхових посередників;
• загальний порядок реєстрації та контролю за діяльністю страхових посередників.
Вимоги до українських страхових посередників [13, 14, 15] встановлені по цих “Рекомендаціях” .