3.5.2. Психологія переконувального впливу.

Поняття «переконання» має низку смислових значень, КОТРІ РІЗНЯТЬСЯ ОДНЕ ВІД ОДНОГО. По-перше, утворюючи впорядковану систему поглядів і уявлень людини, сукупність переконань виступає як її світогляд; по-друге, під переконанням розуміють процес засвоєння людиною зовнішнього світу, що передбачає якісну зміну вихідних установок під впливом життєвого досвіду й зовнішніх чинників; по-третє, про переконання говорять як про спосіб свідомого та організованого впливу на психіку індивіда ззовні, про метод впливу на свідомість людини через звернення до її власного критичного судження, що використовується в комунікації та взаємодії. В цьому контексті йтиметься саме про третє смислове значення поняття переконання.
Переконання як спосіб психологічного впливу спрямоване на зняття своєрідних фільтрів на шляху інформації до свідомості й почуттів людини, воно використовується для того, щоб перетворити інформацію, яка повідомляється, в систему установок і принципів індивіда. За таких умов переконання веде до сприйняття і введення нових відомостей у систему поглядів людини, її світогляд. Цей спосіб впливу грунтується на свідомому ставленні індивіда до інформації, на її аналізі і оцінці. Його ефективність залежить від багатьох чинників, у тому числі від майстерності суб'єкта переконання. Комунікатор, висуваючи систему аргументів, повинен дотримуватися принаймні таких правил: аргументи мають бути логічними, правдивими, правдивість — очевидною, а їхня кількість — достатньою для доведення основної тези. Хоча тому, хто сприймає систему логічних та аргументованих доказів, необхідно свідомо поставитися до процесу формування переконань, це зовсім не означає, що самому актові переконувального впливу бракує елементу неусвідомленого. Ще Платон свого часу доводив, що переконувати людей можна не лише шляхом логічних доказів істинності нового знання, але й шляхом навіювання. Вважається, що найсприятливішими умовами для переконання є дискусія, групова полеміка, суперечка. Думка, що склалася за таких умов, набагато глибша, ніж та, яка виникла в результаті пасивного сприймання інформації. Отож можна стверджувати, що переконання, впливаючи не тільки на розум, але й на почуття людини, належить до такого способу психологічного впливу однієї людини на іншу або групу людей, який діє на раціональне та емоційне начало індивіда, формуючи при цьому нові погляди, стосунки, що відповідають суспільним вимогам та міжособистісним нормам.
Зазвичай розрізняють прямий і непрямий (опосередкований) способи переконання. Прямий спосіб переконання має місце тоді, коли той, хто слухає (або слухають), зацікавлений в інформації і зосереджує всю свою увагу на логічних, сприятливих, правдивих, очевидних аргументах. Непрямий спосіб переконання характеризується тим, що люди, які піддаються впливові засобами переконання, підвладні випадковим чинникам, зокрема, таким як привабливість комунікато-ра. Вважається, що прямий спосіб переконання є аналітичнішим, стійкішим і менш поверховим. Він також з більшою вірогідністю здатен вплинути на установки й поведінку індивіда.
У соціальній психології сукупність певних заходів, спрямованих на підвищення ефективності мовного впливу, отримала назву «пере-конувальна комунікація». На її основі здійснюються прикладні дослідження особливостей комунікативного впливу, розробляється експериментальна риторика, тобто мистецтво красномовства, виокремлюють і аналізують основні та допоміжні елементи переконання, складові переконувального комунікативного впливу. Свого часу американський журналіст Г. Лассуел запропонував модель комуніка-
тивного процесу для вивчення переконувального впливу, яка охоплює п'ять елементів:
• хто передає повідомлення (комунікатор);
• шо передається (повідомлення, текст);
• як здійснюється передавання (канал);
• кому спрямоване повідомлення (аудиторія);
• з яким результатом здійснено повідомлення (ефективність впливу).
Кожен із названих елементів детально розробляється в дослідженнях. Так, зібрано чимало експериментальних даних з приводу вивчення характеристик комунікатора. Здійснено комплексний аналіз складових комунікативною потенціалу особистості, задіяних і в цілому процесі спілкування загалом, і в комунікативному, пов'язаному із передаванням інформації та взаємовпливом, зокрема (Л. Орбан-Лембрик). Виокремлені складові комунікативно-осо-бистісного потенціалу індивіда, котрий здійснює комунікативний вплив: легкість і навички спілкування, алаптивність, впевненість, активна позиція у взаємодії, мотив досягнення, афіліація, розуміння співрозмовника, соціальний інтелект (В. Погольша). Доведено, що кредитний (той, котрий може переконливо доводити свою правоту, компетентний, надійний), привабливий комунікатор сприймається як такий, що заслуговує довіри, як ефективний експерт. Проаналізовано чимало інших якостей, необхідних у спілкуванні і значущих для комунікативного впливу, таких як комунікабельність (міра прагнення особистості до спілкування), контактність (оволодіння способами спілкування) тощо. Виявлено типи позиції комунікатора під час комунікативного процесу: відкрита (комунікатор відкрито викладає свій погляд, оцінює факти, які його підтверджують); закрита (комунікатор замовчує свою точку зору, навіть використовує певні прийоми, щоб її приховати); відсторонена (комунікатор тримається підкреслено нейтрально, зіставляє протилежні думки). Достатньо вивченими є способи підвищення впливу тексту повідомлення, особливості сприймання його аудиторією. У ході експериментів було доведено, що важливим чинником, який впливає на сприймання інформації аудиторією, є взаємодія інформації та установок аудиторії.
Чимало теоретичних та прикладних досліджень стосуються вивчення та аналізу складових переконувального впливу в професійній діяльності (А. Деркач, А. Хараш, В. Шепель та ін.). Так, О. Панаскж характеризує перекопувальний вплив як специфічний вид психологічного впливу, який різниться від інших видів не лише характером ситуації, котра детермінує необхідність у цьому впливі, але й психологічним станом партнерів у процесі комунікації: усвідо-мленістю ними самого акту впливу, можливістю критичної оцінки кожного епізоду спілкування, комунікативною автономністю у виборі реципієнтом завершального рішення, моральним характером змісту і цілей впливу. Тобто автор досліджує перекопувальний вплив одночасно і як психологічний феномен (з позицій його структури, функцій), і як комунікативний процес (з позицій його динаміки, умов, чинників, закономірностей, механізмів прояву) для розробки цілісної системи регуляції поведінки за умов професійного спілкування спеціалістів системи «людина — людина» стосовно конкретного виду діяльності — юридичної, управлінської та ін. Як психологічний феномен перекопувальний вплив є системним утворенням, шо має власну структуру, основна функція якої — регуляція поведінки реципієнта з наступною саморегуляцією його діяльності. Структура переконувального впливу складається з низки ієрархічно організованих зв'язків та елементів: «сприймання» — «розуміння» — «прийняття». Дослідник стверджує, що системоутворювальним чинником структури є «акцепція» (прийняття), позаяк регулювання власної поведінки здійснюється завдяки суб'єктивним цінностям, тобто таким, які «прийняті» особистістю і які утворилися в результаті співвіднесення цінностей повідомлення (зовнішніх цінностей) із власною системою цінностей. Зрештою, вчений доводить необґрунтованість погляду щодо центральної ролі «розуміння» партнерами позиції один одного як провідного елемента взаємодії, оскільки, як зазначає автор, нові знання, набуті у процесі розуміння, являють собою зовнішні цінності й не можуть виконувати функцію регулятора поведінки. Отож «розуміння» позиції партнера є не завершальним етапом впливу, а лише проміжним елементом цієї структури — між «сприйманням» і «прийняттям». Постановка питання саме таким чином веде до зміни акценту в аналізі переконання з когнітивного на акцептний, тобто від примату набуття знань до примату формування мотивів у вигляді нових диспозицій і установок. Переконувальний вплив як комунікативний процес представлений О. Панасюком у вигляді структурно-динамічної моделі комунікації, яка є реалізацією методологічного принципу активного та рівноправного партнерства комунікаторів: спрямованість взаємного впливу партнерів один на одного відтворює діалогічний характер комунікації. Оскільки кожен із партнерів домагається своєї мети в переконувальному впливі, то за метою взаємодії вони перебувають у асиметричному становищі, хоча за участю їх у комунікації вони рівні.
В низці досліджень показано, що ефективність переконувально-го комунікативного впливу певною мірою залежить від ступеня зацікавленості партнерів один* в одному, тобто слухач має володіти певним мінімумом схильності до сприймання і прийняття інформації, а комунікатор — певним мінімумом зацікавленості в тому, на кого спрямований вплив. З-посеред виокремлених вимог, які вказують на ефективність переконання як методу впливу, наведемо такі:
• зміст і форма переконання мають відповідати віковим особливостям особистості (зокрема дослідники виявили, що установки молодих людей менш стабільні);
• переконувальна комунікація має враховувати індивідуальні особливості людини;
• переконанню слід бути логічним, послідовним, доказовим, аргументованим;
• переконуючи інших, необхідно використовувати як загальні теоретичні відомості, так і конкретні факти, приклади;
• намагаючись переконати інших, комунікатор сам повинен вірити в те, про що говорить.
Водночас, якщо людина не бажає, щоб її переконували, то тут не допоможуть ні логіка, ні привабливість комунікатора, ні аргументи, які він застосовує. Ефекту впливу не можна також досягти, якщо той, хто переконує, зверхньо ставиться до аудиторії, або, навпаки, поблажливо, прагне лише самоствердитися й не більше. Саме тому психологи радять: щоб переконувати, слід спочатку виокремити те спільне, що об'єднує людей, і встановити психологічний контакт, а вже потім разом проаналізувати всі аргументи обох партнерів і дійти спільного результату.