2. 6. Аналіз якості виконання контрактних зобов'язань із закордонними партнерами

Зобов'язання за контрактами потрібно виконувати за термінами поставок товарів відповідно до якості товарів (не враховуючи інших зобов'язань, що також підлягають безумовному виконанню). За матеріалами річного звіту підприємства (розділ "Зовнішньоекономічна діяльність") визначають узагальнювальний коефіцієнт протермінованих зобов'язань за формулою:
(SKпр:SKе)×100,
де SKпр - експортна вартість товарів за всіма контрактами, протермінованими
протягом року;
SKe - сума всіх контрактів з експорту, що підлягають виконанню за цей рік. Показник протермінування визначають по всьому експорту за рік, за країнами експорту і за товарами. При цьому показники за звітний рік порівнюють із показниками за попередній рік, на яку суму і де змінилась вартість та фізичний обсяг експорту, а також середні експортні ціни.
Якщо підприємство поставляє товари нижчої якості, тоді закордонний покупець ставить претензії щодо якості, які, як правило, задовольняють, що спричиняє збитки і послаблює позиції підприємства як експортера. Як узагальнювальний критерій при оцінюванні роботи підприємства щодо якості товарів можна використовувати показник відсоткового співвідношення суми задоволених рекламацій до вартості поставлених товарів. Окрім цього, аналізують і самі рекламації.
Конкурентоздатність товарів та послуг необхідно розуміти як їх здатність витримати порівняння з аналогічними товарами та послугами інших виробників і бути реалізованими за цінами не нижчими за середні ринкові. Рівень конкурентоздатності товарів та послуг визначає сукупність різних техніко-економічних чинників, серед яких: якість і собівартість, форма та методи торгівлі, ціни, умови і терміни поставок та транспортування, відповідність вимогам і умовам місцевого ринку, види та форми розрахунків і платежів з покупцями, престиж виробника та продавця ("ціна" фірми), престиж товару (товарний знак), ефективність реклами й ін.
Найскладнішим, на наш погляд, є визначення конкурентоздатності машин та обладнання. Основний чинник її конкурентоздатності - якість, яку визначають багато складових, набір яких складніший, ніж у товарів інших категорій. Поняття "якість машин та обладнання" передбачає продуктивність і універсальність, стандартизацію й уніфікацію моделей. При цьому продуктивність обладнання — не завжди головний чинник; інколи перевагу надають низькопродуктивному обладнанню, але дешевшому, універсальному, простому, безпечному і зручному в користуванні (у побуті, у невеликих майстернях). Важливою характеристикою якості машин і обладнання є їх технічна досконалість. Велике значення мають також надійність та довговічність роботи і термін служби до капітального ремонту, рівень технічного обслуговування та постачання запасними частинами. Рівень конкурентоздатності машин і обладнання залежить від їх відповідності специфічним вимогам місцевого ринку (придатність для роботи в умовах тропічного або полярного клімату, на піщаних, болотяних чи кам'янистих грунтах, для роботи на місцевій сировині; з розрахунком традиції та смаки місцевого населення).
До важливих компонентів конкурентоздатності машин та обладнання належать якість оздоблення і фарбування, а також інші естетичні властивості.
Аналіз конкурентоздатності товарів, які експортують, має супроводжувати також розробка відповідних рекомендацій партнерам щодо кооперації спрямованих на підвищення конкурентоздатності цих товарів.
Для отримання відповіді на запитання про зміни вартісної структури експорту за країнами і за товарами складають таблиці, де по кожній позиції (країна або товар) показують для кожного порівняльного року суму експорту в грошових одиницях і її питому вагу у відсотках до загального підсумку.
За товарними групами, що містять кількісно і якісно зіставлені товари (наприклад, нафтопродукти і бензин, дизельне паливо, мазут), можна розрахувати індекс кількісної структури, який визначають за формулою:

де g1 — кількість товарів поточного періоду; р0 - базові ціни цих товарів; р1 - середня ціна товарів базового періоду. Сере дню ціну розраховують за формулою:

Показник ефективності - це показник валютної виручки на грошову одиницю витрат. Приріст валютної виручки на кожні 100 грошових одиниць витрат становив 439,9 валютної грошової одиниці.
Цей приріст зумовлений зміною: а) ціни брутто (контрактної); б) курсу грошової одиниці до долара; в) рівня накладних витрат у валюті в %; г) виробничої собівартості однієї одиниці; д) рівня накладних витрат у грошових одиницях.
Вплив перерахованих чинників визначимо за допомогою прийому ланцюгових підстановок.
1-а підстановка (змінна кількості при незмінних інших чинниках):

2-а підстановка (зміна ціни брутто при незмінному курсі гривні):

Висновок. Зниження експортної ціни при незмінному курсі гривні зменшило рівень ефективності на - 93,8% (843,7% - 937,5%). Недобір валютної виручки становить 93,8 валютних одиниць на кожні 100 грн. витрат.
3-я підстановка (зміна курсу гривні):

Зростання курсу гривні привело до підвищення рівня ефективності на: 1687,5% -843,7%=843,8%.
Висновок. Підприємство одержало за рахунок зростання курсу долара до гривні додатково 843,8 валютного надходження на кожних 100 грн. витрат.
4-а підстановка (зміна рівня накладних витрат у закордонній валюті):

Таблиця 72
Зростання ефективності

Далі вивчають кожний чинник окремо і розробляють шляхи поліпшення ефективності у подальших операціях.
Контракти як інформаційна база для аналізу зовнішньоекономічної діяльності підприємств
Контракти купівлі-продажу - це основний комерційний документ, що визначає права та обов'язки учасників зовнішньоторговельної операції, в якому є цілий комплекс дій щодо здійснення торговельного обміну.
В основу механізму дії контракту закладена його структура, обсяг взаємних зобов'язань сторін, умови платежів, базові умови поставок, умови страхування, технічні умови, санкції за порушення позицій контракту.
Отже, механізмом зовнішньоторговельного контракту можна вважати злиття структурних елементів зовнішньоторговельної угоди та їх взаємодію відповідно до узгоджених контрагентів юридичними нормами.
Контракти можна оформити:
• на термін - передбачають доставку товару до суворо визначеного терміну, і при порушенні терміну покупець має право розірвати контракт;
• довготермінові — укладають терміном на 3 - 5 років і більше;
• спеціальні — на проектування, монтажні роботи, технічне обслуговування, проведення випробувань тощо;
•рамкові — містять лише основні умови, що підлягають подальшому уточненню;
• наміри — встановлюють наміри покупця придбати товар без чітких обов'язків. За формою викладення контракти купівлі-продажу потрібно складати в
письмовому вигляді. Однак у міжнародній практиці часто угоди укладають в усній формі: по телефону, на аукціонах, на біржах. Проте, усну домовленість після цього обов'язково підтверджують письмовим контрактом, який підписують обидві сторони. З цього моменту і виникають зобов'язання сторін.
Дуже часто у міжнародній торгівлі трапляються двосторонні контракти, тому розглядові його структури, складу позицій і механізму дії потрібно приділяти необхідну увагу.
Текст контракту починається із вступної частини, або преамбули, в якій подане повне юридичне найменування сторін, що беруть участь у його укладенні.
Вступна частина контракту передує тексту договору і має переважно такий зміст: а) номер контракту; б) місце і дату укладення; в) визначення сторін, що виконують угоду.
При визначенні сторін вказують їх повні найменування, під якими контрагенти зареєстровані в торговельному реєстрі своєї країни, їх місцезнаходження (назва країни або міста), найменування сторін у контракті (продавець і покупець або постачальник та замовник). Іноді у вступній частині роблять посилання на переговори, що передують контрактові, із зазначенням місця і терміну їх проведення або на пропозицію продавця із вказівкою її номера і дати посилання.
Необхідно давати точну назву товару, а якщо найменувань багато, то складають їх перелік і заносять пропозицію до контракту.
Для опису товару зі складними технічними характеристиками вносять спеціальні розділи: "Технічні умови" або "Технічні специфікації", за допомогою яких здійснюють перевірку фактично поставленого обладнання.
При вказуванні кількості товару необхідним є облік відмінностей у системах міри і ваги. Для уникнення непорозумінь потрібно використовувати метричну систему міри або давати еквівалент у метричних одиницях.
Кількість товару, що підлягає постачанню, може бути визначена або твердою фіксованою цифрою, або у визначених межах.
У контракті купівлі-продажу обов'язково зазначають, чи входить тара й упаковка у кількість товару, який постачають.
Залежно від цього розрізняють вагу брутто і нетто.
У контрактах купівлі-продажу часто передбачають право опціону, що є правом вибору з визначених варіантів і надає його будь-якому учасникові договору. У зовнішньоторговельних контрактах може бути передбачений опціон продавця щодо кількості товару, який постачають, розмірів партій, термінів поставки, портів відвантаження, а також опціон покупця щодо способів платежу, портів відвантаження тощо.
Термін поставки товару розуміють як момент, коли продавець зобов'язаний передати товар у власність покупцеві або його відповідальній особі, яка діє від його імені.
У контрактах переважно вказують календарні терміни поставок, але це не означає, що вказують лише одну дату. Головним чином, вказують місяць, квартал, рік, а замість конкретного числа вказують інтервал.
Особливо обговорюють право дотермінової поставки, бо воно пов'язане з дотерміновою оплатою, а грошей може не бути.
Термінова поставка - це поставка за 14 діб з дня підписання контракту. Іноді вказують такий термін: на першу відкриту воду, після звільнення перевалу від снігу і т. ін.
На відміну від терміну поставки, датою поставки товару потрібно вважати дату передачі товару в розпорядження покупця.
Дата залежить від способу поставки товару, і її може визначати:
• дата документа, що видає транспортна організація, яка приймає товар для подальшого транспортування;
• дата розписки транспортно-експедиторської фірми про приймання вантажу для подальшого перевезення за призначенням;
• дата складського свідоцтва у випадку, якщо покупець несвоєчасно надасть транспорт і продавець змінить своє право продажу товару на складське зберігання за рахунок і на ризик покупця;
• дата підписання акта прийому та здачі комісією покупця і представником продавця та видачі ним покупцеві сертифіката власності;
• дата підписання акта прийому і здачі комісією покупця та представником продавця після поставки останньої партії, без якої не можна використовувати всю партію товарів (обладнання).
Щоб уникнути суперечностей між торговельними партнерами Міжнародна торговельна палата розробила і видала з 30-х по 90-і рр. ХХ ст. збірники тлумачень торговельних звичаїв, що найчастіше трапляються. Ці збірники мають назву "ІНКОТЕРМС".
Призначення базових умов поставок суттєво раціоналізує механізм дії контракту на основі спрощення у складі й узгодження його позицій і статей та надання допомоги контрагентом у пошуку рівноправних способів вирішення розбіжностей, що влаштовують обидві сторони.
У базових умовах визначені обов'язки продавця за встановлену в контракті ціну забезпечити доставку вантажу у визначену географічну точку або завантажити товар на транспортні засоби, або передати його транспортній організації.
Базові умови визначають й інші обов'язки продавців і покупців, а саме:
- хто і за чий рахунок забезпечує транспортування товарів по територіях країн продавця, покупця, транспортних країн, морським і повітряним шляхами;
- обов'язки продавців щодо пакування товарів;
- обов'язки сторін щодо страхування вантажу;
- місце і час переходу з продавця на покупця ризиків випадкового пошкодження або втрати товару.
У зовнішньоторговельній діяльності є ряд особливостей у визначенні контрактних цін порівняно з розрахунком внутрішніх цін на товари підприємств та організацій. Також є специфіка у класифікації цін і вживанні спеціальної термінології, яку використовують при розрахунку цін на експортні та імпортні товари.
Ціна товару - це кількість грошових одиниць визначеної валютної системи, яку повинен заплатити покупець продавцеві у вказаній у контракті валюті за домовлену одиницю вимірювання товару і прийняті базові умови поставок.
Для встановлення ціни товару в контракті купівлі-продажу визначають:
а) одиницю вимірювання, за яку встановлюється ціна;
б) базис ціни;
в) валюту ціни;
г) спосіб фіксації цін та їх рівень.
На вибір одиниці вимірювання товару для встановлення ціни впливають характер товару й усталена практика торгівлі ним.
Ціна на машини та обладнання може бути встановлена за одну штуку або за визначене число одиниць.
При постачанні товару з різною якістю ціну встановлюють за одиницю товару кожного виду, сорту, типу, марки індивідуально, для чого часто використовують специфікації. Якщо в основу ціни покладена вагова одиниця, то необхідно уточнити характер ваги (брутто, нетто) вести мову або про врахування у ціні вартості тари й упаковки.
Ціна, визначена у контракті, може бути виражена у валюті країни експортера, імпортера або третьої країни. При цьому для експортера приваблива стійка валюта, а імпортера цікавить знецінена валюта.
Залежно від способу фіксації виділяють такі види цін:
а) тверда;
б) рухома;
в) з подальшою фіксацією;
г) плаваюча.
Тверді ціни застосовують в умовах з різними термінами постачання, але частіше при постачанні протягом короткого часу. При цьому ціни після узгодження не змінюються у ході виконання контракту. Для встановлення рухомої ціни у контракт слід внести поправку, що передбачає облік підвищення або зниження ціни на ринку до моменту виконання контракту. Відповідно до цього відбувається зміна контрактної ціни.
Ціни з подальшою фіксацією встановлюють у визначені договорами терміни на основі узгоджених джерел і біржових котувань, публікацій у спеціальних довідниках та журналах, а також ціни, яку реально визначають на світовому ринку і вираховують за достовірними конкурентними матеріалами.
"Плаваючу" ціну застосовують у контрактах з довготерміновими термінами постачання, протягом яких економічні умови виробництва суттєво змінюються.
"Плаваюча" ціна складається з двох частин: базової, яку встановлюють на дату пропозиції і підписання контракту, та змінної, яку визначають на період виготовлення або поставки товарів.
Кінцеву ціну можна розрахувати за такою формулою:

де С- кінцева ціна;
Со - базова ціна;
А - коефіцієнт гальмування, тобто незмінна частка у змінній частині ціни (його
величина від 0,1 до 0,2);
В,D — питома вага, що займає у ціні окремі складові, наприклад вартість
матеріалів, робочої сили;
М1, М0 - ціни на матеріали, які використовують для продукції, на періоди їх
закупівлі постачальником (М1) і встановлення базової ціни (М0);
Рі, Ро — індекси заробітної плати на момент виконання і підписання контракту;
+... - визначає можливість обліку й інших компонентів, що суттєво впливають на
ціну, наприклад пальне.
Сума всіх коефіцієнтів дорівнює 1 (А+В+D).
Міжнародну торгівлю ведуть за цінами, що встановлюють на зовнішніх ринках під дією попиту і пропозиції.
Має велике значення для учасників міжнародної торгівлі зведення ціни пропозиції до ціни угоди.
Для цього здійснюють підбір конкурентних матеріалів з ринку, на якому проводять торгівлю аналогічними товарами.
Попередні розрахунки цін виконують на основі таких підходів:
• обгрунтування експортних або імпортних цін на базі достовірних конкурентних матеріалів щодо торгівлі аналогічним товаром;
• складання конкурентного листка на основі розрахунку цін у табличній формі з внесенням кількох поправок щодо складання технічних характеристик, комерційних умов і конкурентних матеріалів;
• виконання складних розрахунків для визначення поправок щодо технічного зіставлення, транспортування, монтажу, технічного обслуговування.
У контракті може бути передбачено, що "плавання" ціни поширюється не на всю суму затримок виробництва, а лише на визначені їх елементи. Може бути передбачене "плавання" ціни не на весь період дії контракту, а на коротший термін.
Орієнтиром при визначенні рівня ціни служать ціни, які публікують, і розрахункові ціни.
До цін, які публікують, належать, як правило, довідкові ціни, іноді ціни фактичних угод, ціни пропозицій масштабних фірм.
Довідкові ціни публікують у газетах, журналах, спеціальних бюлетенях, фірмових каталогах, прейскурантах. Довідникові ціни є базисними цінами, тобто цінами на товар визначеної якості і кількості, специфікації у тому чи іншому економічному регіоні. Практикують розрахунок середніх експортних та імпортних цін на основі даних зовнішньо-торговельної статистики шляхом ділення вартості товару на його кількість.
Найвагомішим критерієм для визначення ціни у контракті є ціни фактичних угод. Однак такі ціни регулярно у пресі не публікують, тому їх легше враховувати лише тим підприємствам, що їх мають.
Можливим є облік для визначення ціни пропозицій масштабних фірм, що за своєю суттю близькі до рівня довідникових.
Розрахункові ціни постачальника використовують у контрактах на нестандартне спеціальне устаткування при виготовленні його за індивідуальним замовленням. У зв'язку з тим, що за рядом властивостей, характером виконання, конструктивними особливостям таке устаткування не має аналогів, ціни на нього постачальник не розраховує для кожного конкретного замовлення у разовому порядку.
Велике значення при визначенні конкретної ціни мають різного роду знижки ціни, яких у практиці міжнародної торгівлі нараховується не менше двадцяти.
Найчастіше застосовують такі знижки:
а) загальну (просту) знижку надають з прейскурантної, або довідкової, ціни товару. Вона може перебувати в інтервалі від 20 до 40%. Ці знижки застосовують при укладанні угод на машини й устаткування;
б) бонусну знижку за обсяг обороту переважно надають постійним покупцям на основі спеціальної домовленості. При цьому в контракті встановлюють шкалу знижок пропорційно до досягнутого обороту протягом визначеного терміну і порядок виплати сум на основі цих знижок. Бонусна знижка може становити 15 - 20% від обороту;
в) прогресивну знижку (за кількість) надають покупцеві у випадку купівлі визначеного сторонами обсягу товарної маси, що збільшується. Постачальники-експортери надають своїм постійним посередникам ділерські
знижки на продаж автомобілів, тракторів, устаткування у середньому обсязі 5 - 20% від роздрібної ціни.
Експортери можуть надавати спеціальні знижки привілейованим імпортерам, у замовленні яких вони відчувають велику зацікавленість і які є їх постійними клієнтами.
Постачальник може також надати експортні знижки для підвищення конкурентоздатності своєї продукції на зовнішньому ринку.
Можливе також надання прихованих знижок імпортерові при зменшенні відсотків за кредит, безкоштовних послуг.
При продажу автомобілів, електроустаткування, транспортних засобів застосовують знижку за повернення раніше купленого товару в фірми у розмірі 25 -30% від прейскурантної ціни.
Після узгодження контрактної ціни та обсягу продукції, яку поставляють, розраховують загальну суму контракту.
Для уточнення умов платежу в контракті визначають: валюту, термін, спосіб платежу і форму розрахунків. Можливим є використання валюти країни експортера, країни імпортера або валюти третьої країни. У контракті може бути передбачене право імпортера провести оплату за своїм бажанням у будь-якій валюті.
Валюта може не збігатися з валютою ціни товару. В такому випадку в контракті вказують, курс якого грошового ринку (експортера або імпортера) буде використаний для оплати.
У контракті сторони фіксують терміни платежу, але якщо вони не встановлені, то з урахуванням умов поставки розрахунок проводять або через визначене число днів після доведення до відома продавцем покупцеві, що товар наданий у його розпорядження, або через визначене число днів після доведення до відома покупцеві про відправку товару (згідно зі звичаями, викладеними в "ІНКОТЕРМС").
До основних способів платежу належать наявний розрахунок, розрахунок з авансом і розрахунок у кредит. Можливим є поєднання цих способів платежу.
Контракт містить комерційні гарантії, що є обов'язками експортера доставити імпортеру товар, який має протягом гарантійного терміну, як правило 12 місяців, визначені властивості.
Якість можуть регламентувати стандарти (національні, фірмові), вміст окремих речовин, готова продукція, попередній огляд, взірець, опис тощо.
Регламентування якості товару за попереднім оглядом означає надання покупцеві можливості огляду всієї партії товару в зазначений термін. Експортер гарантує якість товару, наявну при огляді і схваленні імпортером.
Відповідальність експортера може з'являтися лише у випадку появи, прихованих дефектів товару. У контрактах цей спосіб перевірки якості визначений терміном "оглянуто - узгоджено".
За попереднім оглядом найчастіше продають товари на аукціонах і зі складів.
При встановленні якості за взірцем використовують еталон товару. Як правило, відбирають три взірці. Один взірець зберігається у покупця, другий - у продавця, а третій передають незацікавленій нейтральній організації, переважно торговельній компанії. У контракті передбачають порядок поєднання поставленого товару із взірцем.
Визначення якості за описом раціонально використовувати і виконувати за допомогою специфікації, що містить у собі всі необхідні технічні параметри товару. Специфікації можуть розробляти експортери, імпортери, різні асоціації як національні, так і міжнародні. У контракті вказують організацію, що розробила специфікацію, та її основні показники.
Як правило, перевірку якості здійснюють вибірково і покупець має право поставити претензії щодо дефектів, знайдених протягом гарантійного періоду, під час якого експортер також проводить ремонт, прийом дефектних товарів, зниження цін тощо.
Вагоме значення має вказування у контракті експортером патентного застереження, яке твердить, що виріб можна використовувати без будь-яких претензій з боку третіх осіб. У міжнародній торгівлі часто практикують перевірку якості і прийом товарів на підприємствах постачальника.
Основна мета пакування - реклама, запобігання псуванню, втраті якості товару. Вид пакування визначають базові умови поставок. Наприклад, експортери, які продали товар на умовах ФОБ, СИФ, ФАС згідно з умовами "ІНКОТЕРМС", зобов'язані доставити товар у морській упаковці, що також має забезпечити перевезення товарів в автомобілі та залізницею. Експортери завжди несуть відповідальність за псування товару, яке виникло через незбігання пакування з базовими умовами поставок.
Маркування буває двох видів: товарне та спеціальне.
Товарне маркування показує ім'я та прізвище продавця, покупця, № контракту, № місця, вагу (брутто і нетто) та інші реквізити. Спеціальне маркування містить: вказівки зверху, "боїться вологи" і т. ін.
Маркування проводять згідно із загальноприйнятими міжнародними нормами і спеціальними вимогами покупців.
При виконанні контракту експортер допускає протермінування у поставці товару, несвоєчасне повідомлення, некомплектні поставки та ін. З метою компенсації втрат імпортерів у контрактах передбачають стягнення штрафів, що збільшуються залежно від терміну протермінування. Максимальний розмір штрафу становить 8 - 10% від вартості недоставлених у визначений термін товарів. Поряд зі штрафами також стягують збитки за втрачену вигоду, при цьому експортер не звільняється від обов'язків щодо поставок.
У контракті може бути закладене право імпортерів відмовитись від їх виконання, якщо через протермінування терміну втрачається комерційний інтерес до товару.
У свою чергу, імпортери можуть створити труднощі для роботи експортера через несвоєчасне надання документації, затримку відкриття акредитивів, запізнення з відряджанням фахівців і т. ін. Тому в контракті потрібно передбачити санкції і до імпортера.
Вагомою перешкодою у виконанні контракту можуть бути непередбачені обставини: пожежі, землетруси, епідемії, урагани, повені, страйки, війни, рішення "зверху" і т. ін. Ці обставини називають "форс-мажорними". Вони створюють великі перешкоди для виконання контрактних обов'язків. Переважно у контракті встановлюють, що сторона, яка не має можливості виконати обов'язки, інформує контрагента про настання "форс-мажору", а потім - про його припинення і підтвердження цієї обставини документально.
Якщо "форс-мажор" діє протягом довгого терміну, тобто довше, ніж вказано у контракті, то сторони мають право анулювати взаємні обов'язки.
Бартерний договір
Одним із видів оплати імпортованих або експортованих товарів може бути бартер.
Міжнародним договором про зустрічні поставки (бартерним договором) називають угоду між комерційними підприємствами різних країн про взаємні поставки товарів у обмін на еквівалентну за вартістю кількість інших товарів. Даний договір відрізняється як від зовнішньоторговельного договору купівлі-продажу, так і від договору міни. На відміну від першого, бартерний договір обумовлює обмін товару не на гроші, а на інший товар, хоча його умовами може бути передбачена грошова компенсація різниці у вартості товарів.
Кожна зі сторін бартерного договору одночасно перебуває у ролі і продавця, і покупця. За своєю юридичною природою бартерний договір ближчий до договору міни. Головна відмінність бартеру порівняно з міною полягає у тому, що обмін товарів тут передбачає точне оцінювання вартості кожної одиниці товару в грошовому виразі. Бартерні угоди використовують у практиці світової торгівлі у тих випадках, коли виникають проблеми розрахунків за поставлений товар у валюті через відсутність або нестійкість в умовах швидкої інфляції.
Незважаючи на те, що бартерний договір передбачає обмін товару на товар, а не на гроші, вартість товару, який поставляють, потрібно встановлювати у точній сумі. Саме враховуючи її, визначають кількість товару, який поставляють, за даною угодою, а не навпаки. Тому враховуючи саме величину загальної вартості товару, будуть вирішувати спір про його кількість при бартерному договорі.
У переліку товарів, який поставляють за бартерним договором, бажано вказати напроти кожного найменування вартість одиниці даного товару. Загальна вартість товарів, які поставляє одна сторона, може не збігатися із загальною вартістю товарів, які повинна поставити інша сторона. У цьому випадку в тексті контракту слід обумовити, що різницю у вартості взаємно поставлених товарів буде компенсовано у грошовому виразі, і вказати валюту, в якій вона має бути виплачена.
Як засіб забезпечення еквівалентності обміну і своєчасної грошової компенсації різниці у загальній вартості товарів, які поставляють, сторони можуть використати банківські гарантії.
Вибираючи форму комерційного розрахунку при укладанні зовнішньоторговельної угоди купівлі-продажу, необхідно пам'ятати, що стягнення штрафів і компенсації за втрати з іноземного партнера може бути довготривалим і потребувати матеріальних витрат. Тому в контракті слід передбачити можливість такого стягнення не лише через суд або арбітраж, а й у спрощеному порядку. Найліпше вказати таку можливість у процедурі оплати за товар, який поставляють, закріпивши за покупцем право вирахувати суму штрафів і компенсації втрати із коштів, призначених для оплати вартості товару.
У практиці міжнародної торгівлі поширені розрахунки за відкритим рахунком, що відбуваються за мінімальної участі банків. Продавець у такому випадку передає товаросупровідні документи безпосередньо покупцеві, минаючи банк, і оплату вартості поставленого товару покупець проводить шляхом перерахування передбачених контрактом коштів одразу на рахунок продавця після прийому товару або в інші обумовлені терміни. Використовуючи таку форму розрахунку, продавець повинен, як правило, мати певні гарантії того, що покупець дійсно розрахується з ним за поставлений товар. Добрих і довірливих відносин між партнерами, на які часто покладають надію, у даному випадку буває недостатньо, щоб надійно гарантувати виконання ними своїх зобов'язань.
Щоб запобігти ризику несплати вартості товару, який поставляють, продавець може внести у текст контракту уточнення, що він зберігає за собою право власності на даний товар до того моменту, поки покупець не оплатить його вартість. Що стосується ризику випадкової втрати або пошкодження товару, то його перехід від продавця до покупця можна не пов'язувати з переходом права власності і відносити на раніший час, наприклад на момент передачі товару перевізникові.
Товаротранспортні накладні є документами, що засвідчують прийняття вантажу для перевезення і його передачі покупцеві.
Оригінал товаротранспортної накладної складає перевізник або його агент у двох або трьох примірниках, причому всі вони мають однакову силу. Коли один із оригіналів підписує покупець, який підтверджує доставку товару, всі інші втрачають силу.
У звичайному випадку рахунок виставляє покупцеві продавець, якщо документарний кредит не передбачає який-небудь інший варіант. Рахунок потрібно датувати і підписати. У ньому має бути відображений номер документарного кредиту й описані товари, які необхідно оплатити згідно з рахунком. Опис товарів мусить збігатися з інформацією з інших супровідних документів.
Сума рахунку має бути виражена у тій же валюті, що й акредитив. У ньому необхідно відобразити умови поставки. Вантажні реквізити та опис тари мають бути вказані у рахунку за необхідності та відповідати іншим документам.
Якщо товари інспектує незалежна фірма, то інформація рахунку має збігатися зі звітними даними цієї фірми.
Страхування й інспекторські сертифікати
Документи про страхування також вимагає банк при роботі з документарним акредитивом. Їх повинна видати страхова фірма або її агент.
При цьому товари необхідно застрахувати до їх відвантаження й у страховому полісі передбачити всі ризики, обумовлені документарним акредитивом.
Для того, щоб відповідати правилам обігу документарних акредитивів, страховий поліс має покривати СІФ-ціну товару плюс 10% у валюті акредитива.
Сертифікат має містити опис товарів, назву фірми-перевізника, назву фірми-страховика і назву фірми, на користь якої буде виплачуватися страховка у випадку виникнення страхового випадку.
Ризики, що підлягають відшкодуванню, необхідно вірно описати. Формулювання "загальні ризики" не повинно братися до уваги.
Вимога сертифікації товару перед завантаженням і після завантаження може стати необхідною умовою виконання контракту, передбаченою в акредитиві. Сертифікат якості на товари може стати необхідною умовою прийому товару. Така сертифікація корисна як для продавця, так і для покупця.
Інспектування вже давно використовують у міжнародній торговій практиці, його використовують дедалі більше, і воно стає щораз складнішим. Спочатку інспектування полягало лише в перевірці товарів на відповідність якості та кількості, обумовленим у контракті. Однак у міру того, як сировина, устаткування і комплектуючі ставали дедалі складнішими для перевірки, ускладнювалася й робота незалежних експертів. Особливо важко буває перевірити якість товарів і їх відповідність специфікації.
Навіщо взагалі потрібне інспектування? З точки зору покупця.
В ідеальному випадку, якщо покупець отримує від постачальника товари, що не відповідають специфікації контракту, покупець може автоматично отримати заміну або компенсацію. Однак насправді все значно складніше. Для того, щоб отримати заміну і компенсацію, потрібно докласти великих зусиль. Це буває проблематично навіть у внутрішній торгівлі, бо навіть ті люди, які розмовляють однією мовою, не завжди вірно розуміють один одного. У міжнародній торгівлі ця проблема ще складніша.
Наслідки такого нерозуміння можуть бути катастрофічними: через те, що отримані не ті комплектуючі, може зупинитися конвеєр великого підприємства; невелика фірма може збанкрутувати, придбавши товар, що не користується попитом і т. ін.
Інспектування товарів перед завантаженням і після розвантаження незалежними фірмами дає змогу бути впевненим у тому, що товар відповідає специфікації. З іншого боку, у випадку виникнення спорів, висновок незалежного експерта стане вагомим аргументом для арбітражного суду. Незалежна експертиза може підтвердити, що:
• якість товару була перевірена (найліпше, якщо це зроблено на етапі виробництва);
• товари відповідають специфікації та стандартам безпеки;
• тара і транспортування виконані відповідно до вимог контракту;
• товари справді завантажені на транспортний засіб. Завданням інспекції після розвантаження є перевірка того, щоб:
- товари були розвантажені з транспортного засобу;
- товари не були пошкоджені під час перевезення;
- товари прибули в пункт призначення. З точки зору продавця.
Зрозуміло, чому покупець має бути зацікавлений у незалежній експертизі. Необхідність і корисність цієї процедури для продавця не настільки очевидна. Однак зрозуміло, що згода продавця на незалежну експертизу викликає довіру в потенційного покупця і служить йому додатковою рекламою. Така згода доводить покупцеві те, що він має справу з надійною фірмою й отримає саме потрібний йому товар.
Крім цього, така інспекція допомагає переконатися у тому, що товар буде правильно завантажений, перевезений і розвантажений.
Слід зазначити, що ніяка незалежна експертиза не звільняє продавця від умов контракту. Крім цього, вона не замінює внутрішню роботу продавця щодо контролю за якістю товарів, які випускають.
У підсумку можна сказати, що інспектування товарів - важлива частина угоди, тому і продавець, і покупець повинні відноситись до цього питання дуже серйозно.
Фінансові гарантії, гарантійні зобов 'язання штрафні санкції
У міжнародній торгівлі продавець хоче бути впевненим у можливостях покупця оплатити товар. Покупець, зі свого боку, бажає бути впевненим у тому, що продавець має достатньо ресурсів для виконання контракту. Особливо це характерно для випадку, коли покупець вперше укладає контракт із конкретним продавцем.
У міжнародній торгівлі використовують різні механізми для страхування покупця. Один з них - гарантійне зобов'язання.
Гарантійне зобов'язання продавця надає впевненості в тому, що покупець отримає товари або послуги в обумовленій у контракті кількості й у встановлені терміни.
У випадку, якщо продавець порушує контракт, то як компенсацію покупець отримує суму, що переважно становить від 7 до 10 відсотків ціни контракту.
Такі гарантійні зобов'язання звичайно передбачаються у великих контрактах.
У випадку, коли контракт купівлі-продажу укладають між собою підприємства однієї і тієї ж країни, невиконання однією зі сторін своїх договірних зобов'язань ставить її перед загрозою не лише штрафних санкцій, а і втрати репутації.
У зовнішньоторговельних угодах, де сторонами є комерційні підприємства різних країн, загроза втрати репутації через відомі причини не настільки дієва, як в угодах внутрішнього характеру.
Підписуючи договір купівлі-продажу з іноземним партнером, завжди необхідно враховувати, що штрафні санкції, які будуть передбачені у контракті, спрямовані на те, щоб стимулювати партнерів виконувати свої обов'язки і покривати збитки партнера, який постраждав від недбалості іншої сторони, що уклала договір.
Наприклад, крім штрафів, у тексті контракту можна передбачити право покупця укласти, у випадку невиконання продавцем своїх зобов'язань, договір із третьою особою, утримавши при цьому з першого продавця видатки на укладення нового договору, а також різницю у цінах на товари за першим і другим договорами.
Виконання санкцій, у тому числі утримання штрафів і втрат, не обов'язково потрібно здійснювати в судовому або арбітражному порядку. Покупець полегшить собі вирішення проблеми утримання штрафних санкцій з продавця у випадку, коли той протермінує, наприклад поставку товару, або продасть товар неналежної якості, якщо закріпить за собою в контракті право утримати грошову суму, що відповідає розмірові штрафу безпосередньо із суми, призначено її для оплати вартості поставленого товару.
Такий захід неможливо вжити, якщо покупець погодиться на передоплату всієї вартості товару.
Одне із найважливіших питань - розмір штрафних санкцій і спосіб визначення втрат, що підлягають утриманню. Покупець повинен намагатися, щоб штраф за протермінування товару або за непоставку взагалі був якомога більшим. Продавцеві ж у даному випадку вигідний найменший розмір штрафних санкцій. Якщо покупцеві вдається наполягати на високому розмірі штрафу, продавець може піти на цю поступку, передбачивши обмеження загального розміру штрафу певною частиною від вартості непоставленого товару, - 10 або 30 відсотків.
Штрафи можуть виражатися як у грошовій сумі, так і у відсотках від загальної вартості непоставленого товару.
Вибір способу нарахування штрафу проводять за рішенням сторін з урахуванням конкретних обставин. Утримання штрафу за протермінування надходження товару у встановленій сумі буде вигідним для покупця лише у випадку, якщо її виплачують у достатньо стійкій валюті.