Для підвищення якості клієнтської бази фінансові установи вдаються до наступних заходів: проведення сегментації ринку, визначення привабливих з ринкового погляду галузей та оцінювання потенціалу їх розвитку; визначення клієнтської бази щодо галузей, а також раціональності співвідношення діючої структури клієнтів у плані ринкової привабливості; визначення ключових цільових клієнтів у привабливих сегментах, аналіз їх потреб; розробка відповідних фінансових продуктів, послуг і стратегії ціноутворення.
Важливим етапом розробки маркетингової стратегії фінансових інститутів, що діють на фінансовому ринку, є визначення характеристик споживачів і на основі цього - сегментація ринку.
Сегментація фінансового ринку - це класифікація потенційних споживачів фінансових послуг згідно з їхніми вимогами до розвитку фінансового ринку. Вона базується на застосуванні різних критеріїв поділу споживачів на групи, що представляють різний за якістю й обсягом попит на окремі види фінансових активів (послуг).
За І.А. Бланком, сегментація фінансового ринку це процес цілеспрямованого поділу його видів на індивідуальні сегменти, які розрізняються залежно від характеру фінансових інструментів, що обертаються на ньому
Кожен сегмент фінансового ринку залежно від того чи іншого критерію може бути поділений на більш вузькі мікросегменти. Сегментація передбачає визначення меж територіальних ділянок ринку. З цією метою він розбивається на географічні зони» (країна, регіон, район, область, місто, населений пункт), характеристика яких дається за такими показниками: фінансова база, інвестиційні потреби, інвестиційна привабливість, галузеві ознаки тощо.
Критерії сегментації фінансового ринку: види фінансових активів (інструментів, послуг), галузева приналежність споживачів; місцезнаходження споживачів; оцінка й прогнозування фінансового стану та кредитоспроможності споживачів. При виборі оптимальних сегментів ринку перевага надається великим сегментам, сегментам з чітко окресленими межами, фінансовою стабільністю, сегментам з інтенсивним розвитком попиту на фінансові послуги.
Попит на фінансові послуги знаходиться під впливом деяких основних факторів. Для визначення такого впливу у взаємозв'язку з обсягом та структурою потреб формується інформація, щд характеризує показники, що розглядаються далі.
За юридичними особами: розміри (статутний фонд, активи, чисельність зайнятих, оборот, інші характеристики); галузь, вид діяльності; номенклатура продукції, основні постачальники і споживачі; термін перебування клієнтом фінансової установи. За підприємствами це сегментація за галузями економіки, розміром обороту, економічним становищем, місцезнаходженням тощо.
На ринку фізичних осіб сегментація може бути проведена за географічною чи соціально-демографічною (вік, стать, рівень доходу, соціальне становище, регіон мешкання і роботи, склад сім'ї, рівень освіти) ознакою, за майновим станом.
Способи класифікації фінансових ринків залежать від того, з яких позицій розглядаються фінансові угоди.
За ступенем організованості кожен сегмент фінансового ринку можна поділити на організований і неорганізований. Певні сегменти фінансового ринку (наприклад, ринок цінних паперів та валютний) можуть поділятися на біржові та позабіржові.
Організований (біржовиіі) фінансовий ринок функціонує за визначеними правилами, встановленими спеціальними фінансовими установами: банками, ломбардами та фінансовими біржами (фондовою, валютною, дорогоцінних металів і каміння тощо). Біржовий ринок пов'язують з поняттям фондової (валютної) біржі як особливо організованого, як правило, вторинного ринку фінансових активів (цінних паперів, валюти), що сприяє підвищенню мобільності капіталу і виявленню реальних ринкових цін активів. У розвинених країнах на біржу можуть потрапити не всі емітовані акції, а тільки гарантовані, що відповідають вимогам не тільки лістингу, але і потребі суспільства у розвитку конкретної галузі національного господарства.
На організованому фінансовому ринку забезпечується висока концентрація попиту і пропозиції в одному місці; складається найбільш об'єктивна система цін на окремі фінансові інструменти та послуги (активи); проводиться перевірка фінансової спроможності емітентів основних видів цінних паперів, які допускаються до торгів; процедура торгів носить відкритий характер; гарантується виконання укладених угод. Але біржовий ринок має і окремі слабкі сторони - коло фінансових інструментів різних емітентів, які реалізуються на ньому, носить обмежений характер; цей ринок більш суворо регулюється державою, що знижує його гнучкість; виконання всіх нормативно-правових актів його функціонування збільшує витрати на здійснення операцій купівлі-продажу; великомасштабні угоди, які здійснюються окремими торговцями на біржі, практично неможливо зберегти у таємниці.
Неорганізований (позабіржовий або "вуличний ") фінансовий ринок є сферою купівлі-продажу фінансових активів через інші різноманітні фінансові інститути, фізичні та юридичні особи. Цей ринок охоплює ринок операцій з фінансовими активами (цінними паперами, валютою) поза біржею: первинне розміщення, а також перепродаж, наприклад, цінних паперів тих емітентів, які не бажають по трапити на біржу.
Неорганізований ринок характеризується більш високим рівнем фінансового ризику, більш низьким рівнем юридичної захищеності покупців, меншим рівнем їх поточної інформованості і т. п. Разом з тим, цей ринок забезпечує обіг більш широкої номенклатури фінансових інструментів і послуг; задовольняє потребу окремих інвесторів у фінансових інструментах з високим рівнем ризику і, відповідно, приносить більш високий дохід; більшою мірою забезпечує таємницю здійснення окремих угод. У режимі неорганізованого фінансового ринку здійснюється більша частина операцій з цінними паперами та основний обсяг кредитних, страхових і валютних операцій.
За характером руху фінансових інструментів фінансовий ринок поділяється на первинний і вторинний (тут мова йде виключно про фондові інструменти).
Первинний ринок характеризує ринок цінних паперів, на якому здійснюється первинне розміщення їх емісії. Це розміщення, як правило, організовує андерайтер (інвестиційний дилер), який самостійно або з групою інших андерайтерів купує весь (або основний) обсяг емітованих акцій, облігацій і т. п. з метою їх наступного продажу інвесторам більш дрібними партіями.
Вторинний ринок характеризує ринок, де постійно обертаються цінні папери, які раніше були продані на первинному ринку. Вторинний ринок охоплює переважну частину біржового і позабіржового обороту цінних паперів. Без розвиненого вторинного фондового ринку, який забезпечує постійну ліквідність і розподіл фінансових ризиків, не може ефективно існувати первинний ринок цінних паперів. Однією із основних функцій вторинного ринку є встановлення реальної ринкової ціни (курсової вартості) на окремі цінні папери, що відображає всю інформацію про фінансовий стан їх емітентів і умови емісії.
У США групування фондових ринків за цією ознакою вже отримало подальший розвиток шляхом виділення "третього ринку" (позабіржової торгівлі великими пакетами цінних паперів, які одночасно котируються на центральних фондових біржах, з метою суттєвого зниження витрат за їх угодами), а також "четвертого ринку" (на якому здійснюються прямі угоди між великими інституціональними інвесторами і продавцями цінних паперів без участі фірм-посередників).
За терміновістю реалізації угод, укладених на фінансовому ринку, виділяють наступні види ринків.
Ринок з терміновою реалізацією умов угод (ринок "спот" або "кеш"). Він характеризує ринок фінансових інструментів, укладені угоди на якому здійснюються в суворо обумовлений короткий період часу.
Ринок з реалізацією умов угод у майбутньому періоді (ринок "угод на термін" ф'ючерсний, опціонний і т.п.). Предметом обігу на ньому є, як правило, фондові, валютні і товарні деривативи (похідні цінні папери).
Розподіл і організаційне оформлення цих видів фінансових ринків у країнах з розвиненою ринковою економікою відбулося порівняно недавно. У нашій країні в силу невеликого обсягу операцій з деривативами ці ринки поки що організаційно не розмежовані.
Загальна сегментація фінансового ринку виділяє такі ринки:
1) ризикові, безризикові;
2) місцеві, регіональні, національні, міжнародні, світові;
3) відповідно до трьох основних </юр.и збереження заощаджень: вклади в банки; придбання цінних паперів; вкладання грошей у цільові фонди (страховий, пенсійний);
4) за принципом повернення фінансовий ринок поділяється на ринок боргових зобов'язань і ринок інструментів власності;
5) за тюрмою організації фінансові ринки поділяються на організаційні та розподільні.
На кожному із цих ринків здійснюється специфічна фінансово-економічна діяльність і проводяться операції та угоди, що підпадають під різні фінансові ризики, їх відчувають суб'єкти діяльності. Ризики, виникаючи у зв'язку з рухом фінансових потоків, проявляються на ринках фінансових ресурсів в основному у вигляді процентного, валютного, кредитного, комерційного (бізнес-ризик), інвестиційного ризиків і обумовлені дією як мак-роекономічних (екзогенних), так і внутрішньофірмових (ендогенних) факторів та умов.