5.6. Особливості спілкування з іноземцями
Зі вступом економіки України в міжнародний «ринковий простір»збільшилась і кількість ділових контактів з іноземними партнерами з різних видів співробітництва, яке передбачає насамперед особисті контакти, але може бути повноцінним лише за наявності знання основних правил, етичних норм і традицій ділових стосунків, основаних на дипломатичному протоколі, а також на національно-культурних і етнічних відмінностях переговорного процесу.
«Внутрішні«переговори (звичайного локального ділового характеру) мають тенденцію до передбачення їх результатів і дозволяють досить легко вирішувати питання в сфері між-культурного спілкування. В умовах загострення і напруженості переговорів з іноземним партнером поведінка ділової людини як в словесному, так і невербальному відношеннях часто обумовлюється лише інтуїцією — культурнообумовленими мотивуваннями, закладеними в кожному з нас з дитинства. Тому, не маючи належного досвіду проведення міжнародних переговорів, сторони, як правило, впевнені в прийнятності власного національного стилю поведінки і дотримуються його, не враховуючи, що культурний «базис»партнера зовсім інший.
Щоб усунути «міжкультурні»проблеми під час переговорів, можна скористатися методом, який дозволяє передбачати хід переговорів, можливі конфлікти і визначати стратегічні шляхи їх вирішення. Стилі поведінки партнерів на переговорах за цим методом визначаються залежно від двох основних факторів:
- який кінцевий результат передбачає кожна сторона;
-як поводять себе партнери при обговоренні питань.
По першому фактору (кінцевий результат переговорів) стилі проведення переговорів можна умовно подати у вигляді спектра, вздовж якого розставляються точки відліку від тих, що грунтуються «на положенні», і до тих, що грунтуються «на інтересі».
Переговори, засновані «на положенні», будуються за принципом «виграш — програш». Вважається, що чим більше домагається одна сторона, тим більше повинна поступитися інша. Передбачається також, що обидві сторони прагнутимуть до реалізації власної мети і намагатимуться максимально збільшити свої переваги. Основний наголос при цьому партнери роблять на якій-небудь вимозі, її просуванні і захисті. Будь-які поступки компенсуються тільки за рахунок одержання іншої вигоди. Для виправдання своєї вимоги посилаються на об'єктивні причини. В процесі переговорів можуть використовуватися різноманітні тактичні дії: тиск на партнера, драматичні прийоми, затягування переговорів, неоголошений порядок денний, передчасний вихід з переговорів, виведення партнера з рівноваги тощо.
Переговори, що базуються «на положенні», обмежуються укладанням однієї вигідної угоди за один раз. Якщо в результаті переговорів укладається контракт, наприклад, на поставку товару, то він складається точно, чітко і розписується до деталей. На базарах Близького Сходу чи Латинської Америки превалюють переговори саме «на положенні».
Переговори, що грунтуються «на інтересі», представляють собою зовсім інший підхід і передбачають досягнення взаємовигідної угоди, яка матиме довгостроковий характер. Метою цих переговорів є принцип «виграш — виграш», забезпечення взаєморозуміння і довіри між партнерами, встановлення чітких і об'єктивних норм честі.
Така атмосфера переговорів сприяє відкритості та вільному обміну інформацією між партнерами, орієнтує на повагу один до одного, взаємодопомогу, розуміння потреб, труднощів і прагнень кожної сторони. Під час переговорів з основою «на інтерес і «створюється сприятлива атмосфера для обміну технічними нововведеннями і досягненнями в обраній галузі, економічними результатами діяльності фірми, розглядається готовність негайно здійснити необхідні платежі тощо. Якщо в результаті переговорів підписується контракт, то він є гнучким і здатним пристосовуватися до можливих змін ринку. Прикладом проведення переговорів, що грунтується «на інтересі», є ділові стосунки між японськими фірмами.
Щодо другого фактора (поведінка партнерів у комунікативному процесі) стилі поведінки на переговорах можна умовно зобразити у вигляді різних точок вздовж спектра: від положення, де основою є «глибокий зміст», і до положення з основою «глибокого контексту» (по теорії антрополога Е.Холла).
Спілкування «з глибоким змістом» характеризується відносно незначним наголосом на слова, інформацію, ідеї, тобто на зовнішній, формальний бік. Основний наголос переноситься на зміст спілкування, якому і надається першорядне значення. Стиль такого спілкування об'єктивний, прямий та ясний, велике значення надається точності та дослівній інтерпретації. Цей стиль можна охарактеризувати як «лівосторонньо-мозковий» (це активні та говіркі люди, які переважно прагнуть мати справу з проблемами, що вирішуються логічним шляхом).
На переговорах «з глибоким змістом» сторони використовують документи, письмові чорнові угоди (часто переглянуті), чітко визначають терміни. Вони скоріше зроблять висновки, ніж вироблять нові ідеї, і, по суті, вони скоріше покращать існуючий процес чи продукт, ніж винайдуть щось нове.
Переговори, що грунтуються на «глибокому змісті», можна порівняти з добре сфокусованою світловою плямою. Цьому стилю спілкування віддають перевагу партнери зі Сполучених Штатів Америки і північноєвропейських країн.
Спілкування на переговорах, що грунтується на «глибокому контексті», передбачає, що такі контекстуальні фактори, як взаємозв'язок, місце, час, установка і почуття мають першочергове значення. Мета спілкування полягає в тому, щоб співчутливо і точно «читати»свого партнера и візуально діагностувати його поведінку.
Партнери, які використовують цей стиль, частіше орієнтуються на те, що і як було сказано під час розмови. Стилі їх спілкування тонкий, можна сказати, особистий і часткс непрямий, його можна охарактеризувати як «правосторонньо-мозковий». За такого стилю партнери використовують натяки, репліки двозначного характеру, завуальовані пропозиції, багато проблем вирішують інтуїтивним шляхом і дуже добре образно мислять. Символом спілкування з основою «на широкому контексті»може служити широкий промінь прожектора.
Партнери, культура яких дозволяє використовувати кожний із перерахованих стилів, досить легко вирішують проблеми, що виникають в процесі спілкування. Протиріччя і конфлікти можуть, як правило, з'являтися між партнерами, стилі поведінки яких відносяться до протилежних квадрантів кваліфікаційної схеми:
Із таблиці випливає, що:
І сприймає II як нахабного, агресивного, нетерплячого, наївного, нудного й обмеженого.
І. Основана контексті /інтерес * Японія * Україна Ш. Основа на контексті /
положенні
* Мексика * Іспанія * Єгипет
II. Основана положенні /змісті * США * Німеччина * Швейцарія IV. Основана інтересі /змісті * Швеція * Ісландія
II сприймає першого як неуважного, того, хто ухиляється
від проблем, важко розуміє, обманює.
сприймає IV як зарозуміло-серйозного, офіційно-холодного, негнучкого.
сприймає III як маніпулятора, говіркого і як такого, що не заслуговує на довіру.
Кожен, хто проводить переговори на міжнародному рівні, повинен не тільки розуміти проблеми, котрі виникли при неспівпаданні стилів спілкування, але й бути здатним вирішити їх, тим самим створюючи передумови для належного розуміння іноземним партнером свого стилю спілкування, а отже, справжнього взаєморозуміння.
Звичайно, існують і інші методи вивчення партнерів -візуальної психодіагностики, соціоаналізу тощо, які слід використовувати.
Слід зауважити, що недостатня досвідченість українських бізнесменів призводить до того, що під час переговорів вони часто не готові до несподіванок. Німці більше часу виділяють плануванню своїх зустрічей, майже у кожного є приблизний план переговорів, що передбачає можливі відхилення та можливі наслідки і результати. Інтереси турецьких бізнесменів, навіть після пояснення, залишаються незрозумілими і в результаті виникають суперечності. Вони не досить гнучкі, але це не означає, що турецька сторона не бажає зрозуміти іншу точку зору. Американці часто надзвичайно тверді у своїх позиціях і не беруть до уваги інтереси представників другої держави, піклуючись лише про власні.
Питання для самоконтролю:
Що для вас означає вміння говорити, слухати, ставити запитання?
Як краще за все стримувати свої емоції?
Які критерії проведення переговорного процесу?
Охарактеризуйте основні принципи проведення переговорів.
Наведіть приклади особливостей переговорів з іноземцями.
Хто автор виразу «Мало хто жалкує, що сказав мало, а багато, що сказали зайве»?
Які рекомендації більш уживані для проведення переговорів?
|
