5.2. Сприйнята партнера

Незалежно від того, про що йде мова в бізнесі: ліквідацію організації чи розширення або диверсифікацію бізнесу, купівлю партії автомобілів чи продаж нафтопереробного комбінату, прийом на роботу чи звільнення в зв'язку з невідповідністю до зайнятої посади — ситуації, що виникають, можуть повторюватись знову, хоча з іншими людьми і за інших обставин. І саме ті менеджери, підприємці, які вміють розпізнавати людей за їх вербальною та невербальною поведінкою, впливати на їх дії, коригувати їх, допомагати співрозмовникам чи партнерам дізнатись про деякі риси свого характеру і вміють за будь-яких обставин використовувати ці якості — можуть мати реальну перевагу.
Ділові обставини мають чисто ситуаційний характер і кожна свідома дія, спрямована однією особою, викликає відповідну
підсвідому реакцію другої: це як в шахах, один зроблений хід викликає декілька варіантів відповідних ходів, інша справа, треба вибрати найоптимальніший з них.
По різному кожен з нас будує свою поведінку і відносини з оточуючими людьми: з безпосереднім начальником — одним способом, з сусідом — другим, з податковою поліцією — третім, з коханою або коханим — зовсім інакше. Але справжня сутність, реальна натура людини не може змінювати свій колір у відповідності до оточення, як хамелеон. Уважно спостерігаючи за підсвідомими прихованими чи неприхованими діями, можна зрозуміти під будь-якою маскою істинну природу конкретної особи, її характер.
Кожному з нас хочеться трохи більше знати про людину, з якою доводиться мати стосунки, спільний бізнес. Ми намагаємось мати про неї якомога більше інформації, співставляти її вчинки за різних обставин, попереджувати виникнення конфліктних ситуацій, вивчати характерні риси, вчинки, вгадувати, передбачати майбутні наміри. Чим скоріше поталанить пізнати своїх партнерів тим кращі будуть взаємовідносини і вдаліше спільний бізнес.
При сприйнятті партнера, як зазначає відомий вчений Марк Х.Мак-Кормак у своїй книзі «Те, чому не навчають у Гарвардській школі бізнесу», бажано остерігатись сторонніх думок, бути проникливим, уважно спостерігати, розпізнавати «Его»партнера, створювати сприятливе враження про себе.

Оберігайтесь сторонніх думок.
Люди досить часто роблять скороспілі висновки про інших, ще до того як зустрінуться з ними віч -на -віч, лише на підставі чиїхось суджень. Вони навіть інколи не довіряють своєму власному сприйняттю, або просто ігнорують його, лише для того, щоб привести своє сприйняття у відповідність з раніш почутими від інших думками.
Багатьом, мабуть, доводилось зустрічатись зі вже сформованою уявою про якусь конкретну велику організацію. Завдяки рекламі на радіо, телебаченні чи в пресі у людей формується стале уявлення про цю організацію, а заодно і співробітників, які там працюють. Звертаючись в таку організацію, люди вважають, що саме тут можна придбати якісні речі, хороший товар і викласти за це, не вагаючись — чималу суму грошей, що певною мірою, в свою чергу, полегшує організації їх отримання. І коли покупці, нарешті розуміють, що мають справу просто з завбачливими людьми, а розрекламований товар не відповідає зазначеним вимогам, досить часто ніяковіють. Але у кожного п'ятого покупця, сформовані за певний час уявлення про «солідність» даної організації настільки укореняються в пам'яті, що той відноситься до всього пов'язаного з нею з запрограмованим упередженням. Уміння розбиратися в людях саме означає вміння розкривати їх інтереси та мотиви, за тими чи іншими факторами і перетворювати отриману інформацію з користю для себе без постороннього впливу.


Будьте проникливі
Проникливість у внутрішню суть вчинків людей може бути досягнена шляхом тренінгу своєї спостережливості. В ділових ситуаціях спостерігаючи за партнером можна побачити багато підсвідомих динамічних рухів, які виконуються незалежно один від одного. Іноді це відбувається, коли люди говорять і роблять щось незадумуючись, а буває і навпаки — їм може бути присутня манера зупинятись під час розмови, підбираючи необхідні слова, щоб виразити свою думку. Існує декілька способів розвитку проникливості — головне треба зосередити свої зусилля на розвитку цих здібностей.
На жаль, багато ще менеджерів до кінця не розуміють дійсних причин поведінки і дій, що відбуваються довкола; вони або дуже зайняті невідкладними справами, щоб уважно слухати інших, або занадто захоплені собою, щоб помічати підсвідомі рухи партнерів.
Неможливо займатись бізнесом, не маючи здібності проникати в суть людини. Сам по собі бізнес є досить тонкою справою, успіх в якій інколи досягається за рахунок невеличкої переваги в одному місці і ледве помітної переваги в іншому. Для того, щоб підлеглі охоче виконували бажання свого керівника, йому необхідно бути проникливим. Без проникливості — нема тонкості в веденні справ, в управлінні.
Проникливість дозволяє побачити за межами наявної дійсності. Якщо підприємець спроможний передбачити майбутнє своєї організації через 10 років, то це могло б зробити його не лише премудрим, але й багатим. Якраз проникливість і допомагає в цьому.
Істинна природа людини, її суть, не змінюються зі зміною оточуючих обставин і чим більше пізнаєш конкретну людину, тим краще можна передбачити, як вона буде поводитись за тих чи інших обставин. Ці знання можуть бути безцінними.
Зазначене, безумовно, нагадує і є деякою копією дії професіоналів — медіумів та віщунів, котрі століттями відпрацьовували подібні методи для того, щоб передбачати можливі долі. Медіуми оцінюють своїх клієнтів, спостерігаючи за ними: як ті рухаються, як дивляться, в що одягнуті? Складають одне або декілька начебто незначних питань. На підставі отриманої інформації вони можуть «зазирнути в майбутнє»,тобто сповістити своїм клієнтам, те, що ті хочуть почути на підставі встановлених фактів. Професійні медіуми, ворожки можуть робити разючі по проникливості речі, грунтуючись на самих незначних на перший погляд речах.

Вчіться спостерігати
Проникливість вимагає вміння спостерігати, оцінювати, і при цьому держати вуха відкритими, а вуста — закритими.
Спостереження є дійовим актом, люди постійно розкривають себе різними способами, які можуть бути непоміченими, якщо спостерігати неуважно.
Люди говорять, роблять якісь сигнали — все це відбувається як свідомо так і підсвідомо, про що вже зазначалось. «Мова жестів»— як, звичайно, називають такі сигнали, дійсно є важливим фактором сприйняття партнера, але це тільки пів-справи.
Більшість візуальних проявів бувають свідомими і мають якийсь намір: те, як людина одягається, як себе веде, яка осанка, як підходить, що робить, намагаючись створити певне враження тощо. Але ці сигнали будуть корисні настільки, наскільки ви спроможні їх сприймати.
Уважне спостереження означає максимальне охоплення всієї картини, отримання свідомих і підсвідомих сигналів, їх оцінка і перетворення в необхідні уявлення. Коли ви зустрічаєтесь з ким-небудь віч-на-віч, то перш за все необхідно встановити «комфортну зону», тобто рамку картини, її межі, в яких і вести спостереження.
Уважне спостереження за партнером означає не просто спостереження з квапливим переходом до висновків і швидким реагуванням на загальноприйняті інтерпритації, пошук «тями», де її немає. Майже кожне спостереження повинно розглядатися в більш широкому контексті обставин, у взаємозв'язку з тим, що ви бачите та чуєте.
Здоровий глузд підказує, що якщо начальник різко падає в крісло, то він чи вона давно вже вміє «керувати». І навпаки, коли начальник обережно сідає в крісло також говорять про його ще незначний управлінський досвід. А як може сприйматись підлеглий, що сидить на краєчку стільця, подавшись трохи вперед і «ковтаючи»кожне слово свого начальника, і в додаток похапцем записує його окремі вказівки і ніколи не виконує їх.
Поза людини також являє собою інтерес, хоча з інших причин. Так, одне з найбільш цікавих спостережень за людьми — це визначення значення, яке вони надають формі в порівнянні зі змістом. Існує велика різниця між позою та позуванням. Жалюгідно виглядають керівники, які начебто займають якусь «позу», хоча всім давно вже відома їх псевдопопулярність. Також смішно виглядають люди, що в «потузі«втягують живіт і розправляють плечі, намагаючись здаватись здоров'ягами.
Кабінет, обвішаний різноманітними дипломами та заставлений безліччю пам'ятних сувенірів, явно націлений на те, щоб поразити відвідувача. Треба бути надзвичайно обережними з такими керівниками. Вірогідним може бути те, що вони зацікавлені в створенні видимості популярності, а не в діловій активності.
Безумовно найбільш корисним, постійним і «відкритим» об'єктом спостереження є очі. Очі скажуть більше ніж щось інше про те, що людина дійсно думає, навіть якщо інші органи вказують на інше. У випадках, коли люди не можуть про щось сказати одне одному, вони спілкуються — «перемигуються» очима, і якщо вам вдається ненароком перехопити погляди своїх партнерів, то буде не важко розпізнати їх справжні наміри.

Розпізнайте «Его» свого партнера
«Его», або своє «я», вказує на різницю між теорією і практикою, між сприйняттям бажаного за дійсне, між тим як розвиваються події і тим, якими б хотілось їх бачити. В 10-тисяч-ному колективі корпорації працює десять тисяч «его», кожне з яких має «свій погляд»на оточуючу реальність.
«Его» особистості, навіть власної особи може стати «союзником». Багато справ робляться через те, що чиєсь «его» настільки психологічно задіяне в якійсь справі, що не можна дозволити собі відмовитись від неї.
Необхідно розпізнавати «его» людини, його вплив на події, що відбуваються, а потім контролювати за допомогою засобів похвали, «притримувати»чи «зводити нанівець»його рушійну силу.
Оцінка «его»свого партнера — одне з непростих завдань. Більшість людей уявляють «его», як щось величезне з парою рук та ніг, що «стирчать» в різні боки. Велике «его» не завжди означає, що воно — сильне. Нерідко буває навпаки, коли в результаті низької самооцінки керівник почуває необхідність бути впевненим у собі. В той же самий час невелике «его»не обов'язково вказує на слабкість. Історія підтверджує, що багато з відомих управлінців мали низьку самооцінку.
Розпізнавши силу особистого «я»людини, можна отримати відповідь на питання: наскільки «прямі»і «відкриті» відповіді партнера, наскільки швидко він приймає рішення, чи довго він буде сумніватись, наскільки він відкритий, чи не буде діяти «нишком», сприймає він речі такими, які вони є, чи такими, якими б хотілось бачити, і, саме головне, наскільки надійна ця людина.
Коефіцієнт надійності людини має пряме відношення до того, як вона буде вести себе за ділових обставин: буде впертою чи виваженою, що для неї більш важливе форма чи зміст? Які ознаки «гонористості»можна чекати в стосунках, чи дійсно: говорить одне, а робить друге; діє відкрито чи з ножем за пазухою?
Замість того, щоб кидати виклик власному «я» іншої особи і перечити їй, краще признати її вплив на своє «его»і з вигодою використати отриману інформацію. Перед тим як заглядати в «его»іншої особи, необхідно проникнути в свою власну сутність, усвідомити свої сильні та слабкі боки, та визначити наскільки вони можуть відобразитись на діях інших. Важко досягнути успіху, якщо основою для висновків є не «его» партнера, а власне «я».


Створюйте сприятливе враження
Інколи трапляється, що справи йдуть не так, як би хотілось, але сприятливі взаємостосунки дозволяють справитись з ситуацією, що виникла, і знову зустрітись.
Буває і навпаки, закінчивши складні взаємостосунки можна полегшено зітхнути: «слава Богу, що все позаду і ми ніколи не зустрінемося!». На молоду людину досить великий вплив роблять зовнішні фактори: гроші, влада, романтика, але коли вона стає старшою і більш виваженою, то починає розуміти малозначимість зовнішнього лоску начебто знаменної особи та ЇЇ положення.
Необхідно бути також насторожі з діловими партнерами, що посилаються на якогось начебто близького друга (прізвище якого розраховане на те, щоб скласти певне враження) або натякають на міцні стосунки з відомою особою. Якщо ж вдасться дізнатись про їх дійсні відносини, і з'ясується що вони зустрічались випадково, то є серйозні підстави вважати що й інші посилки на ділові стосунки з відомими людьми теж надумані.
Таким чином уміння розпізнавати людей включає в себе ряд основних положень умінь:
1. Уважно слухайте. Слухати треба не лише те, що говорять, а й те, як це говорять. Люди мають тенденцію говорити більше ніж цього хочуть. Помовчіть і ця пауза примусить партнера сказати більше.
2. Уважно спостерігайте
Спостерігаючи за вимовою партнера, можна підмітити його нервовість або неуважність.
3. Менше говоріть
Ви автоматично дізнаєтесь більше, почуєте й побачите більше і менше допустите промахів. Кожен може говорити менше і майже кожному необхідно менше говорити.
4. Перевіряйте свої перші враження
Повинен пройти деякий час між виникненням перших вражень і сприйняттям їх за основу взаємовідносин.
5. Намагайтесь більше дізнатись
Чим краще ви знаєте партнера, тим легше отримати від нього те, що потрібно.
6. Будьте обачливі
Обачливість є кращим моментом розпізнання людей. Ніколи не говоріть людям, що ви думаєте про їх безпомічність, що ви інтуїтивно сприймаєте їх поведінку за тих чи інших обставин. Якщо партнер зрозуміє, що ви про нього багато знаєте, ви прогаєте час використати свою власну проникливість. Використовувати свої знання про партнера можна лише тоді, коли ви дізнались, що про вас він знає менше.
7. Контролюйте себе
Якщо за будь-яких обставин ви будете залишатись виваженою людиною, то ваша здатність спостерігача виросте. Якщо знаходитись у збудженому стані, то станете менш спостережливим і обачним.