СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ  ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ НА  ПРЕДПРИЯТИИ 6
1.1.СУТЬ ПОЛИТИКИ ФИРМЫ В ОБЛАСТИ СБЫТА, ЭЛЕМЕНТЫ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ 6
1.2. ВЫБОР КАНАЛА СБЫТА 11
1.3. ЭТАПЫ ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ 15
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  МПК ПБОЮЛ ТЕРЕНТЬЕВА 21
2.1.ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА МПК ПБОЮЛ ТЕРЕНТЬЕВА 21
2.2. АНАЛИЗ ЭЛЕМЕНТОВ И ФОРМ РЕАЛИЗАЦИИ  СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ МПК ПБОЮЛ ТЕРЕНТЬЕВА 25
2.3. АНАЛИЗ ФАКТОРОВ, ВЛИЯЮЩИХ НА ВЫБОР  КАНАЛА СБЫТА МПК ПБОЮЛ ТЕРЕНТЬЕВА 28
2.4.АНАЛИЗ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ НА МПК ПБОЮЛ  ТЕРЕНТЬЕВА КАК ЭЛЕМЕНТА СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ 35
ГЛАВА 3.СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МПК ПБОЮЛ ТЕРЕНТЬЕВА 38
3.1. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРЯМОГО СБЫТА 38
3.2. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ УРОВНЯ СЕРВИСА ДЛЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ 42
3.3. РЕШЕНИЕ ПО УПРАВЛЕНИЮ АССОРТИМЕНТОМ НА МПК ПБОЮЛ  ТЕРЕНТЬЕВА 45
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 62
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 65
ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1. Примеры длин каналов сбыта (узкие каналы)
Приложение 2. Пример широкого канала сбыта

ТАКЖЕ ПРИЛАГАЮТСЯ
заявление о прохождении практики
отчет по практики
рецензия
реч
характеристика о прохождении практики
дневник практики
аннотация
раздаточный материал

 
ВВЕДЕНИЕ
В большинстве случаев производство и потребители продукции не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта, цель которого удовлетворение человеческих нужд и

 

основе лежит принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построении такой системы распределения, которая была бы эффективна как для самой фирмы так и для посредников) и способ её осуществления, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо, наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы).
Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть формируемой «политики» фирмы в области сбыта.
Система сбыта товаров — ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них — это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.
Вторая из причин — это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара — неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.
Все эти

 

 

 

 

 

 

. Реализация данной цели требует постановки следующих задач:
• раскрыть теоретические основы формирования сбытовой политики на производственно-торговом предприятии;
• проанализировать сбытовую политику фирмы на примере ПБОЮЛ Терентьева, выявить ее достоинства и недостатки;
• выработать мероприятия по совершенствованию сбытовой политики на анализируемом предприятии.
В соответствии с поставленными задачами в работе выделяется 3 главы. В первой главе раскрывается сущность сбытовой политики фирмы, ее элементы, приводится возможная классификация каналов сбыта, основные факторы, влияющий на выбор канала сбыта и этапы формирования сбытовой политики. Во второй главе проведен анализ элементов и форм реализации

 

 

 

 

 

, специализирующийся на производстве и оптовой реализации пельменей «Салдинские».
Методологической основой написания настоящей работы послужил приведенный после обобщающей заключительной части  список литературы. Он содержит учебную, научную литературу, а также электронные публикации в области маркетинга. Среди авторов, которые использовались при написании данной работы, можно назвать Виханского О.С., Галимзянова Р.Ф., Герчикову М.А., Ковалева А.И., Гольдштейна Г.Я. и др.
 
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ
ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ НА
ПРЕДПРИЯТИИ
1.1.Суть политики фирмы в области сбыта, элементы сбытовой политики
• Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой  призваны организовать движение потока товаров  к конечному потребителю. Основной ее задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• , организации платежно–расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.
Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки, позволяющие классифицировать сбыт по видам [20, с.308].
Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два  (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой – производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме – производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.
Классификация сбыта по видам представлена в таблице 1.
Таблица 1
Классификация сбыта
Признак классификации Виды сбыта Схема
1. 2 3
1.  По организации системы сбыта.  
  
2.  По числу посредников.  
Продолжение табл.1
1 2 3
 2.2. Селективный – ограничение числа посредников.
Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта. 
 2.3. Исключительный – малое (или единичное) число посредников.
Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.
 

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Его отличительной особенностью является возможность для фирмы – производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов. Данный вид сбыта затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы – производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров,  воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.
Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:
региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи

 

 

 

 

енника фирмы – производителя с конечным потребителем.
В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников, опосредуя отношения  между производителем и конечным потребителем, такая их связь носит название косвенного канала сбыта. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды.
При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длинны и ширины:
• длина канала – это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников;
• ширина канала – число посредников, условно находящихся на одном уровне (Приложения 1, 2) [20, с.311].
По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.
• Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• возврат товара, получают вознаграждение за счет разницы в ценах покупки и продажи, несут риск, безусловно, больший, чем зависимые посредники, но меньший, чем дилеры;
• дилеры, которые становятся собственниками товара, действуют за свой счет и от своего имени, получают доход за свой счет разницы в ценах покупки и продажи, несут максимальный риск.
Посредники бывают самостоятельными, либо связанными в вертикальную или горизонтальную маркетинговую систему (сеть), которая может быть:
• договорной (между посредниками разных уровней или одного уровня);
• корпоративной (один из посредников приобретает права на участие в капитале других участников канала сбыта);
• управляемой (наиболее крупный участник канала координирует деятельности других посредников).
При этом инициатором создания такого структурно – сложного канала распределения может выступать любой уровень – производитель, оптовый или розничный торговец.
1.2. Выбор канала сбыта
Выбор канала сбыта и вся последующая организация распределения продукта зависят от влияния как внутренних, так и внешних факторов среды фирмы изготовителя (рисунок 1).

Рис.1. Факторы выбора вида сбыта

Факторы 1, 2, 3, относятся к внутренней среде фирмы. Их особенность – полная контролируемость, то есть наличие у фирмы реальной возможности

 

 

 

 

принять во внимание его место в классификации видов товаров по назначению и потребительским привычкам (рисунок 2).

Рис. 2. Классификация товаров

В представленной классификации каждому виду товара соответствует совокупность специфических требований по способу и срокам хранения, условиям транспортировки, возможностям предложения потребителю особых условий продажи. Также учитывается степень увязки конкретного товара с услугами или другими товарами, а также количество вариантов товара,

 

 

 

 

 

фирмы определяют постановку целей сбыта товара в тех случаях, когда содержат указание: на направление деятельности, на конкретный рынок, на категорию потребителей товара. При помощи стратегии фирмы устанавливаются методы отношений с торговыми посредниками и потребителями (сотрудничество с продавцами или контроль за каналами сбыта), а также перечень функций, которыми наделяются продавцы, посредники и другие участники сбытовой

 

 

 

 

 

 

неуправляемость. Однако при формировании сбытовой политики они должны тем или иным образом учитываться и, по возможности, регулироваться.
Потребители, как правило, предъявляют особые требования к организации сбыта в связи с осведомленностью об альтернативах рынка, а также в силу индивидуальности своих запросов и субъективных привычек. Учесть характеристики и особенности поведения потребителей какого – либо товара помогает метод сегментирования рынка по потребителям.
Обычно при выборе канала сбыта и определении основного способа удовлетворения запроса потребителей достаточно знать: где больше закупается товар, в какое время, каковы поводы для покупки, периодичность, предпочтительная упаковка товара, объем разовой закупки, желательный уровень сервиса, обстоятельства потребления товара, степень осведомленности потребителя о качестве товара и лицо принимающее решение о его приобретении.
Влияние конкуренции на организацию сбыта огромно. В конечном итоге именно позиция фирмы в

 

 

 

 

 

 

получения конкурентных преимуществ требует информации о конкурентах, а также о ценах их конкурентных возможностей. Знания о конкурентах предполагают ответы на вопросы:
• кто является конкурентом;
• какие каналы сбыта используют конкуренты;
• каковы их сильные и слабые стороны;
• какого рода и насколько успешно строятся взаимоотношения в системе сбыта.
Итогом анализа является классификация действующих (и возможных) конкурентов по типу их сбытовой стратегии, а также получение оценки удовлетворяемых ими потребностей. Только в этом случае следует считать выбор канала сбыта обоснованным.
Посредники на прямую влияют на выбор фирмой канала сбыта, так как обладают опытом работы на определенном рынке, мощностями по доведению продукта до

 

 

 

 

 

 

 

политико – правовой сферы, экологии  - является равная степень их влияния на всех участников обменных операций и конкурентов. Изменить действие этих факторов практически невозможно. Вместе с тем в лучшем положении оказывается та фирма, которая может точнее, чем другие, прогнозировать их движение и оценивать последствия влияния на рыночную ситуацию (точнее отреагировать сменой стратегии и сбытовой политики).
Всякие изменения сбытовой политики предопределяет существенные структурные перестроения в уже налаженном канале сбыта.
Для того, чтобы этот процесс проходил более организованно и по возможности с меньшими издержками, такие изменения должны соответствовать следующим этапам формирования сбытовой политики.
1.3. Этапы формирования сбытовой политики
Первый этап формирования сбытовой политики заключается в определении целей сбыта. В зависимости от системных целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбыта могут быть: объем сбыта, прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля за товародвижением и др. При этом независимо от того, становятся цели на

 

 

 

 

 

 

конфигурации каналов распределения (виды каналов и их структура).
Таблица 2
Принцип построения косвенных каналов сбыта
Принцип Содержание Схема
«Проталкивание» Сосредоточение усилий производителя на уровне оптовика (по всем функциям). Дальнейшее. 

«Втягивание» Сосредоточение усилий производителей на. 

При использовании прямых каналов устанавливается структурная единица (орган сбыта), которая будет контактировать с потребителями (агентами по сбыту, магазинами, торговыми представителями, комиссионерами).
Результатом второго этапа является исполнение общей концепции сбыта предприятия с точки зрения структуры организации, построенных информационных связей, условий

 

 

 

 

работников, возможностями демонстрации продукции, оказания услуг потребителям и т.д. (таблица 3).
Таблица 3
Критерии выбора сбытового посредника
Критерии Причины выбора
1 2
1. Финансовые аспекты Большие финансовые возможности.
Большая продолжительность работы в данной сфере.
2. Организация и основные показатели сбыта:
число занятых;
уровень компетентности в технических вопросах 
3. Сбыт какой продукции осуществляет посредник;
изделия конкурентов;
изделия, дополняющие ваши изделия и услуги;
изделия и услуги самого высокого качества. 
4. Общий ассортимент услуг и изделий. Нужно убедиться, что вашей торговой марке будет оказано должное внимание.
5. Репутация фирмы Можно судить только по собственному опыту.
Продолжение табл.3
1 2
6. Степень охвата рынка:
в географическом разрезе;
в отраслевом плане;
частота получения заказов; 
7. Запасы и складские помещения:
вид и уровень запасов;
складские помещения. 
8. Управление сбытом и стратегия. Главное оценить степень агрессивности на рынке и стремление стать лидером в своей отрасли.

На четвертом этапе осуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по

 

и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество. По характеру решаемых задач их можно объединить в несколько направлений (таблица 4).
Таблица 4
Методы достижения сотрудничества в канале сбыта
Метод Задача Средства
1 2 3
Мотивирование участков. Добиться заинтересованности посредников в сбыте товара, улучшать собственное конкурентное положение в их глазах. Положительные мотивации: скидки, материальное стимулирование, конкурсы, обучение и информирование, реклама.
Отрицательные мотивации: возможный разрыв отношений, штрафы.
Продолжение табл.4
1 2 3
Формализация отношений. Обеспечить регулярность контактов с посредником. Договоры, соглашения, интеграция деятельности; фиксирование ритма поставок, порядок оплаты, оформление заказа.
Программирование будущей деятельности. Создать условия для сотрудничества в будущем. Совместные с партнерами изучения рынка, разработка способов лучшего обслуживания потребителей, прогнозирование объемов сбыта и его рентабельности.

Выбор методов в каждом конкретном случае определяется целями сбыта, его структурой, принципами построения каналов сбыта и особенностями каждого посредника. Следует иметь в виду, что в ситуациях, связанных с выбором средств достижения сотрудничества, не всегда активную (или даже решающую) роль играет фирма – изготовитель. Зачастую условия диктуют посредники,

 

 

распределения и отдельным посредникам. Контрастируемыми параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и др.
Данные показатели могут быть использованы при оценки эффективности каналов сбыта и деятельности посредников. Полученные значения показателей подвергаются анализу, результаты которого являются основанием для принятия последующих решений о продолжении сотрудничества или отказе от него, а также о путях дальнейшего совершенствования работы по сбыту.

Итак, товародвижение или сбытовая деятельность фирмы производителя – это деятельность, направленная на

 

 

и косвенный сбыт, по числу посредников – интенсивный, селективный и исключительный.
При выборе канала сбыта наилучшим является тот, который охватывает все необходимые функции по промежуточной обработке продажи товаров конечному потребителю лучше конкурентов и при наиболее низких относительных расходах.

 
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
МПК ПБОЮЛ ТЕРЕНТЬЕВА
2.1.Общая характеристика МПК ПБОЮЛ Терентьева
Мясоперерабатывающий комплекс (МПК) - это частная производственная структура. Она организована 1 августа 2000 г. в г. Рязани.
По организационно – правовой деятельности МПК ПБОЮЛ Тереньева зарегистрирована в Управлении потребительского рынка Администрации г.Рязани на Терентьеву Е.В. (регистрационное свидетельство № ГО 43493, выдано 13.10.2003 г.).

 

 

надзора. Он прошел испытания и получил сертификат качества в Рязанском центре стандартизации и метрологии.
Штат ПБОЮЛ Терентьева состоит из двадцати девяти человек:
• директор МПК  – Терентьева Елена Викторовна. Она же является его основателем. Директор осуществляет координацию всех служб и отделов предприятия, разрабатывает стратегические направления развития предприятия и осуществляет их экономическую целесообразность;
• главный бухгалтер МПК  – обеспечивает контроль и отражение на счетах
• 
• 
• 
• 
• 
• – хозяйственной деятельности предприятия, в целях выявления и мобилизации внутренних резервов;
• кассир – ведет учет, оформляет кассовые документы, принимает плату за реализованную продукцию;
• кладовщик – принимает готовую продукцию на склад, распределяет поток готовой продукции между торговыми организациями города;
лепщицы пельменей – в количестве

 

 

Начав свою производственную деятельность, МПК ПБОЮЛ Терентьева обеспечил себя следующими средствами, которые непосредственно участвуют в производственном процессе и выступают средством создания продукции, а так же средствами, которые участвуют в нем косвенно, обеспечивая бесперебойность производства.
Состав ОПФ (основных производственных фондов) МПК ПБОЮЛ Терентьева следующий:
• транспортные средства – «Газель», которая используется для доставки сырья и продукции;
• тестомесилка;
• электромясорубка, с различными функциями и насадками;
• вакуумно – упаковочная машина;
• компьютер.
Кроме ОПФ, МПК имеет материально-производственные запасы, к которым относятся:
• разделочные столы;
• разделочные доски и ножи;
• весы;
• спецодежда.
МПК работает на постоянной основе с заключением договора на поставку товара со следующими поставщиками:
• ООО «Вакриси
• 
• 
• 
• 
• рынках г. Рязани (в основном – на 5-ой оптовой базе).
Рассмотрим основные показатели финансово – экономической деятельности МПК ПБОЮЛ Терентьева. Данные занесены в таблицу 5.
Таблица 5
Показатели финансово-экономической деятельности
МПК ПБОЮЛ Терентьева в 2005 г
Показатели Сумма Метод расчета
1 2 3
1. Выручка от реализации 316 800,0 руб. 7200 х 44,0 руб. = 316 800 руб.
2. Себестоимость продукции  
3. Совокупный доход, подлежащий налогообложению  
Продолжение табл.5
1 2 3
4. Единый налог (15%).  
5. Чистый совокупный доход  
6. Рентабельность реализуемой продукции  
7. Рентабельность основной деятельности  

Для планирования деятельности МПК ПБОЮЛ Терентьева, как и для любого другого предприятия, чрезвычайно важно найти объем производства и продаж, при котором нет ни прибыли, ни убытка, т.е. критический объем производства. Его формула имеет вид:

Qкр. = F / (P - Vед.)
где
Qкр.- критический объем производства;
F –

 

15 840 руб. + 2 000 руб. = 198 380 руб.
Тогда переменные издержки на 1 кг продукции равны:
198 380 руб. / 7 200 = 25,56 руб.
Очевидно, что производство продукции больше величины, равной
3 179 кг обеспечивает МПК ПБОЮЛ Терентьева прибыль.
2.2. Анализ элементов и форм реализации
сбытовой политики МПК ПБОЮЛ Терентьева
Раскроем основные элементы сбытовой политики МПК ПБОЮЛ Терентьева:
• транспортировка продукции на МПК происходит следующим образом   торговые независимые посредники (экспедиторы магазинов, торговых павильонов) забирают продукцию собственным автотранспортом;
• хранение продукции – поскольку холодильная установка МПК позволяет по своим техническим возможностям содержать запасы продукции, то предприятие старается, чтобы в резерве находилось около 200 упаковок пельменей для непредвиденных обстоятельств (возможен неожиданный заказ на продукцию, отпуск по больничному листу кого то из работников и т.д.)
 контакты с потребителями - для МПК ПБОЮЛ Терентьева основными потребителями продукции являются магазины и торговые павильоны г. Рязани, которые по форме организации предпринимательской деятельности являются либо
 
 
 
 
 
 ПБОЮЛ Терентьева выписывает накладную, счет – фактуру, приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем;
 информирование потребителей о товаре и фирме: со всеми основными потребителями продукции осуществляется путем заключения договора купли – продажи. В настоящий момент количество договоров, заключенных МПК ПБОЮЛ Терентьева, составляет 30 экземпляров. В договорах указана информация о МПК ПБОЮЛ Терентьева, о порядке расчетов. На всю отпускаемую продукцию МПК ПБОЮЛ Терентьева выдает сертификат качества, заверенный главным ветеринарным врачом города;
 руководитель фирмы, а также кассир (так как работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой продукции – как раскупается товар, что не устраивает во вкусовых качествах товара, пельмени какого производителя на данный момент пользуются большим спросом и по каким причинам. Этот процесс называется сбором информации о рынке.
Позиция МПК ПБОЮЛ Терентьева по отношению к сбыту имеет признаки, позволяющие дать оценку сбыту:
• по организации
• 
• 
• 
• 
• 
• интенсивный вид сбыта. Его схема представлена на рисунке 4.

 

Таким образом, предприятие не использует прямые каналы сбыта, что является существенным недостатком его маркетинговой деятельности.
2.3. Анализ факторов, влияющих на выбор
канала сбыта МПК ПБОЮЛ Терентьева
 Выбор каналов сбыта и вся последующая организация распределение продукта зависит от влияния факторов среды фирмы - как внутренних, так и внешних.
 
 
 
 
 
 потребительского назначения;
 по потребительским привычкам – продукция повседневного спроса.
Продукции соответствует совокупность следующих специфических требований:
 для хранения товара необходимо в каждой торговой точке, равно как и у производителя, наличие холодильных установок, что требует дополнительных затрат, но предприниматели нашли выход из положения, совместив одну холодильную установку для реализации нескольких видов товара (мороженое, продукты глубокой заморозки, пельмени);
 по срокам хранения дополнительных проблем не возникает, т.к. товар не является скоропортящимся, что является одним из его достоинств (срок хранения достигает до 6 месяцев при особом температурном режиме);

 

 

на массового потребителя.
2) Производственные ресурсы МПК ПБОЮЛ Терентьева являются материальной основой принятия всего комплекса решений по организации сбытовой деятельности, т.е. учитывается возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.
МПК ПБОЮЛ Терентьева выпускает в 1 рабочий день следующее количество продукции:
2(смены) х 12(лепщиц) х 10(кг - норма выработки одной лепщицы) = 240 кг.
Тогда объем реализации МПК ПБОЮЛ Терентьева в месяц составляет:
240 кг х 30 дней (количество рабочих дней) = 7 200 кг.
Пельмени упаковываются массой в 1 кг в каждый упаковочный мешок.
Начав выпуск пельменей, МПК ПБОЮЛ Терентьева использовал в качестве упаковки обычные полиэтиленовые мешочки, расходуя на упаковочные материалы следующую сумму (объем реализации составлял 6 000 упаковок в месяц):
6 000 упаковок х 0,50 руб. (цена 1 упаковки) = 3 000 руб.
Так как на рынке присутствовало множество продавцов, деятельность которых была неуполномочена, а происхождение товара, которым они торговали сомнительно, к тому же доставая копии сертификатов на пельмени МПК ПБОЮЛ Терентьева, некоторые недобросовестные продавцы выдавали свою продукцию за продукцию данного предприятия, его руководство пришло к выводу,

 

 

МПК ПБОЮЛ Терентьева тратит:
6 000 х 1,20 руб. (цена одного упаковочного мешка) = 7 200 руб.
В связи с предпринятыми действиями, МПК ПБОЮЛ Терентьева увеличил объем реализации на 1 200 кг пельменей в месяц, т.е. забрав себе ту нишу рынка, которую занимали продавцы с сомнительным товаром.
Проведенные при этом издержки составили:
7 200 руб. + 100 руб. = 8 200 руб.,
что увеличило расходы по сбытовой деятельности на:
5 200 руб.   = 8 200 руб. – 3 000 руб. = 5 200 руб.
В то же время валовой доход МПК ПБОЮЛ Терентьева возрос на 10121 руб. Соответствующие расчеты по деятельности МПК ПБОЮЛ Терентьева на объем продукции в 1 200 кг представлены в таблицах 6 и 7.
При этом учитываем, что по технологии на 1 кг пельменей расходуется:
• муки – 0,55 кг (1 кг – 6,5 руб.);
• говядины – 0,2 кг (1 кг – 50 руб.);
• свинины – 0,2 кг (1 кг – 50 руб.);
• вкусовых добавок (соль, яйца, специи)- 0,05 кг (1 кг – 6 руб.)
Отпускная цена 1 кг пельменей составляет 44 руб. (расчет представлен в п.2.4).
Тогда затраты составят:
• на муку – 1 200*0,
• 
• 
• 
• *0,05*6 = 360 руб.;
• на упаковку -  1 200*1,2=1 440 руб.
Аренда помещения составляет 5% от выпуска (1 200*44*5%= 2640 руб.)
Таблица 6
Смета производственных затрат по элементам
на объем дополнительный продукции МПК ПБОЮЛ Терентьева, равный 1 200 кг, руб.
№ п.п. Наименование элемента Суммы
1. Сырье и материалы, в т.ч. 
А) Мука 
Б) Говядина 
В) Свинина 
Г) Вкусовые добавки 
Д) Упаковка 
2. Амортизация 
3. Аренда помещения 
4. Заработная плата с начислениями, в т.ч. 
А) Лепщицы 
Б) Разнорабочий 
В) Кладовщик 
Г) Водитель 
Д) Гл. бухгалтер 500.00
5. Транспортные расходы. 333.00
Итого затрат: 42 679.00
Таблица 7
Основные показатели финансовой деятельности на дополнительный
объем продаж 1 200 кг, руб.
Показатели Сумма Метод расчета
1.  Выручка от реализации  
2.  Себестоимость продукции  
3.  Валовая прибыль  
Таким образом, можно делать вывод, что средства, потраченные МПК ПБОЮЛ Терентьева на сбытовую деятельность, оправдали свою экономическую целесообразность.
Рассмотренные факторы (особенности товара, производственные ресурсы) относятся к внутренней среде фирмы, т.е. руководство МПК
ПБОЮЛ Терентьева имеет возможность управлять ими.
Следующие факторы, влияющие на выбор канала сбыта, действуют из вне (внешние

 

 

разработал товар, который показался привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на метод массового распределения и массовой рекламы. При этом МПК стремится придать товару образ превосходства в сознании людей. Действительно, пельмени - это такой продукт, который пользуется спросом у различных слоев населения, с различным уровнем дохода, отличается хорошими вкусовыми качествами,  простотой и быстротой приготовления.
На изготовление пельменей в домашних условиях уходит довольно много времени. МПК ПБОЮЛ Терентьева предложил на рынок пельмени, выработанные из продукции только высшего качества, слепленные вручную, не уступающие по своему качеству домашним пельменям, что позволило массовому потребителю получить свой любимый продукт отличного качества по разумной цене, сэкономив при этом массу времени.
О качестве своей продукции руководство МПК ПБОЮЛ Терентьева сообщает в рекламе. Рекламное объявление выходит в самых читаемых рекламных газетах города - «Ярмарка», «Совершенно бесплатно», «Экстра-Шанс», «Экстра-конкурент», «Из

 

 

предприятию.
Для проведения анализа строится таблица 8, в которой приведены основные характеристики, по которым происходит сравнение. Итог анализа конкурентов МПК ПБОЮЛ Терентьева позволяет сделать вывод, что фирма занимает устойчивое положение на рынке сбыта своей продукции, но руководству следует обратить внимание на выпускаемый ассортимент продукции, а также уровень сервиса для потребителей.
5) Посредники – напрямую влияют на выбор фирмой канала сбыта, т.к. обладают опытом работы на определенном рынке.
Основными посредниками МПК ПБОЮЛ Терентьева являются магазины и торговые павильоны г. Рязани.
Косвенный канал сбыта МПК ПБОЮЛ Терентьева построен по принципам и «проталкивания», и «втягивания», т.е. условия по сбыту в данном случае распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Как средство достижения сотрудничества с посредниками, руководство МПК ПБОЮЛ Терентьева выбрало метод формализации отношений (со всеми посредниками заключены договора, фиксирование рейтинга поставок, оформление и резервирование продукции).
 
Таблица 8
Сравнительный анализ конкурентов МПК ПБОЮЛ Терентьева
Характеристики МПК ПБОЮЛ Терентьева ОАО Мясокомбинат, г. Рязань ПБОЮЛ Шафоростов
1.Цена Отпускная цена за 1 кг продукции = 44 руб. Отпускная цена за 1 кг. продукции = 43 руб. Диапазон цен 40 – 48 руб. на аналогичную продукцию Отпускная цена за 1 кг. продукции =45 руб.
2. Качество Качество продукции самое высокое, изготовляется только из натурального сырья без добавления пищевых добавок, вкусовые качества отличные  
3.Технология изготовления Ручная лепка, что приближает продукцию к популярному домашнему блюду – пельмени домашние, и позволяет получать его потребителям без особых временных затрат.  
4.Ассортимент Только 1 вид продукции, но самый популярный у потребителя.  
5. Уровень
сервиса Упаковано вместимостью 1 кг.  
6.Поставки продукции Близость к потребителям:
Всегда свежая продукция, низкий уровень транспортных расходов.  

 
2.4.Анализ ценообразования на МПК ПБОЮЛ
Терентьева как элемента сбытовой политики
Зная спрос, расчетную сумму издержек и цены конкурентов, руководство МПК будет готово к выбору цены собственного товара. Цена эта будет в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированию спроса.
Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальная наличием каких – то уникальных достоинств в товаре фирмы. Цены товаров конкурентов дают средний уровень, которого МПК ПБОЮЛ Терентьева

 

 

продукции и затрат на производство данной продукции. Классификация производственных затрат представлена по элементам в таблице 9 сроком на 1 месяц, производственная программа МПК ПБОЮЛ Терентьева составляет, как было уже показано в п.2.3, 7200 кг в месяц.
Поскольку отпускная цена продукции МПК ПБОЮЛ Терентьева составляет 44 руб. за 1 кг, сумма производственных затрат, вложенных МПК  на 1 кг продукции равна 35,7 руб., то можно сделать следующий вывод, что отпускная цена, сформированная предприятием, будет обеспечивать реальный спрос и реальную прибыль.
Таблица 9
Смета производственных затрат МПК ПБОЮЛ Терентьева сроком на
1 месяц, при объеме реализации 7 200 кг, руб.
Элементы Сумма
1.Сырье и материалы, в т.ч. 180540,0
А) мука 25740,0
Б) говядина 7200,0
В) свинина 
Г) вкусовые добавки 
Д)  упаковка 
2.Амортизация в т.ч. 
А) тестомесилка 
Б)электромясорубка 
Аренда помещения 
4.Затраты на заработную плату с начислениями, в т.ч. 
А) лепщицы 
Б) разнорабочий 
В) кладовщик 
Г) водитель 
Д) главный бухгалтер 
5.Транспортные расходы 
6. Расходы на рекламу 
7. Прочие е расходы 
Итого производственных затрат: 256996,6
Затраты на 1 кг продукции 35,7

Расчет полученных затрат выглядит следующим образом:
• мука - 7200 х 0,55 х 6,5 руб. = 25740,0 руб.;
• говядина - 7200 х 0,2 х 50,0 руб. = 72000,0 руб.;
• свинина - 7200 х 0,2 х 50,0 руб. = 72000,0 руб.;

 

 

 

) х 12(лепщиц)*1800=43200,0 руб.;
- разнорабочий – 3000,0 руб.;
- кладовщик – 2500,0 руб.;
- водитель – 3000,0 руб.;
- главный бухгалтер – 3000,0 руб.
• транспортные расходы – 2000,0 руб.;
• расходы на рекламу – 1000,0 руб.;
• прочие расходы – 1000,0 руб.
Итак, анализ сбытовой деятельности на МПК ПБОЮЛ Терентьева показал, что продукция МПК ПБОЮЛ Терентьева конкурентно способна и пользуется спросом у потребителей. Руководство МПК ПБОЮЛ Терентьева делает все, для того, чтобы у потребителей сложился образ фирмы, предлагающей продукцию высокого качества по разумной цене.
• Целью сбытовой деятельности МПК ПБОЮЛ Терентьева является достижения большей доли
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• сравнению с фирмами - конкурентами в ассортименте;
Исходя их вышеперечисленного, для достижения большей доли рынка и увеличения объема сбыта следует разработать маркетинговые мероприятия:
• введение прямого канала сбыта и его организация;
• совершенствование уровня сервиса потребителей;
• модификация ассортимента продукции.

 
ГЛАВА 3.СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МПК ПБОЮЛ ТЕРЕНТЬЕВА
3.1. Организация прямого сбыта
Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю.
Преимуществом организации прямого канала сбыта является, несмотря на существенные внепроизводственные издержки, право МПК ПБОЮЛ Терентьева на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от

 

 

 

 

установка представляет собой прилавок стоимостью 15 000 руб. Его обслуживание будет производить специалист – холодильщик. Стоимость услуг такого специалиста будет составлять 200 руб. ежемесячно. Стоимость холодильного оборудования списывается полностью за счет прибыли, образующейся по итогам работы за месяц.
Для работы на рынках следует принять на работу двух продавцов. Обычно заработная плата продавцов на рыночных комплексах составляет 2,5% от объема продаж. Но чтобы стимулировать сбыт, следует установить заработную плату продавцам, поступившим на работу, 3% от объема продаж.
Изучив спрос покупателей на рынке на данную продукцию методом спроса, сравнив объемы продаж крупных торговых точек, торгующих этой продукцией, можно принять, что средний объем продаж составляет 45 упаковок в день. Так, можно представить данные с разных магазинов города о ежедневном объеме продаж:
• магазин «Сударушка» - 50 упаковок;
• магазин «Продукты на Полевой» - 40 упаковок;
магазин «Введенка 120» -

 

 

 

 

упаковок в день или 1 200 упаковок в месяц. Поскольку производительность каждой лепщицы составляет 10 упаковок в день, то для обеспечения производственной программы необходимо принять на работу 4 лепщицы.
Рассмотрим смету затрат на месяц на увеличение производственной программы и расчеты прибылей, полученных на рынках Полетаевский и Первомайский (таблицы 9 и 10).
Таблица 9
Смета затрат на увеличение производственной программы по
выпуску пельменей на месяц, руб.
№ п.п. Наименование статьи Рынок
Полетаевский Рынок
Первомайский
1. Сырье 30 090 
2. Упаковка 1 440 
3. Заработная плата с начислениями 7 200 7 200
4. Аренда 2 640 2 640
5. Итого затрат по производству  41 160 41 160
Данные таблицы взяты из данных таблицы 6, поскольку в ней также производился расчет на выпуск, равный 1 200 кг.
Таблица 10
Смета затрат по организации прямого сбыта на месяц, руб.
№ п.п. Наименование статьи затрат Рынок
Полетаевский Рынок
Первомайский
1. Аренда торгового места  
2. Обслуживание холодильных установок  
3. Заработная плата продавца с начислениями  
5. Транспортные расходы на доставку  
6. Итого расходов по организации прямого сбыта  

Показатели таблицы 10 рассчитываются следующим образом.
Аренда торгового места:
- Полетаевский -  30 дней  х 50,00 руб. = 1 500 руб.
- Первомайский - 30 дней  х 45,00 руб. = 1 350 руб.
Заработная плата

 

:
- 30 дней х 29 руб. = 870 руб.
где 29 руб. – сумма разовой доставки (рассчитана исходя из расстояния и цены бензина).
Показатели хозяйственной деятельности по производству пельменей представлены в таблице 11.
Показатели хозяйственной деятельности по работе торговых точек показаны в таблице 12.
Таблица 11
Показатели деятельности МПК ПБОЮЛ Терентьева
по производству пельменей, руб.
№ п.п. Наименование статьи затрат Рынок
Полетаевский Рынок
Первомайский
1. Выручка от объема продаж  
2. Себестоимость продукции  
3. Совокупный доход, подлежащий налогообложению  
4. Единый налог (15%)  
5. Чистая прибыль  

Таблица 12
Показатели хозяйственной деятельности МПК ПБОЮЛ Терентьева
по работе торговых точек, руб.
№ п.п. Наименование статьи затрат Рынок
Полетаевский Рынок
Первомайский
1. Торговая наценка 10 800 10 800
2. Итого расходов 4 278 4 328
3. Чистая прибыль 6 522 6 472

Данные в таблицу занесены на основании следующих расходов:
торговая наценка равна:
(53,00 – 44,00) х 1 200 = 10 800 руб.
чистая прибыль равна:
- для рынка Полетаевский:  10 800 – 4 278 = 6 522 руб.
- для рынка Первомайский:  10 800 – 4 328 = 6 472 руб.

Принимая во внимание, что налично – денежная выручка ежедневно будет сдаваться в кассу фирмы,

 

 

.
Итак, организация собственной торговой сети увеличила объем реализации продукции, по производственной деятельности МПК ПБОЮЛ Терентьева, валовой доход возрастет на 105 600 руб. в месяц (52 800 * 2), а чистая прибыль возросла на 19 788 руб. (9 894 *2). Кроме того, чистая прибыль от работы торговых точек составит 12 994 руб. (6 522 + 6 472). В общем итоге прибыль фирмы увеличится на 32 782 руб. ежемесячно.
3.2. Совершенствование уровня сервиса для потребителей
Чтобы привлечь новых покупателей и интенсифицировать прибыли, можно улучшить сервис для потребителей путем модификации характеристики своего изделия: уровень качества, свойства и внешнее оформление. В данном случае для МПК ПБОЮЛ Терентьева, мы считаем, будет эффективно применить

 

, т.е. новую упаковку, которая сделает продукцию более универсальной. Оформление упаковки по дизайну останется прежним (так как у покупателей сложился определенный образ фирмы, гарантирующий качественную продукцию), изменится вместимость упаковки, т.е. пельмени будут упакованы по 0,5 кг.
Путем маркетинговых исследований, которые проводились методом опроса посредников, работающих с МПК ПБОЮЛ Терентьева по сбыту продукции и имеющих

 

 

ли посредники за его реализацию. После получения положительных ответов, собрав количество заявок на продукцию, расчетным путем было установлено, что средний ежедневный объем продаж пельменей МПК ПБОЮЛ Терентьева в упаковке по 0,5 кг также составит 6 упаковок у каждого посредника.
Так как у МПК ПБОЮЛ Терентьева заключены договора с 20 посредниками, то ежемесячный объем продаж будет равен:
30 дней х 6 упаковок х 20 =  3 600 упаковок в месяц.
Изготовление упаковки руководство МПК ПБОЮЛ Терентьева заказывает у рекламной фирмы «Камир». Цена упаковки будет составлять 0,6 руб. за единицу.
Оптовая цена, по которой МПК ПБОЮЛ Терентьева будет отпускать свою продукцию, рассчитается следующим образом: цена продукции в упаковке 1 кг равна 44 руб., соответственно цена продукции в упаковке 0,5 кг составит 22 руб.
Рассмотрим смету затрат на месяц, (таблица 13) при условии, что объем продаж будет равняться 3 600 упаковок в месяц.
Тогда выручка от продаж составит:
3 600 упаковок х 22 руб. = 79 200 руб.
Таблица 13
Смета затрат на месяц по продукции весом 0,5 кг, руб.
№ п.п. Наименование статьи Сумма
1. Сырье 
2. Упаковка 
3. Заработная плата 
4. Аренда 
5. Итого затраты 

Рассчитаем прибыль МПК ПБОЮЛ Терентьева (таблица 14), которую оно получит в результате усовершенствования, модификации, продукции.
Таблица 14
Прибыль МПК ПБОЮЛ Терентьева за месяц, руб.
№ п.п. Показатели Сумма
1. Выручка от объема продаж 
2. Полная себестоимость 
3. Совокупный доход, подлежащий налогообложению  
5. Единый налог по ставке 15% 
6. Чистая прибыль  

Основным конкурентом в данных сегментах рынка выступает ОАО «Мясокомбинат Нижегородский». МПК ПБОЮЛ Терентьева позиционирует себя рядом с ним и начнет борьбу за долю рынка, используя свои преимущества: качество продукции, вкусовые свойства у пельменей МПК ПБОЮЛ Терентьева лучше,

 

месяц при минимальном риске, который только возможен при усовершенствовании продукции (упаковку всегда можно сменить на другую по объему, не неся при этом издержек производства).
3.3. Решение по управлению ассортиментом на МПК ПБОЮЛ
Терентьева
Товарный ассортимент - это совокупность товаров фирмы. Ассортимент делится на ассортиментные группы, связанные схожестью функционирования, цены продаж. Ассортиментные группы состоят из ассортиментных позиций – это конкретные модели, марки, типы размера.
Товарный ассортимент характеризуется следующими показателями:
ширина

 

 

, не допускать на рынок конкурентов, увеличивать диапазон цен.
Решение по управлению ассортиментом на МПК ПБОЮЛ Терентьева заключается в следующем. В п. 2.3 было выяснено, что ассортимент выпускаемой продукции ПБОЮЛ Терентьева не достаточно объёмный. Целью углубления ассортимента ПБОЮЛ Терентьева является завоевание большей доли рынка, что совпадает с целью данного предприятия.
Углубление его ассортимента возможно с помощью введения в производство пельменей картофельных.
Разработку новой продукции следует рассматривать с точки зрения новизны изготовления, природы изменяемой характеристики. Это будут товары с новым позиционированием.
Как известно, существует несколько этапов разработки нового товара.
Первый этап – формирование идеи и методы её реализации.
Данная идея заключается в том, что на производственных площадях арендуемых МПК ПБОЮЛ Терентьева организовать производство следующей продукции – пельмени картофельные.
С точки зрения теории жизненного цикла, при описании которого используются переменные времени и объемы продаж, новая продукция будет находиться на следующих жизненных стадиях:
нулевой этап разработки

 

, побуждение покупателя к апробированию товара (таблица 15).
Второй этап – сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование товара.
На данном этапе следует прибегнуть к целевому маркетингу, т.е. произвести разграничения между сегментами рынка, которые будет обслуживать предприятие. Это требует проведения трех основных мероприятий (рисунок 5).
Таблица 15
Мероприятия маркетинга на этапах жизненного цикла товара
Мероприятия Цель Метод достижения
1. Рациональная сбытовая программа. Широкое распространение товара в канале сбыта. Мотивирование посредников каналов сбыта - оплата будет происходить по факту продажи - посредники не будут вкладывать собственные средства и несут минимальный риск).
2.  Ознакомление с товаром потребителя. Информированность покупателя о качестве, свойствах. 
3.  Побуждение потребителя к опробованию товара. Увеличение сбыта продукции. 

 

 

 

 

 

 

Итак, проводим мероприятия относительно новой продукции МПК ПБОЮЛ Терентьева:
1. Выбираем основные переменные, используемые для сегментирования потребительских рынков и производим их разбивку:
• географический принцип (
• 
• 
• 
• 
• 
• занятий, образование);
2.  оцениваем степень привлекательности полученных сегментов для нового товара и выбираем их для МПК ПБОЮЛ Терентьева. Применительно к новому продукту соответствует поведенческий принцип.
Искомые выводы – одна из действенных форм сегментирования  - классификация покупателей на основе тех выгод, которых они ищут в товаре, т.е. основными покупателями товара будут следующие потребители (таблица 16).
Таблица 16
Сегментирование рынка пельменей картофельных на основе
отдельных выгод
Сегменты по разновидностям выгод Демографические характеристики Поведенческие характеристики Психографические характеристики Предпочитаемые марки
Экономия (низкая цена) Потребители с более низким уровнем доходов Активные потребители Высший низший, низший  средний, высший средний класс Марка, имеющаяся в продаже (так как на рынке сбыта нет выбора)
Вкусовые качества Потребители, ценящие качество, не зависимости от стоимости товара Активные потребители эстеты 
Удобство в приме-нении (приготовление быстрое и простое) Мужчины, подростки, студенты, люди с ограниченным свободным временем Обыденная покупка жизнелюбы 
Приверженность к товару Любители картофеля в любом виде Степень приверженностей – сильная традиционалисты 
Сервис (упаковка 0,5 кг.) Размер семьи 1-2 человека, женщины Обыденная покупка эстеты 
Маркетинговое сегментирование вскрывает возможности различных сегментов рынка, на которых и предстоит выступать МПК ПБОЮЛ Терентьева.
3. Существуют три варианта охвата рынка:
• недифференцированный маркетинг;
• дифференцированный маркетинг:

 

 

общее, представим это в виде схемы (рисунок 6).

Руководство МПК ПБОЮЛ Терентьева разработало такой товар (пельмени картофельные), который покажется привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на методы массового распределения, массовой рекламы, оно стремиться придать товару образ превосходства в сознании людей.
Основные факторы, которые руководство МПК ПБОЮЛ Терентьева должно учитывать при выборе стратегии охвата рынка, следующие:
• степень однородности продукции;
• этап жизненного цикла товара;
• степень однородности рынка;
• маркетинговые стратегии конкурентов.
Раскрытие факторов представленных в таблице 17.
Таблица 17
Факторы выбора стратегии охвата рынка
№ п.п. Фактор Раскрытие фактора относительно
МПК ПБОЮЛ Терентьева
1. Степень однородности продукции Товары, производимые МПК ПБОЮЛ Терентьева, единообразны и не отличаются по технологии, и методам организации производства.
2. Этапы жизненного цикла товара При выходе на рынок с новым товаром целесообразно предлагать всего один вариант новинки для общего рынка потребителей.
3. Степень однородности рынка У покупателей общие нужды, выраженные в таких свойствах как качества, экономия, легкость и быстрота в приготовлении.
4. Маркетинговые стратегии конкурентов Рынок сбыта свободен от конкурентов.

Объединив факторы в одно целое можно сделать вывод, что стратегией охвата рынка будет недифференцированный маркетинг.
4. Позиционирование товара.
Прежде чем решить вопрос о собственном позиционировании, руководству МПК ПБОЮЛ Терентьева необходимо определить позиции всех имеющихся конкурентов.
• После проведения маркетинговых исследований методом опроса посредников, имеющих собственные торговые помещения, предназначенные для розничной торговли, были выявлены следующие факты: рынок сбыта по данной продукции свободен от конкурентов. В магазинах г. Рязани  практически не бывает ассортимента картофельных пельменей, в продаже появляются только
• 
• 
• 
• 
• числа покупателей, предпочитающих пельмени «Картофельные»;
• технических возможностей создания пельменей «Картофельных»;
• экономических возможностей создания пельменей «Картофельных».
Если все ответы окажутся положительными, значит, руководство МПК ПБОЮЛ Терентьева отыскала «брешь» на рынке и должна принять меры к её заполнению.
Третий этап – определение объемов рынка сбыта и производственной программы.
1) Руководство МПК ПБОЮЛ Терентьева методами, описанными в таблице 18, определяет данные по объему рынка сбыта и производственной программы.
2) Для реализации данной производственной программы потребуются дополнительные трудовые ресурсы, потребность в трудовых ресурсах рассчитана в таблице 19. При этом принимаем, что число рабочих дней в месяце – 26.
3) Следует также рассчитать потребность в необходимом сырье на продукцию (таблица 20). При этом удельные веса каждого из компонентов соответствует представленным в п.2.3 (таблица 6).

Таблица 18
Объем рынка сбыта и производственная программа МПК ПБОЮЛ Терентьева по производству картофельных пельменей
Показатели Количество Метод
Спрос (в одной торговой точке). 5 упаковок по 0,5 кг. 
Количество реализаторов данного товара. 22 посредника. 
Общий спрос на данный товар в месяц. 3 300 упаковок по 0,5 кг. 
Принятая производственная программа. 2 400 упаковок по 0,5 кг (1 200 кг). 

Таблица 19
Определение дополнительной потребности в трудовых ресурсах
Показатели Метод расчета
Производственная программа. 
Производительность труда одной лепщицы. 
Дополнительная месячная потребность в лепщицах. 

Итак, дополнительно на работу можно принять 5 лепщиц. Объем работ в рабочую смену между ними распределится следующим образом:
• 4 лепщицы, каждая из которых изготовляет продукцию по 10 кг. в смену;
• 1 лепщица изготовляет 6 кг пельменей и занимается вспомогательными работами (очистка картофеля и приготовление картофельного пюре).
Таблица 20
Месячная потребность в сырье на продукцию МПК ПБОЮЛ Терентьева
Наименование сырья Удельный вес в 1 кг  продукции Месячная потребность в сырье по производственной программе Метод расчета
1.  Мука 55 % 660 кг 0,55 х 1200 = 660 кг
2.  Картофель 40 % 480 кг 0,4 х 1 200 = 480 кг
3.  Добавки (соль, яйца, специи, вода) 5 % 60 кг 0,05 х 1 200 = 60 кг

4) Производственная схема: лепщицы изготовляют пельмени и сырье, выполнять вспомогательные работы помогает разнорабочий, доставку сырья обеспечивает водитель, который по совместительству выполняет работы экспедитора, кладовщик
5) 
6) 
7) цена у поставщиков картофеля - 4,00 руб. за 1 кг. Тогда стоимость картофеля в месяц равна 1 920 руб.
Расход вкусовых добавок в месяц равен 60 кг, их средняя оптовая цена равна  - 6,00 руб. на 1 кг. Пельменей. Соответственно стоимость вкусовых добавок за месяц составит 360 руб.
На упаковку приходится 1 440 руб. (цена одного упаковочного мешка составляет 1,2 руб.)
Итого на сырье приходится 8 010 руб.
1) Амортизация оборудования. Для производства дополнительных пельменей потребуется:
• тестомесилка;
2) миксер;
3) 
4) 
5) 
6) 
7) 
8) 
9) на коммунальные услуги). Затраты на аренду помещения составят 500 руб.
10) Заработная плата. В контракте с работниками предприятия фиксируются следующие условия: при производстве и реализации в месяц 1 200 кг картофельных пельменей выплачивается следующая установленная зарплата:
• лепщица 1 800 руб. в месяц каждая;
• разнорабочий 500 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности);
• кладовщик 300 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности);
• бухгалтер 200 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности).
Если произведено и реализовано больше или меньше, то заработная плата пропорционально изменится, что стимулирует через коллективную ответственность рост производительности труда.
Итого расходы по заработной плате составят 10 000 руб.
11) Энергозатраты.
Мощность оборудования составляет:
• тестомесилка - 6 кВт;
• миксер - 4 кВт.
Продолжительность работы составляет:
• тестомесилка - 2 часа в день;
• миксер - 1 час в день.
Рабочих дней в месяц принято равным 26. Стоимость 1 Квт*час электроэнергии с НДС

 

 

, цена за 1 л – 8 руб. Тогда в денежном выражении расходы составят 80 руб.
В общей сумме транспортные расходы составляют 180 руб.
Итого транспортные расходы составят 180 руб. в месяц.
12) Прочие постоянные расходы (ведра, халаты, тряпки, мыло, порошок, ножи, разделочные доски и др.) составят 200 руб. в месяц.
В итоге себестоимость составит 19 836 руб. (все данные по её расчету занесены в таблицу 21).
Таблица 21
Классификация производственных затрат по элементам для производства картофельных пельменей, руб.
Элементы Сумма, руб.
1. Сырье в т.ч. 
А) мука 
Б) картофель 
В) вкусовые добавки 
Г) упаковка 
2. Амортизация в т.ч. 
А) тестомесилка 
Б) миксер 
3. Аренда помещения 
4. Заработная плата с начислениями, в т.ч. 
А) лепщицы 
Б) разнорабочий 500
В) кладовщик 
Г) бухгалтер 
5. Энергозатраты в т.ч. 
А) тестомесилка 
Б) миксер 
6. Транспортные расходы в т.ч. 
А)  водитель 
Б)  бензин 
7. Прочие расходы  200
8. Итого производственная себестоимость 19836

Распределение затрат на условно – постоянные и условно – переменные, представлены в таблице 22.
Таблица 22
Условно – постоянные и условно – переменные затраты, руб.
Вид затрат Всего руб. Условно –постоянные Условно –переменные
Сырье   
Амортизация   
Аренда помещений   
ФОТ   
Энергозатраты   
Транспортные   
Прочие    
Итого   

Пятый этап – финансовый план.
Расчеты представлены в таблице 23.
Таблица 23
Финансовый план МПК ПБОЮЛ Терентьева по производству
картофельных пельменей
Показатели Сумма руб. Метод расчета
1. Выручка от реализации 40 800 1 200 х 34 руб. = 40 800 руб.
2. Себестоимость продукции 19 836 Таблица 22
3. Совокупный доход, подлежащий налогообложению  
4. Единый налог на совокупный доход по ставке 15%  
6. Чистый совокупный доход   

Таким образом, решение о расширении глубины ассортимента позволит МПК ПБОЮЛ Терентьева увеличить свою чистую прибыль на 17 819,4 руб.
Теперь определим критический объем производства.
Переменные затраты на единицу изделия составят;
8 390 / 1 200 = 7 руб.
Тогда критический

 

 

 

 

доли рынка – это долговременная стратегия предприятия, уверенного в высоком спросе на продукцию.
Хотя максимальная цена на товар определяется спросом, минимальная – издержками, установлением предприятием среднего диапазона цен способствуют цены конкурентов и их рыночные реакции.
Если товар аналогичен товару основного конкурента, то предприятие вынуждено будет назначить на него цену, близкую к цене товара этого конкурента. Если товары выше или ниже по качеству, то соответственно цена будет выше или ниже. При анализе рынка сбыта было выявлено, что влияние конкуренции в

 

 

конкурентоспособность своей продукции МПК ПБОЮЛ Терентьева установил следующую цену, равную 34 руб. за кг. Данная цена, как было уже показано выше, полностью обеспечивает возмещение издержек и получение максимальной прибыли.
Седьмой этап – формирование сбытовой политики по новому виду продукции, занесли в таблице 24.
Таблица 24
Сбытовая политика по производству пельменей картофельных
Название этапов Мероприятия.
1 2
1 – этап – определение целей сбыта.  Цель сбыта – увеличение доли рынка.
2 – этап – стратегия сбыта. Выбор канала сбыта:
А)  прямой (через собственные торговые точки  на рынке 1 и рынке 2)
Схема канала сбыта:
Б) косвенный (через посредников, имеющих торговые точки)
Схема каналов сбыта:
Принцип построения косвенного канала «смешанный» состоит в распределении усилий по сбыту между сотрудничеством  с посредниками и работой с конечными потребителями;
По числу посредников канал  - селективный (ограничение числа посредников) с целью достижения большого объема продаж при сохранении контроля над каналом сбыта
Окончательная схема косвенного канала сбыта на МПК ПБОЮЛ Терентьева имеет вид:

3 – этап – отбор посредников и участников сбытовой системы. 
4 – этап поиск путей достижения успешного сотрудничества между участниками канала распределения. 
5 – этап – контроль по сбытовой деятельности. Контролируемый параметр:
завоеванный у потребителей имидж;
достигнутый объем сбыта.

Итак, совершенствование объема сбыта на анализируемом предприятии предполагает:
• Введение прямого канала сбыта и его организацию. Увеличение производственной программы на 1 200 кг пельменей в месяц принесло МПК ПБОЮЛ Терентьева максимальную прибыль, какую только можно иметь от выпуска и реализации своей продукции - по основной деятельности (выпуску пельменей) – на 19 788 руб., по торговой деятельности (организация двух точек розничной торговли) – на 12 994 руб. В общем итоге чистая прибыль возрастет на 32 782 руб.;
Улучшение по модификации продукции. Это усовершенствование привлечет к продукции МПК дополнительные сегменты рынка, т.е. введя в производство упаковку вместимостью 0,5 кг, предприятие увеличит количество потенциальных покупателей с дополнительными требованиями к продукции. В цифровых данных это представляет собой увеличение объема производства в натуральном выражении на 1 800 кг, увеличение чистой прибыли - на 14 841

 

 

 

за месяц произойдет:
• увеличение валового дохода - на 225 600 руб.;
•  объема выпуска – на 4 200 кг (3 000 кг – мясных, 1 200 картофельных);
• увеличение чистой прибыли - на 65 442,4 руб. (32 782 + 14 841 + 17 819,4)
 
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Товародвижение или сбытовая деятельность фирмы производителя представляет собой деятельность, направленную на организацию движения потока товара к конечному потребителю. Ее целью является создание условий для превращения потребности потенциального покупателя  в реальный спрос на конкретный товар  и получение наибольшей прибыли предприятия от сбыта своей продукции.
Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, позволяют классифицировать каналы сбыта по

 

 

.
Готовой продукцией МПК ПБОЮЛ Терентьева являются мясные пельмени марки «Салдинские». Этот продукт полностью соответствует нормам и требованиям санитарно – эпидемиологического надзора. Он прошел испытания и получил сертификат качества в Рязанском центре стандартизации и метрологии.
Анализ сбытовой политики ПБОЮЛ Терентьева выявил следующие моменты.
Продукция данного предприятия конкурентоспособна и пользуется высоким спросом. Руководство МПК ПБОЮЛ Терентьева делает все, для того, чтобы у потребителей сложился образ фирмы, предлагающей продукцию высокого качества по разумной цене.
Но предприятие имеет и слабые стороны своей маркетинговой деятельности, заключающейся в:
• отсутствии прямого канала сбыта;
• недостаточном уровне сервиса для потребителей;
• ограниченности ассортимента.
Следовательно, для достижения большей доли рынка и увеличения объема сбыта предприятию необходимы маркетинговые мероприятия:
• Введение прямого канала сбыта. Увеличение производственной программы на 1 200 кг пельменей в месяц принесет МПК ПБОЮЛ Терентьева прибыль по основной деятельности (выпуску пельменей) – на
19 788 руб., по торговой деятельности (организация двух точек розничной торговли) – на 12 994 руб. В общем итоге чистая прибыль возрастет на 32 782 руб.;
• Модификация продукции (обеспечение более высокого уровня сервиса). Это привлечет к

 

 

 

В общей сложности от принятия мероприятий по улучшению сбытовой деятельности за месячный срок произойдет:

• увеличение валового дохода - на 225 600 руб.;
•  объема выпуска – на 4 200 кг (3 000 кг – мясных, 1 200 картофельных);
• увеличение чистой прибыли - на 65 442,4 руб.
Кроме того, для организации перечисленных усовершенствований не требуется преодоление высоких входных барьеров. Риск у руководства МПК ПБОЮЛ  Терентьева снижен до минимума, технология организации также проста, и при всем при этом прибыль имеет довольно высокий результат.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1.  Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. – М.: ЦЭМ, 1996. – 208 с.
2. Амблер Т. Практический маркетинг. Издательство "Питер", 1999-400 с.
3. Аникеев С.Н. Методика разработки плана маркетинга: Сер. "Практика маркетинга". - М.: Фолиум, 1998 г. – 438 с.
4.  Ансофф И. Стратегическое управление. – М.: Экономика, 1989. – 519 с.
5. Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегия. Учебник для ВУЗов. – М.: Инфра-М, 1999. – 804 с.
6. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. — М.: Экономика, 1999 – 295 с.
7. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.: Экономика, 1991 – 503 с.
8.  Буров В. П. Стратегия управления фирмой. – М.: ЦИПКК, 1997. – 64 с.
9. Бусыгин А. В. Предпринимательство: Основной курс – М.: ЮНИТИ, 1997. – 607 с.
10. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. — Мн.: Вышэйшая школа, 1994 - 359 с.
11.  Витт Ю. Управление сбытом – М.: ИНФРА-М, 1997. – 112 с.
12. Виханский О. С., Наумов А. И. Менеджмент. – М.: Гардарика, 1998. – 528 с.
13.  Галимзянов Р. Ф. Практическое руководство по организации сбыта продукции (работ, услуг). Т. 1. Методы и методики. – М.: Эксперт, 1999. – 303 с.
14. Герчикова М.А. Практический менеджмент. - М.: - 2000 г. – 444 с.
15. Голубков Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения. - М.: Экономика, 1993 г. – 283 с.
16.  Голубков Е. П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. – М.: Дело, 1995. – 188 с.
17. Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. — М.: Инфра-М,1997 – 353 с.
18. Диксон П. Управление маркетингом. — М.: Бином, 1998 – 493 с.
19. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга - М.: ИНФРА-М., 2000 г. – 472 с.
20. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой). - Екатеринбург: Издательство Уральского государственного экономического университета, 1998 г. – 443 с.
21.  Ефремов В. С. Стратегия бизнеса. Концепции и методы планирования. – М.: Финпресс, 1998. – 192 с.
22. Завьялов П.С. маркетинг в схемах, рисунках, таблицах - М.: ИНФРА-М,, 2000 г. – 196 с.
23. Ковалев А.И. Войленко В.В. Маркетинговый анализ.- М.: Центр экономики и маркетинга, 1998 г. – 539 с.
24.  Кожекин Г.Я., Синица Л.М. Организация производства. — Минск: ИП Экоперспектива, 1998 – 381 с.
25. Котлер Ф. Основы маркетинга: Перевод с английского – М.: «Бизнес книга», Има – Кросс. Плюс, 1995 – 702 с.
26. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива — СПб.: Перспектива, 1996 – 347 с.
27.  Ланкастер Д. и др. Продажа и управление сбытом. – М.: Амалфея, 1999. – 384 с.
28. Лунев В. Л. Тактика и стратегия управления фирмой. – М.: Финпресс, 1997. – 356 с.
29. Лэнгдон К. Основные объекты сбыта различны: технология продаж. – М.: Амалфея, 1997. – 304 с.
30. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. — СПб.: ПитерКом, 2000 – 592 с.
31. Моисеева А.К., Аниськин Ю.П. Современное предприятие, конкурентноспособность, маркетинг, обновление. -  М.: Внешторгиздат, 1993. – 453 с.
32. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной ред. Проф. Г.Л.Багиева: Учебное пособие. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999 – 294 с.
33. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. — М.: Бином, 1997 – 381 с.
34.  Радионов А. Р., Радионов Р. А. Управление сбытовыми запасами и оборотными средствами предприятия (практика нормирования). Учебное пособие. – М.: ДИС, 1999. – 400 с.
35. Райтер Г. Р. В лабиринтах современного управления: Стратегическое планирование, маркетинг, обслуживание клиентов, управление персоналом, оплата труда. – М.: Экономика, 1999. – 248 с.
36. Романов А.Н и др. Маркетинг /Под ред. А.Н.Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ 1996. – 507с.
37.  Фатхудинов Р. А. Стратегический маркетинг. Учебник. – М.: Интел-Синтез, 2000. – 640 с.
38.  Хлусов В.П. Основы маркетинга. - М.:"Издательство ПРИОР", 2000 г. – 392 с.
39. Чубаков Г. Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия. – М.: Инфра-М, 1996. – 224 с.
40. Шнаппауф Р. А. Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям сбыта. – М.: Интерэксперт, 2000, 480 с.
41. Шонесси О. Принципы управления фирмой: Перевод с английского. - М.:  Наука, 1998 – 403 с.
42. Эрмашвили Н.Д. Маркетинг: Учебник для ВУЗов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000 - 623 с.
43. Ярин Г.А., Ярина Е.Г. Экономика предприятия (частного). - Екатеринбург: Издательство Уральского государственного экономического университета, 1997 – 479 с.
44. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. — М.: ВНИИЭС, 1998 – 263 с.
45.  Экономическая стратегия фирмы / Под ред. А. П. Градова. – С-Пб.: Специальная литература, 1995. – 414 с.
46. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг. http://www.cfin.ru/marketing/goldkat/8.shtml
 
ПРИЛОЖЕНИЕ 1

 

а) Косвенный канал первого уровня

б) Косвенный канал второго уровня

в) Косвенный канал третьего уровня

Рис. 1. Примеры длин каналов сбыта (узкие каналы)
 
ПРИЛОЖЕНИЕ 2

Рис.2.Пример широкого канала сбыта